በተለዋዋጭ የንግዱ ዓለም፣ ድርድር በሁሉም ቦታ የሚገኝ እና አስፈላጊ ነው። ተስማሚ ኮንትራቶችን ማግኘት፣ ግጭቶችን መፍታት ወይም ትብብርን መፍጠር፣ ድርድር የእድገት መግቢያ በር ነው።
ድርድር ንግዶች ውስብስብ ፈተናዎችን እንዲሄዱ፣ እድሎችን እንዲይዙ እና ሁሉንም የሚያሸንፉ ሁኔታዎችን እንዲፈጥሩ ሃይል ይሰጣል።
ሆኖም፣ የተለያዩ አይነት አውዶች የተወሰኑ አይነት ድርድርን መቀበል ሊያስፈልጋቸው ይችላል።
በዚህ ጽሑፍ ውስጥ, በ 10 የተለያዩ ላይ ብርሃን ለማንሳት ዓላማ እናደርጋለን የድርድር ስልቶች ዓይነቶች ለድርጅትዎ መጪ ድርድሮች ተስማሚ የሆነውን ለማወቅ ከነሱ ቁልፍ መርሆች ጋር።
ዝርዝር ሁኔታ
- ድርድር ምንድን ነው እና ጠቀሜታው?
- 10ቱ የድርድር ዓይነቶች እና ምሳሌዎች ምን ምን ናቸው?
- ውጤታማ ድርድር እንዴት መተግበር ይቻላል?
- ተደጋግሞ የሚነሱ ጥያቄዎች
- በመጨረሻ
ድርድር ምንድን ነው እና ጠቀሜታው?
ድርድር ተለዋዋጭ እና በይነተገናኝ ሂደት ነው ሁለት ወይም ከዚያ በላይ ወገኖች በውይይት እና በውይይቶች ላይ የሚሳተፉትን እርስ በርስ የሚያረካ ስምምነት ወይም መፍትሄ ላይ ይደርሳሉ.
ከብዙ ጥቅሞች ጋር፣ ድርድር ንግዶች የሚከተሉትን እንዲያደርጉ ያስችላቸዋል።
- ጠንካራ አጋርነት መፍጠር
- እድገትን እና ፈጠራን ያንቀሳቅሱ
- ምርጥ ቅናሾችን አሳኩ።
- አለመግባባቶችን መፍታት
- ትብብርን ያሳድጉ
10ቱ የድርድር ዓይነቶች እና ምሳሌዎች ምን ምን ናቸው?
ስለ የተለያዩ የድርድር ስትራቴጂዎች ጠለቅ ያለ ግንዛቤ ለመውሰድ ጊዜው አሁን ነው። እያንዳንዱ ዘይቤ አንዳንድ ቁልፍ መርሆችን እና መቼ መጠቀም እንዳለበት ምሳሌዎችን ይዞ ይመጣል።
#1. አከፋፋይ ድርድር
አከፋፋይ የድርድር ዓይነቶች ወይም አሸናፊ-ተሸናፊ ድርድር በጣም ታዋቂ ከሆኑ የድርድር ዓይነቶች አንዱ ነው ።
በጠንካራ ተፎካካሪ አስተሳሰብ፣ በአቋም ድርድር አቀራረብ፣ "ቋሚ-ፓይ" ድርድር ወይም ዜሮ-ስም ጨዋታ ማለትም የአንድ ወገን ትርፍ ለሌላኛው ወገን ተጓዳኝ ኪሳራን ያስከትላል።
ለምሳሌ፣ እንደ ማከፋፈያ ዘይቤ ያሉ የድርድር ዓይነቶች በተወሰኑ ሁኔታዎች ላይ እንደ የዋጋ ድርድር፣ ጨረታዎች፣ ወይም ውስን ሀብቶች ሲኖሩ በስትራቴጂ ጥቅም ላይ ሊውሉ ይችላሉ።
#2. የተቀናጀ ድርድር
ከምርጥ የድርድር ዓይነቶች አንዱ፣ Integrative negotiation፣ እንዲሁም የትብብር ወይም አሸናፊ የንግድ ድርድር ስልቶች ተብሎ የሚጠራው፣ የስርጭት ድርድር ተቃራኒ ነው። ይህ ዘይቤ እርስ በርስ የሚጠቅሙ መፍትሄዎችን በማፈላለግ እና ተሳታፊ ለሆኑ አካላት ሁሉ ያለውን አጠቃላይ እሴት ከፍ ለማድረግ የሚያተኩር የትብብር አቀራረብን ይከተላል። ሁለቱም ወገኖች አላማቸውን የሚያሳኩበት እና መሰረታዊ ፍላጎቶቻቸውን የሚያሟሉበት ውጤቶችን ለመፍጠር ያለመ ነው።
ለምሳሌ፣ የተዋሃዱ የድርድር ዓይነቶች ከረጅም ጊዜ ግንኙነቶች ጋር ሲገናኙ ወይም እንደ የንግድ ሽርክና፣ የሻጭ እና የደንበኛ ግንኙነቶች፣ ወይም የአሰሪና የሰራተኛ ግንኙነቶች ያሉ በብዙ ወገኖች መካከል የወደፊት መስተጋብርን ሲጠብቁ ውጤታማ ናቸው።
#3. ድርድርን ማስወገድ
ድርድሮችን ማስወገድ፣ እንዲሁም የማስወገድ ስትራቴጂ በመባልም ይታወቃል፣ አንድ ወይም ሁለቱም ወገኖች ሙሉ በሙሉ በድርድር ሂደት ውስጥ መሳተፍን ለማስወገድ ወይም ለማዘግየት የመረጡበት የድርድር አቀራረብ ዓይነቶች ናቸው። ተዋዋይ ወገኖች መፍትሄ ከመፈለግ ወይም ስምምነት ላይ ከመድረስ ይልቅ ጉዳዩን ችላ ለማለት፣ ውይይቶችን ለሌላ ጊዜ ለማራዘም ወይም ሁኔታውን ለመፍታት አማራጭ መንገዶችን ይፈልጉ ይሆናል።
ለምሳሌ ተዋዋይ ወገኖች ዝግጁ እንዳልሆኑ ከተሰማቸው፣ በቂ መረጃ እንደሌላቸው ወይም መረጃ ለመሰብሰብ እና ሁኔታውን ለመተንተን ተጨማሪ ጊዜ የሚፈልጉ ከሆነ በቂ ዝግጅት ለማድረግ የድርድር ዓይነቶችን ማስወገድ ጊዜያዊ ስትራቴጂ ሊሆን ይችላል።
#4. የመድብለ ፓርቲ ድርድር
የመድብለ ፓርቲ ድርድር ሶስት ወይም ከዚያ በላይ ወገኖች ስምምነት ላይ ለመድረስ ወይም ውስብስብ ጉዳይ ለመፍታት አብረው የሚሰሩትን የድርድር ሂደትን ያመለክታል። እንደ የሁለት ፓርቲዎች ድርድር፣ ሁለት አካላት በቀጥታ የሚገናኙበት፣ የመድበለ ፓርቲ ድርድሮች ተለዋዋጭ ሁኔታዎችን፣ ፍላጎቶችን እና የበርካታ ባለድርሻ አካላትን መስተጋብር መቆጣጠርን ይጠይቃሉ።
የመድብለ ፓርቲ ድርድሮች እንደ አለም አቀፍ ዲፕሎማሲ፣ የንግድ ሽርክና፣ የማህበረሰብ እቅድ ወይም የመንግስት ውሳኔ አሰጣጥ ባሉ የተለያዩ አውዶች ውስጥ ይገኛሉ።
#5. ድርድርን ማዛባት
ስምምነት ላይ መድረስ ሁለቱም ወገኖች አጠቃላይ ስምምነት ላይ ለመድረስ የሚፈልጉትን የተወሰኑ ክፍሎችን ለመተው የሚሞክሩበት መካከለኛ መንገድን የሚከተል የድርድር ዓይነት ነው። እያንዳንዱ ተዋዋይ ወገን የጋራ መግባባት ለመፍጠር እና የሌላውን ጥቅም ለማስማማት ያለውን ፍላጎት ያሳያል።
ድርድርን የሚያበላሹ የድርድር ዓይነቶች ብዙ ጊዜ ጥቅም ላይ የሚውሉት ግንኙነቶችን ማስቀጠል፣ ወቅታዊ ውሳኔ ላይ መድረስ ወይም ፍትሃዊ ስምምነትን መምታት አስፈላጊ በሚባሉ ሁኔታዎች ውስጥ ነው።
#6. ድርድርን የሚቀበል/የሚቀበል
ተደራዳሪዎች ግጭቶችን እየቀነሱ በተደራዳሪ ወገኖች መካከል ጠንካራ በጎ ፈቃድ ለመገንባት ቅድሚያ ሲሰጡ፣ የሚያግባባ ዓይነት ድርድር እያደረጉ ነው። የዚህ ዘይቤ ቁልፍ መርህ ከራስ ይልቅ የሌላውን ወገን ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች ማሟላት ላይ ማተኮር ነው።
የድርድር ዓይነቶች የረጅም ጊዜ የንግድ ሽርክናዎች፣ ስልታዊ ጥምረት ወይም ትብብርን በተመለከተ ብዙ ጊዜ ጥቅም ላይ ይውላሉ።
#7. በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር
ከብዙ የተለመዱ የድርድር ዓይነቶች መካከል በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ወይም በፍላጎት ላይ የተመሰረተ ድርድር ወይም ስትራቴጂ ተብሎ የሚጠራ ሲሆን ይህም የሚመለከታቸውን አካላት መሰረታዊ ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች በመለየት እና በማስተናገድ ላይ ያተኮረ ነው። የተዘጋጀው በሮጀር ፊሸር እና ዊሊያም ዩሪ "ወደ አዎ ማግኘት" በሚለው መጽሐፋቸው ነው።
በድርድር ሂደት ውስጥ በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ውስጥ ያሉት አራቱ አካላት፡-
- ከቦታዎች ይልቅ በፍላጎቶች ላይ ማተኮር
- በርካታ አማራጮችን መፍጠር
- በተጨባጭ መስፈርቶች መገምገም
- ውጤታማ ግንኙነትን መጠበቅ
ለምሳሌ በሥራ ቦታ በመርህ ላይ የተመሰረቱ የድርድር ምሳሌዎች ውልን መደራደርን፣ ሽርክናዎችን ወይም የስራ ቦታ ግጭቶችን መፍታት ያካትታሉ።
#8. በኃይል ላይ የተመሰረተ ድርድር
የድርድር ውጤቶቹን ለመቅረጽ የስልጣን አጠቃቀምን እና ተፅእኖን ከመፍጠር ጋር በጣም ተመሳሳይ ነው፣ በPower-based ድርድር የተሰየመ።
በስልጣን ላይ የተመሰረቱ የድርድር ዓይነቶች ፓርቲዎች ብዙውን ጊዜ አረጋጋጭ እና የበላይ የሆነ አቋም ይይዛሉ። ዓላማቸው የድርድር ተለዋዋጭነቱን ለመቆጣጠር ነው እና እንደ ፍላጎቶችን ማቅረብ፣ ውሣኔዎችን ማበጀት ወይም ጥቅም ለማግኘት የማስገደድ እርምጃዎችን መጠቀም ያሉ ስልቶችን ሊጠቀሙ ይችላሉ።
በአንዳንድ ሁኔታዎች፣ ፓርቲያቸው አቋም ወይም ማዕረግ በሌላው አካል ላይ ከፍተኛ ተጽዕኖ ሊያሳድር የሚችል ከሆነ በስልጣን ላይ የተመሰረተ የድርድር ስልት መጠቀም ይችላል።
#9. የቡድን ድርድር
የቡድን ድርድሮች ከትላልቅ የንግድ ስምምነቶች ጋር የተለመዱ ናቸው. በድርድር ዓይነቶች፣ የጋራ ጥቅምን የሚወክሉ ብዙ አባላት ከሚመለከታቸው አካላት ጋር በጋራ ይደራደራሉ። በአስፈላጊ ጉዳዮች ላይ ስምምነት ላይ መድረስ፣ የድርድር ስልቶችን መወሰን ወይም የታቀዱ ስምምነቶችን መገምገምን ሊያካትት ይችላል።
እንደ የንግድ ስምምነቶች፣ የሠራተኛ ድርድሮች፣ ወይም በድርጅታዊ መካከል ትብብር ያሉ የቡድን ድርድር ሊፈልጉ የሚችሉ ሁኔታዎች።
#10. ስሜታዊ ድርድር
ስሜታዊ ድርድር የሚጀምረው የራስዎን ስሜቶች እና የሌላውን አካል ስሜት በማወቅ እና በመረዳት ነው። ይህ ስሜት እንዴት በውሳኔ አሰጣጥ እና በድርድር ሂደት ላይ ተጽዕኖ እንደሚያሳድር ማወቅን ያካትታል።
በስሜታዊ ድርድር ውስጥ፣ ተደራዳሪዎች አብዛኛውን ጊዜ ተረት ታሪክን ይጠቀማሉ፣ የግል ታሪኮችን ይጠቀማሉ፣ ወይም ይግባኝ እንደ አሳማኝ ቴክኒኮች እና ስሜታዊ ይግባኞች የሌላኛው ወገን የውሳኔ አሰጣጥ ሂደት ላይ ተጽእኖ ያሳድራል።
ውጤታማ ድርድር እንዴት እንደሚተገበር
ድርድር ለሁሉም የሚስማማ አይደለም እና እንደ ሁኔታው ፣ባህሉ እና እንደየተዋዋይ ወገኖች ባህሪ በአጻጻፍ እና በስትራቴጂው ሊለያይ ይችላል። የተለያዩ የድርድር ዓይነቶች ወደ ተለዩ ውጤቶች ይመራሉ. ስለዚህ ምርጡን ቅናሾች ለማግኘት በድርድር ውስጥ የድርድር ድብልቅን መተግበር ወሳኝ ነው። እንደ ፕሮፌሽናል ለመደራደር እነዚህን 5 ህጎች ይማሩ፡
- ከተደራዳሪ ስምምነት (BATNA) የተሻለውን አማራጭ በመፈለግ ላይ ምንም ስምምነት ካልተደረሰ እርስዎ የሚወስዱት እርምጃ ነው።
- ድርድርን እና ግብይቶችን ማካተት፣ ተዋዋይ ወገኖች ስምምነት ማድረጋቸውን ለማረጋገጥ ወይም ወደ ስምምነት ለመሸጋገር ቅናሾችን ለመለዋወጥ።
- ከከፍተኛ ፍላጎት ጋር ድርድር ለመጀመር መልህቅን ይጠቀሙ። እና ክፍት ጥያቄዎችን በንቃት በመጠቀም ፍላጎቶችዎን፣ አላማዎችዎን እና ዋጋዎን በግልፅ ይግለጹ።
- ሁለቱም ወገኖች ጥቅሞቻቸው እንደተፈቱ እና እንደተረኩ የሚሰማቸውን ሁሉን ተጠቃሚ የሚያደርግ ውጤቶችን ፈልጉ፣ ይህም ወደ ረጅም ጊዜ አጋርነት ይመራል።
- ተጨማሪ የሥልጠና እና የአስተያየት ክፍለ ጊዜዎችን በማደራጀት በጠንካራ የድርድር ችሎታዎች ይቀጥሉ። ሰራተኞቹ ስለ የቅርብ ጊዜዎቹ የድርድር ቴክኒኮች፣ ስልቶች እና ምርምሮች ወቅታዊ መረጃዎችን እንዲያገኙ መርዳት ይችላሉ።
ተደጋግሞ የሚነሱ ጥያቄዎች
2ቱ የድርድር ዓይነቶች ምን ምን ናቸው?
በሰፊው አነጋገር፣ ድርድር በሁለት የሚለያዩ ዓይነቶች ለምሳሌ የማከፋፈያ ድርድር እና የተዋሃደ ድርድር ሊከፈል ይችላል። የአከፋፋይ ድርድሮች በዜሮ ድምር ጨዋታ አቀራረብ ላይ ሲያተኩሩ እና የተዋሃደ ድርድር አሸናፊ አሸናፊ ስምምነቶችን ለማግኘት ያለመ በመሆኑ እርስ በእርሱ የሚጋጩ የድርድር ማዕቀፎች ናቸው።
ከባድ vs ለስላሳ ድርድር ምንድነው?
ጠንካራ ድርድር የሚያተኩረው የግለሰቦችን ጥቅም ከፍ ለማድረግ በመፈለግ ተወዳዳሪ አቋም በመያዝ ላይ ነው። ይህ በእንዲህ እንዳለ፣ ለስላሳ ድርድር ግንኙነቶችን በመጠበቅ እና የሌሎችን ፍላጎት ማስተናገድ ላይ ያተኩራል።
ምርጥ የድርድር ቅጦች ምንድናቸው?
በድርድሩ አውድ እና ግቦች ላይ ስለሚወሰን ፍጹም የሆነ የድርድር ስልት የለም። ነገር ግን፣ እንደ መርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር፣ የተቀናጀ ድርድር እና የትብብር ድርድር ያሉ ዘይቤዎች ብዙውን ጊዜ በጋራ የሚጠቅሙ ውጤቶችን ለማግኘት እና አወንታዊ ግንኙነቶችን ለማስቀጠል ውጤታማ እንደሆኑ ተደርገው ይወሰዳሉ።
6ቱ የድርድር ደረጃዎች ምንድናቸው?
6ቱ የድርድር ሂደቶች የሚከተሉትን ያካትታሉ:
(1) ዝግጅት፡ መረጃ መሰብሰብ፣ ዓላማዎችን መግለፅ እና የድርድር ስትራቴጂ ማዘጋጀት
(2) የመሠረታዊ ሕጎች ፍቺ፡- ስምምነትን መፍጠር፣ መተማመን እና ከሌላኛው አካል ጋር ከመሠረታዊ ሕጎች ጋር ግልጽ ግንኙነት መፍጠር።
(3) ግልጽ ውይይት፡ ጠቃሚ መረጃዎችን ማጋራት፣ ፍላጎቶችን መወያየት እና አቋሞችን ግልጽ ማድረግ
(4) ድርድር፡- በመስጠት እና በመቀበል ላይ መሳተፍ፣ ሀሳቦችን ማቅረብ እና ስምምነትን በመፈለግ እርስ በርስ የሚያረካ ስምምነት ላይ ለመድረስ
(5) የጋራ ስምምነት፡ የስምምነቱን ውሎች እና ዝርዝሮች ማጠናቀቅ፣ የቀሩትን ስጋቶች ወይም ተቃውሞዎች ማስተናገድ።
(6) ትግበራ፡ የተስማሙባቸውን ውሎች ለመተግበር እና ለማሟላት አስፈላጊ እርምጃዎችን መውሰድ፣ ተገዢነትን መከታተል እና ከድርድር በኋላ ያለውን አወንታዊ ግንኙነት ለመጠበቅ።
በመጨረሻ
በአጠቃላይ ድርድር ተዋዋይ ወገኖች የጋራ አቋም እንዲይዙ፣ ግጭቶችን እንዲፈቱ እና የጋራ ተጠቃሚነት ያላቸውን ውጤቶች እንዲያመጡ የሚያስችል መሠረታዊ ሂደት ነው። ድርጅቶች የድርድር አቅምን ለማጎልበት በድርድር የክህሎት ስልጠና እና የሰራተኞች ግምገማ ላይ ኢንቬስት ማድረጉ ጠቃሚ ነው።
ማጣቀሻ: በእርግጥም | የግሎቢስ ግንዛቤዎች | የስትራቴጂው ታሪክ
