İstədiyinizi əldə etmək arzudan daha çox şey tələb edir; bacarıq tələb edir.
Hər hansı bir sənətkarlıqda olduğu kimi, danışıqlar sənəti də təcrübə vasitəsilə ortaya çıxır - yalnız qələbələrdən deyil, itkilərdən də öyrənmək.
Bu yazıda biz vaxt sınağından keçənləri vurğulayacağıq danışıqlar üçün strategiyalar mübahisələrin həlli və ya razılaşmaların əldə edilməsindən asılı olmayaraq, onları dərk edən hər kəsə xidmət edir.
Mündəricat
Toplantılar zamanı daha çox əyləncə axtarırsınız?
AhaSlides-də əyləncəli viktorina ilə komanda üzvlərinizi toplayın. AhaSlides şablon kitabxanasından pulsuz viktorinadan keçmək üçün qeydiyyatdan keçin!
🚀 Ödənişsiz Viktorinadan keçin☁️
6 Danışıqlar üçün strategiyalar
İstər malların, istərsə də xidmətlərin satışı, ticarət sövdələşmələri böyük və kiçik olsun, danışıqlar şirkətin ticarətini müəyyən edir. Danışıqlar üçün strategiyalar instinkt qədər incə addımlar atmaqla biləşmiş bir sənət olduğunu sübut edir. Ustalığınızı sürətləndirmək üçün növbəti sövdələşmənizə nail olmaq üçün istifadə etmək üçün bu üsulları təklif edirik.
#1. Araşdırma aparın
Uğurlu danışıqlar sizin hazırlığınızdan asılıdır.
Razılaşmaya başlamazdan əvvəl, mümkünsə, qarşı tərəfin işi, rəhbərliyi, prioritetləri və keçmiş sövdələşmələri haqqında məlumat toplayın.
Sənaye mənzərəsini öyrənin - tendensiyalar, rəqiblər, tələb və təklifin sürücüləri. Müqavilənin ümumi kontekstini bilin.
Səhnəni qoyan hər hansı davam edən müzakirələrin və ya danışıqlar öncəsi mübadilələrin bütün tarixi təfərrüatlarını öyrənin.
Ədalətli/standart şərtləri ölçmək və bazar anlayışını əldə etmək üçün müqayisə edilə bilən sövdələşmələri və ya əməliyyatları araşdırın.
Qarşı tərəfin tuta biləcəyi fərqli ssenariləri və ya mövqeləri nəzərdən keçirin. Potensial cavabları və əks təklifləri modelləşdirin.
Mürəkkəb sövdələşmələr üçün məsləhət üçün lazım gələrsə, domen ekspertlərini işə götürün. kənar perspektivlər yardım strategiyaları.
Canlı danışıqlar zamanı tez istinad üçün bütün tapıntıları sistematik şəkildə daxili bələdçidə sənədləşdirin.
Danışıqlar yeni bucaqları və ya məlumatı həll etmək üçün inkişaf etdikcə araşdırmaları vaxtaşırı nəzərdən keçirin.
# 2. Münasibət və inam yaradın
Kiçik də olsa, ilkin münasibət qurmaq üçün həqiqi ümumi maraqlar və ya ortaq əlaqələr tapın. İnsanlar onları başa düşdüklərini hiss etdikləri insanlarla iş etməyi xoşlayırlar.
Rəsmi müzakirələrə başlamazdan əvvəl təsadüfi kiçik söhbətlərlə məşğul olun. Şəxsi səviyyədə kimisə tanımaq xoş niyyəti artırır.
Diqqətlə qulaq asın və empatiya və perspektivləri başa düşmək üçün deyilənlərə fikir verin. Əlavə suallar verin.
Şəffaflıq və etibarlılıq yaratmaq üçün tərəfinizin vəziyyəti və məhdudiyyətləri haqqında müvafiq məlumatları paylaşın.
Göz təmasını qoruyun, bədən dilinə diqqətli olun və sərt və ya müdafiəçi kimi görünməkdənsə, isti dostluq tonuna sahib olun.
Vaxt, rəy və ya əvvəlki əməkdaşlığa görə səmimi təşəkkür edirik. Səylərin tanınması pozitivliyi artırır.
Münasibətləri möhkəm saxlamaq üçün hər hansı yaranan münaqişələri və ya qıcıqlandırıcıları hörmətli dialoq vasitəsilə dərhal həll edin.
#3. Təkcə dəyər iddiası yox, dəyər yaratmağı axtarın
Yalnız öz mövqeyinizi müdafiə etməklə kifayətlənməyərək, birgə qazanc əldə etmək üçün açıq düşüncə tərzinə sahib olun. Bunu həll etmək üçün birgə problem kimi qəbul edin.
Hər iki tərəfin ortaq zəminlərini və məntiqi güzəştlərini müəyyən etmək üçün mümkün olduqda maraqları ədədi olaraq ölçün.
Bütün iştirak edənlər üçün xərcləri azaldan logistika, texnoloji və ya proses təkmilləşdirmələrini təklif edin. Uzunmüddətli dəyər birdəfəlik qazanclardan üstündür.
Gələcəkdə daha yaxşı əlaqələr, risklərin azaldılması və hər kəsə fayda verən keyfiyyətin yüksəldilməsi kimi “qeyri-pul” dəyərləri vurğulayın.
Qarşı tərəfin prioritetlərinə uyğunlaşmaq və başqa yerlərdə qarşılıqlı faydaya yol açmaq üçün daha az kritik məsələlərdə güzəştə gedin.
Müqavilələri bir tərəfin güzəştə getdiyi mübahisəli nəticələrdən daha çox əməkdaşlıq nailiyyətləri kimi qəbul edin. Birgə nailiyyətlərə diqqət yetirin.
İşbirliyi düşüncə tərzini möhkəmləndirmək üçün sövdələşmə zamanı yalnız güzəştlərinizin deyil, ortaq qazancların təsdiqini tapın.
#4. Obyektiv meyar və standartlardan istifadə edin
Yerinizi faktiki faktlar və rəqəmlərlə qoruyun, özünüzü çubuqun sonuna qoymaq üçün heç bir rəqəm yaratmayın.
Qiymətləndirmə iddialarını faktiki olaraq dəstəkləmək üçün müstəqil bazar araşdırmalarına, xərc tədqiqatlarına və yoxlanılmış maliyyə məlumatlarına istinad edin.
Şərhlər fərqli olarsa, standartlarla bağlı məsləhət vermək üçün neytral üçüncü tərəf ekspertlərindən, sənaye məsləhətçilərindən və ya vasitəçilərdən istifadə etməyi təklif edin.
Təkcə iddialar deyil, dəstəkləyici sübutlar tələb etməklə qarşı çıxan iddialara hörmətlə etiraz edin. Rasional əsaslandırmaya yönəlmiş suallar verin.
Yeni müqavilə şərtləri olmadıqda, gözləntilər üçün obyektiv bələdçi kimi keçmiş təcrübəni və ya tərəflər arasında münasibətlərin gedişatını nəzərdən keçirin.
Son müqavilədən bəri makroiqtisadi dəyişikliklər, fəlakətlər və ya qanun/siyasətdə dəyişikliklər kimi danışıqlara ədalətli təsir göstərən obyektiv halları qeyd edin.
Qərəzsizliyi və hər iki tərəfin qəbul etməsi üçün ağlabatan əsası göstərmək üçün obyektiv meyarları özündə birləşdirən kompromis təklifləri təklif edin.
#5. Böyük məsələlərdə qazanc əldə etmək üçün kiçik məsələlərdə güzəştə gedin
İfadə olunan maraqlara əsaslanaraq hər bir tərəf üçün hansı maddələrin daha çox/ən az vacib olduğunu xəritələşdirin. Buna uyğun olaraq prioritet verməlisiniz.
Təvazökar təklif güzəştlər Qudvil yaratmaq və daha böyük tələblər təqdim edildikdə çeviklik göstərmək üçün daha az kritik nöqtələri erkən.
Fərqli olun – yalnız əsas ehtiyacları/alt xətləri pozmayan maddələri dəyişdirin. Daha sonra danışıqlar aparmaq üçün əsas maddələri saxlayın.
Təqdimat və edilən güzəştlər üzrə əlavə alışlar əldə etmək üçün mütəmadi olaraq irəliləyişləri nəzərdən keçirin. Tanınma əməkdaşlığı gücləndirir.
Tarazlığı qoruyun - həmişə təkbaşına təslim ola bilməzsiniz. Nə vaxt möhkəm dayanacağınızı bilməlisiniz, əks halda əhəmiyyətli məqamlarda etibarınızı itirmək riski ilə üzləşə bilərsiniz.
Gələcək risklərə məruz qalmamaq üçün müqavilə hüquqlarındansa icra təfərrüatları və ya qeyri-müəyyən şərtlərlə ağıllı şəkildə razılaşın.
Böyük bilet əşyaları hələ də açıq qaldıqda və ya əlavə müzakirə/güzəşt tələb edərsə, sonradan qarışıqlığın qarşısını almaq üçün bütün razılaşmaları aydın şəkildə sənədləşdirin.
#6. Qarşı tərəfin niyyətini oxuyun
Onların bədən dilinə, səs tonuna və nə qədər rahat hiss etdiklərinə dair ipuçları üçün söz seçiminə diqqət yetirin.
Seçimlər təklif edərkən onların cavablarını zehni olaraq qeyd edin - onlar açıq görünürlər, müdafiə olunurlar, yoxsa zamana görə oynayırlar?
Onların məlumat paylaşmaq istəyinə nəzarət edin. İstəksizlik onların üstünlüyü saxlamaq istədikləri anlamına gələ bilər.
Diqqət yetirin ki, onlar öz güzəştlərinə gedərək qarşılıq verirlər və ya geri vermədən sadəcə sizinkini alırlar.
Təkliflərinizə cavab olaraq nə qədər əks sövdələşmə və ya sual verdikləri ilə onların gələcək danışıqlar üçün iştahını ölçün.
Artan səbirsizliyi və ya məmnunluğu göstərə biləcək rəsmilik, xoşluqlar və ya səbir səviyyələrindəki dəyişikliklərdən xəbərdar olun.
İnstinktlərinizə etibar edin - onların bədən dili sözləri ilə uyğun gəlirmi? Onlar ardıcıldırlar, yoxsa tez-tez mövqelərini dəyişirlər?
Qeyri-səmimi dinləyiciyə və ya gizli gündəmə xəyanət edən qısqanclıq, cəld işdən çıxarılma və ya yayındırma kimi xəbərləri yoxlayın.
Danışıq Strategiyaları Nümunələri
Danışıqlar üçün bütün vacib strategiyaları öyrəndikdən sonra, bunun sənayelər arasında necə edildiyini göstərmək üçün maaş danışıqlarından ev müqaviləsi əldə etməyə qədər bəzi real həyat nümunələri var.
Əmək haqqı üçün danışıqlar strategiyaları
• Tədqiqat Mərhələsi:
Glassdoor və Indeed-dən rollar üçün orta əmək haqqı haqqında məlumat topladım - bu, diapazon kimi ildə 80-95 min dollar göstərdi.
• İlkin Təklif:
İşə götürən, təklif olunan maaşın 75 min dollar olduğunu söylədi. Mən onlara təklif üçün təşəkkür etdim, lakin onlara dedim ki, təcrübəmə və bazar araşdırmalarına əsaslanaraq, 85 min dolların ədalətli kompensasiya olacağına inanıram.
• Əsaslandırma Dəyəri:
Bu miqyaslı layihələri idarə etməkdə 5 illik birbaşa təcrübəm var. Keçmiş işim hər il orta hesabla 2 milyon dollar yeni biznes qazandırdı. 85 min ABŞ dolları ilə mən gəlir hədəflərinizi keçə biləcəyimə inanıram.
• Alternativ Seçimlər:
Əgər 85 min dollar mümkün deyilsə, hədəflərə çatarsanız, 78 aydan sonra zəmanətli 5 min dollar artımı ilə başlayan 6 min dolları düşünərdinizmi? Bu, məni bir il ərzində lazım olan səviyyəyə çatdıracaqdı.
• Etirazların ünvanlanması:
Büdcə məhdudiyyətlərini başa düşürəm, lakin bazardan aşağı ödəniş dövriyyə risklərini artıra bilər. Mənim cari təklifim 82 min dollardır – ümid edirəm ki, hər iki tərəfə uyğun gələn rəqəmə çata bilərik.
• Müsbət bağlanma:
Mənim mövqeyimi nəzərə aldığınız üçün təşəkkür edirəm. Mən bu fürsətdən çox həyəcanlıyam və bilirəm ki, mən böyük dəyər əlavə edə bilərəm. Zəhmət olmasa, 85 min dolların işlək olub-olmadığını mənə bildirin ki, irəli gedək.
💡 Əsas odur ki, üstünlüklərə diqqət yetirərkən, öz dəyərinizi əsaslandırarkən, çeviklik təklif edərkən və müsbət iş münasibətini qoruyarkən inamla danışıqlar aparmaqdır.
Satınalma danışıqları strategiyaları
• İlkin qiymət təklifi:
Təchizatçı fərdiləşdirilmiş avadanlıq üçün 50,000 dollar təklif etdi.
• Araşdırmalarınızı Edin:
Digər satıcılardan oxşar avadanlıqların orta hesabla 40-45 min dollara başa gəldiyini gördüm.
• Təfərrüatlı Bölgəni Sorğu:
Mən qiymət sürücülərini başa düşmək üçün detallaşdırılmış xərclər cədvəlini istədim. Onu təmin etdilər.
• Azaltmalar üçün araşdırma:
Materiallar cəmi 25 min dollara başa gəlir. Bazar standartlarına uyğunlaşmaq üçün əmək/qaimə xərcləri 15 min dollardan 10 min dollara endirilə bilərmi?
• Alternativləri araşdırın:
20% daha ucuz, lakin tələblərə cavab verən bir qədər fərqli materiallardan istifadə etsək necə olar? O zaman qiymət 42 min dollara düşə bilərmi?
• Qarşılıqlı faydaya müraciət:
Biz uzunmüddətli tərəfdaşlıq istəyirik. Rəqabətli qiymət sizin üçün təkrar biznes və tövsiyələr təmin edir.
• Danışıq Olmayanlar Ünvanı:
Sıx büdcəmizə görə kəşfiyyatdan sonra da 45 min dollardan yuxarı qalxa bilmirəm. Sizin ucunda tərpənmək üçün yer varmı?
• Müsbət Bağlayın:
Nəzərə aldığınız üçün təşəkkür edirik. Zəhmət olmasa, həftənin sonuna qədər 45 min dolların işlədiyini mənə bildirin ki, sifarişi rəsmiləşdirək. Əks halda, başqa alternativlərə baxmalı olacağıq.
💡 Fərziyyələrə meydan oxumaqla, variantları yaradıcı şəkildə araşdırmaq və əlaqəyə diqqət yetirməklə, qiymət istədiyiniz rəqəmə endirilə bilər.
Daşınmaz əmlak danışıqları strategiyaları
• Tədqiqat mərhələsi:
Ev 450 min dollara satılır. Təmiri 15 min dollara başa gələn struktur problemləri tapıldı.
• İlkin Təklif:
Təmirə ehtiyac olduğunu əsas gətirərək 425 min dollar təklif etdi.
• Əsaslandırma dəyəri:
Təmir xərclərini təxmin edən yoxlama hesabatının surəti. Hər hansı bir gələcək alıcının güzəştlər istəyəcəyini qeyd etdi.
• Əks Təklif:
Satıcılar təmirdən imtina edərək 440 min dollarla geri qayıtdılar.
• Alternativ Həll:
Satıcılar təmirə başlamaq üçün bağlanarkən 435 min dollar kredit götürürlərsə, 5 min ABŞ dolları məbləğində hesablaşma təklif edilir. Hələ də onları danışıqlar xərclərinə qənaət edir.
• Etirazları ünvanlayın:
Empatik, lakin qeyd olunan uzunmüddətli problemlər yenidən satışa zərər verə bilər. Bölgədəki digər evlər bu yaxınlarda iş tələb etmədən 25-30 min dollar ucuz satılıb.
Evin son 5 il əvvəl 390 min dollara satıldığını göstərən çəkilmiş icazə qeydləri, mövcud bazarı daha da qurmaq siyahı qiymətini dəstəkləmir.
• Çevik olun:
Son təklif olaraq ortada $437,500-də görüşmək və təmir krediti ilə paket şəklində təqdim etmək istəyi əlavə edildi.
• Müsbət Bağlayın:
Nəzərə almaq və indiyə qədər həvəsli satıcılar olduğunuz üçün təşəkkür edirəm. Ümid edirəm ki, kompromis işləyir və qəbul olunarsa irəliləmək üçün həyəcanlanır.
💡 Faktlar, kreativ variantlar gətirməklə və diqqəti qarşılıqlı maraqlara yönəltməklə siz və rieltor qarşılıqlı razılığa gələ bilərsiniz.
We İnnovasiya Birtərəfli darıxdırıcı təqdimatlar
İzdihamın sizə həqiqətən qulaq asmasını təmin edin cəlbedici sorğular və viktorinalar AhaSlides-dən.
Key Takeaways
Nəhayət, danışıqlar üçün strategiyalar həqiqətən insanları anlamaqdan ibarətdir. Qarşı tərəfin yerinə girmək, danışıqları döyüş kimi deyil, ortaq faydalar tapmaq şansı kimi görmək. Bu, güzəştə getməyə imkan verir - və sövdələşmələrin həyata keçirilməsi üçün hamımız bir az əyilməliyik.
Məqsədlərinizi bu şəkildə uyğunlaşdırsanız, qalanları izləməyə meyllidir. Detallar çıxarılır, sövdələşmələr bağlanır. Amma daha önəmlisi, hər iki tərəfə fayda verən uzunmüddətli qarşılıqlı tərəfdaşlıq.
Tez-tez soruşulan suallar
5 danışıqlar strategiyası hansılardır?
Danışıqların beş əsas strategiyası var - Rəqabət, Uyğunlaşma, Qaçma, Kompromis və Əməkdaşlıq.
4 əsas danışıqlar strategiyası hansılardır?
Dörd əsas danışıqlar strategiyası Rəqabətli və ya Paylayıcı Strategiya, Uyğunlaşma Strategiyası, Qaçma Strategiyası və Əməkdaşlıq və ya İnteqrativ Strategiyadır.
Danışıq strategiyaları hansılardır?
Danışıq strategiyaları insanların başqa tərəflə razılığa gəlmək üçün istifadə etdikləri yanaşmalardır.
