Вы калі-небудзь траплялі ў сітуацыю, калі вам даводзілася таргавацца за цану аўтамабіля, дамаўляцца аб павышэнні заробку ці нават гандлявацца з вулічным гандляром за сувенір? Калі так, то вы займаліся размеркавальны гандаль, фундаментальная стратэгія перамоваў, якая сканцэнтравана на падзеле фіксаванага рэсурсу.
У гэтым паведамленні ў блогу мы вывучым, што такое размеркавальны гандаль, яго паўсядзённыя прыклады і чым ён адрозніваецца ад інтэгратыўнага гандлю. Мы таксама паглыбімся ў асноўныя стратэгіі і тактыкі, якія могуць дапамагчы вам стаць больш эфектыўным удзельнікам перамоў у сцэнарыях размеркавання.
табліца ўтрымання
Парады для лепшага ўзаемадзеяння
Шукаеце весялосці падчас сустрэч?
Збярыце членаў вашай каманды ў вясёлай віктарыне на AhaSlides. Зарэгіструйцеся, каб прайсці бясплатную віктарыну з бібліятэкі шаблонаў AhaSlides!
🚀 Вазьміце бясплатную віктарыну☁️
Што такое размеркавальныя перамовы?
Перамовы аб размеркаванні - гэта стратэгія перамоваў, пры якой два або больш бакоў імкнуцца падзяліць паміж сабой фіксаваны або абмежаваны рэсурс. Думайце пра гэта як пра сцэнар, калі вам трэба падзяліць піцу на лустачкі, і кожны хоча большы кавалак. У размеркавальных перамовах ідэя складаецца ў тым, каб максімальна павялічыць сваю долю пірага, спрабуючы атрымаць для сябе найлепшую здзелку.
Кажучы простымі словамі, гэта як перацягванне каната за тое, хто што атрымае. Гэты тып перамоваў часта ўключае канкуруючыя інтарэсы, калі тое, што атрымлівае адзін бок, іншы можа страціць. Гэта сітуацыя «выйгрыш-пройгрыш», калі чым больш выйграе адзін бок, тым менш атрымлівае другі
Размеркавальныя перамовы супраць інтэгратыўных перамоваў
Размеркавальныя перамовы уся справа ў тым, каб патрабаваць сваю долю, напрыклад, гандлявацца цаной на рынку або дамаўляцца з працадаўцам аб павышэнні заробку. Чым больш вы атрымліваеце, тым менш атрымлівае іншы бок.
Інтэгратыўныя перамовы, з іншага боку, больш падобна на пашырэнне рынку. Уявіце, што вы і ваш сябар елі адну піцу, але ў вас таксама ёсць дадатковыя начынкі, такія як пепероні, грыбы і сыр. Замест таго, каб змагацца за існуючую піцу, вы працуеце разам, каб стварыць лепшую, дадаючы начынне на свой густ. Інтэграцыйныя перамовы - гэта бяспройгрышны падыход, пры якім абодва бакі супрацоўнічаюць, каб знайсці творчыя рашэнні, якія павялічваюць агульную каштоўнасць.
Такім чынам, у двух словах, размеркавальныя перамовы - гэта падзел фіксаванага пірага, у той час як інтэграцыйныя перамовы - гэта павелічэнне пірага шляхам пошуку ўзаемавыгадных рашэнняў.
Прыклады размеркавальных перамоваў
Каб лепш зразумець размеркавальныя перамовы, давайце разгледзім некалькі рэальных прыкладаў, дзе гэтая стратэгія перамоваў уступае ў гульню:
№ 1 - Перамовы аб зарплаце
Уявіце, што вы абмяркоўваеце сваю зарплату з патэнцыйным працадаўцам падчас сумоўя. Вы хочаце большы заробак, а яны хочуць кантраляваць выдаткі на працоўную сілу. Гэтая сітуацыя ўяўляе сабой размеркавальныя перамовы, калі вы абодва змагаецеся за фіксаваны рэсурс - бюджэт кампаніі для вашай пазіцыі. Калі вы паспяховыя перамовы, вы атрымаеце больш высокі заробак, але гэта можа адбыцца за кошт іншых пераваг або льгот.
№ 2 - Купля аўтамабіля
Калі вы наведваеце дылерскі цэнтр, каб купіць аўтамабіль, вы, хутчэй за ўсё, уступіце ў перамовы аб размеркаванні. Вы хочаце мінімальна нізкую цану, а прадавец жадае максымізаваць свой прыбытак. Перамовы круцяцца вакол цаны аўтамабіля, і знайсці залатую сярэдзіну, якая задавальняе абодва бакі, можа быць няпроста.
№ 3 – Шлюбаразводныя разводы
Калі пара перажывае развод, падзел маёмасці можа быць класічным прыкладам перамоваў аб размеркаванні. Абодва бакі зацікаўлены ў атрыманні як мага большай колькасці агульных актываў, такіх як маёмасць, зберажэнні і інвестыцыі. Перамовы накіраваны на тое, каб справядліва размеркаваць гэтыя рэсурсы з улікам заканадаўчай базы і інтарэсаў кожнага з мужа і жонкі.
У кожным з гэтых прыкладаў размеркавальныя перамовы ўключаюць бакі, якія імкнуцца максымізаваць сваю долю абмежаванага або абмежаванага рэсурсу.
Стратэгія і тактыка размеркавальных перамоваў
У размеркавальных перамовах, дзе рэсурсы абмежаваныя і канкурэнтаздольныя, наяўнасць добра прадуманай стратэгіі і эфектыўнай тактыкі можа істотна паўплываць на дасягненне жаданага выніку. Давайце паглыбімся ў асноўныя стратэгіі і тактыкі, якія выкарыстоўваюцца ў гэтым тыпе перамоваў:
№ 1 - Замацуеце сваю пазіцыю
Першая прапанова часта служыць якарам, які ўплывае на кірунак перамоваў. Калі вы прадавец, пачніце з высокай цаны. Калі вы пакупнік, пачніце з нізкай прапановы. Гэта задае тон і дае месца для саступак.
№ 2 - Усталюйце кропку браніравання
Пакіньце свой пункт браніравання - самую нізкую або самую высокую прымальную прапанову, якую вы гатовыя прыняць - пры сабе. Выяўленне гэтага занадта рана можа даць іншаму боку перавагу, ведаючы свае межы.
№3 – Зрабіце стратэгічныя саступкі
Ідучы на саступкі, рабіце гэта выбарачна і стратэгічна. Пазбягайце раздаваць занадта шмат занадта хутка. Паступовыя саступкі могуць сведчыць аб гнуткасці пры захаванні вашай пазіцыі.
№ 4 - Выкарыстоўвайце Flinch
Калі паступіць прапанова, найміце тактыка ўздрыгвання. Адрэагуйце са здзіўленнем або заклапочанасцю, каб іншы бок засумняваўся ў справядлівасці сваёй прапановы. Гэта можа падштурхнуць іх палепшыць сваю прапанову.
№ 5 – Інфармацыя - гэта сіла
Старанна вывучыце прадмет і пазіцыю іншага боку. Веды - каштоўная зброя ў размеркавальных перамовах. Чым больш у вас інфармацыі, тым лепш вы падрыхтаваны для эфектыўных перамоваў.
№6 – Стварыце тэрміны
Ціск часу можа быць каштоўнай тактыкай. Напрыклад, калі вы вядзеце перамовы па кантракце, усталяванне тэрміну заключэння здзелкі можа падштурхнуць іншы бок да больш хуткага прыняцця рашэнняў, патэнцыйна на вашу карысць.
№ 7 – Выкарыстоўвайце абмежаваныя паўнамоцтвы
Сцвярджайце, што ў вас абмежаваныя паўнамоцтвы для прыняцця рашэнняў. Гэта можа быць моцнай тактыкай, бо ствараецца ўражанне, што вы не прымаеце канчатковае рашэнне. Гэта можа заахвоціць іншы бок прапанаваць больш, каб атрымаць адабрэнне кагосьці з больш высокімі паўнамоцтвамі.
№ 8 - Добры паліцэйскі, дрэнны паліцэйскі
Калі вы вядзеце перамовы ў камандзе, разгледзьце падыход «добры паліцэйскі — дрэнны паліцэйскі». Адзін з удзельнікаў перамоваў займае жорсткую пазіцыю, а другі выглядае больш прымірэнча. Гэта можа стварыць блытаніну і заахвоціць да саступак.
№ 9 – Сыходзьце, калі гэта неабходна
Будзьце гатовыя сысці з перамоваў, калі відавочна, што другі бок не жадае задаволіць вашы мінімальныя патрабаванні. Часам выхад з-за стала з'яўляецца самай моцнай тактыкай.
Ключавыя вынас
Размеркавальныя перамовы - гэта каштоўны навык, які трэба мець у сваім арсенале. Калі вы таргуецеся на барахолцы, дамаўляецеся аб павелічэнні заробку або заключыце бізнес-здзелку, разуменне стратэгіі і тактыкі размеркавальных перамоваў можа дапамагчы вам забяспечыць найлепшы вынік для сябе ці вашай арганізацыі.
І не забывайце, што незалежна ад таго, адточваеце вы свае навыкі вядзення перамоваў, праводзіце эфектныя прэзентацыі або навучаеце гандлёвыя каманды, каб развівацца, улічвайце патэнцыял AhaSlides каб падтрымаць ваш шлях да поспеху. Перанясіце свой кантэнт на новы ўзровень з нашым інтэрактыўныя шаблоны якія задавальняюць розныя патрэбы і галіны. Ваша аўдыторыя будзе вам удзячная.
Часта задаюць пытанні
Што такое размеркавальныя супраць інтэгратыўных перамоваў?
Размеркавальныя перамовы: Гэта як дзяліць пірог. Бакі канкуруюць за фіксаваны рэсурс, і тое, што атрымлівае адзін бок, можа страціць другі. Гэта часта разглядаецца як выйгрыш-пройгрыш.
Інтэгратыўныя перамовы: Успрымайце гэта як пашырэнне пірага. Бакі супрацоўнічаюць, каб знайсці крэатыўныя рашэнні, якія павялічваюць агульную каштоўнасць рэсурсаў, якія абмяркоўваюцца. Як правіла, гэта бяспройгрышны варыянт.
Ці з'яўляюцца размеркавальныя перамовы бяспройгрышным?
Перамовы аб размеркаванні звычайна не выйгрышныя. Гэта часта прыводзіць да сцэнарыя перамогі і пройгрышу, калі выйгрыш аднаго боку азначае пройгрыш іншага боку.
Ref: Economic Times | American Express
