10 тыпаў стратэгій вядзення перамоваў | Абнаўленні 2025 года

У дынамічным свеце бізнесу перамовы ўсюдыісныя і незаменныя. Няхай гэта будзе забеспячэнне выгадных кантрактаў, вырашэнне канфліктаў або развіццё супрацоўніцтва, перамовы - гэта шлях да прагрэсу. 

Перамовы дазваляюць кампаніям вырашаць складаныя задачы, выкарыстоўваць магчымасці і ствараць бяспройгрышныя сітуацыі.

Аднак у розных тыпах кантэкстаў можа спатрэбіцца прыняцце пэўных тыпаў перамоваў.

У гэтым артыкуле мы імкнемся праліць святло на 10 розных тыпы стратэгій перамоваў з іх ключавымі прынцыпамі, каб знайсці лепшы варыянт для будучых здзелак вашай арганізацыі.

Змест

• Што такое перамовы і іх значэнне?
• Якія 10 тыпаў перамоваў і прыклады?
• Як рэалізаваць эфектыўныя перамовы?
• Questions fréquemment posées
• Bottom Line

Што такое перамовы і іх значэнне?

Перамовы - гэта дынамічны і інтэрактыўны працэс, які прадугледжвае ўдзел двух або больш бакоў у дыскусіях і абмеркаваннях для дасягнення ўзаемазадавальняючага пагаднення або рашэння. 

Маючы мноства пераваг, перамовы дазваляюць прадпрыемствам:

• Наладзьце трывалыя партнёрскія адносіны
• Стымулюйце рост і інавацыі
• Дасягайце аптымальных здзелак
• Вырашаць спрэчкі 
• Спрыяць супрацоўніцтву

Якія 10 тыпаў перамоваў і прыклады?

Прыйшоў час глыбей зразумець розныя тыпы стратэгій перамоваў. Кожны стыль пастаўляецца з некаторымі ключавымі прынцыпамі і прыкладамі выкарыстання. 

#1. Размеркавальныя перамовы 

Размеркавальныя тыпы перамоваў, або перамовы «выйгрыш-пройгрыш», з'яўляюцца адным з самых папулярных відаў перамоваў, у якіх бакі, якія ўдзельнічаюць, у першую чаргу сканцэнтраваны на атрыманні як мага большай долі даступных рэсурсаў або на дасягненні сваіх асабістых мэтаў. 

Яно характарызуецца моцным канкурэнтным мысленнем у рамках пазіцыйнага падыходу да перамоваў, перамоваў па "фіксаваным пірагу" або гульні з нулявой сумай, што азначае, што любы выйгрыш аднаго боку непасрэдна прыводзіць да адпаведнай страты для іншага боку.

Напрыклад, такія тыпы перамоваў, як размеркавальны стыль, можна выкарыстоўваць стратэгічна ў пэўных сітуацыях, такіх як перамовы аб цэнах, аўкцыёны або калі рэсурсы абмежаваныя.

#2. Інтэгратыўныя перамовы

Адзін з найлепшых тыпаў перамоваў — інтэгратыўныя перамовы, якія таксама называюць тактыкай сумеснага або ўзаемавыгаднага дзелавога перамоваў, — гэта поўная супрацьлегласць размеркавальным перамовам. Гэты стыль прытрымліваецца кааператыўнага падыходу, які сканцэнтраваны на пошуку ўзаемавыгадных рашэнняў і максімізацыі агульнай каштоўнасці для ўсіх зацікаўленых бакоў. Ён накіраваны на стварэнне вынікаў, пры якіх абодва бакі могуць дасягнуць сваіх мэтаў і задаволіць свае асноўныя інтарэсы.

Напрыклад, інтэгратыўныя тыпы перамоваў эфектыўныя пры развіцці доўгатэрміновых адносін або прадбачанні будучага ўзаемадзеяння паміж многімі бакамі, такіх як бізнес-партнёрства, адносіны паміж пастаўшчыком і кліентам або адносіны паміж працадаўцам і супрацоўнікам.

#3. Пазбяганне перамоваў

Пазбяганне перамоваў, таксама вядомае як стратэгія пазбягання, - гэта тып перамоўнага падыходу, калі адзін або абодва бакі вырашаюць пазбегнуць або адкласці ўдзел у перамоўным працэсе ў цэлым. Замест таго, каб актыўна шукаць рашэнне або дасягаць пагаднення, бакі могуць вырашыць праігнараваць праблему, адкласці абмеркаванне або знайсці альтэрнатыўныя спосабы вырашэння сітуацыі.

Напрыклад, калі бакі адчуваюць сябе непадрыхтаванымі, не маюць дастатковай інфармацыі або патрабуюць больш часу для збору даных і аналізу сітуацыі, тыпы пазбягання перамоваў могуць быць часовай стратэгіяй, каб забяспечыць адпаведную падрыхтоўку.

#4. Шматбаковыя перамовы

Шматбаковыя перамовы адносяцца да перамоўнага працэсу, які ўключае тры або больш бакоў, якія працуюць разам, каб дасягнуць пагаднення або вырашыць складанае пытанне. У адрозненне ад двухбаковых перамоваў, дзе дзве арганізацыі непасрэдна ўзаемадзейнічаюць, шматбаковыя перамовы патрабуюць кіравання дынамікай, інтарэсамі і ўзаемадзеяннем паміж шматлікімі зацікаўленымі бакамі.

Шматбаковыя перамовы можна знайсці ў розных кантэкстах, такіх як міжнародная дыпламатыя, бізнес-партнёрства, грамадскае планаванне або прыняцце дзяржаўных рашэнняў.

#5. Кампрамісныя перамовы

Кампраміс - гэта тып перамоваў, які прытрымліваецца падыходу сярэдзіны, калі абодва бакі спрабуюць адмовіцца ад пэўных частак таго, што яны хочуць, каб дасягнуць агульнага пагаднення. Гэта дэманструе гатоўнасць кожнага з бакоў знаходзіць агульную мову і ўлічваць інтарэсы адзін аднаго,

Кампрамісныя віды перамоваў часта выкарыстоўваюцца ў сітуацыях, калі важным лічыцца захаванне адносін, своечасовае вырашэнне або дасягненне справядлівага кампрамісу.

#6. Размяшчэнне/саступка перамоў

Калі ўдзельнікі перамоваў аддаюць перавагу пабудове добрай волі паміж бакамі, якія вядуць перамовы, адначасова мінімізуючы канфлікты, яны вядуць перамовы пагаджаючага тыпу. Ключавым прынцыпам гэтага стылю з'яўляецца накіраванасць на задавальненне інтарэсаў і патрэб іншага боку над сваімі.

Тыпы перамоваў часта выкарыстоўваюцца ў выпадку доўгатэрміновых дзелавых партнёрстваў, стратэгічных альянсаў або супрацоўніцтва.

#7. Прынцыповыя перамовы

Сярод многіх распаўсюджаных тыпаў перамоў, прынцыповыя перамовы, таксама званыя перамовамі на аснове інтарэсаў або стратэгіяй па сутнасці, якія сканцэнтраваны на выяўленні і задавальненні асноўных інтарэсаў і патрэбаў уцягнутых бакоў. Ён быў распрацаваны Роджэрам Фішэрам і Уільямам Уры ў іх кнізе "Дабрацца да Так". 

Чатыры элементы прынцыповых перамоваў на працягу ўсяго перамоўнага працэсу ўключаюць:

• засяродзьцеся на інтарэсах, а не на пасадах
• стварыць некалькі варыянтаў
• ацэньваць іх па аб'ектыўных крытэрыях
• падтрымліваць эфектыўную камунікацыю 

Напрыклад, прынцыповыя тыпы перамоваў на працоўным месцы ўключаюць перамовы па кантрактах, партнёрстве або вырашэнні канфліктаў на працоўным месцы.

#8. Перамовы на аснове ўлады

Даволі падобны на размеркавальны стыль перамоваў, а таксама выкарыстанне ўлады і ўплыву для фарміравання вынікаў перамоваў, якія называюцца перамовамі на аснове ўлады. 

Бакі ў тыпах уладных перамоваў часта займаюць напорыстую і дамінуючую пазіцыю. Яны імкнуцца кантраляваць дынаміку перамоваў і могуць выкарыстоўваць такія тактыкі, як выстаўленне патрабаванняў, выстаўленне ультыматумаў або выкарыстанне прымусовых мер для атрымання перавагі.

У некаторых выпадках бок можа выкарыстоўваць стыль перамоваў, заснаваны на сіле, калі яго пасада або тытул могуць аказаць моцны ўплыў на іншы бок.

#9. Камандныя перамовы

Камандныя перамовы - звычайная справа для буйных дзелавых здзелак. У тыпах перамоў некалькі членаў, якія прадстаўляюць агульныя інтарэсы, вядуць калектыўныя перамовы з іншымі задзейнічанымі бакамі. Гэта можа ўключаць у сябе дасягненне кансенсусу па важных пытаннях, вызначэнне тактыкі перамоваў або ацэнку прапанаваных пагадненняў.

Сітуацыі, у якіх могуць спатрэбіцца камандныя перамовы, такія як дзелавыя здзелкі, працоўныя перамовы або міжарганізацыйнае супрацоўніцтва.

#10. Эмацыйныя перамовы

Эмацыйныя перамовы пачынаюцца з распазнавання і разумення ўласных эмоцый і эмоцый іншага боку. Гэта прадугледжвае ўсведамленне таго, як эмоцыі могуць уплываць на прыняцце рашэнняў і працэс перамоў.

У эмацыйных перамовах перамоўшчыкі звычайна выкарыстоўваюць апавяданне гісторый, асабістыя анекдоты або звароты як метады пераканання і эмацыйныя звароты, каб паўплываць на працэс прыняцця рашэння іншым бокам.

Як весці эфектыўныя перамовы

Перамовы — гэта не універсальны падыход, і стыль і стратэгія могуць адрознівацца ў залежнасці ад сітуацыі, культуры і характару ўдзельнікаў. Розныя тыпы перамоваў прыводзяць да розных вынікаў. Такім чынам, вельмі важна выкарыстоўваць камбінацыю перамоўных метадаў, каб дасягнуць найлепшых здзелак. Авалодайце гэтымі 5 правіламі вядзення перамоваў як прафесіянал:

• Шукаеце лепшую альтэрнатыву дамоўленаму пагадненню (BATNA), які з'яўляецца курсам дзеянняў, які вы будзеце прымаць, калі пагадненне не будзе дасягнута. 
• Уключаючы перамовы і кампрамісы, каб пераканацца, што бакі ідуць на саступкі або абменьваюцца прапановамі, каб рухацца да пагаднення. 
• Выкарыстоўвайце якар, каб пачаць перамовы з экстрэмальнага патрабавання. І выразна сфармулюйце свае інтарэсы, мэты і каштоўнасці, актыўна выкарыстоўваючы адкрытыя пытанні.
• Шукайце ўзаемавыгадныя вынікі, пры якіх абодва бакі адчуваюць, што іх інтарэсы былі ўлічаны і задаволены, што вядзе да доўгатэрміновага партнёрства.
• Падтрымлівайце высокі ўзровень навыкаў вядзення перамоваў, арганізоўваючы больш трэнінгаў і сесій па атрыманні зваротнай сувязі. Гэта можа дапамагчы супрацоўнікам быць у курсе найноўшых метадаў, стратэгій і даследаванняў перамоваў.

Questions fréquemment posées

Bottom Line

У цэлым перамовы - гэта фундаментальны працэс, які дазваляе бакам знаходзіць агульную мову, вырашаць канфлікты і дасягаць узаемавыгадных вынікаў. Арганізацыям варта інвеставаць у навучанне навыкам вядзення перамоваў і ацэнку супрацоўнікаў, каб павысіць здольнасць весці перамовы. 

Ref: Сапраўды | Globis Insights | Гісторыя стратэгіі