В динамичния свят на бизнеса преговорите са вездесъщи и незаменими. Независимо дали става дума за осигуряване на благоприятни договори, разрешаване на конфликти или насърчаване на сътрудничество, преговорите са вратата към напредъка.
Преговорите дават възможност на бизнеса да се справя със сложни предизвикателства, да се възползва от възможностите и да създава ситуации, в които всички печелят.
Въпреки това, различните видове контексти може да изискват приемането на определени видове преговори.
В тази статия се стремим да хвърлим светлина върху 10 различни видове стратегии за преговори с техните ключови принципи, за да намерите най-подходящия за предстоящите сделки на вашата организация.
Съдържание
- Какво е преговорите и тяхното значение?
- Кои са 10-те вида преговори и примери?
- Как да се осъществи ефективно преговаряне?
- Често задавани въпроси
- Bottom Line
Какво е преговорите и тяхното значение?
Преговорите са динамичен и интерактивен процес, който се отнася до две или повече страни, участващи в дискусии и разисквания за постигане на взаимно удовлетворяващо споразумение или решение.
С много предимства преговорите позволяват на бизнеса да:
- Изградете силни партньорства
- Стимулирайте растежа и иновациите
- Постигнете оптимални сделки
- Разрешавайте спорове
- Насърчавайте сътрудничеството
Кои са 10-те вида преговори и примери?
Време е да разберем по-задълбочено различните видове стратегии за преговори. Всеки стил идва с някои ключови принципи и примери за това кога да се използва.
#1. Разпределително преговаряне
Разпределителните типове преговори или преговорите печелят и губят, са един от най-популярните видове преговори, при които участващите страни са фокусирани основно върху претендирането на възможно най-голям дял от наличните ресурси или постигането на собствените си индивидуални цели.
Характеризира се със силно състезателно мислене, в рамките на позиционния подход за преговори, преговори с „фиксиран пай“ или игра с нулева сума, което означава, че всяка печалба от едната страна директно води до съответната загуба за другата страна.
Например видовете преговори като дистрибутивния стил могат да се използват стратегически в определени ситуации, като преговори за цена, търгове или когато има ограничени ресурси.
#2. Интегративно преговаряне
Един от най-добрите видове преговори, интегративните преговори, наричани още съвместни или печеливши бизнес тактики, е пълна противоположност на дистрибутивните преговори. Този стил следва кооперативен подход, който се фокусира върху намирането на взаимноизгодни решения и максимизиране на общата стойност за всички участващи страни. Целта му е да създаде резултати, при които и двете страни могат да постигнат целите си и да отговорят на основните си интереси.
Например, интегративните видове преговори са ефективни, когато се работи с дългосрочни взаимоотношения или се предвиждат бъдещи взаимодействия между много страни, като например бизнес партньорства, взаимоотношения между доставчици и клиенти или взаимоотношения между работодатели и служители.
#3. Избягване на преговори
Избягването на преговори, известно още като стратегия за избягване, е вид подход на преговорите, при който едната или и двете страни избират да избегнат или да забавят изобщо участието в процеса на преговори. Вместо активно да търсят решение или да постигнат споразумение, страните могат да решат да игнорират проблема, да отложат дискусиите или да намерят алтернативни начини за справяне със ситуацията.
Например, ако страните се чувстват неподготвени, нямат достатъчно информация или изискват повече време за събиране на данни и анализ на ситуацията, видовете преговори за избягване може да са временна стратегия, която да позволи адекватна подготовка.
#4. Многостранни преговори
Многостранните преговори се отнасят до процес на преговори, който включва три или повече страни, които работят заедно за постигане на споразумение или разрешаване на сложен проблем. За разлика от двустранните преговори, при които два субекта си взаимодействат директно, многостранните преговори изискват управление на динамиката, интересите и взаимодействията между множество заинтересовани страни.
Многостранните преговори могат да бъдат намерени в различни контексти, като например международна дипломация, бизнес партньорства, планиране на общността или вземане на правителствени решения.
#5. Компромисно преговаряне
Компромисът е вид преговори, които следват среден подход, при който и двете страни се опитват да се откажат от определени части от това, което искат, за да постигнат общо споразумение. Той демонстрира желанието на всяка страна да намери общ език и да съобрази интересите си,
Компромисните видове преговори често се използват в ситуации, в които поддържането на взаимоотношения, постигането на навременно решение или постигането на справедлив компромис се считат за важни.
#6. Преговори за настаняване/отстъпване
Когато преговарящите дават приоритет на изграждането на силна добра воля между преговарящите страни, като същевременно минимизират конфликтите, те водят приспособяващ се тип преговори. Основният принцип на този стил е фокусът върху задоволяването на интересите и нуждите на другата страна пред собствените.
Видовете преговори често се използват в случай на дългосрочни бизнес партньорства, стратегически съюзи или сътрудничества.
#7. Принципни преговори
Сред много често срещани видове преговори, принципните преговори, наричани още преговори, основани на интереси, или стратегия по същество, които се фокусират върху идентифицирането и справянето с основните интереси и нужди на участващите страни. Разработен е от Роджър Фишър и Уилям Ури в книгата им „Да стигнем до Да“.
Четирите елемента на принципно преговаряне през целия преговорен процес включват:
- фокусирайте се върху интересите, а не върху позициите
- генерирайте множество опции
- да ги оцените спрямо обективни критерии
- поддържа ефективна комуникация
Например, принципните видове преговори на работното място включват договаряне на договори, партньорства или разрешаване на конфликти на работното място.
#8. Преговори, базирани на власт
Доста подобен на разпределителния стил на преговори, плюс включването на използване на власт и влияние за оформяне на резултатите от преговорите, наречени преговори, базирани на власт.
Страните в преговорите, базирани на власт, често заемат категорична и доминираща позиция. Те се стремят да контролират динамиката на преговорите и могат да използват тактики като отправяне на искания, поставяне на ултиматуми или използване на принудителни мерки, за да получат предимство.
В някои случаи една страна може да използва стил на преговори, базиран на власт, ако нейната позиция или титла могат да имат силно влияние върху другата страна.
#9. Екипни преговори
Екипните преговори са често срещани при големи бизнес сделки. При видовете преговори множество членове, представляващи общ интерес, преговарят колективно с други участващи страни. Може да включва постигане на консенсус по важни въпроси, определяне на тактика на преговори или оценка на предложените споразумения.
Ситуации, които може да изискват екипни преговори, като бизнес сделки, трудови преговори или междуорганизационно сътрудничество.
#10. Емоционални преговори
Емоционалните преговори започват с разпознаване и разбиране на вашите собствени емоции и емоциите на другата страна. Това включва осъзнаване на това как емоциите могат да повлияят на вземането на решения и процеса на преговори.
При емоционалните преговори преговарящите обикновено използват разказването на истории, лични анекдоти или апелиране като техники за убеждаване и емоционални обръщения, за да повлияят на процеса на вземане на решения на другата страна.
Как да водим ефективни преговори
Преговорите не са универсален подход и могат да варират по стил и стратегия в зависимост от ситуацията, културата и естеството на участващите страни. Различните видове преговори водят до различни резултати. Поради това е изключително важно да се прилага комбинация от методи за договаряне в преговорите, за да се постигнат най-добрите сделки. Овладейте тези 5 правила за водене на преговори като професионалист:
- Търсите най-добрата алтернатива на договореното споразумение (BATNA), което е курсът на действие, който ще предприемете, ако не бъде постигнато споразумение.
- Включване на договаряне и компромиси, за да се гарантира, че страните правят отстъпки или обменят оферти, за да се придвижат към споразумение.
- Използвайте закотвяне, за да започнете преговори с екстремно изискване. И ясно формулирайте своите интереси, цели и ценности, като активно използвате отворени въпроси.
- Търсете печеливши за всички страни резултати, при които и двете страни чувстват, че интересите им са били разгледани и удовлетворени, което води до дългосрочно партньорство.
- Поддържайте силни умения за водене на преговори, като организирате повече обучения и сесии за обратна връзка. Те могат да помогнат на служителите да бъдат в течение с най-новите техники, стратегии и изследвания за водене на преговори.
Често задавани въпроси
Кои са 2-те вида преговори?
Най-общо казано, преговорите могат да бъдат разделени на два отличителни вида като разпределителни преговори и интегративни преговори. Те са противоречиви рамки за преговори, тъй като разпределителните преговори се фокусират върху подхода на играта с нулева сума, докато интегративните преговори имат за цел да постигнат печеливши сделки.
Какво е твърдо срещу меко преговаряне?
Твърдите преговори се фокусират върху заемането на конкурентна позиция, стремейки се да максимизират индивидуалните печалби. Междувременно меките преговори наблягат на поддържането на взаимоотношения и задоволяването на нуждите на другите.
Кои са най-добрите стилове на преговори?
Нищо не е перфектна тактика за преговори, тъй като зависи от контекста и целите на преговорите. Стилове като принципни преговори, интегративни преговори и съвместни преговори обаче често се считат за ефективни за постигане на взаимноизгодни резултати и поддържане на положителни взаимоотношения.
Кои са 6-те етапа на преговорите?
Шестте фази на преговорния процес включват:
(1) Подготовка: Събиране на информация, определяне на цели и разработване на стратегия за преговори
(2) Определение на основните правила: Установяване на връзка, доверие и открита комуникация с другата страна с основни правила
(3) Отворена дискусия: Споделяне на подходяща информация, обсъждане на интереси и изясняване на позиции
(4) Преговори: участие в вземане-даване, правене на предложения и търсене на отстъпки за постигане на взаимно удовлетворяващо споразумение
(5) Взаимно споразумение: финализиране на условията и подробностите на споразумението, разглеждане на всички оставащи опасения или възражения
(6) Изпълнение: Предприемане на необходимите действия за прилагане и изпълнение на договорените условия, наблюдение на съответствието и поддържане на положителни отношения след преговорите
Bottom Line
Като цяло преговорите са основен процес, който позволява на страните да намират общ език, да разрешават конфликти и да постигат взаимно изгодни резултати. Заслужава си организациите да инвестират в обучение на умения за водене на преговори и оценка на служителите, за да подобрят възможностите за преговори.
Ref: Наистина | Globis Insights | Историята на стратегията
