В динамичния свят на бизнеса преговорите са вездесъщи и незаменими. Независимо дали става дума за осигуряване на благоприятни договори, разрешаване на конфликти или насърчаване на сътрудничество, преговорите са вратата към напредъка.
Преговорите дават възможност на бизнеса да се справя със сложни предизвикателства, да се възползва от възможностите и да създава ситуации, в които всички печелят.
Различните типове контексти обаче може да се нуждаят от приемане на определени видове преговори. И така, какви са различните видове преговори в една организация?
В тази статия се стремим да хвърлим светлина върху 10 различни видове стратегии за преговори с техните ключови принципи, за да намерите най-подходящия за предстоящите сделки на вашата организация.
Съдържание
Съвети за по-добра ангажираност
Взаимодействайте по-добре във вашата презентация!
Вместо скучна сесия, бъдете креативен и забавен домакин, като смесвате викторини и игри! Всичко, от което се нуждаят, е телефон, за да направят всеки терен, среща или урок по-ангажиращ!
🚀 Създавайте безплатни слайдове ☁️
Какво представляват преговорите и какво е тяхното значение?
Преговорите са динамичен и интерактивен процес, който се отнася до две или повече страни, участващи в дискусии и разисквания за постигане на взаимно удовлетворяващо споразумение или решение.
С много предимства преговорите позволяват на бизнеса да:
- Изградете силни партньорства
- Стимулирайте растежа и иновациите
- Постигнете оптимални сделки
- Разрешавайте спорове
- Насърчавайте сътрудничеството
Какви са 10 вида преговори и примери?
Време е да разберем по-задълбочено различните видове стратегии за преговори. Всеки стил идва с някои ключови принципи и примери за това кога да се използва.
#1. Разпределително преговаряне
Разпределителните типове преговори или преговорите печелят и губят, са един от най-популярните видове преговори, при които участващите страни са фокусирани основно върху претендирането на възможно най-голям дял от наличните ресурси или постигането на собствените си индивидуални цели.
Характеризира се със силно състезателно мислене, в рамките на позиционния подход за преговори, преговори с „фиксиран пай“ или игра с нулева сума, което означава, че всяка печалба от едната страна директно води до съответната загуба за другата страна.
Например видовете преговори като дистрибутивния стил могат да се използват стратегически в определени ситуации, като преговори за цена, търгове или когато има ограничени ресурси.
#2. Интегративно преговаряне
Един от най-добрите видове преговори, интегративни преговори, наричан още сътрудничество или печеливша тактика за бизнес преговори, е точно противоположна на дистрибутивните преговори. Този стил следва подход на сътрудничество, който се фокусира върху намирането на взаимно изгодни решения и максимизиране на общата стойност за всички участващи страни. Тя има за цел да създаде резултати, при които и двете страни могат да постигнат целите си и да отговорят на основните си интереси.
Например, интегративните видове преговори са ефективни, когато се работи с дългосрочни взаимоотношения или се предвиждат бъдещи взаимодействия между много страни, като бизнес партньорства, отношения продавач-клиент или взаимоотношения работодател-служител.
#3. Избягване на преговори
Избягването на преговори, известно още като стратегия за избягване, е вид подход на преговорите, при който едната или и двете страни избират да избегнат или да забавят изобщо участието в процеса на преговори. Вместо активно да търсят решение или да постигнат споразумение, страните могат да решат да игнорират проблема, да отложат дискусиите или да намерят алтернативни начини за справяне със ситуацията.
Например, ако страните се чувстват неподготвени, нямат достатъчно информация или изискват повече време за събиране на данни и анализ на ситуацията, видовете преговори за избягване може да са временна стратегия, която да позволи адекватна подготовка.
#4. Многостранни преговори
Многостранните преговори се отнасят до процес на преговори, който включва три или повече страни, които работят заедно за постигане на споразумение или разрешаване на сложен проблем. За разлика от двустранните преговори, при които два субекта си взаимодействат директно, многостранните преговори изискват управление на динамиката, интересите и взаимодействията между множество заинтересовани страни.
Многостранните преговори могат да бъдат намерени в различни контексти, като например международна дипломация, бизнес партньорства, планиране на общността или вземане на правителствени решения.
#5. Компромисно преговаряне
Компромисът е вид преговори, които следват среден подход, при който и двете страни се опитват да се откажат от определени части от това, което искат, за да постигнат общо споразумение. Той демонстрира желанието на всяка страна да намери общ език и да съобрази интересите си,
Компромисните видове преговори често се използват в ситуации, в които поддържането на взаимоотношения, постигането на навременно решение или постигането на справедлив компромис се считат за важни.
#6. Преговори за настаняване/отстъпване
Когато преговарящите дават приоритет на изграждането на силна добра воля между преговарящите страни, като същевременно минимизират конфликтите, те водят приспособяващ се тип преговори. Основният принцип на този стил е фокусът върху задоволяването на интересите и нуждите на другата страна пред собствените.
Видовете преговори често се използват в случай на дългосрочни бизнес партньорства, стратегически съюзи или сътрудничества.
#7. Принципни преговори
Сред много често срещани видове преговори, принципните преговори, наричани още преговори, основани на интереси, или стратегия по същество, които се фокусират върху идентифицирането и справянето с основните интереси и нужди на участващите страни. Разработен е от Роджър Фишър и Уилям Ури в книгата им „Да стигнем до Да“.
Четирите елемента на принципно преговаряне през целия преговорен процес включват:
- фокусирайте се върху интересите, а не върху позициите
- генерирайте множество опции
- да ги оцените спрямо обективни критерии
- поддържа ефективна комуникация
Например примери за принципни типове преговори на работното място, като преговори за договори, партньорства или разрешаване на конфликти на работното място.
#8. Преговори, базирани на власт
Доста подобен на разпределителния стил на преговори, плюс включването на използване на власт и влияние за оформяне на резултатите от преговорите, наречени преговори, базирани на власт.
Страните в преговорите, базирани на власт, често заемат категорична и доминираща позиция. Те се стремят да контролират динамиката на преговорите и могат да използват тактики като отправяне на искания, поставяне на ултиматуми или използване на принудителни мерки, за да получат предимство.
В някои случаи една страна може да използва стил на преговори, базиран на власт, ако нейната позиция или титла могат да имат силно влияние върху другата страна.
#9. Екипни преговори
Екипните преговори са често срещани при големи бизнес сделки. При видовете преговори множество членове, представляващи общ интерес, преговарят колективно с други участващи страни. Може да включва постигане на консенсус по важни въпроси, определяне на тактика на преговори или оценка на предложените споразумения.
Ситуации, които може да изискват екипни преговори, като бизнес сделки, трудови преговори или междуорганизационно сътрудничество.
#10. Емоционални преговори
Емоционалните преговори започват с разпознаване и разбиране на вашите собствени емоции и емоциите на другата страна. Това включва осъзнаване на това как емоциите могат да повлияят на вземането на решения и процеса на преговори.
При емоционалните преговори преговарящите обикновено използват разказване на истории, използване на лични анекдоти или обжалване като убеждаващи техники и емоционални призиви, за да повлияят на другата страна процес на вземане на решения.
Как да реализираме ефективни преговори?
Преговорите не са универсален подход и могат да варират по стил и стратегия в зависимост от ситуацията, културата и характера на участващите страни. Различните видове преговори водят до различни резултати. Ето защо е изключително важно да се приложи комбинация от договаряне при преговорите, за да се спечелят най-добрите сделки. Овладейте тези 5 правила за преговори като професионалист:
- Търсите най-добрата алтернатива на договореното споразумение (BATNA), което е курсът на действие, който ще предприемете, ако не бъде постигнато споразумение.
- Включване на договаряне и компромиси, за да се гарантира, че страните правят отстъпки или обменят оферти, за да се придвижат към споразумение.
- Използвайте закотвяне, за да започнете преговори с изключително търсене. И ясно формулирайте вашите интереси и цели и стойност чрез активно използване въпроси с отворен край.
- Търсете печеливши резултати, при които и двете страни смятат, че техните интереси са разгледани и удовлетворени, което води до дългосрочни партньорство.
- Поддържайте силни умения за преговори, като организирате повече обучение намлява обратна връзка сесии. Те могат да помогнат на служителите да бъдат информирани за най-новите техники за преговори, стратегии и изследвания.
Често задавани въпроси
Кои са 2-те вида преговори?
Най-общо казано, преговорите могат да бъдат разделени на два отличителни вида като разпределителни преговори и интегративни преговори. Те са противоречиви рамки за преговори, тъй като разпределителните преговори се фокусират върху подхода на играта с нулева сума, докато интегративните преговори имат за цел да постигнат печеливши сделки.
Какво е твърдо срещу меко преговаряне?
Твърдите преговори се фокусират върху заемането на конкурентна позиция, стремейки се да максимизират индивидуалните печалби. Междувременно меките преговори наблягат на поддържането на взаимоотношения и задоволяването на нуждите на другите.
Кои са най-добрите стилове на преговори?
Нищо не е перфектна тактика за преговори, тъй като зависи от контекста и целите на преговорите. Стилове като принципни преговори, интегративни преговори и съвместни преговори обаче често се считат за ефективни за постигане на взаимноизгодни резултати и поддържане на положителни взаимоотношения.
Кои са 6-те етапа на преговорите?
Шестте фази на преговорния процес включват:
(1) Подготовка: Събиране на информация, определяне на цели и разработване на стратегия за преговори
(2) Определение на основните правила: Установяване на връзка, доверие и открита комуникация с другата страна с основни правила
(3) Отворена дискусия: Споделяне на подходяща информация, обсъждане на интереси и изясняване на позиции
(4) Преговори: участие в вземане-даване, правене на предложения и търсене на отстъпки за постигане на взаимно удовлетворяващо споразумение
(5) Взаимно споразумение: финализиране на условията и подробностите на споразумението, разглеждане на всички оставащи опасения или възражения
(6) Изпълнение: Предприемане на необходимите действия за прилагане и изпълнение на договорените условия, наблюдение на съответствието и поддържане на положителни отношения след преговорите
Bottom Line
Като цяло преговорите са основен процес, който позволява на страните да намират общ език, да разрешават конфликти и да постигат взаимно изгодни резултати. Заслужава си организациите да инвестират в обучение на умения за водене на преговори и оценка на служителите, за да подобрят възможностите за преговори.
Ако търсите иновативни начини да окажете влияние върху развитието на уменията на вашите служители, не забравяйте да създадете по-ангажиращ и интерактивен семинар за обучение по преговори с AhaSlides. Предоставяме ви най-добрия и безплатен инструмент за презентации с всички основни и разширени функции на викторини на живо, анкети, въртящи се колела и др.
