Какво е договаряне на договор? Независимо дали току-що започвате в бизнеса или сте голям играч със сделки, тези срещи, на които обсъждате условията и преговаряте за предимствата, могат да накарат всеки да се изпоти.
Но не е нужно да е толкова напрегнато! Когато и двете страни си напишат домашното и разберат какво наистина има значение, печелившото решение става възможно.
👉 В тази статия ще разбием гайките и болтовете на договаряне на договор, и споделете някои полезни съвети, за да опаковате нещата доволни и от двете страни.
Съдържание
Съвети за по-добра ангажираност
Търсите повече забавления по време на събирания?
Съберете членовете на вашия екип чрез забавен тест на AhaSlides. Регистрирайте се, за да вземете безплатен тест от библиотеката с шаблони на AhaSlides!
🚀 Вземете безплатен тест☁️
Какво е договаряне на договор?
Преговори по договор е процес, при който две или повече страни обсъждат, съгласуват и финализират условията на споразумение между тях.
Целта е да се стигне до взаимно приемлив договор чрез процеса на преговори.
Някои ключови аспекти на преговорите по договора включват:
• Разбиране на нуждите/приоритетите: Всяка страна определя кои разпоредби са най-важни и с какво могат да направят компромис по отношение на въпроси като цени, графици за доставка, условия на плащане, отговорност и други.
• Проучване и подготовка: Ефективните преговарящи проучват задълбочено индустриалните стандарти, другите контрагенти и алтернативните възможности и предварително разработват позиции за преговори.
• Комуникация и компромис: Чрез уважителна дискусия се обменят мнения за изясняване на интересите и намиране на споразумения или алтернативни решения, които удовлетворяват и двете страни, което може да изисква компромис.
• Условия за изготвяне: След като се постигне консенсус по точките на бизнес сделката, се изготвя и съгласува точен правен език, за да се очертаят договорените договорни условия.
• Финализиране и подписване: След като всички условия са финализирани и одобрени, упълномощени представители от всяка страна ще подпишат договора, за да го направят правно обвързващ между контрагентите.
Примери за преговори за договор
Кога точно трябва да преговаряте за договор? Вижте тези примери по-долу👇
• Бъдещ служител преговаря за писмо с оферта с разрастващ се стартъп. Тя иска дялово участие в компанията като част от нейната компенсация, но стартъпът не е склонен да предостави големи дялове от собствеността.
• Стартирането преговаря с голям доставчик, за да получи по-добри цени и условия на плащане за производството на техния нов продукт. Те трябва да използват своя потенциал за растеж, за да получат отстъпки.
• Разработчик на свободна практика преговаря за договор с нов клиент за създаване на персонализиран уебсайт. Тя иска висока почасова ставка, но също така разбира бюджетните ограничения на клиента. Компромисът може да включва опции за отложено плащане.
• По време на синдикалните преговори, учители се стремят да получават по-високи заплати за увеличените разходи за живот, докато училищният район иска повече гъвкавост в оценките и размера на класовете.
• Изпълнителен директор преговаря за увеличен пакет обезщетения, преди да се съгласи да напусне средно голяма компания, която се придобива. Той иска защита, ако новата му позиция бъде елиминирана в рамките на една година след придобиването.
Стратегии за преговори по договори
Наличието на подробна планирана стратегия ще ви помогне да вземете надмощие в договора. Нека разгледаме подробностите тук:
💡 Вижте също: 6 успешни, изпитани във времето стратегии за преговори
#1. Познайте крайния си резултат
Проучете вашите контрагенти. Научете за техния бизнес, предишни сделки, приоритети, вземащи решения и стил на преговори, преди преговорите да започнат.
Разберете кой има последната дума и съобразете подхода си с техните приоритети, вместо да приемете, че един размер пасва на всички.
Разберете напълно индустриалните стандарти, позицията на другата страна и вашата БАТНА (Най-добрата алтернатива на договореното споразумение).
Докато преглеждате позицията на противниковата страна, обмислете всичките им потенциални искания или искания. Знанието е сила.
#2. Изготвяне на договора
Създайте своята идеална версия на договора, която да използвате като отправна точка.
Използвайте ясен, недвусмислен език навсякъде. Избягвайте недефинирани термини, неясни фрази и субективни критерии, които могат да доведат до погрешно тълкуване. Вие и използвайте помощта на експерт, за да подготвите конкретен договор.
Включете ясно задължителните и дискреционните условия. Етикетирайте задълженията като „трябва“ или „трябва“ спрямо опциите, посочени като „може“, за да избегнете объркване.
Обърнете внимание на предвидимите проблеми проактивно. Добавете защитни клаузи за непредвидени обстоятелства като закъснения, проблеми с качеството и прекратяване, за да избегнете бъдещи спорове.
Внимателното изготвяне помага да се улови точно това, което е било договорено, за да удовлетвори всички страни.
# 3. Преговарям
Докато преговаряте с отсрещната страна, слушайте активно. Разберете напълно нуждите, ограниченията и приоритетите на другата страна чрез задаване на въпроси.
Въз основа на това, което сте слушали, изградете разбирателство и намерете общи позиции и интереси чрез уважителен диалог, за да получите връзката на положителна нотка.
Правете разумен компромис. Потърсете решения за „разширяване на пая“ чрез креативни опции срещу позициониране на печалба и загуба.
Повторете важни разбирания и всички договорени промени, за да избегнете неяснота по-късно.
Правете малки отстъпки, за да изградите добра воля за по-значимите по по-големи въпроси.
Използвайте обективни стандарти. Цитирайте пазарни норми, минали сделки и експертни мнения, за да превърнете „желанията“ в „трябва“, последвани от предлагане на алтернативи за стимулиране на творчески дискусии.
Запазете спокойствие и се фокусирайте върху решенията чрез дискусии, за да поддържате продуктивна атмосфера. Избягвайте лични нападки конкретно.
#4. Опаковайте ясно
След като двете страни постигнат споразумение, не забравяйте да повторите споразуменията устно, за да избегнете по-късно несъответствия в писмения договор.
Водете подробни бележки за споразуменията, за да намалите вероятността от недоразумения.
Установете времеви рамки за вземане на решения, за да поддържате преговорите фокусирани и в ход.
С внимателно планиране и стратегия за сътрудничество повечето договори могат да бъдат договорени за взаимна изгода. Печеливш е целта.
Съвети за преговори за договор
Договарянето на договор включва не само технически условия и опит, но също така изисква умения за работа с хора. Ако искате вашият процес на преговори по договора да протече лесно, запомнете тези златни правила:
- Направете вашето проучване – разберете индустриалните стандарти, другите страни и какво е наистина важно/подлежи на обсъждане.
- Познайте своята BATNA (Най-добрата алтернатива на договореното споразумение) – Имайте свободна позиция, за да използвате отстъпки.
- Отделете хората от проблема – поддържайте преговорите обективни и сърдечни без лични нападки.
- Комуникирайте ясно – Слушайте активно и изразявайте позиции/интереси убедително без двусмислие.
- Направете компромис, когато е разумен – Направете премерени отстъпки стратегически, за да получите отстъпки в замяна.
- Потърсете „печелившите“ – Намерете взаимно изгодни сделки срещу конкуренция победителят взема всичко.
- Потвърдете устно – Повторете ясно споразуменията, за да избегнете погрешно тълкуване по-късно.
- Вземете го в писмена форма – Намалете своевременно устните дискусии/разбирателства до писмени чернови.
- Контролирайте емоциите – Бъдете спокойни, фокусирани и контролирайте дискусията.
- Знайте границите си – Поставете долните линии предварително и не позволявайте на емоциите да ги преодолеят.
- Изграждайте взаимоотношения – Развивайте доверие и разбиране за по-гладки преговори в бъдеще.
Ключови храни за вкъщи
Преговорите по договори не винаги ще са във ваша полза, но с подходяща и задълбочена подготовка можете да превърнете стресиращите срещи и намръщените лица в партньорства, които се изграждат, за да продължат.
Често задавани въпроси
Кои са ключовите области на преговорите по договора?
Някои от ключовите области, които обикновено се договарят в договора, са цена/условия на плащане, обхват на работата, график за доставка/завършване, стандарти за качество, гаранции, отговорност и прекратяване.
Какви са 3-те C на преговорите?
Трите основни "C" на преговорите, които често се споменават, са сътрудничество, компромис и комуникация.
Кои са 7-те основи на преговорите?
7-те основи на преговорите: Познайте своя BATNA (Най-добрата алтернатива на договореното споразумение) – Разберете интересите, а не само позициите – Отделете хората от проблема – Фокусирайте се върху интересите, а не върху позициите – Създавайте стойност чрез разширяване на опциите – Настоявайте за обективни критерии – Оставете гордостта на вратата.
