Za dobijanje onoga što želite potrebno je više od želje; to zahtijeva vještinu.
Kao i kod svakog zanata, umjetnost pregovaranja se pojavljuje kroz praksu – učenje ne samo iz pobjeda, već i iz poraza.
U ovom postu ćemo istaknuti vrijeme testirano strategije pregovaranja koji služe svima koji ih shvate, bilo da se radi o rješavanju sporova ili postizanju sporazuma.
Sadržaj
Tražite više zabave tokom druženja?
Okupite članove svog tima zabavnim kvizom AhaSlides. Prijavite se za besplatni kviz AhaSlides biblioteka šablona!
🚀 Uhvatite besplatni kviz☁️
6 strategija za pregovaranje
Bilo da se radi o prodaji robe ili usluga, trgovanju velikim i malim poslovima, pregovaranje definira trgovinu kompanije. Strategije pregovaranja dokazuju se kao umjetnost koliko i instinkt, usavršen vježbanjem suptilnih koraka. Kako bismo ubrzali vaše savladavanje, nudimo ove tehnike koje ćete koristiti za postizanje vašeg sljedećeg dogovora.
# 1. Istražite
Uspješan pregovor ovisi o vašoj pripremi.
Prije nego uđete u dogovor, prikupite obavještajne podatke o poslovanju druge strane, vodstvu, prioritetima i prošlim poslovima ako je moguće.
Proučite industrijski pejzaž - trendove, konkurente, pokretače ponude i potražnje. Upoznajte cjelokupni kontekst vašeg posla.
Naučite sve istorijske detalje svih tekućih diskusija ili razmjena prije pregovora koji su postavili pozornicu.
Istražite uporedive poslove ili transakcije kako biste procijenili fer/standardne uslove i stekli osjećaj za tržište.
Razmotrite različite scenarije ili stavove koje druga strana može zauzeti. Modelirajte potencijalne odgovore i kontraponude.
Za složene poslove unajmite stručnjake za domene ako je potrebno za savjet. strategije pomoći izvan perspektive.
Sistematski dokumentujte sve nalaze u internom vodiču za brzu referencu tokom razgovora uživo.
Povremeno pregledajte istraživanje kako se pregovori razvijaju kako biste se pozabavili novim uglovima ili informacijama.
#2.Izgradite odnos i povjerenje
Pronađite istinske zajedničke interese ili zajedničke veze da biste izgradili početni odnos, čak i ako je mali. Ljudi vole poslovati s onima za koje smatraju da ih razumiju.
Uključite se u neobavezne male razgovore prije nego što se upustite u formalne rasprave. Poznavanje nekoga na ličnom nivou podstiče dobru volju.
Slušajte pažljivo i razmislite o onome što je rečeno kako biste pokazali empatiju i razumijevanje perspektiva. Postavljajte dodatna pitanja.
Podijelite odgovarajuće informacije o situaciji i ograničenjima vaše strane kako biste uspostavili transparentnost i kredibilitet.
Održavajte kontakt očima, budite pažljivi na govor tijela i imajte topao prijateljski ton umjesto da se činite krutim ili defanzivnim.
Iskreno hvala na izdvojenom vremenu, povratnim informacijama ili prethodnoj saradnji. Prepoznavanje truda promoviše pozitivnost.
Riješite se brzo na sve nove sukobe ili iritacije kroz dijalog s poštovanjem kako biste održali jake odnose.
#3. Tražite stvaranje vrijednosti, a ne samo traženje vrijednosti
Imajte otvoren način razmišljanja za pronalaženje zajedničkih dobitaka, a ne samo zagovaranje vlastite pozicije. Pristupite tome kao zajedničkom problemu za rješavanje.
Kvantifikujte interese numerički gde je to moguće kako biste identifikovali zajedničke osnove i logične ustupke obe strane.
Predložite logistička, tehnološka ili procesna poboljšanja koja smanjuju troškove za sve uključene na putu. Dugoročna vrijednost nadmašuje jednokratne pobjede.
Istaknite “nenovčane” vrijednosti kao što su bolji budući odnosi, smanjenje rizika i poboljšani kvalitet koji su korisni svima.
Kompromis oko manje kritičnih pitanja kako bi se prilagodili prioritetima druge strane i otvorio put za uzajamnu korist na drugim mjestima.
Okvirni sporazumi kao zajednička dostignuća, a ne kao kontradiktorni ishodi u kojima jedna strana popušta. Fokusirajte se na zajednička dostignuća.
Pronađite potvrdu zajedničkih dobitaka – ne samo vaših ustupaka – kroz dogovor kako biste učvrstili način razmišljanja o saradnji.
#4. Koristite objektivne kriterijume i standarde
Zaštitite svoje tlo stvarnim činjenicama i brojkama, nemojte izmišljati nikakav broj da biste se stavili na kraj štapa.
Pogledajte nezavisno istraživanje tržišta, studije troškova i revidirane finansijske podatke da biste činjenično potkrijepili tvrdnje o procjeni vrijednosti.
Predložite korištenje neutralnih stručnjaka treće strane, industrijskih savjetnika ili posrednika za savjetovanje o standardima ako se tumačenja razlikuju.
Osporite suprotne tvrdnje s poštovanjem tražeći potkrepljujuće dokaze, a ne samo tvrdnje. Postavljajte pitanja koja imaju za cilj racionalno opravdanje.
Uzmite u obzir dosadašnju praksu ili tok odnosa između strana kao objektivan vodič za očekivanja ako ne postoje novi uslovi ugovora.
Obratite pažnju na objektivne okolnosti koje pravedno utiču na pregovore, kao što su makroekonomske promene, katastrofe ili promene zakona/politike od poslednjeg ugovora.
Ponudite kompromisne prijedloge koji uključuju objektivne kriterije kako biste pokazali nepristrasnost i razumnu osnovu za obje strane da prihvate.
#5. Priznajte u malim pitanjima da biste dobili na velikim
Odredite koje su stavke najvažnije/najmanje važne za svaku stranu na osnovu iskazanih interesa. U skladu sa tim treba da odredite prioritete.
Ponuda skromna koncesije rano na manje kritičnim tačkama kako bi se izgradila dobra volja i pokazala fleksibilnost kada se postavljaju veći zahtjevi.
Budite pronicljivi - zamijenite samo stavke koje ne ugrožavaju osnovne potrebe/donju liniju. Zadržite glavne stavke za kasnije pregovore.
Periodično ponavljajte napredak kako biste dobili priznanje i dalju kupovinu na napravljenim ustupcima. Priznanje jača saradnju.
Održavajte ravnotežu – ne možete uvijek sami popustiti. Trebalo bi da znate kada da budete čvrsti ili u suprotnom rizikujete da izgubite kredibilitet u važnim tačkama.
Pametno prepustite detalje implementacije ili dvosmislene uslove, a ne ugovorna prava kako biste izbjegli buduću izloženost.
Jasno dokumentirajte sve sporazume kako biste izbjegli zabunu kasnije ako velike stavke i dalje ostanu otvorene ili zahtijevaju daljnju diskusiju/ustupke.
#6. Pročitajte namjeru druge strane
Obratite pažnju na njihov govor tijela, ton glasa i izbor riječi za naznake o tome koliko se osjećaju ugodno ili gurnuto.
Zabilježite njihove odgovore kada predlažete opcije - da li izgledaju otvoreni, defanzivni ili igraju na vrijeme?
Pratite njihovu spremnost da dijele informacije. Nerad bi mogao značiti da žele zadržati prednost.
Obratite pažnju da li uzvraćaju tako što čine svoje ustupke ili samo primaju vaše bez vraćanja.
Procijenite njihov apetit za daljim pregovorima prema tome koliko kontra-cjenkanja ili pitanja postavljaju kao odgovor na vaše ponude.
Budite svjesni promjena u formalnosti, prijatnosti ili razinama strpljenja koje bi mogle ukazivati na rastuće nestrpljenje ili zadovoljstvo.
Vjerujte svojim instinktima - da li njihov govor tijela odgovara njihovim riječima? Da li su dosljedni ili često mijenjaju pozicije?
Provjerite ima li znakova poput vrpoljenja, brzih otpuštanja ili ometanja koje odaju neiskrenog slušatelja ili skrivene planove.
Primjeri strategija pregovaranja
Nakon što naučite sve osnovne strategije za pregovaranje, evo nekoliko primjera iz stvarnog života od pregovaranja o plaći do sklapanja stambenog ugovora kako biste pokazali kako se to radi u različitim industrijama.
Strategije pregovaranja za platu
• Faza istraživanja:
Prikupio sam podatke o prosječnim platama za uloge od Glassdoor-a i Indeeda - pokazivao je raspon od 80-95 hiljada dolara godišnje.
• Inicijalna ponuda:
Regruter je rekao da je predložena plata 75 hiljada dolara. Zahvalio sam im se na ponudi, ali sam im rekao da na osnovu mog iskustva i istraživanja tržišta, vjerujem da bi 85 hiljada dolara bila poštena nadoknada.
• opravdavajuća vrijednost:
Imam 5 godina direktnog iskustva u vođenju projekata ovog obima. Moj dosadašnji rad je u prosjeku donosio 2 miliona dolara novih poslova godišnje. Sa 85 hiljada dolara, vjerujem da mogu premašiti vaše ciljeve u pogledu prihoda.
• Alternativne opcije:
Ako 85 dolara nije moguće, da li biste razmotrili 78 dolara počevši od garantovanog povećanja od 5 dolara nakon 6 mjeseci ako su ciljevi ispunjeni? To bi me dovelo do nivoa koji mi je potreban u roku od godinu dana.
• Rješavanje prigovora:
Razumijem budžetska ograničenja, ali plaćanje ispod tržišnog može povećati rizik od prometa. Moja trenutna ponuda je 82 hiljade dolara - nadam se da ćemo moći postići broj koji odgovara obje strane.
• Pozitivno zatvaranje:
Hvala vam što ste razmotrili moj stav. Zaista sam uzbuđena zbog ove prilike i znam da mogu dodati veliku vrijednost. Obavijestite me da li je 85 dolara isplativo kako bismo mogli krenuti naprijed.
💡 Ključ je samouvjereno pregovarati dok se fokusirate na zasluge, opravdavate svoju vrijednost, nudite fleksibilnost i održavate pozitivan radni odnos.
Strategije pregovaranja o nabavci
Dobavljač je naveo 50,000 dolara za prilagođenu opremu.• Uradite svoje istraživanje:
Našao sam da slična oprema drugih proizvođača u prosjeku košta 40-45 tisuća dolara.• Zahtjev za detaljnu analizu:
Tražio sam detaljan troškovnik kako bih razumio pokretače cijena. Oni su to obezbijedili.• Sonda za redukcije:
Materijali koštaju samo 25 hiljada dolara. Mogu li se rad/režijski troškovi smanjiti sa 15 hiljada dolara na 10 hiljada dolara kako bi se uskladili sa tržišnim standardima?• Istražite alternative:
Šta ako smo koristili malo drugačije materijale koji su 20% jeftiniji, ali ispunjavaju zahtjeve? Može li cijena tada pasti na 42 hiljade dolara?• Apel na obostranu korist:
Želimo dugoročno partnerstvo. Konkurentna cijena osigurava ponovni posao i preporuke za vas.• Adresa koja se ne može pregovarati:
Ne mogu ići iznad 45 hiljada dolara čak ni nakon istraživanja zbog našeg malog budžeta. Ima li prostora za pomicanje na vašoj strani?• Pozitivno zatvoriti:
Hvala na razmatranju. Obavijestite me do kraja sedmice ako 45 dolara funkcionira kako bismo mogli formalizirati narudžbu. U suprotnom, moraćemo da pogledamo druge alternative.💡 Osporavanjem pretpostavki, kreativnim istraživanjem opcija i fokusiranjem na vezu, cijena bi se mogla smanjiti na željenu cifru.
Strategije pregovaranja o nekretninama
Cijena kuće je 450 hiljada dolara. Pronađeni su strukturalni problemi koji koštaju 15 hiljada dolara za popravku.
• Inicijalna ponuda:Ponuđen 425 hiljada dolara navodeći potrebu za popravkom.
• Opravdajuća vrijednost:Dostavljena kopija izvještaja o inspekciji sa procjenom troškova popravke. Primijetio je da bi svaki budući kupac vjerovatno tražio ustupke.
• Protu ponuda:Prodavci su se vratili sa 440 dolara odbijajući da odustanu od popravke.
• Alternativno rješenje:Predloženo poravnanje na 435 dolara ako prodavci kreditiraju 5 dolara na zatvaranju za popravke. I dalje im štedi troškove pregovora.
• Adresa prigovora:Suosjećajni, ali uočeni dugotrajni problemi mogli bi naštetiti preprodaji. Druge kuće u ovoj oblasti su se nedavno prodale za 25-30 hiljada dolara manje bez potrebe za radom.
Izvučeni zapisi o dozvoli koji pokazuju da je kuća posljednji put prodana prije 5 godina za 390 dolara, što dalje uspostavlja trenutno tržište ne podržava katalošku cijenu.
• Budite fleksibilni:Dodatna spremnost da se sastanemo u sredini na $437,500 kao konačna ponuda i predamo kao paket sa ugrađenim kreditom za popravku.
• Pozitivno zatvoriti:Hvala na razmatranju i što ste do sada bili entuzijastični prodavači. Nadao se da će kompromis uspjeti i uzbuđen da krene naprijed ako bude prihvaćen.
💡 Donošenjem činjenica, kreativnih opcija i fokusiranjem na zajedničke interese, vi i prodavac nekretnina možete se međusobno dogovoriti.We Inovacija Jednosmjerne dosadne prezentacije
Učinite da vas publika zaista sluša zanimljive ankete i kvizove od AhaSlides.
Key Takeaways
Na kraju krajeva, strategije za pregovaranje su zapravo sve o razumijevanju ljudi. Ulazak u kožu druge strane, gledajući na pregovore ne kao na bitku, već kao na priliku za pronalaženje zajedničkih koristi. To omogućava kompromis - i svi se moramo malo sagnuti ako želimo da se dogovori završe.
Ako držite svoje ciljeve usklađene na taj način, ostalo će ih slijediti. Detalji se objavljuju, dogovori se sklapaju. Ali što je još važnije, dugoročno zajedničko partnerstvo koje koristi objema stranama.
Često Postavljena Pitanja
Kojih je 5 pregovaračkih strategija?
Postoji pet glavnih pregovaračkih strategija – nadmetanje, prilagođavanje, izbjegavanje, kompromis i saradnja.
Koje su 4 osnovne pregovaračke strategije?
Četiri osnovne pregovaračke strategije su konkurentska ili distributivna strategija, akomodativna strategija, strategija izbjegavanja i kolaborativna ili integrativna strategija.
Šta su pregovaračke strategije?
Strategije pregovaranja su pristupi koje ljudi koriste za postizanje sporazuma sa drugom stranom.
