10 vrsta pregovaračkih strategija | Ažuriranja 2025

U dinamičnom poslovnom svijetu, pregovaranje je sveprisutno i neophodno. Bilo da se radi o osiguravanju povoljnih ugovora, rješavanju sukoba ili podsticanju saradnje, pregovori su kapija napretka. 

Pregovaranje osnažuje kompanije da se snalaze u složenim izazovima, iskoriste prilike i stvore situacije u kojima će svi dobiti.

Međutim, različiti tipovi konteksta mogu zahtijevati usvajanje određenih vrsta pregovora.

U ovom članku želimo da rasvijetlimo 10 različitih vrste pregovaračkih strategija sa njihovim ključnim principima kako biste pronašli najbolje za nadolazeće ponude vaše organizacije.

Sadržaj

• Šta je pregovaranje i njegov značaj?
• Kojih je 10 vrsta pregovaranja i primjeri?
• Kako implementirati efikasno pregovaranje?
• Često Postavljena Pitanja
• Bottom Line

Šta je pregovaranje i njegov značaj?

Pregovaranje je dinamičan i interaktivan proces koji se odnosi na dvije ili više strana koje učestvuju u diskusijama i razmatranjima kako bi se postigao obostrano zadovoljavajući sporazum ili rješenje. 

Uz mnoge prednosti, pregovaranje omogućava preduzećima da:

• Stvorite jaka partnerstva
• Potaknite rast i inovacije
• Ostvarite optimalne ponude
• Riješite sporove 
• Negujte saradnju

Kojih je 10 vrsta pregovaranja i primjeri?

Vrijeme je za dublje razumijevanje različitih vrsta pregovaračkih strategija. Svaki stil dolazi sa nekim ključnim principima i primjerima kada treba koristiti. 

#1. Distributivno pregovaranje 

Distributivni tipovi pregovora, ili pregovaranje pobjeda-gubi, jedan je od najpopularnijih tipova pregovora gdje su uključene strane prvenstveno fokusirane na traženje najvećeg mogućeg udjela raspoloživih resursa ili postizanje vlastitih individualnih ciljeva. 

Odlikuje se jakim konkurentskim načinom razmišljanja, u okviru pristupa pozicionog pregovaranja, pregovaranja sa "fiksnim kolačima" ili igre sa nultom sumom, što znači da svaki dobitak jedne strane direktno rezultira odgovarajućim gubitkom za drugu stranu.

Na primjer, tipovi pregovaranja poput distributivnog stila mogu se koristiti strateški u određenim situacijama, kao što su pregovori o cijeni, aukcije ili kada postoje ograničeni resursi.

#2. Integrativno pregovaranje

Jedan od najboljih tipova pregovaranja, integrativno pregovaranje, koje se naziva i kolaborativna ili obostrano korisna taktika poslovnog pregovaranja, potpuno je suprotan distributivnom pregovaranju. Ovaj stil slijedi kooperativni pristup koji se fokusira na pronalaženje obostrano korisnih rješenja i maksimiziranje ukupne vrijednosti za sve uključene strane. Cilj mu je stvoriti ishode gdje obje strane mogu postići svoje ciljeve i riješiti svoje temeljne interese.

Na primjer, integrativni tipovi pregovaranja su efikasni kada se radi o dugoročnim odnosima ili predviđanju budućih interakcija među mnogim stranama, kao što su poslovna partnerstva, odnosi dobavljač-klijent ili odnosi poslodavac-zaposlenik.

#3. Izbjegavanje pregovora

Izbjegavanje pregovora, također poznato kao strategija izbjegavanja, su vrste pregovaračkog pristupa gdje jedna ili obje strane odlučuju izbjeći ili odgoditi uključivanje u proces pregovora u potpunosti. Umjesto aktivnog traženja rješenja ili postizanja sporazuma, strane mogu odlučiti da ignorišu problem, odgode rasprave ili pronađu alternativne načine za rješavanje situacije.

Na primjer, ako se strane osjećaju nepripremljenima, nemaju dovoljno informacija ili im je potrebno više vremena za prikupljanje podataka i analizu situacije, izbjegavanje pregovora može biti privremena strategija koja omogućava adekvatnu pripremu.

#4. Višestranački pregovori

Višestranačko pregovaranje odnosi se na pregovarački proces koji uključuje tri ili više strana koje rade zajedno na postizanju sporazuma ili rješavanju složenog pitanja. Za razliku od dvostranih pregovora, gdje dva subjekta direktno komuniciraju, višestranački pregovori zahtijevaju upravljanje dinamikom, interesima i interakcijama između više dionika.

Višestranački pregovori mogu se naći u različitim kontekstima, kao što su međunarodna diplomatija, poslovna partnerstva, planiranje zajednice ili donošenje odluka u vladi.

#5. Kompromitirajući pregovori

Kompromis je vrsta pregovora koja slijedi srednji pristup gdje obje strane pokušavaju da odustanu od određenih dijelova onoga što žele da postignu opći dogovor. Pokazuje spremnost svake strane da pronađe zajednički jezik i udovolji interesima jedne druge,

Kompromitirajući tipovi pregovora se često koriste u situacijama kada se održavanje odnosa, postizanje pravovremenog rješenja ili postizanje poštenog kompromisa smatraju važnim.

#6. Pregovori o prihvatanju/ustupanju

Kada pregovarači daju prioritet izgradnji jake dobre volje između pregovaračkih strana uz minimiziranje sukoba, oni vode pregovarački tip pregovaranja. Ključni princip ovog stila je fokusiranost na zadovoljavanje interesa i potreba druge strane u odnosu na svoje.

Tipovi pregovora se često koriste u slučaju dugoročnih poslovnih partnerstava, strateških saveza ili saradnje.

#7. Principijelno pregovaranje

Među mnogim uobičajenim tipovima pregovora, principijelno pregovaranje, koje se naziva i pregovaranje zasnovano na interesu ili strategija o meritumu, koja se fokusira na identifikaciju i adresiranje osnovnih interesa i potreba uključenih strana. Razvili su ga Roger Fisher i William Ury u svojoj knjizi "Getting to Yes". 

Četiri elementa principijelnog pregovaranja kroz pregovarački proces uključuju:

• fokusirati se na interese, a ne na pozicije
• generirati više opcija
• vrednovati ih prema objektivnim kriterijumima
• održavati efikasnu komunikaciju 

Na primjer, principijelne vrste pregovaranja na radnom mjestu uključuju pregovaranje o ugovorima, partnerstvima ili rješavanje sukoba na radnom mjestu.

#8. Pregovaranje zasnovano na moći

Prilično sličan distributivnom stilu pregovaranja, plus uključivanje upotrebe moći i uticaja za oblikovanje ishoda pregovora, nazvano pregovaranje zasnovano na moći. 

Stranke u pregovorima zasnovanim na moći često zauzimaju asertivan i dominantan stav. Oni imaju za cilj da kontrolišu dinamiku pregovora i mogu koristiti taktike poput postavljanja zahteva, postavljanja ultimatuma ili upotrebe prinudnih mera da bi stekli prednost.

U nekim slučajevima, strana može koristiti stil pregovaranja zasnovan na moći ako njihova pozicija ili titula mogu imati snažan utjecaj na drugu stranu.

#9. Timski pregovori

Timski pregovori su uobičajeni kod velikih poslova. U vrstama pregovora, više članova koji predstavljaju zajednički interes pregovaraju kolektivno sa drugim uključenim stranama. To može uključivati ​​postizanje konsenzusa o važnim pitanjima, određivanje taktike pregovora ili evaluaciju predloženih sporazuma.

Situacije u kojima je možda potrebno timsko pregovaranje kao što su poslovni dogovori, pregovori o radu ili međuorganizacijska saradnja.

#10. Emocionalno pregovaranje

Emocionalno pregovaranje počinje prepoznavanjem i razumijevanjem vlastitih emocija i emocija druge strane. Ovo uključuje svijest o tome kako emocije mogu utjecati na donošenje odluka i proces pregovaranja.

U emocionalnim pregovorima, pregovarači obično koriste pripovijedanje, lične anegdote ili apeliranje kao tehnike uvjeravanja i emocionalne apele kako bi utjecali na proces donošenja odluka druge strane.

Kako implementirati efikasno pregovaranje

Pregovaranje nije univerzalni pristup i može varirati u stilu i strategiji ovisno o situaciji, kulturi i prirodi uključenih strana. Različite vrste pregovaranja vode do različitih rezultata. Stoga je ključno primijeniti kombinaciju pregovaranja u pregovorima kako bi se postigli najbolji dogovori. Savladajte ovih 5 pravila za pregovaranje kao profesionalac:

• Tražite najbolju alternativu dogovorenom sporazumu (BATNA), što je pravac radnje koje ćete poduzeti ako se ne postigne dogovor. 
• Uključujući pregovaranje i kompromise, kako bi se osiguralo da strane naprave ustupke ili razmijene ponude kako bi krenule ka sporazumu. 
• Koristite sidrenje za početak pregovora s ekstremnim zahtjevom. Jasno artikulirajte svoje interese, ciljeve i vrijednosti aktivnim korištenjem otvorenih pitanja.
• Tražite obostrano korisne ishode gdje obje strane osjećaju da su njihovi interesi riješeni i zadovoljeni, što vodi dugoročnom partnerstvu.
• Održavajte jake pregovaračke vještine organiziranjem više obuka i sesija za povratne informacije. One mogu pomoći zaposlenicima da budu u toku s najnovijim tehnikama, strategijama i istraživanjima pregovaranja.

Često Postavljena Pitanja

Bottom Line

Sve u svemu, pregovaranje je temeljni proces koji omogućava stranama da pronađu zajednički jezik, riješe sukobe i postignu obostrano korisne ishode. Za organizacije je vredno truda uložiti u obuku o pregovaračkim vještinama i evaluaciju zaposlenika kako bi unaprijedile pregovaračke sposobnosti. 

Ref: Zaista | Globis Insights | Priča o strategiji