Det er aldrig nemt at handle med kunder, især ikke i en B2B-sammenhæng; det er derfor du skal bruge en ordentlig B2B salgstragt. I modsætning til B2C er kunderne mere følelsesmæssige appeller, og B2B-salgstragte er meget mere komplekse, sandsynligvis mere rationelle og fokuserede på værdi og ROI, når de træffer købsbeslutninger.
Efterhånden som teknologien udvikler sig, vil B2B-relationer fortsætte med at vokse og skabe nye forretningsmuligheder og udfordringer. At forstå B2B-salgstragten kan være en fremragende tilgang til at målrette kunder og bevare konkurrencefordele.
Oversigt
| Hvad er B2B-salg? | Business to Business – Enterprise Salg |
| Hvem opfandt B2B-salg? | John Deere |
| Hvad er filosofien bag B2B-salg? | Sælg efter behov i stedet for den faktiske salgsproces |
Indholdsfortegnelse
Tips til bedre engagement
Har du brug for et værktøj til at sælge bedre?
Få bedre interesser ved at levere sjov interaktiv præsentation for at støtte dit salgsteam! Tilmeld dig for at tage gratis quiz fra AhaSlides skabelonbibliotek!
🚀 Snup gratis quiz☁️
Hvad er en B2B salgstragt, og hvorfor er den vigtig?
B2B salgstragten er en struktureret ramme, der skitserer de forskellige stadier, en potentiel kunde gennemgår, når de overvejer at købe et produkt eller en service i en B2B (business-to-business) kontekst.
Ved at nedbryde salgsprocessen i forskellige stadier kan virksomheder fuldstændigt forstå købsprocessen, som gør det muligt for virksomheder at måle og analysere deres salgs- og marketingindsats og forbedrer den overordnede kundeoplevelse.
Derudover hjælper B2B-salgstragten virksomheder med at identificere de vigtigste berøringspunkter og interaktioner, der opstår under købsrejsen. Dette giver virksomheder mulighed for at udvikle målrettede marketingstrategier og salgstaktik for hvert trin i tragten, hvilket øger sandsynligheden for at konvertere potentielle kunder til betalende kunder.
Nogle hævder dog, at denne model er for enkel og ikke tager højde for kompleksiteten af moderne B2B-købsadfærd. Som følge heraf har mange virksomheder udviklet mere nuancerede og fleksible modeller, der tager højde for de unikke egenskaber ved deres målmarkeder og kunder.
6 faser af en B2B salgstragt og eksempler
Før du foretager et køb i en B2B sammenhæng, kan en potentiel kunde gennemgå forskellige 6 faser, som beskrives via B2B salgstragtmodellen som følger. Bemærk, at antallet af potentielle kunder kan falde, efterhånden som de bevæger sig gennem hver fase.
Fase 1: Bevidsthed
Formålet med Awareness-fasen i B2B-salgstragten er at skabe brandbevidsthed og tiltrække potentielle kunder, som kan være interesserede i dine produkter eller tjenester. På dette stadie søger de potentielle kunder ikke aktivt at foretage et køb, men de kan have et problem eller et behov, som din virksomhed kan løse.
Dette kan gøres gennem forskellige markedsføringskanaler, som f.eks dør-til-dør B2B salg, annoncering, opslag på sociale medier, Youtube-videoer, content marketing og public relations.
Fase 2: Renter
Interessefasen i B2B-salgstragten er anden fase i processen med at konvertere en potentiel kunde til en betalende kunde. På dette tidspunkt er den potentielle kunde blevet opmærksom på din virksomhed og har vist en vis interesse for dine produkter eller tjenester.
Cintens markedsføring, webinarer eller produktdemoer kan være effektive markedsføringsteknikker til at give potentielle kunder relevant og nyttig information, der hjælper dem med at forstå fordelene ved dine produkter eller tjenester
Trin 3: Evaluering
Målet med evalueringsfasen er at give den potentielle kunde den information og de ressourcer, de har brug for til at træffe en informeret beslutning. Dette kan gøres ved at give casestudier, testimonials, tillidsmærker, kundeanmeldelser, prissider og produktdemoer som viser værdien og fordelene ved dine produkter eller tjenester.
Ved at give de rigtige oplysninger og adressere eventuelle bekymringer eller indvendinger, den potentielle kunde måtte have, kan du øge deres tillid til dine produkter eller tjenester og flytte dem tættere på at træffe en købsbeslutning.
Lad os f.eks. sige, at du sælger B2B-tjenester. Under evalueringsfasen kan en potentiel kunde undersøge forskellige tjenesteudbydere, der er tilgængelige på markedet, sammenligne funktioner, læse kundeanmeldelser og vurdere, hvilke servicefunktioner og priser der bedst opfylder deres behov.
Fase 4: Engagement
Engagementfasen i B2B-salgstragten er et vigtigt trin i processen med at konvertere en potentiel kunde til en betalende kunde ved at yde løbende support for at øge deres tillid til virksomheden.
Under engagementsfasen interagerer den potentielle kunde med din virksomhed på forskellige måder, såsom at udfylde en kontaktformular, pædagogiske præsentationer, tilmelding til dit nyhedsbrev eller deltagelse i et webinar. Denne fase er fokuseret på at opbygge et forhold til den potentielle kunde og pleje deres interesse for dine produkter eller tjenester.
Trin 5: Køb
Når man kommer til den femte fase, efter at have afsluttet kontraktoplysninger og gennemgået prismuligheder, træffer den potentielle kunde en endelig beslutning om, hvorvidt han vil købe dine produkter eller tjenester. Det markerer afslutningen på B2B-salgstragten og begyndelsen på kundeforholdet,
For eksempel følger softwarefirmaet op med interesserede kundeemner, der har gennemført demoen eller prøveversionen, og giver dem prisoplysninger og personlige anbefalinger. For at øge købsværdien kan virksomheder på betalingssiden bruge kryds- og mersalgsteknikker.
Trin 6: Loyalitet
Endelig, når det kommer til loyalitetsstadiet, kan virksomheder bruge forskellige strategier til at holde kunderne engageret, såsom at yde enestående kundeservice. Det kan være et tilbud om loyalitetsbelønninger eller rabatter, B2B e-mail marketing, sporing af produktengagement, og tjekker regelmæssigt ind med kunder for at løse eventuelle bekymringer eller problemer, de måtte have.
Ved at fremme kundeloyalitet kan virksomheder fastholde kunder og generere positive mund-til-mund-henvisninger og anbefalinger, som kan hjælpe med at tiltrække nye kunder og udvide deres kundebase.
Tips til at skabe en engagerende B2B-salgstragt
# 1. Personalisering bliver stadig vigtigere i B2B salgstragten. Ifølge en rapport fra Salesforce forventer 80 % af B2B-købere en personlig oplevelse, når de interagerer med leverandører. Brug kundedata til at personliggøre e-mails, tilbud og indhold for at få potentielle kunder til at føle sig værdsat og forstået.
#2. Engager dine kunder med opslag på sociale medier, f.eks levende afstemninger og online gave takeaway arrangementer med AhaSlides spinnerhjul under Black Fridays sæsoner eller helligdage.
TIP: Få kundeindsigt ved at bruge AhaSlides sjove quizzer og spil!
- Brug AhaSlides til at skabe sjove og engagerende afstemninger, undersøgelser eller spil relateret til dit produkt eller din tjeneste.
- Del quizzen eller spillet med dit publikum via e-mail, sociale medier eller dit websted. Tilskynd til deltagelse ved at tilbyde en præmie eller et incitament.
#3. At tilbyde effektiv pædagogiske præsentationer for kunder, brug videotutorials og blogs, Ofte Stillede Spørgsmål sider på dit websted for at give omfattende vejledninger og nyttige oplysninger, såsom hvordan det fungerer og kan gavne dem.
#4. Integrere Koldopkald B2B ind i din salgstragt. For eksempel opretter salgsteamet en liste over potentielle kundeemner og begynder at ringe for at introducere virksomheden og dens produkter eller tjenester.
#5. Skab enestående købsoplevelse: Udnyt Omnichannel-salg at give kunderne positive og problemfrie køb på tværs af flere kanaler og kontaktpunkter, herunder online-, mobil- og fysiske butikker.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er en B2B salgs- og marketingtragt?
B2B salgstragten er tæt forbundet med marketingtragten. Mens marketingtragten fokuserer på at generere leads og øge bevidstheden, fokuserer salgstragten på at konvertere disse leads til kunder. En succesfuld B2B-salgstragt kræver effektive marketingstrategier for at tiltrække og engagere potentielle kunder.
Hvad er forskellen mellem en B2B-tragt og en B2C-tragt?
Den største forskel mellem en B2B- og B2C-tragt er målgruppen. B2B-tragte fokuserer på at sælge produkter eller tjenester til andre virksomheder, mens B2C-tragte fokuserer på salg til individuelle forbrugere. B2B-tragte har typisk længere salgscyklusser og involverer flere beslutningstagere, mens B2C-tragte ofte er kortere og mere fokuserede på følelsesmæssige appeller.
Hvor meget koster det at oprette en B2B salgstragt?
Omkostningerne ved at oprette en B2B salgstragt kan variere afhængigt af faktorer såsom virksomhedens størrelse, salgsprocessens kompleksitet og de værktøjer og ressourcer, der er nødvendige for at implementere tragten. Omkostninger kan omfatte udgifter til markedsføring, annoncering, software og personale.
Hvad er en fuld-tragt-strategi i B2B?
En fuldtragtstrategi i B2B refererer til en omfattende tilgang til salgs- og marketingprocessen, der involverer alle salgstragtstadier. Det omfatter leadgenerering, leadpleje, salgsaktivering og kundefastholdelse.
Hvad er top-of-funnel indhold B2B?
Det refererer til indhold, der er designet til at tiltrække og engagere potentielle kunder, der er i de tidlige stadier af salgstragten. Dette kan omfatte blogindlæg, indhold på sociale medier, e-bøger, webinarer og andre typer indhold, der giver uddannelsesmæssig eller informativ værdi til publikum uden nødvendigvis at promovere et specifikt produkt eller en bestemt tjeneste.
Hvad er B2B-indholdet i bunden af tragten?
Dette kan omfatte casestudier, produktdemoer, gratis prøveversioner og andre typer indhold, der giver specifikke detaljer om det produkt eller den tjeneste, der tilbydes.
Hvad er de 4 nøgleelementer i tragten?
Bevidsthed – skabe opmærksomhed om mærket eller produktet
Interesse – skabe interesse og uddanne potentielle kunder
Beslutning – hjælper potentielle kunder med at træffe en beslutning
Handling – konvertere potentielle kunder til kunder.
Er en salgstragt et CRM?
En B2B salgstragt og et CRM (customer relation management) system er ikke det samme. En CRM kan bruges til at administrere kundedata og interaktioner på alle stadier af salgstragten.
Hvem har brug for en B2B salgstragt?
Enhver B2B-virksomhed, der ønsker at tiltrække, engagere og konvertere potentielle kunder, har brug for en B2B-salgstragt. Det hjælper virksomheder med at strømline salgsprocessen, forbedre leadgenerering og -pleje og øge den overordnede effektivitet og effektivitet af salgs- og marketingindsatsen.
Er funnel en SaaS?
SaaS (Software as a Service) refererer til en softwareleveringsmodel, hvor software er licenseret og tilgået online. En tragt refererer på den anden side til en typisk b2b-salgsproces, der beskriver de stadier, en potentiel kunde gennemgår, når han træffer en købsbeslutning.
Hvad er et eksempel på et B2B-salgstragt?
Det samme softwarefirma laver en hvidbog eller e-bog, der giver dybdegående information om, hvordan deres produkt kan løse et bestemt forretningsproblem. Virksomheden promoverer e-bogen gennem målrettede annoncer og e-mail-kampagner.
Er en B2B salgstragt også en salgspipeline?
B2B salgstragt og salgspipeline bruges ofte i flæng til at beskrive konvertering af kundeemner til kunder. Mens salgspipelinen fokuserer på den interne proces med at lukke handler, overvejer salgstragten hele kunderejsen, fra leadgenerering til konvertering.
Bottom Line
Mange eksterne faktorer kan påvirke B2B-salgstragten, såsom økonomi, branchetrends og konkurrence. Derfor skal virksomheder være agile og tilpasse deres salgs- og marketingstrategier som reaktion på disse ændringer for at forblive konkurrencedygtige.
ref: Visstempel
