2024 afslører | Fordelingsforhandling | Begyndervejledning med eksempler

Har du nogensinde befundet dig i en situation, hvor du skulle prutte om prisen på en bil, forhandle en lønstigning eller endda forhandle med en gadesælger om en souvenir? Hvis ja, har du engageret dig i fordelingsforhandlinger, en grundlæggende forhandlingsstrategi, der fokuserer på at opdele en fast ressource. 

I dette blogindlæg vil vi undersøge, hvad distributionsforhandlinger er, dets hverdagseksempler, og hvordan det adskiller sig fra integrerende overenskomstforhandlinger. Vi vil også dykke ned i de væsentlige strategier og taktikker, der kan hjælpe dig med at blive en mere effektiv forhandler i distributionsscenarier.

Indholdsfortegnelse

• Hvad er fordelingsforhandlinger?
• Distributive forhandlinger vs. Integrative forhandlinger
• Eksempler på distributionsforhandling
• Strategi og taktik til fordelingsforhandlinger
• Nøgleforsøg 
• Ofte Stillede Spørgsmål

Tips til bedre engagement

• Typer af forhandling
• Principiel forhandling
• Integrativ forhandling

Hvad er fordelingsforhandlinger?

Fordelingsforhandlinger er en forhandlingsstrategi, hvor to eller flere parter sigter mod at dele en fast eller begrænset ressource mellem sig. Tænk på det som et scenarie, hvor du skal dele en pizza i skiver, og alle vil have et større stykke. I distributionsforhandlinger er ideen at maksimere din andel af kagen, mens du prøver at få den bedst mulige aftale for dig selv.

Enkelt sagt er det som et tovtrækkeri om, hvem der får hvad. Denne form for forhandlinger involverer ofte konkurrerende interesser, hvor hvad den ene part vinder, kan den anden tabe. Det er en vind-tab-situation, hvor jo mere den ene side vinder, jo mindre er der til den anden

Distributive forhandlinger vs. Integrative forhandlinger

Fordelingsforhandling handler om at kræve din andel, som at prutte om en pris på et marked eller at forhandle en lønstigning med din arbejdsgiver. Jo mere du får, jo mindre modtager den anden part.

Integrative forhandlinger, på den anden side er det mere som at udvide markedet. Forestil dig, at du og din ven har én pizza, men du har også nogle ekstra toppings som pepperoni, svampe og ost. I stedet for at kæmpe om den eksisterende pizza, arbejder I sammen om at skabe en bedre ved at tilføje toppings til din smag. Integrative forhandlinger er en win-win tilgang, hvor begge parter samarbejder om at finde kreative løsninger, der øger den samlede værdi.

Så i en nøddeskal handler distributionsforhandlinger om at dele en fast kage, mens integrativ overenskomst handler om at gøre kagen større ved at finde gensidigt fordelagtige løsninger.

Eksempler på distributionsforhandling

For at forstå fordelingsforhandlinger bedre, lad os undersøge et par eksempler fra det virkelige liv, hvor denne forhandlingsstrategi kommer i spil:

#1 – Lønforhandling

Forestil dig, at du diskuterer din løn med en potentiel arbejdsgiver under en jobsamtale. Du vil have en højere løn, og de vil have kontrol med lønomkostningerne. Denne situation repræsenterer distributionsforhandlinger, hvor I både konkurrerer om en fast ressource – virksomhedens budget for din stilling. Hvis du forhandler med succes, får du en højere løn, men det kan komme på bekostning af andre fordele eller frynsegoder.

#2 – Bilkøb

Når du besøger en forhandler for at købe en bil, vil du sandsynligvis deltage i distributionsforhandlinger. Du vil have den lavest mulige pris, mens sælgeren ønsker at maksimere deres fortjeneste. Forhandlingen drejer sig om prisen på bilen, og det kan være udfordrende at finde en mellemvej, der tilfredsstiller begge parter.

#3 – Skilsmisseforlig

Når et par går igennem en skilsmisse, kan delingen af ​​formuen være et klassisk eksempel på fordelingsforhandlinger. Begge parter har en interesse i at få så meget som muligt ud af de fælles aktiver, såsom ejendom, opsparing og investeringer. Forhandlingen har til formål at fordele disse ressourcer retfærdigt under hensyntagen til de juridiske rammer og hver ægtefælles interesser.

I hvert af disse eksempler involverer distributionsforhandlinger parter, der stræber efter at maksimere deres andel af en begrænset eller begrænset ressource.

Strategi og taktik til fordelingsforhandlinger

I distributionsforhandlinger, hvor ressourcerne er begrænsede og konkurrencedygtige, kan det at have en gennemtænkt strategi og anvende effektive taktikker gøre hele forskellen for at opnå dit ønskede resultat. Lad os dykke ned i de vigtigste strategier og taktikker, der bruges i denne type forhandling:

#1 – Forankring din position

Det første tilbud fungerer ofte som et anker, der påvirker forhandlingens retning. Hvis du er sælgeren, så start med en høj pris. Hvis du er køberen, så start med et lavt tilbud. Dette sætter tonen og giver plads til indrømmelser.

#2 – Indstil dit reservationspunkt

Hold dit reservationspunkt – det laveste eller højeste acceptable tilbud, du er villig til at acceptere – for dig selv. At afsløre det for tidligt kan give den anden part en fordel ved at kende dine grænser.

#3 – Giv strategiske indrømmelser

Når du giver indrømmelser, skal du gøre det selektivt og strategisk. Undgå at give for meget væk for hurtigt. Gradvise indrømmelser kan signalere fleksibilitet og samtidig bevare din position.

#4 – Brug flinchen

Når præsenteret for et tilbud, ansæt vige taktikken. Reager med overraskelse eller bekymring for at få den anden part til at stille spørgsmålstegn ved rimeligheden af ​​deres tilbud. Dette kan få dem til at forbedre deres forslag.

#5 – Information er magt

Undersøg grundigt emnet og den anden parts holdning. Viden er et værdifuldt våben i distributionsforhandlinger. Jo mere information du har, jo bedre rustet er du til at forhandle effektivt.

#6 – Opret deadlines

Tidspres kan være en værdifuld taktik. Hvis du for eksempel forhandler en kontrakt, kan fastsættelse af en deadline for aftalens indgåelse presse den anden part til at træffe hurtigere beslutninger, potentielt til din fordel.

#7 – Brug begrænset autoritet

Påstå, at du har begrænset myndighed til at træffe beslutninger. Dette kan være en stærk taktik, da det skaber indtryk af, at du ikke er den endelige beslutningstager. Det kan tilskynde den anden part til at tilbyde mere for at opnå godkendelse fra en person med højere autoritet.

#8 – God betjent, dårlig betjent

Hvis du forhandler som et hold, så overvej den gode betjent, dårlige betjent tilgang. Den ene forhandler indtager en hård holdning, mens den anden fremstår mere forsonende. Dette kan skabe forvirring og tilskynde til indrømmelser.

#9 – Gå væk, når det er nødvendigt

Vær forberedt på at gå væk fra forhandlingerne, hvis det er klart, at den anden part ikke er villig til at opfylde dine minimumskrav. Nogle gange er det den mest kraftfulde taktik at forlade bordet.

Nøgleforsøg 

Fordelingsforhandlinger er en værdifuld færdighed at have i dit arsenal. Uanset om du prutter på et loppemarked, forhandler om en lønforhøjelse eller lukker en forretningsaftale, kan forståelsen af ​​strategierne og taktikken for distributionsforhandling hjælpe dig med at sikre det bedst mulige resultat for dig selv eller din organisation.

Og glem ikke, at uanset om du skærper dine forhandlingsevner, leverer effektive præsentationer eller træner salgsteams til at trives, skal du overveje potentialet i AhaSlides at støtte din rejse mod succes. Tag dit indhold til næste niveau med vores interaktive skabeloner der imødekommer forskellige behov og brancher. Dit publikum vil takke dig.

Ofte stillede spørgsmål

ref: Det Økonomiske Times | American Express