2024 afslører | Integrativ forhandlingsdefinition, frynsegoder, sager fra det virkelige liv og vinderteknikker

Forhandling handler ikke om at knuse din modstander; det handler om at finde en måde, hvorpå begge parter kan trives. Gå ind integrerende forhandling – en strategi, der søger at udvide kagen frem for at dele den.

I dette blogindlæg vil vi nedbryde integrerende forhandlinger, udforske dens fordele, give eksempler fra det virkelige liv, skelne det fra den konventionelle distributive tilgang og udstyre dig med strategier og taktikker for at blive en forhandlingsmaestro. 

Klar til at revolutionere dit forhandlingsspil? Lad os komme igang!

Indholdsfortegnelse 

• Hvad er integrativ forhandling?
• Distributiv vs. Integrativ forhandling
• 5 fordele ved integrativ forhandling
• Eksempler på integrativ forhandling
• Strategi og taktik for integrerende forhandling
• Nøgleforsøg
• Ofte Stillede Spørgsmål

Tips til bedre engagement

• Typer af forhandling
• Fordelingsforhandlinger
• Træning i forhandlingsfærdigheder

Hvad er integrativ forhandling?

Integrativ forhandling, ofte omtalt som "win-win"-forhandling, er en strategisk tilgang til løsning af konflikter eller indgåelse af aftaler, hvor målet er at skabe værdi og maksimere gensidig fordel for alle involverede parter.

Distributiv vs. Integrativ forhandling

Fordelingsforhandling, eller fordelingsforhandlinger, er kendetegnet ved en konkurrencepræget, fikseret mentalitet, hvor den ene parts gevinst ses som den andens tab. Men integrativ forhandling er en samarbejdsbaseret, interessebaseret tilgang. Det er som at arbejde sammen om at lave en større tærte, så alle kan få mere. 

Valget mellem disse to tilgange afhænger af den specifikke kontekst for forhandlingen og de involverede parters mål. 

5 fordele ved integrativ forhandling

Integrativ forhandling giver flere fordele, der gør det til en foretrukken tilgang i mange situationer: 

• Alle vinder: Integrativ forhandling fokuserer på at skabe løsninger, der gavner alle involverede parter. Det betyder, at alle kan gå væk fra forhandlingen og føle, at de har vundet noget, hvilket fører til mere tilfredse og motiverede deltagere.
• Holder relationer stærke: Ved at lægge vægt på samarbejde og åben kommunikation hjælper integrativ forhandling med at opretholde eller endda styrke relationerne mellem parterne. Dette er især vigtigt, når forhandlinger involverer igangværende eller fremtidige interaktioner.
• Udvider værdi: Integrativ forhandling søger at udvide "kagen" af tilgængelige ressourcer eller muligheder. Det betyder, at begge parter ofte kan opnå mere sammen, end de kunne gennem en fordelingsforhandling, hvor ressourcerne ses som faste.
• Langsigtede fordele: Fordi det opbygger tillid og goodwill, kan integrerende forhandlinger føre til længerevarende aftaler og partnerskaber. Dette er værdifuldt, når parterne ønsker at bevare et positivt forhold ud over den igangværende forhandling.
• Højere tilfredshed: Samlet set har integrative forhandlinger en tendens til at føre til højere niveauer af tilfredshed for alle involverede parter. Når alle føler, at deres interesser er blevet overvejet og respekteret, er de mere tilbøjelige til at være tilfredse med resultatet.

Eksempler på integrativ forhandling

Her er nogle eksempler på integrativ forhandling:

• To søskende kæmper om et hus, de har arvet fra en for længst mistet slægtning. De kunne blive enige om at sælge huset og dele udbyttet op, eller de kunne gå med til, at den ene søskende bor i huset, og den anden søskende får en større del af udbyttet.
• En fagforening, der forhandler en kontrakt med en virksomhed. Fagforeningen kunne gå med til en lønstop mod, at virksomheden går med til at ansætte flere arbejdere eller give bedre ydelser.
• To lande, der forhandler om en handelsaftale. De kunne blive enige om at sænke tolden på hinandens varer til gengæld for at blive enige om at åbne deres markeder for hinandens virksomheder.
• To venner, der planlægger en ferie sammen. De kan blive enige om at tage til et sted, der er bekvemt for dem begge, selvom det ikke er deres førstevalg.
• En medarbejder kæmper for at skabe balance mellem arbejde og privatliv. Gennem integrerede forhandlinger med deres vejleder udarbejder de en fleksibel tidsplan, der giver dem mulighed for at opfylde deres familiebehov, mens de stadig opfylder deres arbejdsopgaver, hvilket resulterer i øget arbejdsglæde og produktivitet.

I hvert af disse eksempler var de involverede parter i stand til at finde en løsning, der opfyldte deres behov og interesser. Dette er målet for integrerende forhandling.

Strategi og taktik for integrerende forhandling

Integrativ forhandling involverer et sæt strategier og taktikker designet til at skabe værdi, opbygge relationer og finde gensidigt fordelagtige løsninger. Her er nogle vigtige strategier og taktikker, der almindeligvis bruges i integrerende forhandlinger:

1/ Identificer og forstå interesser:

• Strategi: Start med at identificere interesser, behov og prioriteter for alle involverede parter.
• Taktik: Stil åbne spørgsmål, lyt og undersøg for at afdække, hvad der virkelig betyder noget for hver part. Forstå deres motivationer og underliggende bekymringer.

2/ Samarbejdende tankegang:

• Strategi: Gå til forhandlingen med en samarbejdsvillig og win-win tankegang.
• Taktik: Fremhæv fordelene ved at arbejde sammen og opbygge et positivt forhold. Udtryk en vilje til at udforske løsninger, der tilfredsstiller alle parter.

3/ Udvid kagen:

• Strategi: Se efter muligheder for at skabe yderligere værdi og udvide de tilgængelige ressourcer.
• Taktik: Brainstorm kreative løsninger, der går ud over det åbenlyse, og overvej muligheder, der er til gavn for alle. Tænke ud af boksen.

4/ Afvejninger og indrømmelser:

• Strategi: Vær forberedt på at give indrømmelser, når det er nødvendigt for at opnå en afbalanceret aftale.
• Taktik: Prioriter dine interesser og afgør, hvilke aspekter af forhandlingen der er mere fleksible for dig. Tilbyd afvejninger, der kan imødekomme den anden parts interesser.

5/ Problemløsningsmetode:

• Strategi: Behandl forhandlingen som en fælles problemløsningsøvelse.
• Taktik: Samarbejd for at generere potentielle løsninger, overvej fordele og ulemper ved hver enkelt, og arbejd sammen for at forfine dem til gensidigt indbydende resultater.

6/ Fremhæv fælles grund:

• Strategi: Fremhæv fælles interesser og fælles mål.
• Taktik: Brug sprog, der understreger aftaleområderne og anerkender, at begge parter har lignende mål eller bekymringer.

7/ Gennemsigtighed og informationsdeling:

• Strategi: Fremme et miljø præget af tillid gennem åben kommunikation.
• Taktik: Del relevant information ærligt, og opfordr den anden part til at gøre det samme. Gennemsigtighed opbygger tillid og letter problemløsning.

8/ Opret indstillinger:

• Strategi: Generer en række muligheder for gensidig gevinst.
• Taktik: Tilskynd til brainstorming, vær åben over for nye ideer, og udforsk forskellige kombinationer af interesser for at finde løsninger, der stemmer overens med begge parters mål.

9/ Lav en backup-plan:

• Strategi: Foregribe potentielle forhindringer og udfordringer.
• Taktik: Udvikle beredskabsplaner, der skitserer alternative løsninger, hvis der opstår visse problemer under forhandlingerne. At være forberedt øger fleksibiliteten.

10. Fokus på langsigtede forhold:

• Strategi: Overvej virkningen af ​​forhandlingerne på fremtidige interaktioner.
• Taktik: Træf beslutninger og aftaler, der fremmer løbende samarbejde og positive relationer ud over den aktuelle forhandling.

11/ Forbliv tålmodig og robust:

• Strategi: Vær tålmodig og vedholdende med at finde gensidigt gavnlige løsninger.
• Taktik: Undgå at forhaste processen, og vær forberedt på tilbageslag. Fasthold en positiv indstilling og fokus på det langsigtede mål om at nå frem til en aftale, der er til gavn for alle parter.

Disse strategier og taktikker udelukker ikke hinanden og kan tilpasses, så de passer til den specifikke kontekst for hver forhandling. Integrativ forhandling kræver fleksibilitet, kreativitet og en forpligtelse til at arbejde sammen for at opnå win-win-resultater.

Nøgleforsøg

Integrativ forhandling er en værdifuld tilgang, der fremmer samarbejde, udvider muligheder og søger at skabe gensidigt fordelagtige løsninger. 

For at forbedre dine forhandlingsevner og effektivt formidle principperne for integrerende forhandling, AhaSlides er et stærkt værktøj til præsentationer og træning. AhaSlides giver dig mulighed for at skabe engagerende og interaktive præsentationer, hvilket gør det lettere for deltagerne at forstå koncepterne og teknikkerne til forhandling. Gennem interaktive quizzer, afstemninger og visuelle hjælpemidler i vores skabeloner, kan du facilitere en dybere forståelse af forhandlingsstrategier og taktik, og sikre, at alle involverede kan blive dygtigere forhandlere.

Ofte stillede spørgsmål

ref: Programmet om forhandling på Harvard Law School | Sind værktøjer