SaaS Sales 101 | Bedste modeller og teknikker, du behøver at kende | 2024 Afsløring

I dagens digitale tidsalder, med SaaS-industriens hurtige vækst, er konkurrencen hård, og indsatsen er høj. Så hvordan får du din software til at skille sig ud på et overfyldt marked med så mange tilgængelige SaaS-muligheder? Nøglen til succes ligger i effektive SaaS-salgsstrategier.

I denne blog indlæg, vil vi udforske verden af SaaS salg og del vores bedste teknikker til at optimere din salgsstrategi, der driver vækst og succes.

Oversigt

Indholdsfortegnelse

• Oversigt
• Hvad er SaaS-salg?
• 3 typer SaaS-salgsmodeller
  • Selvbetjeningsmodel
  • Transaktionel salgsmodel
  • Enterprise salgsmodel
• Bedste 4 SaaS-salgsteknikker
  • Fokus på Værdien
  • Tilbyd en værdifuld gratis prøveperiode
  • Giv fremragende kundeservice
  • Mersalg og krydssalg
• Nøgleforsøg 
• Ofte Stillede Spørgsmål

Tips til bedre engagement

• Type salg
• Enterprise salg
• Mersalg og krydssalg

Hvad er SaaS-salg?

Hvad er SaaS? 

SaaS står for Software-as-a-Service. Det er en model for softwarelevering, hvor en tredjepartsudbyder hoster applikationer og gør dem tilgængelige for kunder over internettet. Det betyder, at du i stedet for at købe og installere software på dine egne enheder kan få adgang til softwaren via en webbrowser eller mobilapp og betale et tilbagevendende gebyr til udbyderen for adgang til softwaren og tilhørende tjenester.

SaaS er blevet mere og mere populært i de senere år på grund af dets mange fordele, herunder lavere forudgående omkostninger, skalerbarhed, brugervenlighed og automatiske opdateringer. Nogle velkendte eksempler på SaaS omfatter Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 og Google Workspace. 

Ifølge supplygem.com blev størrelsen af ​​det globale SaaS-marked vurderet til 237.4 milliarder USD i 2022. Og det forventes at vokse til 363.2 milliarder USD i 2025.

Så konkurrencen på dette marked vil være hård, og salget er livsnerven i disse SaaS-virksomheder.

Hvad er SaaS-salg? 

Processen med at sælge SaaS-produkter til kunder er kendt som SaaS-salg.

Det adskiller sig fra andre typer salg, fordi det involverer salg af en abonnementsbaseret softwareløsning og ikke et fysisk produkt eller en engangsydelse. Her er nogle vigtige forskelle:

• Længere salgscyklus: Softwaren er ofte en mere betydelig investering for kunden og kræver flere overvejelser og vurderinger, før der træffes en købsbeslutning.

• Teknisk viden: For at sælge SaaS-produkter effektivt, skal du forstå produktets tekniske egenskaber dybt og vide, hvordan de løser kundens problemer. Dette kræver også evnen til at forklare komplekse funktioner i enkle vendinger.

• Relationsopbygning: SaaS-salg involverer løbende kunderelationer, så det er vigtigt at opbygge et stærkt forhold til kunden. Dette kræver opbygning af tillid og løbende support og assistance for at sikre kundetilfredshed.

• Abonnementsbaseret pris: I modsætning til andre typer salg involverer SaaS-salg en abonnementsbaseret prismodel. Det betyder, at kunden forpligter sig til et langsigtet forhold til softwareudbyderen, så du skal demonstrere softwarens fortsatte værdi, og hvordan det vil gavne kunden i det lange løb.

SaaS Sales kræver teknisk viden, rådgivende salg, relationsopbygning og tålmodighed. Som sælger skal du kunne forstå kundens behov og yde løbende support for at sikre kundetilfredshed og fastholdelse.

3 typer SaaS-salgsmodeller

Her er de tre mest almindelige typer af SaaS-salgsmodeller:

Selvbetjeningsmodel

Selvbetjeningsmodellen er en type, hvor kunder kan tilmelde sig og begynde at bruge et produkt uden interaktion med en sælger. Denne model involverer typisk en low-touch salgstilgang, hvor produktet promoveres via kanaler som sociale medier, e-mail-kampagner eller content marketing. 

For selvbetjeningsmodellen er målkunderne typisk små til mellemstore virksomheder eller enkeltpersoner, der leder efter en enkel, brugervenlig og omkostningseffektiv løsning. Selvbetjeningsmodellen er også velegnet til produkter med en lav pris, såsom projektstyringsværktøjer, software til styring af sociale medier eller online designværktøjer. Kunder kan normalt få adgang til produktet gratis eller til en lav pris og kan muligvis opgradere til en betalt plan senere. 

Eksempler på virksomheder, der bruger denne model, omfatter Canva, Slack og Trello.

Transaktionel salgsmodel

Denne model kræver et højere niveau af interaktion og støtte fra salgsteamet. Mens kunder stadig kan foretage et køb online, er salgsteamet mere involveret i processen, giver instruktioner og besvarer spørgsmål.

Målkunderne for transaktionssalgsmodellen er større virksomheder eller organisationer. De leder efter en løsning, der kan skræddersyes til deres specifikke behov og kræver mere personlig opmærksomhed fra salgsteamet. Denne model er velegnet til produkter med en højere pris, såsom enterprise resource planning (ERP) software, customer relationship management (CRM) software eller marketing automation værktøjer.

Virksomheder, der bruger denne model, omfatter Zoom, Dropbox og HubSpot.

Enterprise salgsmodel

Denne model bruges af SaaS-virksomheder, der leverer højværdi, komplekse og tilpasselige produkter, der kræver en mere rådgivende salgstilgang. Denne model har længere salgscyklusser og kræver et højt ekspertiseniveau og ressourcer fra salgsteamet. Derudover kræver det også et højt niveau af samarbejde mellem salgsteamet og andre afdelinger, såsom kundesupport, produktudvikling og implementeringstjenester.

Enterprise-salg er rettet mod store organisationer og virksomheder med komplekse krav og et betydeligt budget. Disse kunder kan have behov for en skræddersyet løsning og detaljeret support og træning.

Eksempler på virksomheder, der bruger denne model, omfatter Salesforce, Workday og Adobe.

Bedste 4 SaaS-salgsteknikker 

Fokus på Værdien

Fokuser på, hvilken værdi dit produkt tilfører kunderne i stedet for blot at finde ud af, hvordan du sælger det. Det betyder at understrege de fordele, det giver potentielle kunder, og hvordan det kan løse specifikke problemer. Dette er i modsætning til blot at opremse produktets egenskaber, som måske ikke giver genklang hos potentielle kunder, hvis de ikke forstår, hvordan det kan hjælpe dem.

For effektivt at fokusere på værdien kan du bruge denne proces:

• Identificer smertepunkterne for din målgruppe => Forstå deres behov og motivationer => Find ud af, hvordan dit SaaS-produkt kan løse disse problemer.
• For eksempel, hvis dit SaaS-produkt er et projektstyringsværktøj, skal du ikke bare liste dets funktioner, såsom opgavestyring og Gantt-diagrammer. Fremhæv i stedet, hvordan det kan forbedre teamsamarbejdet, øge produktiviteten og hjælpe med at levere projekter til tiden og inden for budgettet.

Tilbyd en værdifuld gratis prøveperiode 

At tilbyde en gratis prøveversion eller demo af dit SaaS-produkt er en kraftfuld salgsteknik, der kan hjælpe potentielle kunder med at opleve den værdi, det giver på egen hånd. 

Ved at give dine kunder mulighed for at prøve dit produkt, før de forpligter sig til et køb, kan de se produktet i aktion og forstå, hvordan det kan hjælpe med at løse deres problemer. Denne praktiske oplevelse kan være meget overbevisende og hjælpe med at opbygge tillid og tillid til dit brand. 

Derudover kan en gratis prøveperiode eller demo være en effektiv måde at generere leads og konvertere dem til betalende kunder. 

Giv fremragende kundeservice

SaaS-salg slutter ikke med selve salget. Det er vigtigt at fortsætte med at yde fremragende kundesupport selv efter købet. Hvis du gør det, kan du opbygge en loyal kundebase, der vil være mere tilbøjelige til at fortsætte med at bruge dit produkt og endda henvise det til andre.

Her er nogle tips til at yde fremragende kundeservice:

• Hold kontakten med prøvebrugere. Ved at spørge prøvebrugere om deres tanker om produktet, kan du få værdifuld indsigt i, hvad der fungerer godt, og hvor der kan være plads til forbedringer.
• Vær lydhør og rettidig, når du behandler kundeforespørgsler eller bekymringer. It betyder at have et dedikeret kundesupportteam, der er uddannet til at håndtere kundeproblemer hurtigt og effektivt.
• Vær venlig, tålmodig og empatisk, når du interagerer med kunder. Dette kan hjælpe med at opbygge tillid og etablere et positivt forhold til kunder, der kan øge loyalitet og henvisninger.
• Anmod om kundefeedback og brug den til at forbedre dine produkt- og servicetilbud. Ved at lytte til dine kunder og foretage ændringer baseret på deres feedback, kan du vise dem, at du er forpligtet til at yde den bedst mulige service og værdi.

Mersalg og krydssalg

Upselling og krydssalg er to teknikker, der kan hjælpe SaaS-virksomheder med at øge omsætningen fra deres eksisterende kundebase.

Mersalg indebærer at tilbyde kunderne en version af dit produkt i højere niveauer, der indeholder yderligere funktioner eller funktionalitet. 

• For eksempel, hvis en kunde er på din grundlæggende plan, kan du sælge dem til en premium-plan, der har mere avancerede funktioner.

Omvendt involverer krydssalg at tilbyde kunderne komplementære produkter eller tjenester, der øger værdien af ​​deres eksisterende køb. 

• For eksempel, hvis en kunde abonnerer på din projektstyringssoftware, kan du krydssælge dem et tidsregistreringsværktøj, der integreres med din software.

Både mersalg og krydssalg kan øge værdien af ​​hvert salg og hjælpe dig med at opbygge dybere relationer med dine kunder. Det er dog vigtigt at være opmærksom på timingen og tilgangen til disse teknikker. 

Du skal sikre dig, at dine tilbud er relevante for kunden og dennes behov og undgå at være for påtrængende eller aggressiv i din salgstilgang.

Nøgleforsøg

SaaS-salg er et felt, der kræver et specifikt sæt strategier for at lykkes. At forstå de forskellige SaaS-salgsmodeller og -teknikker kan hjælpe dine salgsteam med at skræddersy deres tilgang til kundesegmenter. 

AhaSlides kan også være et effektivt værktøj til at træne salgsteams i effektive SaaS-salgsteknikker. Med interaktiv præsentation funktioner og skabeloner, AhaSlides kan hjælpe sælgere med at skabe engagerende og informativt undervisningsmateriale, der med større sandsynlighed vil blive bevaret og anvendt i praksis. 

Ofte stillede spørgsmål

ref: Hubspot