10 typer forhandlingsstrategier | 2024-opdateringer

I erhvervslivets dynamiske verden er forhandling allestedsnærværende og uundværlig. Uanset om det handler om at sikre gunstige kontrakter, løse konflikter eller fremme samarbejder, er forhandlinger porten til fremskridt. 

Forhandling giver virksomheder mulighed for at navigere i komplekse udfordringer, gribe muligheder og skabe win-win situationer.

Forskellige typer kontekster kan dog have behov for en vedtagelse af visse typer forhandling. Så hvad er de forskellige typer forhandling i en organisation? 

I denne artikel sigter vi mod at belyse 10 forskellige typer af forhandlingsstrategier med deres nøgleprincipper for at finde ud af, hvad der passer bedst til din organisations kommende tilbud.

Indholdsfortegnelse

• Hvad er forhandling og dens betydning?
• Hvad er 10 typer forhandling og eksempler?
• Hvordan implementerer man effektiv forhandling?
• Ofte stillede spørgsmål
• Bottom Line

Tips til bedre engagement

• Forhandlingsstrategier
• Kontraktforhandling
• Principiel forhandling
• Fordelingsforhandlinger
• Integrativ forhandling
• Træning i forhandlingsfærdigheder

Hvad er forhandling og dens betydning?

Forhandling er en dynamisk og interaktiv proces, der refererer til, at to eller flere parter deltager i diskussioner og overvejelser for at nå frem til en gensidigt tilfredsstillende aftale eller løsning. 

Med mange fordele gør forhandling det muligt for virksomheder at:

• Skabe stærke partnerskaber
• Drive vækst og innovation
• Opnå optimale tilbud
• Løs tvister 
• Fremme samarbejde

Hvad er 10 typer forhandling og eksempler?

Det er tid til at tage en dybere forståelse af forskellige typer forhandlingsstrategier. Hver stil kommer med nogle nøgleprincipper og eksempler på, hvornår den skal bruges. 

#1. Distributiv forhandling 

Distributive former for forhandling, eller win-lose forhandling, er en af ​​de mest populære forhandlingstyper, hvor de involverede parter primært er fokuseret på at kræve den størst mulige andel af de tilgængelige ressourcer eller nå deres egne individuelle mål. 

Det er kendetegnet ved en stærkt konkurrencepræget tankegang inden for den positionelle forhandlingstilgang, "fixed-pie"-forhandling eller Zero-Sum Game, hvilket betyder, at enhver gevinst fra den ene part direkte resulterer i et tilsvarende tab for den anden part.

For eksempel kan forhandlingstyper som distributionsstil bruges strategisk i visse situationer, såsom prisforhandlinger, auktioner, eller når der er begrænsede ressourcer.

#2. Integrativ forhandling

En af de bedste former for forhandling, Integrativ forhandling, også kaldet kollaborativ eller win-win forretningsforhandlingstaktik, er det modsatte af distributiv forhandling. Denne stil følger en samarbejdstilgang, der fokuserer på at finde gensidigt fordelagtige løsninger og maksimere den samlede værdi for alle involverede parter. Det sigter mod at skabe resultater, hvor begge sider kan nå deres mål og adressere deres underliggende interesser.

For eksempel er integrative typer af forhandlinger effektive, når man beskæftiger sig med langsigtede forhold eller forudser fremtidige interaktioner mellem mange parter, såsom forretningspartnerskaber, leverandør-klient-forhold eller arbejdsgiver-medarbejder-forhold.

#3. Undgå forhandling

Undgåelse af forhandlinger, også kendt som undgåelsesstrategien, er typer af forhandlingstilgange, hvor en eller begge parter vælger helt at undgå eller forsinke at engagere sig i forhandlingsprocessen. I stedet for aktivt at søge en løsning eller nå til enighed, kan parterne beslutte at ignorere spørgsmålet, udsætte diskussioner eller finde alternative måder at løse situationen på.

For eksempel, hvis parterne føler sig uforberedte, mangler tilstrækkelig information eller har brug for mere tid til at indsamle data og analysere situationen, kan undgåelsestyper af forhandlinger være en midlertidig strategi for at give mulighed for tilstrækkelig forberedelse.

#4. Flerpartsforhandling

Flerpartsforhandling refererer til en forhandlingsproces, der involverer tre eller flere parter, der arbejder sammen for at nå til enighed eller løse et komplekst problem. I modsætning til topartsforhandlinger, hvor to enheder interagerer direkte, kræver flerpartsforhandlinger styring af dynamikken, interesserne og interaktionerne mellem flere interessenter.

Flerpartsforhandlinger kan findes i forskellige sammenhænge, ​​såsom internationalt diplomati, forretningspartnerskaber, samfundsplanlægning eller statslig beslutningstagning.

#5. Kompromitterende forhandling

At gå på kompromis er en form for forhandling, der følger en mellemvejstilgang, hvor begge parter forsøger at opgive visse dele af det, de ønsker for at opnå en samlet aftale. Det viser hver parts vilje til at finde fælles fodslag og imødekomme hinandens interesser,

Kompromitterende forhandlingstyper bruges ofte i situationer, hvor det er vigtigt at opretholde relationer, nå frem til en rettidig løsning eller indgå et retfærdigt kompromis.

#6. Imødekommende/indrømmende forhandling

Når forhandlere prioriterer at opbygge en stærk goodwill mellem forhandlingsparterne og samtidig minimere konflikter, laver de en imødekommende form for forhandling. Nøgleprincippet i denne stil er fokus på at imødekomme den anden parts interesser og behov frem for ens egne.

Forhandlingstyperne bruges ofte i tilfælde af langsigtede forretningspartnerskaber, strategiske alliancer eller samarbejder.

#7. Principiel forhandling

Blandt mange almindelige forhandlingstyper er principiel forhandling, også kaldet interessebaseret forhandling eller strategi om meritter, som fokuserer på at identificere og adressere de involverede parters underliggende interesser og behov. Det blev udviklet af Roger Fisher og William Ury i deres bog "Getting to Yes." 

De fire elementer i en principiel forhandling gennem hele forhandlingsprocessen omfatter:

• fokusere på interesser frem for positioner
• generere flere muligheder
• vurdere dem ud fra objektive kriterier
• opretholde en effektiv kommunikation 

For nogle eksempel principielle typer af forhandlingseksempler på arbejdspladsen, såsom forhandling af kontrakter, partnerskaber eller løsning af konflikter på arbejdspladsen.

#8. Power-baseret forhandling

Ganske lig med en distributiv forhandlingsstil, plus inddragelse af brugen af ​​magt og indflydelse til at forme forhandlingsresultaterne, kaldet magtbaseret forhandling. 

Parter i magtbaserede typer forhandlinger indtager ofte en selvhævdende og dominerende holdning. De sigter mod at kontrollere forhandlingsdynamikken og kan anvende taktikker som at stille krav, stille ultimatum eller bruge tvangsforanstaltninger for at opnå en fordel.

I nogle tilfælde kan en part bruge en magtbaseret forhandlingsstil, hvis deres position eller titel kan have en stærk indflydelse på den anden part.

#9. Team Forhandling

Teamforhandlinger er almindelige med store forretningsaftaler. I forhandlingstyperne forhandler flere medlemmer, der repræsenterer en fælles interesse, kollektivt med andre involverede parter. Det kan omfatte at nå til enighed om vigtige spørgsmål, fastlægge forhandlingstaktikker eller evaluere foreslåede aftaler.

Situationer, der kan have behov for teamforhandling, såsom forretningsaftaler, arbejdsforhandlinger eller tværorganisatoriske samarbejder.

#10. Følelsesmæssig forhandling

Følelsesmæssig forhandling begynder med at erkende og forstå dine egne følelser og den anden parts følelser. Dette indebærer at være opmærksom på, hvordan følelser kan påvirke beslutningstagning og forhandlingsprocessen.

I følelsesmæssig forhandling udnytter forhandlere normalt historiefortælling, bruger personlige anekdoter eller appellerer som overbevisende teknikker og følelsesmæssige appeller for at påvirke den anden parts beslutningsproces.

Relateret: Følelsesmæssig intelligens i ledelse | Udvikle effektivt i 2023

Hvordan implementerer man effektiv forhandling?

Forhandling er ikke en ensartet tilgang og kan variere i stil og strategi afhængigt af situationen, kulturen og arten af ​​de involverede parter. Forskellige typer af forhandlinger fører til forskellige resultater. Derfor er det afgørende at anvende et forhandlingsmix i forhandlingerne for at opnå de bedste tilbud. Mestre disse 5 regler for at forhandle som en professionel:

• Leder du efter det bedste alternativ til en forhandlet aftale (BATNA), som er den fremgangsmåde, du vil tage, hvis der ikke opnås enighed. 
• Involverende forhandlinger og afvejninger for at sikre, at parterne giver indrømmelser eller udveksler tilbud for at bevæge sig hen imod en aftale. 
• Brug forankring til at starte en forhandling med en ekstrem efterspørgsel. Og klart formulere dine interesser og mål og værdi ved aktivt at bruge åbne spørgsmål.
• Søg win-win-resultater, hvor begge parter føler, at deres interesser er blevet behandlet og tilfredsstillet, hvilket fører til langsigtet partnerskab.
• Hold trit med stærke forhandlingsevner ved at organisere mere uddannelse og tilbagemeldinger sessioner. De kan hjælpe medarbejderne med at holde sig opdateret om de nyeste forhandlingsteknikker, strategier og forskning.

Ofte stillede spørgsmål

Bottom Line

Overordnet set er forhandling en grundlæggende proces, der giver parterne mulighed for at finde fælles grundlag, løse konflikter og opnå gensidigt fordelagtige resultater. Det er umagen værd for organisationer at investere i træning i forhandlingsfærdigheder og medarbejderevaluering for at forbedre forhandlingskapaciteten. 

Hvis du leder efter innovative måder at få indflydelse på dine medarbejderes kompetenceudvikling, så glem ikke at skabe en mere engagerende og interaktiv forhandlingstræningsworkshop med AhaSlides. Vi giver dig det bedste og gratis præsentationsværktøj med alle grundlæggende og avancerede funktioner i live quizzer, afstemninger, spinnerhjul og meget mere.

ref: Ja | Globis Insights | Strategihistorien