Der Umgang mit Kunden ist nie einfach, insbesondere im B2B-Kontext; Deshalb benötigen Sie eine entsprechende B2B-Verkaufstrichter. Im Gegensatz zu B2C werden Kunden emotionaler angesprochen, und B2B-Verkaufstrichter sind viel komplexer, wahrscheinlich rationaler und konzentrieren sich bei Kaufentscheidungen auf Wert und ROI.
Mit der Weiterentwicklung der Technologie werden B2B-Beziehungen weiter wachsen und neue Geschäftsmöglichkeiten und Herausforderungen schaffen. Das Verständnis des B2B-Verkaufstrichters kann ein hervorragender Ansatz sein, um Kunden anzusprechen und Wettbewerbsvorteile zu wahren.
Überblick
| Was ist B2B-Verkauf? | Business to Business – Unternehmensverkauf |
| Wer hat den B2B-Verkauf erfunden? | John Deere |
| Was ist die Philosophie des B2B-Vertriebs? | Verkaufen Sie nach Bedarf und nicht nach dem tatsächlichen Verkaufsprozess |
Inhaltsverzeichnis
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Was ist ein B2B Sales Funnel und warum ist er wichtig?
Der B2B-Verkaufstrichter ist ein strukturierter Rahmen, der die verschiedenen Phasen beschreibt, die ein potenzieller Kunde durchläuft, wenn er den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung in einem B2B-Kontext (Business-to-Business) in Betracht zieht.
Durch die Aufteilung des Verkaufsprozesses in verschiedene Phasen können Unternehmen den Kaufprozess vollständig verstehen, was es Unternehmen ermöglicht, ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen zu messen und zu analysieren und das allgemeine Kundenerlebnis zu verbessern.
Außerdem hilft der B2B-Verkaufstrichter Unternehmen dabei, die wichtigsten Berührungspunkte und Interaktionen zu identifizieren, die während der Kaufreise auftreten. Auf diese Weise können Unternehmen gezielte Marketingstrategien und Verkaufstaktiken für jede Phase des Trichters entwickeln und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln.
Einige argumentieren jedoch, dass dieses Modell zu einfach ist und die Komplexität des modernen B2B-Kaufverhaltens nicht berücksichtigt. Infolgedessen haben viele Unternehmen differenziertere und flexiblere Modelle entwickelt, die die einzigartigen Eigenschaften ihrer Zielmärkte und Kunden berücksichtigen.
6 Stufen eines B2B-Verkaufstrichters und Beispiele
Vor einem Kauf im B2B-Kontext kann ein potenzieller Kunde verschiedene 6 Phasen durchlaufen, die anhand des B2B-Sales-Funnel-Modells wie folgt beschrieben werden. Beachten Sie, dass die Anzahl potenzieller Kunden mit jeder Phase abnehmen kann.
Stufe 1: Bewusstsein
Der Zweck der Awareness-Phase im B2B-Verkaufstrichter besteht darin, Markenbekanntheit zu schaffen und potenzielle Kunden anzuziehen, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnten. In dieser Phase suchen die potenziellen Kunden nicht aktiv nach einem Kauf, aber sie haben möglicherweise ein Problem oder einen Bedarf, den Ihr Unternehmen lösen kann.
Dies kann über verschiedene Marketingkanäle erfolgen, wie z B2B-Verkäufe von Tür zu Tür, Werbung, Social-Media-Beiträge, Youtube-Videos, Content-Marketing und Öffentlichkeitsarbeit.
Stufe 2: Interesse
Die Interessensphase im B2B-Verkaufstrichter ist die zweite Phase im Prozess der Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden. Zu diesem Zeitpunkt ist der potenzielle Kunde auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden und hat Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt.
CInhaltsmarketing, Webinare oder Produktdemos können effektive Marketingtechniken sein, um potenziellen Kunden relevante und nützliche Informationen bereitzustellen, die ihnen helfen, die Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu verstehen
Stufe 3: Bewertung
Das Ziel der Evaluierungsphase besteht darin, dem potenziellen Kunden die Informationen und Ressourcen bereitzustellen, die er benötigt, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Dies kann durch Bereitstellung erfolgen Fallstudien, Testimonials, Vertrauensabzeichen, Kundenbewertungen, Preisseiten und Produktdemos die den Wert und Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen demonstrieren.
Indem Sie die richtigen Informationen bereitstellen und auf mögliche Bedenken oder Einwände potenzieller Kunden eingehen, können Sie ihr Vertrauen in Ihre Produkte oder Dienstleistungen stärken und sie einer Kaufentscheidung näher bringen.
Angenommen, Sie verkaufen B2B-Dienstleistungen. Während der Bewertungsphase recherchiert ein potenzieller Kunde möglicherweise verschiedene auf dem Markt verfügbare Dienstanbieter, vergleicht Funktionen, liest Kundenbewertungen und bewertet, welche Dienstfunktionen und Preise seinen Anforderungen am besten entsprechen.
Stufe 4: Verlobung
Die Engagement-Phase im B2B-Sales-Funnel ist eine wichtige Phase im Prozess der Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden durch kontinuierliche Unterstützung, um sein Vertrauen in das Unternehmen zu stärken.
Während der Engagement-Phase interagiert der potenzielle Kunde auf verschiedene Weise mit Ihrem Unternehmen, z. B. indem er ein Formular ausfüllt Kontaktformular, Bildungspräsentationen, Abonnieren Ihres Newsletters oder Teilnahme an einer WebinaR. Diese Phase konzentriert sich darauf, eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen und sein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu wecken.
Stufe 5: Kauf
In der fünften Phase trifft der potenzielle Kunde nach Abschluss der Vertragsdetails und Überprüfung der Preisoptionen eine endgültige Entscheidung darüber, ob er Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft oder nicht. Es markiert das Ende des B2B-Verkaufstrichters und den Beginn der Kundenbeziehung,
Beispielsweise verfolgt das Softwareunternehmen interessierte Interessenten, die die Demo oder Testversion abgeschlossen haben, und versorgt sie mit Preisinformationen und personalisierten Empfehlungen. Um den Einkaufswert zu erhöhen, können Unternehmen auf der Zahlungsseite Cross-Selling- und Upselling-Techniken einsetzen.
Stufe 6: Loyalität
Wenn es schließlich um die Loyalitätsphase geht, können Unternehmen verschiedene Strategien anwenden, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten, z. B. durch die Bereitstellung eines außergewöhnlichen Kundenservice. Es kann ein Angebot sein Treueprämien oder Rabatte, B2B-E-Mail-Marketing, Produktengagement-Trackingund sich regelmäßig bei Kunden melden, um etwaige Bedenken oder Probleme anzusprechen.
Durch die Förderung der Kundenloyalität können Unternehmen Kunden binden und positive Mundpropaganda und Empfehlungen generieren, die dazu beitragen können, neue Kunden zu gewinnen und ihren Kundenstamm zu vergrößern.
Tipps zum Erstellen eines ansprechenden B2B-Verkaufstrichters
# 1. Personalisierung wird im B2B Sales Funnel immer wichtiger. Laut einem Bericht von Salesforce erwarten 80 % der B2B-Käufer eine personalisierte Erfahrung bei der Interaktion mit Anbietern. Verwenden Sie Kundendaten, um E-Mails, Angebote und Inhalte zu personalisieren, damit sich potenzielle Kunden wertgeschätzt und verstanden fühlen.
#2. Binden Sie Ihre Kunden mit Social-Media-Beiträgen ein, z Live-Umfragen und Online Geschenke zum Mitnehmen mit AhaSlides Spinnerrad während der Black Friday-Saison oder an Feiertagen.
TIPP: Gewinnen Sie Kundeneinblicke, indem Sie verwenden AhaSlides Fun Quiz und Spiele!
- Verwenden Sie AhaSlides, um lustige und ansprechende Umfragen, Umfragen oder Spiele zu erstellen, die sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beziehen.
- Teilen Sie das Quiz oder Spiel mit Ihrem Publikum per E-Mail, über soziale Medien oder Ihre Website. Fördern Sie die Teilnahme, indem Sie einen Preis oder Anreiz anbieten.
#3. Wirksam anbieten pädagogische Präsentationen für Kunden, nutzen Sie Video-Tutorials und Blogs, FAQs Seiten auf Ihrer Website, um umfassende Anleitungen und nützliche Informationen zu geben, wie es funktioniert und wie es ihnen zugute kommen kann.
#4. Integrieren Cold Calling B2B in Ihren Verkaufstrichter. Beispielsweise erstellt das Vertriebsteam eine Liste potenzieller Leads und beginnt mit der Kaltakquise, um das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen.
#5. Schaffen Sie ein außergewöhnliches Einkaufserlebnis: Nutzen Sie Omnichannel-Verkauf um Kunden einen positiven und nahtlosen Einkauf über mehrere Kanäle und Berührungspunkte zu ermöglichen, einschließlich Online-, Mobil- und stationären Geschäften.
Häufigste Fragen
Was ist ein B2B-Vertriebs- und Marketingtrichter?
Der B2B Sales Funnel ist eng mit dem Marketing Funnel verbunden. Während sich der Marketing-Funnel darauf konzentriert, Leads zu generieren und das Bewusstsein zu schärfen, konzentriert sich der Sales-Funnel darauf, diese Leads in Kunden umzuwandeln. Ein erfolgreicher B2B-Verkaufstrichter erfordert effektive Marketingstrategien, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu binden.
Was ist der Unterschied zwischen einem B2B-Funnel und einem B2C-Funnel?
Der Hauptunterschied zwischen einem B2B- und einem B2C-Funnel ist die Zielgruppe. B2B-Trichter konzentrieren sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen, während sich B2C-Trichter auf den Verkauf an einzelne Verbraucher konzentrieren. B2B-Trichter haben in der Regel längere Verkaufszyklen und beziehen mehrere Entscheidungsträger ein, während B2C-Trichter oft kürzer sind und sich mehr auf emotionale Ansprache konzentrieren.
Wie viel kostet es, einen B2B-Verkaufstrichter zu erstellen?
Die Kosten für die Erstellung eines B2B-Verkaufstrichters können je nach Faktoren wie der Größe des Unternehmens, der Komplexität des Verkaufsprozesses und den für die Implementierung des Trichters erforderlichen Tools und Ressourcen variieren. Zu den Kosten können Ausgaben für Marketing, Werbung, Software und Personal gehören.
Was ist eine Full-Funnel-Strategie im B2B?
Eine Full-Funnel-Strategie im B2B bezieht sich auf einen umfassenden Ansatz für den Verkaufs- und Marketingprozess, der alle Phasen des Verkaufstrichters umfasst. Es umfasst Lead-Generierung, Lead-Pflege, Verkaufsförderung und Kundenbindung.
Was ist der Top-of-Funnel-Content B2B?
Es bezieht sich auf Inhalte, die darauf abzielen, potenzielle Kunden anzuziehen und zu binden, die sich in den frühen Stadien des Verkaufstrichters befinden. Dies kann Blogbeiträge, Social-Media-Inhalte, E-Books, Webinare und andere Arten von Inhalten umfassen, die dem Publikum einen pädagogischen oder informativen Wert bieten, ohne unbedingt ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu bewerben.
Was ist der Bottom-of-Funnel-Content B2B?
Dazu können Fallstudien, Produktdemos, kostenlose Testversionen und andere Arten von Inhalten gehören, die spezifische Details über das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung enthalten.
Was sind die 4 Schlüsselelemente im Trichter?
Bekanntheit – Bewusstsein für die Marke oder das Produkt schaffen
Interesse – Interesse wecken und potenzielle Kunden informieren
Entscheidung – Unterstützung potenzieller Kunden bei der Entscheidungsfindung
Aktion – potenzielle Kunden in Kunden umwandeln.
Ist ein Verkaufstrichter ein CRM?
Ein B2B-Verkaufstrichter und ein CRM-System (Customer Relationship Management) sind nicht dasselbe. Ein CRM kann verwendet werden, um Kundendaten und Interaktionen in allen Phasen des Verkaufstrichters zu verwalten.
Wer braucht einen B2B Sales Funnel?
Jedes B2B-Unternehmen, das potenzielle Kunden anziehen, binden und konvertieren möchte, benötigt einen B2B-Verkaufstrichter. Es hilft Unternehmen, den Verkaufsprozess zu rationalisieren, die Lead-Generierung und -Pflege zu verbessern und die allgemeine Effizienz und Effektivität der Verkaufs- und Marketingbemühungen zu steigern.
Ist Funnel ein SaaS?
SaaS (Software as a Service) bezieht sich auf ein Softwarebereitstellungsmodell, bei dem Software online lizenziert und abgerufen wird. Ein Trichter hingegen bezeichnet einen typischen B2B-Verkaufsprozess, der die Phasen beschreibt, die ein potenzieller Kunde bei seiner Kaufentscheidung durchläuft.
Was ist ein Beispiel für einen B2B-Sales-Funnel?
Dasselbe Softwareunternehmen erstellt ein Whitepaper oder E-Book, das detaillierte Informationen darüber enthält, wie sein Produkt ein bestimmtes Geschäftsproblem lösen kann. Das Unternehmen bewirbt das E-Book durch gezielte Anzeigen und E-Mail-Kampagnen.
Ist ein B2B-Sales-Funnel auch eine Sales-Pipeline?
B2B-Sales-Funnel und Sales-Pipeline werden oft synonym verwendet, um die Umwandlung von Leads in Kunden zu beschreiben. Während sich die Sales-Pipeline auf den internen Prozess des Geschäftsabschlusses konzentriert, betrachtet der Sales Funnel die gesamte Customer Journey, von der Lead-Generierung bis zur Conversion.
Fazit
Viele externe Faktoren können den B2B-Verkaufstrichter beeinflussen, wie z. B. die Wirtschaft, Branchentrends und der Wettbewerb. Daher müssen Unternehmen agil sein und ihre Vertriebs- und Marketingstrategien an diese Veränderungen anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Ref: Weisestempel
