2024 Αποκαλύπτει | Διανεμητικές Διαπραγματεύσεις | Οδηγός για αρχάριους με παραδείγματα

Έχετε βρεθεί ποτέ σε μια κατάσταση όπου έπρεπε να παζαρέψετε την τιμή ενός αυτοκινήτου, να διαπραγματευτείτε αύξηση μισθού ή ακόμα και να παζαρέψετε με έναν πλανόδιο πωλητή για ένα σουβενίρ; Αν ναι, έχετε ασχοληθεί διανεμητικές διαπραγματεύσεις, μια θεμελιώδης στρατηγική διαπραγμάτευσης που εστιάζει στη διαίρεση ενός σταθερού πόρου. 

Σε αυτήν την ανάρτηση ιστολογίου, θα διερευνήσουμε τι είναι η διανεμητική διαπραγμάτευση, τα καθημερινά της παραδείγματα και πώς διαφέρει από την ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση. Θα εμβαθύνουμε επίσης στις βασικές στρατηγικές και τακτικές που μπορούν να σας βοηθήσουν να γίνετε πιο αποτελεσματικός διαπραγματευτής σε σενάρια διανομής.

Πίνακας περιεχομένων

• Τι είναι η Διανεμητική Διαπραγμάτευση;
• Διανεμητικές διαπραγματεύσεις εναντίον ολοκληρωμένων διαπραγματεύσεων
• Παραδείγματα Διανεμητικών Διαπραγματεύσεων
• Στρατηγική και Τακτική Διανεμητικής Διαπραγμάτευσης
• Βασικές τακτικές 
• FAQs

Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση

• Τύποι Διαπραγμάτευσης
• Αρχή Διαπραγμάτευσης
• Ολοκληρωτική Διαπραγμάτευση

Τι είναι η Διανεμητική Διαπραγμάτευση;

Η διανεμητική διαπραγμάτευση είναι μια στρατηγική διαπραγμάτευσης όπου δύο ή περισσότερα μέρη στοχεύουν να μοιραστούν έναν σταθερό ή περιορισμένο πόρο μεταξύ τους. Σκεφτείτε το ως ένα σενάριο όπου πρέπει να χωρίσετε μια πίτσα σε φέτες και όλοι θέλουν ένα μεγαλύτερο κομμάτι. Στις διανεμητικές διαπραγματεύσεις, η ιδέα είναι να μεγιστοποιήσετε το μερίδιό σας στην πίτα, ενώ προσπαθείτε να επιτύχετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία για τον εαυτό σας.

Με απλά λόγια, είναι σαν μια διελκυστίνδα για το ποιος θα πάρει τι. Αυτός ο τύπος διαπραγμάτευσης συχνά περιλαμβάνει ανταγωνιστικά συμφέροντα, όπου ό,τι κερδίζει το ένα μέρος, μπορεί να χάσει το άλλο. Είναι μια κατάσταση νίκης-ήττας, όπου όσο περισσότερα κερδίζει η μία πλευρά, τόσο λιγότερα υπάρχουν για την άλλη

Διανεμητικές διαπραγματεύσεις εναντίον ολοκληρωμένων διαπραγματεύσεων

Διανεμητικές διαπραγματεύσεις έχει να κάνει με τη διεκδίκηση του μεριδίου σας, όπως το παζάρι για μια τιμή σε μια αγορά ή η διαπραγμάτευση αύξησης μισθού με τον εργοδότη σας. Όσο περισσότερα παίρνετε, τόσο λιγότερα λαμβάνει το άλλο μέρος.

Ολοκληρωτικές διαπραγματεύσεις, από την άλλη πλευρά, μοιάζει περισσότερο με την επέκταση της αγοράς. Φανταστείτε ότι εσείς και ο φίλος σας έχετε μια πίτσα, αλλά έχετε επίσης μερικές επιπλέον επικαλύψεις όπως πεπερόνι, μανιτάρια και τυρί. Αντί να τσακώνεστε για την υπάρχουσα πίτσα, συνεργάζεστε για να δημιουργήσετε μια καλύτερη προσθέτοντας γαρνιτούρες της αρεσκείας σας. Η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση είναι μια προσέγγιση win-win όπου και τα δύο μέρη συνεργάζονται για να βρουν δημιουργικές λύσεις που αυξάνουν τη συνολική αξία.

Έτσι, με λίγα λόγια, η διανεμητική διαπραγμάτευση αφορά τη διαίρεση μιας σταθερής πίτας, ενώ η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση είναι να μεγαλώσει η πίτα με την εξεύρεση αμοιβαία επωφελών λύσεων.

Παραδείγματα Διανεμητικών Διαπραγματεύσεων

Για να κατανοήσουμε καλύτερα τη διανεμητική διαπραγμάτευση, ας διερευνήσουμε μερικά πραγματικά παραδείγματα όπου αυτή η στρατηγική διαπραγμάτευσης μπαίνει στο παιχνίδι:

#1 – Διαπραγμάτευση μισθού

Φανταστείτε ότι συζητάτε τον μισθό σας με έναν πιθανό εργοδότη κατά τη διάρκεια μιας συνέντευξης για δουλειά. Θέλετε υψηλότερο μισθό και θέλουν να ελέγξουν το κόστος εργασίας. Αυτή η κατάσταση αντιπροσωπεύει διανεμητικές διαπραγματεύσεις, όπου και οι δύο ανταγωνίζεστε για έναν σταθερό πόρο – τον ​​προϋπολογισμό της εταιρείας για τη θέση σας. Εάν διαπραγματευτείτε επιτυχώς, λαμβάνετε υψηλότερο μισθό, αλλά μπορεί να γίνει εις βάρος άλλων παροχών ή προνομίων.

#2 – Αγορά αυτοκινήτου

Όταν επισκέπτεστε μια αντιπροσωπεία για να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο, είναι πιθανό να συμμετάσχετε σε διανεμητικές διαπραγματεύσεις. Θέλετε τη χαμηλότερη δυνατή τιμή, ενώ ο πωλητής θέλει να μεγιστοποιήσει το κέρδος του. Η διαπραγμάτευση περιστρέφεται γύρω από την τιμή του αυτοκινήτου και η εύρεση μιας μέσης λύσης που να ικανοποιεί και τα δύο μέρη μπορεί να είναι δύσκολη.

#3 – Διακανονισμοί διαζυγίου

Όταν ένα ζευγάρι περνάει από διαζύγιο, η κατανομή των περιουσιακών στοιχείων μπορεί να είναι ένα κλασικό παράδειγμα διανεμητικών διαπραγματεύσεων. Και τα δύο μέρη έχουν συμφέρον να αποκτήσουν όσο το δυνατόν περισσότερα από τα κοινά περιουσιακά στοιχεία, όπως ακίνητα, αποταμιεύσεις και επενδύσεις. Η διαπραγμάτευση στοχεύει στη δίκαιη κατανομή αυτών των πόρων, λαμβάνοντας υπόψη το νομικό πλαίσιο και τα συμφέροντα κάθε συζύγου.

Σε καθένα από αυτά τα παραδείγματα, η διανεμητική διαπραγμάτευση περιλαμβάνει τα μέρη που προσπαθούν να μεγιστοποιήσουν το μερίδιό τους σε έναν πεπερασμένο ή περιορισμένο πόρο.

Στρατηγική και Τακτική Διανεμητικής Διαπραγμάτευσης

Στις διανεμητικές διαπραγματεύσεις, όπου οι πόροι είναι περιορισμένοι και ανταγωνιστικοί, η ύπαρξη μιας καλά μελετημένης στρατηγικής και η εφαρμογή αποτελεσματικών τακτικών μπορεί να κάνει τη διαφορά στην επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος. Ας εμβαθύνουμε στις βασικές στρατηγικές και τακτικές που χρησιμοποιούνται σε αυτόν τον τύπο διαπραγμάτευσης:

#1 – Αγκυρώστε τη θέση σας

Η πρώτη προσφορά συχνά χρησιμεύει ως άγκυρα, επηρεάζοντας την κατεύθυνση της διαπραγμάτευσης. Εάν είστε ο πωλητής, ξεκινήστε με υψηλή τιμή. Εάν είστε ο αγοραστής, ξεκινήστε με μια χαμηλή προσφορά. Αυτό δίνει τον τόνο και αφήνει περιθώρια για παραχωρήσεις.

#2 – Ορίστε το σημείο κράτησης

Κρατήστε το σημείο κράτησης - τη χαμηλότερη ή την υψηλότερη αποδεκτή προσφορά που είστε διατεθειμένοι να αποδεχτείτε - για τον εαυτό σας. Το να το αποκαλύψετε πολύ νωρίς μπορεί να δώσει στο άλλο μέρος ένα πλεονέκτημα γνωρίζοντας τα όριά σας.

#3 – Κάντε στρατηγικές παραχωρήσεις

Όταν κάνετε παραχωρήσεις, κάντε το επιλεκτικά και στρατηγικά. Αποφύγετε να δώσετε πάρα πολλά πολύ γρήγορα. Οι σταδιακές παραχωρήσεις μπορούν να σηματοδοτήσουν την ευελιξία διατηρώντας παράλληλα τη θέση σας.

#4 – Χρησιμοποιήστε το Flinch

Όταν παρουσιάζεται μια προσφορά, χρησιμοποιήστε η τακτική του φλερτ. Αντιδράστε με έκπληξη ή ανησυχία για να κάνετε το άλλο μέρος να αμφισβητήσει τη δικαιοσύνη της προσφοράς του. Αυτό μπορεί να τους παρακινήσει να βελτιώσουν την πρότασή τους.

#5 – Η πληροφορία είναι δύναμη

Ερευνήστε διεξοδικά το θέμα και τη θέση του άλλου μέρους. Η γνώση είναι ένα πολύτιμο όπλο στις διανεμητικές διαπραγματεύσεις. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε, τόσο καλύτερα εξοπλισμένοι είστε για να διαπραγματευτείτε αποτελεσματικά.

#6 – Δημιουργήστε προθεσμίες

Η πίεση του χρόνου μπορεί να είναι μια πολύτιμη τακτική. Εάν διαπραγματεύεστε μια σύμβαση, για παράδειγμα, ο καθορισμός προθεσμίας για τη σύναψη της συμφωνίας μπορεί να ωθήσει το άλλο μέρος να λάβει πιο γρήγορες αποφάσεις, ενδεχομένως προς όφελός σας.

# 7 – Χρήση περιορισμένης αρχής

Ισχυριστείτε ότι έχετε περιορισμένη εξουσία λήψης αποφάσεων. Αυτή μπορεί να είναι μια ισχυρή τακτική, καθώς δημιουργεί την εντύπωση ότι δεν είστε εσείς ο τελικός φορέας λήψης αποφάσεων. Μπορεί να ενθαρρύνει το άλλο μέρος να προσφέρει περισσότερα για να κερδίσει την έγκριση από κάποιον με υψηλότερη εξουσία.

#8 – Καλός μπάτσος, κακός αστυνομικός

Εάν διαπραγματεύεστε ως ομάδα, σκεφτείτε την προσέγγιση του καλού αστυνομικού, του κακού αστυνομικού. Ο ένας διαπραγματευτής τηρεί σκληρή στάση, ενώ ο άλλος φαίνεται πιο συμβιβαστικός. Αυτό μπορεί να δημιουργήσει σύγχυση και να ενθαρρύνει παραχωρήσεις.

#9 – Φύγε όταν είναι απαραίτητο

Να είστε έτοιμοι να αποχωρήσετε από τη διαπραγμάτευση εάν είναι σαφές ότι το άλλο μέρος δεν είναι πρόθυμο να καλύψει τις ελάχιστες απαιτήσεις σας. Μερικές φορές, η αποχώρηση από το τραπέζι είναι η πιο ισχυρή τακτική.

Βασικές τακτικές 

Οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις είναι μια πολύτιμη ικανότητα που πρέπει να έχετε στο οπλοστάσιό σας. Είτε κάνετε παζάρια σε μια υπαίθρια αγορά, διαπραγματεύεστε μια αύξηση μισθού ή κλείνετε μια επιχειρηματική συμφωνία, η κατανόηση των στρατηγικών και των τακτικών της διανεμητικής διαπραγμάτευσης μπορεί να σας βοηθήσει να εξασφαλίσετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα για εσάς ή τον οργανισμό σας.

Και μην ξεχνάτε ότι είτε ακονίζετε τις διαπραγματευτικές σας δεξιότητες, παρέχετε εντυπωσιακές παρουσιάσεις ή εκπαιδεύετε ομάδες πωλήσεων για να ευδοκιμήσουν, εξετάστε τις δυνατότητες AhaSlides για να στηρίξετε το ταξίδι σας προς την επιτυχία. Μεταφέρετε το περιεχόμενό σας στο επόμενο επίπεδο με το δικό μας διαδραστικά πρότυπα που καλύπτουν διάφορες ανάγκες και βιομηχανίες. Το κοινό σας θα σας ευχαριστήσει.

Συχνές Ερωτήσεις

Αναφορά: Η Οικονομική Times | American Express