Τι είναι διαπραγμάτευση συμβολαίου? Είτε μόλις ξεκινήσετε επαγγελματικά είτε είστε σε μεγάλο βαθμό με συμφωνίες, αυτές οι συναντήσεις όπου συζητάτε τους όρους και διαπραγματεύεστε τα οφέλη μπορούν να κάνουν οποιονδήποτε να ιδρώσει λίγο.
Αλλά δεν χρειάζεται να είναι τόσο τεταμένο! Όταν και οι δύο πλευρές κάνουν τα μαθήματά τους και καταλαβαίνουν τι πραγματικά έχει σημασία, μια λύση win-win καθίσταται δυνατή.
👉 Σε αυτό το άρθρο, θα αναλύσουμε τα παξιμάδια και τα μπουλόνια του διαπραγμάτευση συμβολαίου, και μοιραστείτε μερικές χρήσιμες συμβουλές για να τυλίξετε τα πράγματα ικανοποιημένοι και από τις δύο πλευρές.
Πίνακας περιεχομένων
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Ψάχνετε για περισσότερη διασκέδαση κατά τη διάρκεια των συγκεντρώσεων;
Συγκεντρώστε τα μέλη της ομάδας σας με ένα διασκεδαστικό κουίζ στο AhaSlides. Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Τι είναι η Διαπραγμάτευση Συμβάσεων;
Διαπραγμάτευση συμβολαίου είναι η διαδικασία κατά την οποία δύο ή περισσότερα μέρη συζητούν, συμφωνούν και οριστικοποιούν τους όρους μιας συμφωνίας μεταξύ τους.
Στόχος είναι να καταλήξουμε σε μια αμοιβαία αποδεκτή σύμβαση μέσω της διαδικασίας διαπραγμάτευσης.
Μερικές βασικές πτυχές της διαπραγμάτευσης συμβολαίων περιλαμβάνουν:
• Κατανόηση αναγκών/προτεραιοτήτων: Κάθε πλευρά καθορίζει ποιες διατάξεις είναι πιο σημαντικές και σε τι μπορεί να συμβιβαστεί σχετικά με θέματα όπως οι τιμές, τα χρονοδιαγράμματα παράδοσης, οι όροι πληρωμής, η ευθύνη και άλλα.
• Έρευνα και προετοιμασία: Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές ερευνούν διεξοδικά τα πρότυπα του κλάδου, τους άλλους ομολόγους και τις εναλλακτικές επιλογές και αναπτύσσουν εκ των προτέρων διαπραγματευτικές θέσεις.
• Επικοινωνία και συμβιβασμός: Μέσα από συζήτηση με σεβασμό, ανταλλάσσονται απόψεις για να διευκρινιστούν τα συμφέροντα και να βρεθούν συμφωνίες ή εναλλακτικές λύσεις που ικανοποιούν και τα δύο μέρη που μπορεί να απαιτούν συμβιβασμό.
• Όροι σύνταξης: Μόλις επιτευχθεί συναίνεση σχετικά με τα σημεία της επιχειρηματικής συμφωνίας, συντάσσεται και συμφωνείται ακριβής νομική γλώσσα για την περιγραφή των όρων της σύμβασης που έχουν διαπραγματευτεί.
• Ολοκλήρωση και υπογραφή: Αφού οριστικοποιηθούν και εγκριθούν όλοι οι όροι, οι εξουσιοδοτημένοι εκπρόσωποι από κάθε συμβαλλόμενο μέρος θα υπογράψουν τη σύμβαση για να την καταστήσουν νομικά δεσμευτική μεταξύ των ομολόγων.
Παραδείγματα διαπραγμάτευσης συμβολαίων
Πότε ακριβώς χρειάζεται να διαπραγματευτείτε μια σύμβαση; Δείτε αυτά τα παραδείγματα παρακάτω👇
• Υποψήφιος υπάλληλος διαπραγματεύεται μια επιστολή προσφοράς με μια αναπτυσσόμενη startup. Θέλει ίδια κεφάλαια στην εταιρεία ως μέρος της αποζημίωσής της, αλλά η startup είναι απρόθυμη να παραχωρήσει μεγάλα μερίδια ιδιοκτησίας.
• Η εκκίνηση διαπραγματεύεται με έναν μεγάλο προμηθευτή για να έχει καλύτερους όρους τιμολόγησης και πληρωμής για την κατασκευή του νέου προϊόντος της. Πρέπει να αξιοποιήσουν τις δυνατότητες ανάπτυξής τους για να κερδίσουν παραχωρήσεις.
• Ανεξάρτητος προγραμματιστής διαπραγματεύεται μια σύμβαση με έναν νέο πελάτη για την κατασκευή ενός προσαρμοσμένου ιστότοπου. Θέλει υψηλή ωριαία χρέωση, αλλά κατανοεί επίσης τους περιορισμούς του προϋπολογισμού του πελάτη. Ο συμβιβασμός μπορεί να περιλαμβάνει επιλογές αναβολής πληρωμής.
• Κατά τις συνδικαλιστικές διαπραγματεύσεις, δασκάλους στόχος της λήψης υψηλότερων μισθών για το αυξημένο κόστος ζωής, ενώ η σχολική περιφέρεια θέλει μεγαλύτερη ευελιξία στις αξιολογήσεις και τα μεγέθη των τάξεων.
• Ένα στέλεχος διαπραγματεύεται ένα ενισχυμένο πακέτο απολύσεων πριν συμφωνήσει να παραιτηθεί από μια μεσαία εταιρεία που εξαγοράζεται. Θέλει προστασία, εάν η νέα του θέση εξαλειφθεί εντός ενός έτους από την απόκτηση.
Στρατηγικές Διαπραγμάτευσης Συμβάσεων
Ο σχεδιασμός μιας λεπτομερούς στρατηγικής θα σας βοηθήσει να πάρετε το πάνω χέρι στο συμβόλαιο. Ας δούμε τις λεπτομέρειες εδώ:
#1. Γνωρίστε την ουσία σας
Ερευνήστε τους αντισυμβαλλομένους σας. Μάθετε για την επιχείρησή τους, τις προηγούμενες συμφωνίες, τις προτεραιότητες, τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και το στυλ διαπραγμάτευσης πριν ξεκινήσουν οι διαπραγματεύσεις.
Κατανοήστε ποιος έχει τον τελευταίο λόγο και προσαρμόστε την προσέγγισή σας στις προτεραιότητές τους αντί να υποθέσετε ότι ένα μέγεθος ταιριάζει σε όλους.
Κατανοήστε καλά τα πρότυπα του κλάδου, τη θέση του άλλου μέρους και τη δική σας BATNA (Καλύτερη εναλλακτική για τη συμφωνία με διαπραγμάτευση).
Ενώ εξετάζετε τη στάση του αντιπάλου, σκεφτείτε όλες τις πιθανές απαιτήσεις ή αιτήματά τους. Η γνώση είναι δύναμη.
#2. Σύνταξη της σύμβασης
Δημιουργήστε την ιδανική εκδοχή της σύμβασης για να τη χρησιμοποιήσετε ως σημείο εκκίνησης.
Χρησιμοποιήστε σαφή, ξεκάθαρη γλώσσα παντού. Αποφύγετε απροσδιόριστους όρους, ασαφείς φράσεις και υποκειμενικά κριτήρια που θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε παρερμηνεία. Εσείς και χρησιμοποιήστε τη βοήθεια ενός ειδικού για να προετοιμάσετε ένα συγκεκριμένο συμβόλαιο.
Συμπεριλάβετε διακριτά υποχρεωτικούς και διακριτικούς όρους. Επισημάνετε τις υποχρεώσεις ως «πρέπει» ή «θα», έναντι των επιλογών που αναφέρονται ως «μπορεί» για να αποφύγετε τη σύγχυση.
Αντιμετωπίστε προβλεπτά ζητήματα προληπτικά. Προσθέστε προστατευτικές ρήτρες για απρόοπτα όπως καθυστερήσεις, ζητήματα ποιότητας και τερματισμός, για να αποφύγετε μελλοντικές διαφωνίες.
Η προσεκτική σύνταξη βοηθά στην αποτύπωση ακριβώς του τι διαπραγματεύτηκε προς ικανοποίηση όλων των μερών.
#3 Διαπραγματεύομαι
Κατά τη διαπραγμάτευση με το αντίθετο μέρος, ακούστε ενεργά. Κατανοήστε πλήρως τις ανάγκες, τους περιορισμούς και τις προτεραιότητες της άλλης πλευράς κάνοντας ερωτήσεις.
Από ό,τι ακούσατε, δημιουργήστε σχέσεις και βρείτε κοινά εδάφη και ενδιαφέροντα μέσω διαλόγου με σεβασμό για να βάλετε τη σχέση σε θετική νότα.
Συμβιβαστείτε με σύνεση. Αναζητήστε λύσεις «επέκτασης της πίτας» μέσω δημιουργικών επιλογών έναντι θέσης νίκης-ήττας.
Επαναλάβετε σημαντικές συνεννοήσεις και τυχόν συμφωνημένες αλλαγές για να αποφύγετε την ασάφεια αργότερα.
Κάντε μικρές παραχωρήσεις για να δημιουργήσετε καλή θέληση για πιο σημαντικές σε μεγαλύτερα ζητήματα.
Χρησιμοποιήστε αντικειμενικά πρότυπα. Αναφέρετε κανόνες της αγοράς, προηγούμενες συμφωνίες και γνώμες ειδικών για να μετατρέψετε τα «θέλω» σε «πρέπει», ακολουθούμενα από την πρόταση εναλλακτικών λύσεων για την τόνωση δημιουργικών συζητήσεων.
Μείνετε ήρεμοι και επικεντρωμένοι στις λύσεις μέσα από συζητήσεις για να διατηρήσετε μια παραγωγική ατμόσφαιρα. Αποφύγετε ειδικά τις προσωπικές επιθέσεις.
#4. Τυλίξτε καθαρά
Αφού τα δύο μέρη καταλήξουν σε συμφωνία, φροντίστε να επαναλάβετε τις συμφωνίες προφορικά για να αποφύγετε τις γραπτές ασυμφωνίες αργότερα.
Κρατήστε λεπτομερείς σημειώσεις συμφωνιών για να μειώσετε τυχόν πιθανότητες παρεξηγήσεων.
Καθορίστε χρονοδιαγράμματα για τη λήψη αποφάσεων για να διατηρήσετε τις διαπραγματεύσεις εστιασμένες και σε καλό δρόμο.
Με προσεκτικό σχεδιασμό και στρατηγική συνεργασίας, τα περισσότερα συμβόλαια μπορούν να αποτελέσουν αντικείμενο διαπραγμάτευσης προς αμοιβαίο όφελος. Win-win είναι ο στόχος.
Συμβουλές διαπραγμάτευσης συμβολαίων
Η διαπραγμάτευση μιας σύμβασης δεν περιλαμβάνει μόνο τεχνικούς όρους και τεχνογνωσία, αλλά απαιτεί επίσης δεξιότητες ανθρώπων. Εάν θέλετε η διαδικασία διαπραγμάτευσης του συμβολαίου σας να είναι εύκολη, θυμηθείτε αυτούς τους χρυσούς κανόνες:
- Κάντε την έρευνά σας – Κατανοήστε τα πρότυπα του κλάδου, τα άλλα μέρη και τι είναι πραγματικά σημαντικό/διαπραγματεύσιμο.
- Γνωρίστε το BATNA (Καλύτερη εναλλακτική για τη συμφωνία με διαπραγμάτευση) – Έχετε μια θέση απομακρυσμένης για να αξιοποιήσετε παραχωρήσεις.
- Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα – Διατηρήστε τις διαπραγματεύσεις αντικειμενικές και εγκάρδιες χωρίς προσωπικές επιθέσεις.
- Επικοινωνήστε καθαρά – Ακούστε ενεργά και μεταφέρετε θέσεις/ενδιαφέροντα πειστικά χωρίς αμφισημίες.
- Συμβιβαστείτε όπου είναι λογικό – Κάντε μετρημένες παραχωρήσεις στρατηγικά για να λάβετε παραχωρήσεις σε αντάλλαγμα.
- Ψάξτε για «κερδίζει-κερδίζει» – Βρείτε αμοιβαία επωφελείς συναλλαγές έναντι ανταγωνισμού που κερδίζει τα πάντα.
- Επιβεβαιώστε προφορικά – Επαναλάβετε τις συμφωνίες με σαφήνεια για να αποφύγετε παρερμηνείες αργότερα.
- Αποκτήστε το γραπτώς – Μειώστε τις προφορικές συζητήσεις/κατανόηση σε γραπτά προσχέδια αμέσως.
- Ελέγξτε τα συναισθήματα – Μείνετε ήρεμοι, συγκεντρωμένοι και έχοντας τον έλεγχο της συζήτησης.
- Γνωρίστε τα όριά σας – Βάλτε τα βασικά σημεία εκ των προτέρων και μην αφήνετε τα συναισθήματα να τα ξεπεράσουν.
- Χτίστε σχέσεις – Αναπτύξτε εμπιστοσύνη και κατανόηση για ομαλότερες διαπραγματεύσεις στο μέλλον.
Βασικές τακτικές
Η διαπραγμάτευση συμβάσεων δεν θα είναι πάντα υπέρ σας, αλλά με την κατάλληλη και ενδελεχή προετοιμασία, μπορείτε να μετατρέψετε τις αγχωτικές συναντήσεις και τα συνοφρυωμένα πρόσωπα σε συνεργασίες που θα διαρκέσουν.
Συχνές Ερωτήσεις
Ποιοι είναι οι βασικοί τομείς της διαπραγμάτευσης συμβάσεων;
Μερικοί από τους βασικούς τομείς που συνήθως αποτελούν αντικείμενο διαπραγμάτευσης σε μια σύμβαση είναι οι όροι τιμής/πληρωμής, το εύρος της εργασίας, το χρονοδιάγραμμα παράδοσης/ολοκλήρωσης, τα πρότυπα ποιότητας, οι εγγυήσεις, η ευθύνη και ο τερματισμός.
Ποια είναι τα 3 C της διαπραγμάτευσης;
Τα τρία κύρια «C» της διαπραγμάτευσης που αναφέρονται συχνά είναι η Συνεργασία, ο Συμβιβασμός και η Επικοινωνία.
Ποια είναι τα 7 βασικά της διαπραγμάτευσης;
Τα 7 βασικά της διαπραγμάτευσης: Γνωρίστε το BATNA σας (Καλύτερη εναλλακτική για τη συμφωνία διαπραγμάτευσης) – Κατανοήστε συμφέροντα, όχι μόνο θέσεις – Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα – Εστιάστε στα συμφέροντα, όχι σε θέσεις – Δημιουργήστε αξία μέσω της επέκτασης των επιλογών – Επιμείνετε σε αντικειμενικά κριτήρια – Αφήστε υπερηφάνεια στην πόρτα.
