2024 paljastab | Integreeriv läbirääkimiste definitsioon, hüved, tegelikud juhtumid ja võidutehnikad

Läbirääkimised ei seisne vastase purustamises; see on mõlema osapoole arenemise viisi leidmine. Sisenema integreeriv läbirääkimine – strateegia, mille eesmärk on pirukat laiendada, mitte jagada.

Selles ajaveebi postituses käsitleme integreerivat läbirääkimist, uurime selle eeliseid, toome näiteid elust, eristame seda tavapärasest jaotuskäsitlusest ning varustame teid strateegiate ja taktikatega, et saada läbirääkimiste maestroks. 

Kas olete valmis oma läbirääkimismängus revolutsiooni muutma? Alustame!

Sisukord 

• Mis on integreeriv läbirääkimine?
• Distributiivne vs integreeriv läbirääkimine
• 5 integratiivse läbirääkimise eelist
• Integratiivsete läbirääkimiste näited
• Integratiivse läbirääkimise strateegia ja taktika
• Võtme tagasivõtmine
• KKK

Näpunäiteid paremaks kaasamiseks

• Läbirääkimiste tüübid
• Jaotavad läbirääkimised
• Läbirääkimisoskuste koolitus

Mis on integreeriv läbirääkimine?

Integratiivsed läbirääkimised, mida sageli nimetatakse "win-win" läbirääkimisteks, on strateegiline lähenemine konfliktide lahendamisele või kokkulepete saavutamisele, mille eesmärk on luua väärtust ja maksimeerida vastastikust kasu kõigile asjaosalistele.

Distributiivne vs integreeriv läbirääkimine

Jaotusläbirääkimised või jaotavad läbirääkimised, iseloomustab võistlev, fikseeritud piruka mentaliteet, kus ühe poole kasu nähakse teise kaotusena. Integratiivsed läbirääkimised on aga koostööpõhine huvipõhine lähenemine. See on nagu koostöö, et teha suurem pirukas, et kõik saaksid rohkem. 

Valik nende kahe lähenemisviisi vahel sõltub läbirääkimiste konkreetsest kontekstist ja asjaosaliste eesmärkidest. 

5 integratiivse läbirääkimise eelist

Integreeriv läbirääkimine pakub mitmeid eeliseid, mis muudavad selle eelistatud lähenemisviisiks paljudes olukordades: 

• Kõik võidavad: Integratiivsed läbirääkimised keskenduvad lahenduste loomisele, millest saavad kasu kõik osapooled. See tähendab, et igaüks võib läbirääkimistest eemalduda, tundes, et on midagi saanud, mis toob kaasa rahulolevamad ja motiveeritumad osalejad.
• Hoiab suhted tugevana: Rõhutades koostööd ja avatud suhtlemist, aitab integreeriv läbirääkimine säilitada või isegi tugevdada osapoolte vahelisi suhteid. See on eriti oluline, kui läbirääkimised hõlmavad käimasolevat või tulevast suhtlust.
• Laiendab väärtust: Integratiivsete läbirääkimiste eesmärk on laiendada saadaolevate ressursside või valikute "pirukat". See tähendab, et mõlemad pooled võivad sageli saavutada koos rohkem, kui nad saaksid läbi jaotusläbirääkimistel, kus ressursse peetakse fikseerituks.
• Pikaajalised eelised: Kuna integreerivad läbirääkimised loovad usaldust ja head tahet, võivad need viia pikemaajaliste lepingute ja partnerlusteni. See on väärtuslik, kui pooled soovivad säilitada positiivseid suhteid ka pärast praegusi läbirääkimisi.
• Kõrgem rahulolu: Üldiselt kipuvad integreerivad läbirääkimised viima kõigi asjaosaliste suurema rahulolu tasemeni. Kui igaüks tunneb, et tema huvidega on arvestatud ja neid austatakse, on nad tõenäoliselt tulemusega rahul.

Integratiivsete läbirääkimiste näited

Siin on mõned integreerivate läbirääkimiste näited:

• Kaks õde-venda tülitsevad maja pärast, mille nad pärisid kaua kadunud sugulaselt. Nad võivad kokku leppida maja müümises ja tulu jagamises või leppida kokku, et üks õde-vend elab majas ja teine ​​õde-vend saab suurema osa tulust.
• Ametiühing, kes peab läbirääkimisi ettevõttega lepingu sõlmimiseks. Ametiühing võiks leppida palkade külmutamisega vastutasuks selle eest, et ettevõte nõustub palkama rohkem töötajaid või pakkuma paremaid hüvitisi.
• Kaks riiki, kes peavad läbirääkimisi kaubanduslepingu sõlmimiseks. Nad võiksid leppida kokku tariifide langetamises üksteise kaupadele vastutasuks selle eest, et nad nõustuvad avama oma turud üksteise ettevõtetele.
• Kaks sõpra, kes plaanivad koos puhkust. Nad võiksid kokku leppida, et lähevad mõlemale sobivasse kohta, isegi kui see pole nende esimene valik.
• Töötajal on raskusi töö ja isikliku elu tasakaalustamisega. Oma juhendajaga peetavate integreerivate läbirääkimiste kaudu töötavad nad välja paindliku ajakava, mis võimaldab neil täita oma pere vajadusi, täites samal ajal oma töökohustusi, mille tulemuseks on tööga rahulolu ja tootlikkuse suurenemine.

Kõigi nende näidete puhul suutsid asjaosalised leida nende vajadustele ja huvidele vastava lahenduse. See on integreerivate läbirääkimiste eesmärk.

Integratiivse läbirääkimise strateegia ja taktika

Integreeriv läbirääkimine hõlmab strateegiate ja taktikate kogumit, mis on loodud väärtuse loomiseks, suhte loomiseks ja vastastikku kasulike lahenduste leidmiseks. Siin on mõned integratiivsetel läbirääkimistel tavaliselt kasutatavad võtmestrateegiad ja taktikad:

1/ Huvide tuvastamine ja mõistmine:

• Strateegia: Alustuseks tehke kindlaks kõigi asjaosaliste huvid, vajadused ja prioriteedid.
• Taktika: Esitage avatud küsimusi, kuulake ja uurige, mis on iga osapoole jaoks tõeliselt oluline. Mõistke nende motivatsiooni ja põhjuseid.

2/ Koostööline mõtteviis:

• Strateegia: Lähenege läbirääkimistele koostööaldis ja mõlemale poolele kasuliku mõtteviisiga.
• Taktika: Rõhutage koos töötamise ja positiivse suhte loomise eeliseid. Väljendage valmisolekut otsida lahendusi, mis rahuldavad kõiki osapooli.

3/ Laiendage pirukat:

• Strateegia: Otsige võimalusi lisaväärtuse loomiseks ja olemasolevate ressursside laiendamiseks.
• Taktika: Mõelge loomingulistele lahendustele, mis lähevad kaugemale ilmselgetest, ja kaaluge võimalusi, millest on kasu kõigile. Mõelda väljaspool kasti.

4/ Kompromissid ja mööndused:

• Strateegia: Tasakaalustatud kokkuleppe saavutamiseks olge valmis vajadusel järeleandmisi tegema.
• Taktika: Seadke oma huvid prioriteediks ja tehke kindlaks, millised läbirääkimiste aspektid on teie jaoks paindlikumad. Pakkuge kompromisse, mis vastavad teise poole huvidele.

5/ Probleemilahendus:

• Strateegia: Käsitle läbirääkimisi kui ühist probleemide lahendamise harjutust.
• Taktika: Tehke koostööd potentsiaalsete lahenduste leidmiseks, kaaluge mõlema plusse ja miinuseid ning tehke koostööd, et viimistleda need vastastikku meeldivateks tulemusteks.

6/ Rõhutage ühist alust:

• Strateegia: Tõstke esile ühised huvid ja ühised eesmärgid.
• Taktika: Kasutage keelt, mis rõhutab kokkuleppe valdkondi ja tunnistab, et mõlemal poolel on sarnased eesmärgid või mured.

7/ Läbipaistvus ja teabe jagamine:

• Strateegia: Looge avatud suhtluse kaudu usalduskeskkond.
• Taktika: Jagage asjakohast teavet ausalt ja julgustage teist poolt sama tegema. Läbipaistvus suurendab usaldust ja hõlbustab probleemide lahendamist.

8/ Loo valikud:

• Strateegia: Looge erinevaid võimalusi vastastikuse kasu saamiseks.
• Taktika: Julgustage ajurünnakuid, olge avatud uutele ideedele ja uurige erinevaid huvide kombinatsioone, et leida lahendusi, mis vastavad mõlema poole eesmärkidele.

9/ Tehke varuplaan:

• Strateegia: Ennetage võimalikke takistusi ja väljakutseid.
• Taktika: Töötage välja situatsiooniplaanid, mis kirjeldavad alternatiivseid lahendusi, kui läbirääkimiste käigus tekivad teatud probleemid. Ettevalmistus suurendab paindlikkust.

10. Keskenduge pikaajalistele suhetele:

• Strateegia: Kaaluge läbirääkimiste mõju tulevastele suhtlustele.
• Taktika: Tehke otsuseid ja sõlmige kokkuleppeid, mis edendavad jätkuvat koostööd ja positiivseid suhteid väljaspool praegusi läbirääkimisi.

11/ Olge kannatlik ja vastupidav:

• Strateegia: Olge kannatlik ja järjekindel vastastikku kasulike lahenduste leidmisel.
• Taktika: Vältige protsessiga kiirustamist ja olge valmis tagasilöökideks. Säilitage positiivne suhtumine ja keskenduge pikaajalisele eesmärgile jõuda kokkuleppele, millest saavad kasu kõik osapooled.

Need strateegiad ja taktikad ei välista üksteist ning neid saab kohandada vastavalt iga läbirääkimise konkreetsele kontekstile. Integratiivsed läbirääkimised nõuavad paindlikkust, loovust ja pühendumust teha koostööd, et saavutada mõlemale poolele kasulikud tulemused.

Võtme tagasivõtmine

Integreeriv läbirääkimine on väärtuslik lähenemine, mis soodustab koostööd, avardab võimalusi ja püüab luua vastastikku kasulikke lahendusi. 

Oma läbirääkimisoskuste parandamiseks ja integreerivate läbirääkimiste põhimõtete tõhusaks edastamiseks, Ahaslides on võimas tööriist esitlusteks ja koolitusteks. AhaSlides võimaldab teil luua köitvaid ja interaktiivseid esitlusi, muutes osalejatel lihtsamaks läbirääkimiste kontseptsioonide ja tehnikate mõistmise. Meie interaktiivsete viktoriinide, küsitluste ja visuaalsete abivahendite kaudu malle, saate hõlbustada läbirääkimisstrateegiate ja -taktikate sügavamat mõistmist, tagades, et kõik osalised saavad osavamateks läbirääkijateks.

Korduma kippuvad küsimused

Ref: Harvardi õigusteaduskonna läbirääkimiste programm | Mõistusriistad