Juhend edukaks põhimõtteliseks läbirääkimiseks | Näited 2024. aastal parima strateegiaga

Läbirääkimised ei seisne ainult piltides karmistest, võit-kaotatud lahingutest, mis jätavad ühe osapoole võidukaks ja teise osapoolest lüüasaamisena. See on parem viis nn põhimõttelised läbirääkimised, kus kesksel kohal on õiglus ja koostöö. 

Selles ajaveebipostituses tutvustame teile põhimõtteliste läbirääkimiste maailma, tuues lahti, mida see tähendab, nelja põhiprintsiipi, millest see lähtub, selle plusse ja miinuseid ning näiteid. Seega, kui olete valmis oma läbirääkimisoskusi lihvima ja tugevamaid suhteid looma, jätkake lugemist!

Sisukord 

• Mis on põhimõttelised läbirääkimised?
• Mis on põhimõtteliste läbirääkimiste neli põhimõtet
• Põhimõtteliste läbirääkimiste eelised ja puudused
• Põhimõttelised läbirääkimiste näited
• Põhimõttelise läbirääkimiste strateegia uurimine
• Võtme tagasivõtmine
• KKK

Näpunäiteid paremaks kaasamiseks

• Läbirääkimiste tüübid
• Lepingu läbirääkimised
• Jaotavad läbirääkimised

Mis on põhimõttelised läbirääkimised?

Põhimõttelised läbirääkimised, tuntud ka kui huvipõhised läbirääkimised, on koostööpõhine lähenemine konfliktide lahendamisele ja tehingute sõlmimisele. Selle asemel, et keskenduda võidule või kaotusele, rõhutab see õiglust ja vastastikust kasu. 

Selle töötasid välja Roger Fisher ja William Ury Harvardi läbirääkimisprojektis 1980. aastatel. Nad kirjeldasid seda lähenemisviisi oma mõjukas raamatus "Jah-ni jõudmine: kokkuleppe läbirääkimine ilma alla andmata”, avaldati esmakordselt 1981.

Põhimõttelised läbirääkimised on eriti tõhusad olukordades, kus osapooled soovivad säilitada suhteid, saavutada püsivaid kokkuleppeid ja vältida võistlevat dünaamikat, mida sageli seostatakse traditsiooniliste konkureerivate läbirääkimistega.

Millised on läbirääkimiste neli põhimõtet?

Siin on seda tüüpi läbirääkimiste 4 põhimõtet:

1/ Eraldage inimesed probleemist: 

Põhimõttelistel läbirääkimistel keskendutakse käsitletavale küsimusele, mitte üksikisikute ründamisele või süüdistamisele. See julgustab lugupidavat suhtlemist ja kummagi osapoole vaatenurga mõistmist.

2/ Keskenduge huvidele, mitte positsioonidele: 

Selle asemel, et jääda kindlaks kindlatele nõudmistele või seisukohtadele, uurivad põhimõttekindlad läbirääkijad kõigi osapoolte aluseks olevaid huve ja vajadusi. Tehes kindlaks, mis on mõlemale poolele tõeliselt oluline, saavad nad leida loomingulisi lahendusi, mis rahuldavad kõiki.

3/ Leiutage vastastikuse kasu võimalused: 

Põhimõttelised läbirääkimised julgustavad mitut võimalikku lahendust leidma. Selline lähenemine loob rohkem valikuid ja võimalusi kokkulepeteks, millest saavad kasu kõik osapooled.

4/ Nõudke objektiivsete kriteeriumide kasutamist: 

Selle asemel, et tugineda jõumängudele, nagu kumb on tugevam või valjem, kasutatakse põhimõttelistel läbirääkimistel ettepanekute hindamiseks ja otsuste tegemiseks õiglasi ja erapooletuid standardeid. See tagab, et tulemused põhinevad mõistusel ja õiglusel.

Põhimõtteliste läbirääkimiste eelised ja puudused

Põhimõtteliste läbirääkimiste eelised:

• Õiglane ja eetiline: Põhimõttelised läbirääkimised rõhutavad õiglust ja eetilist käitumist, soodustades läbirääkimisprotsessis õiglust.
• Säilitage suhted: See aitab säilitada või parandada osapoolte vahelisi suhteid, keskendudes pigem koostööle kui konkurentsile.
• Loov probleemide lahendamine: Uurides huvisid ja ajurünnakuid, julgustavad need läbirääkimised loovaid lahendusi, millest saavad kasu kõik osapooled.
• Vähendab konflikte: See käsitleb põhiprobleeme ja huve, vähendades konfliktide eskaleerumise tõenäosust.
• Pikaajalised lepingud: Põhimõtteliste läbirääkimiste tulemuseks on sageli püsivamad kokkulepped, kuna need põhinevad vastastikusel mõistmisel ja õiglusel.
• Usalduse loomine: Usaldust kasvatatakse avatud suhtlemise ja õiglusele pühendumise kaudu, mis võib viia edukamate läbirääkimisteni.
• Võit-võit tulemused: See otsib lahendusi, kus kõik osapooled võidavad midagi, tekitades kõigis asjaosalistes rahulolutunde.

Põhimõtteliste läbirääkimiste puudused:

• Aega võttev: Protsess võib olla aeganõudev, kuna see hõlmab huvide ja võimaluste põhjalikku uurimist.
• Ei sobi kõikideks olukordadeks: Tugeva konkurentsiga või vastandlikes olukordades ei pruugi põhimõttelised läbirääkimised olla nii tõhusad kui enesekindlamad lähenemisviisid.
• Nõuab koostööd: Edu sõltub kõigi osapoolte valmisolekust teha koostööd ja astuda konstruktiivsesse dialoogi.
• Võimalik võimsuse tasakaalustamatus: Mõnes olukorras on ühel osapoolel oluliselt rohkem võimu, mistõttu ei pruugi põhimõttelised läbirääkimised tingimusi võrdsustada.
• Mitte alati ei saavuta win-win: Vaatamata parimatele jõupingutustele ei pruugi tõelise, mõlemale poolele kasuliku tulemuse saavutamine alati olla võimalik, olenevalt asjaoludest ja asjaosalistest.

Põhimõttelised läbirääkimiste näited

Siin on mõned lihtsad näited nendest läbirääkimistest:

1. Äripartnerlus:

Kaks ettevõtjat, Sarah ja David, tahavad koos äri alustada. Neil mõlemal on nime ja logo kohta erinevad ideed. Vaidlemise asemel kasutavad nad põhimõttelisi läbirääkimisi. 

• Nad arutavad oma huve, sealhulgas kaubamärgi tuntust ja isiklikku kiindumust. 
• Nad otsustavad luua ainulaadse nime, mis ühendab endas nii nende ideede elemente, kui ka kujundada logo, mis peegeldab nende mõlema nägemust. 
• Nii saavutatakse kompromiss, mis rahuldab mõlemat osapoolt ja annab nende partnerlusele positiivse tooni.

2. Erimeelsused töökohal:

Töökohal on kaks töökaaslast, Emily ja Mike, eriarvamusel, kuidas projekti ülesandeid jagada. Selle asemel, et sattuda tulisesse vaidlusse, rakendavad nad põhimõttelisi läbirääkimisi. 

• Nad räägivad oma huvidest, nagu õiglane töökoormus ja projekti edu. 
• Nad otsustavad delegeerida ülesandeid lähtuvalt iga inimese tugevustest ja huvidest, luues tasakaalustatud ja tõhusa tööjaotuse.
•  Selline lähenemine vähendab pingeid ja viib produktiivsema töösuhteni.

Põhimõttelise läbirääkimiste strateegia uurimine

Siin on lihtsustatud strateegia, mida saate eri olukordades vaidluste lahendamiseks ja kokkulepete saavutamiseks järgida.

1/ Valmistamine:

• Huvide mõistmine: Enne läbirääkimiste alustamist võtke aega enda ja teise poole huvide mõistmiseks. Mida te mõlemad sellest läbirääkimisest tegelikult tahate?
• Informatsiooni koguma: Koguge oma seisukoha toetamiseks asjakohaseid fakte ja andmeid. Mida rohkem teavet teil on, seda tugevam on teie väide.
• Defineerige BATNA: Tehke kindlaks oma parim alternatiiv läbirääkimistel sõlmitud lepingule (BATNA). See on teie varuplaan, kui läbirääkimised ei õnnestu. BATNA tundmine tugevdab teie positsiooni.

2/ Põhimõtteliste läbirääkimiste neli põhimõtet

Pärast ettevalmistust saate rakendada ülalmainitud läbirääkimiste nelja põhimõtet:

• Eraldage inimesed probleemist
• Keskenduge huvidele, mitte positsioonidele
• Looge vastastikuse kasu valikud
• Nõudke objektiivsete kriteeriumide kasutamist

3/ Side:

Mõlemad pooled jagavad oma vaatenurki ja huve, pannes aluse läbirääkimistele.

• Aktiivne kuulamine: Võite öelda midagi sellist: „Ma kuulen teid ütlemas, et olete hinna pärast mures. Kas saate mulle sellest rohkem rääkida?"
• Esitada küsimusi: Võite küsida: "Mis on teie jaoks sellel läbirääkimisel kõige olulisemad asjad?"
• Oma huvide väljendamine: Võite öelda: „Olen ​​huvitatud selle projekti õigeaegsest ja eelarve piires elluviimisest. Samuti olen mures töö kvaliteedi pärast.

4/ Läbirääkimised:

• Loo väärtus: Proovige pirukat laiendada, leides viise, kuidas muuta tehing mõlemale poolele kasulikumaks.
• Kompromissid: Olge valmis vähem olulistes küsimustes järeleandmisi tegema, vastutasuks kasu saamiseks kriitilisemates asjades.
• Vältige tarbetut vastasseisu: Hoidke läbirääkimisprotsess võimalikult sõbralik. Ärge tehke isiklikke rünnakuid ega ähvardusi.

5/ Kokkulepe:

• Dokumenteerige leping: Kirjutage leping kirjalikult, tuues välja kõik tingimused.
• Vaadake üle ja kinnitage: Enne lepingu sõlmimist veenduge, et mõlemad pooled saavad tingimustest täielikult aru ja nõustuvad nendega.

6/ Rakendamine ja järelmeetmed:

• Lepingu seadus: Mõlemad pooled peaksid oma kohustusi täitma nii, nagu on kokku lepitud. 
• Hinda: Vaadake leping perioodiliselt üle, veendumaks, et see vastab endiselt mõlema poole huvidele.

Võtme tagasivõtmine

Põhimõttelised läbirääkimised edendavad ausust ja koostööd, muutes selle tõhusaks lähenemisviisiks erinevates olukordades. Läbirääkimisprotsessi tõhustamiseks ja ideede tõhusaks esitamiseks kaaluge selle kasutamist Ahaslides. Meie interaktiivsed funktsioonid ja malle on väärtuslikud vahendid teise poolega suhtlemiseks, mõistmise edendamiseks ja vastastikku kasulike kokkulepete saavutamiseks.

Korduma kippuvad küsimused

Ref: Harvardi õigusteaduskonna läbirääkimiste programm | Töötavad õpetlased