Dünaamilises ärimaailmas on läbirääkimised kõikjal esinevad ja hädavajalikud. Olgu selleks siis soodsate lepingute sõlmimine, konfliktide lahendamine või koostöö edendamine – läbirääkimised on värav edasiminekuks.
Läbirääkimised annavad ettevõtetele võimaluse keeruliste väljakutsetega toime tulla, võimalustest kinni haarata ja mõlemale poolele kasulikke olukordi luua.
Erinevat tüüpi kontekstides võib siiski olla vaja teatud tüüpi läbirääkimisi. Niisiis, millised on erinevad läbirääkimiste tüübid organisatsioonis?
Selle artikli eesmärk on valgustada 10 erinevat läbirääkimisstrateegiate tüübid nende peamiste põhimõtetega, et leida teie organisatsiooni tulevaste sooduspakkumiste jaoks parim sobivus.
Sisukord
Näpunäiteid paremaks kaasamiseks
Suhelge oma esitluses paremini!
Igava seansi asemel olge loominguline naljakas saatejuht, segades viktoriine ja mänge täielikult! Nad vajavad vaid telefoni, et muuta hangout, koosolek või õppetund kaasahaaravamaks!
🚀 Looge tasuta slaide ☁️
Mis on läbirääkimised ja selle tähtsus?
Läbirääkimised on dünaamiline ja interaktiivne protsess, mis viitab kahele või enamale osapoolele, kes osalevad aruteludes ja arutlustes, et jõuda vastastikku rahuldava kokkuleppe või lahenduseni.
Paljude eelistega võimaldavad läbirääkimised ettevõtetel:
- Looge tugevaid partnerlussuhteid
- Tõsta majanduskasvu ja innovatsiooni
- Saavutage optimaalsed pakkumised
- Lahendage vaidlusi
- Edendada koostööd
Millised on 10 tüüpi läbirääkimisi ja näiteid?
On aeg mõista sügavamalt erinevaid läbirääkimisstrateegiaid. Iga stiiliga on kaasas mõned peamised põhimõtted ja näited selle kohta, millal kasutada.
#1. Jaotavad läbirääkimised
Jaotavad läbirääkimiste tüübid ehk win-lose negotiation on üks populaarsemaid läbirääkimisliike, kus osapooled keskenduvad eelkõige olemasolevatest ressurssidest võimalikult suure osa taotlemisele või oma individuaalsete eesmärkide saavutamisele.
Seda iseloomustab tugevalt konkureeriv mõtteviis positsioonilise läbirääkimiste lähenemisviisi, "fikseeritud piruka" läbirääkimiste või nullsummamängu raames, mis tähendab, et ühe osapoole kasu toob otseselt kaasa vastava kaotuse teisele poolele.
Näiteks saab teatud olukordades, näiteks hinnaläbirääkimistel, oksjonitel või piiratud ressursside korral, strateegiliselt kasutada selliseid läbirääkimisviise nagu jaotusstiil.
#2. Integreeriv läbirääkimine
Üks parimaid läbirääkimiste liike, integreeriv läbirääkimine, mida nimetatakse ka koostööl või win-win äriläbirääkimiste taktika, on jaotusläbirääkimistele täiesti vastupidine. See stiil järgib koostööpõhist lähenemist, mis keskendub vastastikku kasulike lahenduste leidmisele ja kõigi osapoolte üldise väärtuse maksimeerimisele. Selle eesmärk on luua tulemusi, kus mõlemad pooled suudavad saavutada oma eesmärgid ja tegeleda nende aluseks olevate huvidega.
Näiteks integreerivad läbirääkimised on tõhusad pikaajaliste suhete käsitlemisel või paljude osapoolte tulevase suhtluse prognoosimisel, nagu äripartnerlused, müüja-kliendi suhted või tööandja ja töötaja suhted.
#3. Läbirääkimiste vältimine
Läbirääkimiste vältimine, mida tuntakse ka vältimisstrateegiana, on läbirääkimisviiside tüübid, kus üks või mõlemad pooled otsustavad läbirääkimisprotsessis osalemist täielikult vältida või edasi lükata. Aktiivse lahenduse otsimise või kokkuleppele jõudmise asemel võivad osapooled otsustada probleemi ignoreerida, arutelud edasi lükata või leida olukorra lahendamiseks alternatiivseid viise.
Näiteks kui osapooled tunnevad, et nad ei ole ette valmistunud, neil puudub piisav teave või nad vajavad rohkem aega andmete kogumiseks ja olukorra analüüsimiseks, võivad läbirääkimiste vältimise tüübid olla ajutine strateegia, mis võimaldab piisavat ettevalmistust.
#4. Mitmepoolsed läbirääkimised
Mitmepoolsed läbirääkimised viitavad läbirääkimisprotsessile, mis hõlmab kolme või enama osapoole koostööd, et jõuda kokkuleppele või lahendada keeruline probleem. Erinevalt kahepoolsetest läbirääkimistest, kus kaks üksust suhtlevad vahetult, nõuavad mitmepoolsed läbirääkimised mitme sidusrühma dünaamika, huvide ja suhtluse haldamist.
Mitmepoolseid läbirääkimisi võib leida erinevates kontekstides, nagu rahvusvaheline diplomaatia, äripartnerlused, kogukonna planeerimine või valitsuse otsuste tegemine.
#5. Kompromiteerivad läbirääkimised
Kompromiss on läbirääkimiste tüüp, mis järgib kesktee lähenemisviisi, kus mõlemad pooled püüavad üldise kokkuleppe saavutamiseks teatud osadest loobuda. See näitab kummagi poole valmisolekut leida ühisosa ja arvestada üksteise huvidega,
Kompromissi tekitavaid läbirääkimisi kasutatakse sageli olukordades, kus peetakse oluliseks suhete säilitamist, õigeaegse lahenduse leidmist või õiglase kompromissi leidmist.
#6. Mugavus-/lubamisläbirääkimised
Kui läbirääkijad seavad prioriteediks tugeva hea tahte loomise läbirääkimiste osapoolte vahel, minimeerides samal ajal konflikte, peavad nad läbirääkimisi kohanemisvõimelisena. Selle stiili põhiprintsiibiks on keskendumine teise poole huvide ja vajaduste rahuldamisele enda asemel.
Läbirääkimiste tüüpe kasutatakse sageli pikaajaliste äripartnerluste, strateegiliste liitude või koostöö puhul.
#7. Põhimõtteline läbirääkimine
Paljude levinumate läbirääkimiste tüüpide hulgas on põhimõttelised läbirääkimised, mida nimetatakse ka huvipõhisteks läbirääkimisteks või strateegiaks, mis keskendub asjaomaste poolte aluseks olevate huvide ja vajaduste väljaselgitamisele ja nendega tegelemisele. Selle töötasid välja Roger Fisher ja William Ury oma raamatus "Jah".
Põhimõtteliste läbirääkimiste neli elementi kogu läbirääkimisprotsessi jooksul hõlmavad järgmist:
- keskenduda pigem huvidele kui ametikohtadele
- luua mitu võimalust
- hinnata neid objektiivsete kriteeriumide alusel
- säilitada tõhusat suhtlust
Näiteks põhimõttelised läbirääkimiste tüübid töökohal, nagu lepingute, partnerlussuhete läbirääkimine või töökonfliktide lahendamine.
#8. Võimupõhine läbirääkimine
Üsna sarnane jaotuslikule läbirääkimisstiilile, millele lisandub võimu ja mõjuvõimu kasutamine läbirääkimiste tulemuste kujundamisel, mida nimetatakse võimupõhiseks läbirääkimiseks.
Võimul põhinevate läbirääkimiste osapooled võtavad sageli enesekindla ja domineeriva hoiaku. Nende eesmärk on kontrollida läbirääkimiste dünaamikat ja nad võivad eelise saamiseks kasutada selliseid taktikaid nagu nõudmiste esitamine, ultimaatumite seadmine või sunnimeetmete kasutamine.
Mõnel juhul võib pool kasutada võimupõhist läbirääkimisstiili, kui nende positsioon või tiitel võib teisele poolele tugevalt mõju avaldada.
#9. Meeskondlikud läbirääkimised
Meeskonnaläbirääkimised on suurte äritehingute puhul tavalised. Läbirääkimiste tüüpide puhul peavad mitu ühist huvi esindavat liiget ühiselt läbirääkimisi teiste asjaosalistega. See võib hõlmata konsensuse saavutamist olulistes küsimustes, läbirääkimiste taktika määramist või kavandatavate kokkulepete hindamist.
Olukorrad, mis võivad vajada meeskonna läbirääkimisi, näiteks äritehingud, tööläbirääkimised või organisatsioonidevahelised koostööd.
#10. Emotsionaalne läbirääkimine
Emotsionaalne läbirääkimine algab enda ja teise poole emotsioonide äratundmisest ja mõistmisest. See hõlmab teadlikkust sellest, kuidas emotsioonid võivad mõjutada otsuste tegemist ja läbirääkimisprotsessi.
Emotsionaalsetel läbirääkimistel kasutavad läbirääkijad tavaliselt jutuvestmist, kasutades isiklikke anekdoote või ahvatlemist kui veenmistehnikat ja emotsionaalset üleskutset, et mõjutada teise poole otsustusprotsess.
Kuidas tõhusaid läbirääkimisi ellu viia?
Läbirääkimised ei ole kõigile sobiv lähenemine ning nende stiil ja strateegia võivad olenevalt olukorrast, kultuurist ja osapoolte olemusest erineda. Erinevat tüüpi läbirääkimised viivad erinevate tulemusteni. Seega on parimate pakkumiste saamiseks ülioluline läbirääkimistel läbirääkimiste kombinatsioon. Õppige neid 5 reeglit, et pidada läbirääkimisi nagu professionaal:
- Otsite parimat alternatiivi läbirääkimistel saavutatud kokkuleppele (BATNA), mille järgite, kui kokkuleppele ei jõuta.
- Kaasates läbirääkimisi ja kompromisse, tagamaks, et pooled teevad järeleandmisi või vahetavad pakkumisi kokkuleppele liikumiseks.
- Kasutage ankurdamist, et alustada läbirääkimisi äärmusliku nõudlusega. Aktiivse kasutamisega sõnastage selgelt oma huvid ja eesmärgid ning väärtus avatud küsimused.
- Otsige mõlemale poolele kasulikke tulemusi, kus mõlemad pooled tunnevad, et nende huvidega on tegeletud ja need on rahuldatud, mis toob kaasa pikaajalise partnerlus.
- Jätkake tugevate läbirääkimisoskustega, korraldades rohkem koolitus ja tagasiside istungid. Need võivad aidata töötajatel olla kursis uusimate läbirääkimistehnikate, strateegiate ja uuringutega.
Korduma kippuvad küsimused
Millised on 2 läbirääkimistüüpi?
Laias laastus võib läbirääkimised jagada kaheks eristatavaks tüübiks, nagu jaotusläbirääkimised ja integreerivad läbirääkimised. Need on vastuolulised läbirääkimiste raamistikud, kuna jaotusläbirääkimised keskenduvad nullsummamängule, samas kui integreerivate läbirääkimiste eesmärk on saavutada mõlemale poolele kasulikud tehingud.
Mis on kõva vs pehme läbirääkimine?
Rasked läbirääkimised keskenduvad konkurentsipositsiooni võtmisele, püüdes maksimeerida individuaalset kasu. Vahepeal rõhutab pehme läbirääkimine suhete hoidmist ja teiste vajadustega arvestamist.
Millised on parimad läbirääkimisstiilid?
Miski pole täiuslik läbirääkimistaktika, kuna see sõltub läbirääkimiste kontekstist ja eesmärkidest. Siiski peetakse selliseid stiile nagu põhimõttelised läbirääkimised, integreerivad läbirääkimised ja koostööläbirääkimised sageli tõhusateks vastastikku kasulike tulemuste saavutamiseks ja positiivsete suhete säilitamiseks.
Millised on läbirääkimiste 6 etappi?
Läbirääkimisprotsessi 6 etappi hõlmavad järgmist:
(1) Ettevalmistus: teabe kogumine, eesmärkide määratlemine ja läbirääkimisstrateegia väljatöötamine
(2) Põhireeglite määratlus: suhte, usalduse ja avatud suhtluse loomine teise poolega põhireeglite järgi
(3) Avatud arutelu: asjakohase teabe jagamine, huvide arutamine ja seisukohtade selgitamine
(4) Läbirääkimised: osalemine andmises, ettepanekute tegemises ja järeleandmiste otsimises vastastikku rahuldava kokkuleppe saavutamiseks
(5) Vastastikune kokkulepe: lepingu tingimuste ja üksikasjade lõpuleviimine, ülejäänud murede või vastuväidete käsitlemine
(6) Rakendamine: kokkulepitud tingimuste rakendamiseks ja täitmiseks vajalike meetmete võtmine, vastavuse jälgimine ja positiivse läbirääkimisjärgse suhte säilitamine.
Loosung
Üldiselt on läbirääkimised põhiprotsess, mis võimaldab osapooltel leida ühisosa, lahendada konflikte ja saavutada vastastikku kasulikke tulemusi. Organisatsioonidel tasub läbirääkimisoskuste parandamiseks investeerida läbirääkimisoskuste koolitusse ja töötajate hindamisse.
Kui otsite uuenduslikke viise, kuidas oma töötajate oskuste arendamist mõjutada, ärge unustage luua kaasahaaravam ja interaktiivsem läbirääkimiste koolituse töötuba koos Ahaslides. Pakume teile parimat ja tasuta esitlustööriista koos kõigi põhi- ja täiustatud funktsioonidega reaalajas viktoriinid, küsitlused, vurrrattad ja palju muud.
Ref: tõepoolest | Globis Insights | Strateegia lugu
