Bezeroekin tratua ez da inoiz erraza, batez ere B2B testuinguruan; horregatik egoki bat beharko duzu B2B salmenta-inbutua. B2C ez bezala, bezeroak erakargarri emozionalagoak dira, eta B2B salmenta-inbutuak askoz konplexuagoak dira, litekeena da arrazionalagoa izatea eta balioa eta ROI-ra bideratuta egongo dira erosketa erabakiak hartzerakoan.
Teknologiak eboluzionatu ahala, B2B harremanak hazten jarraituko du, negozio aukera eta erronka berriak sortuz. B2B Salmenten inbutua ulertzea ikuspegi bikaina izan daiteke bezeroak bideratzeko eta abantaila lehiakorrak mantentzeko.
Orokorra
| Zer da B2B salmenta? | Business to Business - Enpresa-salmenta |
| Nork asmatu zuen B2B salmenta? | John Deere |
| Zein da B2B salmentaren filosofia? | Saldu beharren arabera benetako salmenta-prozesua baino |
Edukien aurkibidea
- Orokorra
- Zer da B2B salmenta-inbutua eta zergatik da garrantzitsua?
- B6B salmenta-inbutu baten 2 etapa eta adibideak
- B2B salmenta-inbutu erakargarria sortzeko aholkuak
- Galdera arruntak
- Behean line
- Galdera arruntak
Parte-hartze hobea lortzeko aholkuak
Hobeto saltzeko tresna behar duzu?
Lortu interes hobeak aurkezpen interaktibo dibertigarria eskainiz zure salmenta taldeari laguntzeko! Eman izena doako galdetegia egiteko AhaSlides txantiloi liburutegia!
🚀 Hartu doako galdetegia☁️
Zer da B2B salmenta-inbutua eta zergatik da garrantzitsua?
B2B salmenta-inbutua B2B (enpresa-enpresa) testuinguruan produktu edo zerbitzu bat erostea kontuan hartuta bezero potentzial batek pasatzen dituen fase desberdinak zehazten dituen marko egituratu bat da.
Salmenta-prozesua fase desberdinetan banatuz, enpresek erosketa-prozesua guztiz uler dezakete, eta horrek enpresei beren salmenta- eta marketin-ahaleginak neurtu eta aztertzeko aukera ematen die eta bezeroen esperientzia orokorra hobetzen du.
Gainera, B2B salmenta-inbutuak enpresei erosketa-bidaian gertatzen diren ukipen-puntuak eta interakzioak identifikatzen laguntzen die. Horri esker, enpresei zuzendutako marketin estrategiak eta salmenta-taktikak gara ditzakete inbutuaren fase bakoitzerako, bezero potentzialak ordainpeko bezero bihurtzeko probabilitatea areagotuz.
Hala ere, batzuek diote eredu hau sinpleegia dela eta ez duela kontuan hartzen B2B erosketa-jokabide modernoen konplexutasuna. Ondorioz, negozio askok beren xede-merkatuen eta bezeroen ezaugarri bereziak kontuan hartzen dituzten eredu ñabardura eta malguagoak garatu dituzte.
B6B salmenta-inbutu baten 2 etapa eta adibideak
B2B testuinguruan erosketa bat egin aurretik, bezero potentzial batek 6 etapa desberdinetatik igaro ditzake, hauek B2B salmenta-inbutu ereduaren bidez deskribatzen direnak. Kontuan izan bezero potentzialen kopurua murriztu egin daitekeela etapa bakoitzean aurrera egin ahala.
1. etapa: Sentsibilizazioa
B2B salmenta-inbutuaren Sentsibilizazio fasearen helburua markaren kontzientzia sortzea eta zure produktu edo zerbitzuetan interesa izan dezaketen bezero potentzialak erakartzea da. Fase honetan, bezero potentzialak ez dira aktiboki erosketa bat egitea bilatzen, baina baliteke zure negozioak konpondu dezakeen arazo edo beharren bat izatea.
Hau hainbat marketin kanalen bidez egin daiteke, esaterako atez ateko B2B salmenta, publizitatea, sare sozialetako argitalpenak, Youtubeko bideoak, edukien marketina eta harreman publikoak.
2. etapa: Interesa
B2B salmenta-inbutuaren Interesen fasea bezero potentzial bat ordainpeko bezero bihurtzeko prozesuaren bigarren etapa da. Fase honetan, bezero potentzialak zure enpresaren berri izan du eta zure produktu edo zerbitzuekiko nolabaiteko interesa erakutsi du.
Content marketina, webinar-ak edo produktuen demoak marketin-teknika eraginkorrak izan daitezke bezero potentzialak zure produktu edo zerbitzuen onurak ulertzen laguntzen dien informazio garrantzitsua eta erabilgarria eskaintzeko.
3. etapa: ebaluazioa
Ebaluazio fasearen helburua bezero potentzialari erabaki informatua hartzeko behar dituen informazioa eta baliabideak eskaintzea da. Hau emanez egin daiteke kasu praktikoak, testigantzak, konfiantzazko bereizgarriak, bezeroen iritziak, prezioen orriak eta produktuen demoak zure produktu edo zerbitzuen balioa eta onurak erakusten dituztenak.
Informazio egokia emanez eta bezero potentzialak izan ditzakeen kezka edo eragozpenei erantzunez, zure produktu edo zerbitzuetan duten konfiantza areagotu dezakezu eta erosketa erabaki bat hartzera hurbildu.
Adibidez, demagun B2B zerbitzuak saltzen ari zarela. Ebaluazio fasean, bezero potentzial bat merkatuan dauden hainbat zerbitzu-hornitzaile ikertzen ari da, eginbideak alderatzen, bezeroen iritziak irakurtzen eta haien beharrei hobekien egokitzen zaizkien zerbitzu-ezaugarri eta prezioak ebaluatzen ditu.
4. etapa: Engaiamendua
B2B salmenta-inbutuaren Engagement fasea bezero potentzial bat ordainpeko bezero bihurtzeko prozesuko etapa garrantzitsua da, etengabeko laguntza eskainiz negozioan duten konfiantza areagotzeko.
Engagement fasean, bezero potentziala zure negozioarekin elkarreraginean ari da hainbat modutan, esate baterako, a betez harremanetarako formularioa, aurkezpen didaktikoak, zure buletinera harpidetzea edo webin batera joatear. Etapa hau bezero potentzialarekin harreman bat eraikitzera eta zure produktu edo zerbitzuekiko duten interesa sustatzera bideratzen da.
5. etapa: Erosketa
Bosgarren fasera iritsita, kontratuaren xehetasunak amaitu eta prezioen aukerak aztertu ondoren, bezero potentziala zure produktuak edo zerbitzuak erosi ala ez azken erabakia hartzen ari da. B2B salmenta-inbutuaren amaiera eta bezeroekiko harremanaren hasiera markatzen du,
Esate baterako, software-enpresak demoa edo proba burutu duten perspektiba interesatuei jarraipena egiten die, prezioen informazioa eta gomendio pertsonalizatuak emanez. Erosketaren balioa handitzeko, Ordainketa orrian, enpresek salmenta gurutzatua eta gorakada teknikak erabil ditzakete.
6. etapa: Leialtasuna
Azkenik, Leialtasun faseari dagokionez, enpresek hainbat estrategia erabil ditzakete bezeroak konprometituta mantentzeko, hala nola bezeroarentzako arreta berezia eskaintzea. Eskaintza bat izan daiteke leialtasun sariak edo deskontuak, B2B posta elektroniko bidezko marketina, produktuen konpromisoaren jarraipena, eta aldian-aldian bezeroekin kontsultatzea izan ditzaketen kezkak edo arazoei aurre egiteko.
Bezeroen leialtasuna sustatuz, enpresek bezeroak atxiki ditzakete eta ahoz ahoko erreferentzia eta gomendio positiboak sor ditzakete, bezero berriak erakarri eta bezero-basea hazten lagun dezaketenak.
B2B salmenta-inbutu erakargarria sortzeko aholkuak
# 1. Pertsonalizazio gero eta garrantzitsuagoa da B2B salmenta-inbutuan. Salesforcek egindako txosten baten arabera, B80B erosleen % 2k esperientzia pertsonalizatua espero du saltzaileekin elkarreraginean. Erabili bezeroen datuak mezu elektronikoak, eskaintzak eta edukiak pertsonalizatzeko, bezero potentzialak balioetsiak eta ulertuak senti daitezen.
#2. Zure bezeroak sare sozialetako argitalpenekin parte hartzea, adibidez zuzeneko inkestak eta online opariak eramateko ekitaldiak batera AhaSlides Bira-gurpila Black Friday sasoi edo jaiegunetan.
AHOLKUA: Lortu bezeroen ikuspegiak erabiliz AhaSlides Galdetegi eta joko dibertigarriak!
- Erabili AhaSlides zure produktu edo zerbitzuarekin lotutako inkesta, inkesta edo joko dibertigarri eta erakargarriak sortzeko.
- Partekatu galdetegia edo jokoa zure ikusleekin posta elektroniko bidez, sare sozialetan edo zure webgunearen bidez. Parte hartzea sustatu sari edo pizgarri bat eskainiz.
#3. Eraginkorra eskaintzeko aurkezpen didaktikoak bezeroentzat, erabili bideo-tutorialak eta, blogs, Maiz egiten diren galderak zure webguneko orrialdeak gida zabalak eta informazio baliagarria emateko, adibidez, nola funtzionatzen duen eta onuragarri izan diezaiekeen.
#4. Integratu Hotz deiak B2B zure salmenta-inbutuan sartu. Adibidez, salmenta-taldeak potentzialen zerrenda bat sortzen du eta hotz deitzen hasten da konpainia eta bere produktuak edo zerbitzuak aurkezteko.
#5. Sortu aparteko erosketa-esperientzia: Leverage Omnikanaleko salmenta bezeroei erosketa positiboak eta ezin hobeak emateko hainbat kanal eta ukipen-puntutan, sareko dendak, mugikorrak eta adreiluak barne.
Galdera arruntak
Zer da B2B salmenta eta marketin inbutua?
B2B salmenta-inbutua marketin-inbutuarekin estu lotuta dago. Marketin-inbutua bezerogaiak sortzean eta kontzientzia piztean zentratzen den bitartean, salmenta-inbutua bezerogai horiek bezero bihurtzean zentratzen da. B2B salmenta-inbutu arrakastatsu batek marketin estrategia eraginkorrak behar ditu bezero potentzialak erakartzeko eta erakartzeko.
Zein da B2B inbutu baten eta B2C inbutu baten arteko aldea?
B2B eta B2C inbutu baten arteko desberdintasun nagusia xede-publikoa da. B2B inbutuak beste negozio batzuei produktuak edo zerbitzuak saltzen ditu, eta B2C inbutuak, berriz, banakako kontsumitzaileei saltzen. B2B inbutuek normalean salmenta-ziklo luzeagoak izaten dituzte eta hainbat erabaki hartzen dituzte parte hartzen duten bitartean, B2C inbutuak, berriz, laburragoak eta errekurtso emozionaletara bideratuagoak izaten dira.
Zenbat kostatzen da B2B salmenta-inbutua sortzea?
B2B salmenta-inbutua sortzearen kostua negozioaren tamainaren, salmenta-prozesuaren konplexutasunaren eta inbutua ezartzeko behar diren tresna eta baliabideen arabera alda daiteke. Kostuek marketin, publizitate, software eta langileen gastuak izan ditzakete.
Zer da inbutu osoko estrategia B2Bn?
B2B-n inbutu osoko estrategia batek salmenta-inbutu-etapa guztiak hartzen dituen salmenta- eta marketin-prozesuaren ikuspegi integralari egiten dio erreferentzia. Beruna sortzea, beruna haztea, salmenta gaitzea eta bezeroak atxikitzea barne hartzen ditu.
Zein da inbutuaren goiko edukia B2B?
Salmenta-inbutuaren hasierako faseetan dauden bezero potentzialak erakartzeko eta erakartzeko diseinatutako edukiari egiten dio erreferentzia. Honek barne hartu dezake blog argitalpenak, sare sozialetako edukiak, liburu elektronikoak, webinar-ak eta ikusleari hezkuntza- edo informazio-balioa ematen dioten beste eduki mota batzuk, produktu edo zerbitzu jakin bat nahitaez sustatu gabe.
Zein da inbutuaren beheko edukia B2B?
Honek kasu praktikoak, produktuen demoak, doako probak eta eskaintzen den produktuari edo zerbitzuari buruzko xehetasun zehatzak ematen dituzten beste eduki mota batzuk izan ditzake.
Zeintzuk dira inbutuaren 4 elementu nagusiak?
Sentsibilizazioa - marka edo produktuari buruzko kontzientzia sortzea
Interesa - interesa sortzea eta bezero potentzialak heztea
Erabakia - bezero potentzialak erabaki bat hartzen laguntzea
Ekintza - bezero potentzialak bezero bihurtzea.
Salmenta-inbutua CRM bat al da?
B2B salmenta-inbutua eta CRM (bezero harremanen kudeaketa) sistema ez dira gauza bera. CRM bat erabil daiteke bezeroen datuak eta elkarrekintzak kudeatzeko salmenta-inbutuaren fase guztietan.
Nork behar du B2B salmenta-inbutua?
Bezero potentzialak erakarri, parte hartu eta bihurtu nahi dituen B2B negozio orok B2B salmenta-inbutu bat behar du. Enpresei salmenta-prozesua arintzen laguntzen die, beruna sortzea eta elikatzea hobetzen eta salmenta- eta marketin-ahaleginen eraginkortasun eta eraginkortasun orokorra areagotzen.
Inbutua SaaS bat al da?
SaaS (Software as a Service) software-a entregatzeko eredu bati egiten dio erreferentzia, zeinetan software-a lizentzia duen eta linean atzitzeko. Inbutu batek, bestalde, B2B salmenta-prozesu tipiko bati egiten dio erreferentzia, bezero potentzialak erosketa erabakia hartzerakoan pasatzen dituen faseak deskribatzen dituena.
Zer da B2B Sales inbutuaren adibidea?
Software-enpresa berak bere produktuak negozio-arazo jakin bat konpontzeko moduari buruzko informazio sakona eskaintzen duen liburu zuri edo ebook bat sortzen du. Konpainiak liburu elektronikoa sustatzen du zuzendutako iragarki eta posta elektronikoko kanpainen bidez.
B2B salmenta-inbutua Salmenten kanala ere al da?
B2B salmenta-inbutua eta salmenten kanalizazioa elkarren artean erabili ohi dira bezeroak bezero bihurtzea deskribatzeko. Salmenten kanalizazioa akordioak ixteko barne-prozesuan zentratzen den bitartean, salmenta-inbutuak bezeroaren ibilbide osoa hartzen du kontuan, beruna sortzetik bihurtzeraino.
Behean line
Kanpoko faktore askok B2B salmenta-inbutuan eragina izan dezakete, hala nola ekonomian, industriaren joerak eta lehia. Hala, enpresek bizkortasuna izan behar dute eta aldaketa horiei erantzuteko salmenta eta marketin estrategiak egokitu behar dituzte lehiakorrak izateko.
Ref: Zigilu jakintsua
