2024ko Agerraldiak | Negoziazio integratzailea definizioa, abantailak, bizitza errealeko kasuak eta teknika irabazleak

Negoziazioa ez da aurkaria zapaltzea; bi aldeek aurrera egiteko modua aurkitzea da. Sartu negoziazio integratzailea – tarta zatitu beharrean zabaldu nahi duen estrategia.

Blog-eko argitalpen honetan, negoziazio integratzailea apurtuko dugu, bere abantailak aztertuko ditugu, bizitza errealeko adibideak emango ditugu, ohiko banaketa-ikuspegitik bereizi eta negoziazio-maisu bihurtzeko estrategia eta taktikak hornituko zaituztegu. 

Zure negoziazio jokoa iraultzeko prest? Has gaitezen!

Edukien taula 

• Zer da negoziazio integratzailea?
• Negoziazio Banatzailea vs Integratzailea
• Negoziazio integratzailearen 5 abantailak
• Negoziazio Integratzaileen Adibideak
• Negoziazio integratzailearen estrategia eta taktikak
• Gakoen eramatea
• Maiz egiten diren galderak

Parte-hartze hobea lortzeko aholkuak

• Negoziazio motak
• Banaketa-negoziazioa
• Negoziaziorako trebetasunen prestakuntza

Zer da negoziazio integratzailea?

Negoziazio integratzailea, askotan "irabazi-irabazi" deitzen zaion negoziazioa, gatazkak konpontzeko edo akordioak lortzeko ikuspegi estrategikoa da, non helburua balioa sortzea eta elkarrekiko etekina maximizatzea parte hartzen duten alderdi guztientzat.

Negoziazio Banatzailea vs Integratzailea

Negoziazio distributiboa, edo banaketa-negoziazioa, mentalitate lehiakor eta finko baten ezaugarria da, non alderdi baten irabazia bestearen galera gisa ikusten den. Hala ere, negoziazio integratzailea lankidetzan oinarritutako ikuspegia da. Tarta handiago bat egiteko elkarrekin lan egitea bezalakoa da, denek gehiago lor dezaten. 

Bi ikuspegi hauen arteko aukeraketa negoziazioaren testuinguru zehatzaren eta parte hartzen duten alderdien helburuen araberakoa da. 

Negoziazio integratzailearen 5 abantailak

Negoziazio integratzaileak hainbat abantaila eskaintzen ditu, egoera askotan hobetsitako ikuspegia bihurtzen dutenak: 

• Denek irabazi dute: Negoziazio integratzailea parte hartzen duten alderdi guztien onurarako konponbideak sortzera bideratzen da. Horrek esan nahi du denek negoziaziotik alde egin dezaketela zerbait irabazi dutela sentimenduz, parte-hartzaile pozik eta motibatuagoak izan daitezen.
• Harremanak sendo mantentzen ditu: Elkarlana eta komunikazio irekia azpimarratuz, negoziazio integratzaileak alderdien arteko harremanak mantentzen edo are indartzen laguntzen du. Hori bereziki garrantzitsua da negoziazioek etengabeko edo etorkizuneko elkarrekintzak dituztenean.
• Balioa zabaltzen du: Negoziazio integratzaileak eskuragarri dauden baliabideen edo aukeren “tarta” zabaldu nahi du. Horrek esan nahi du bi alderdiek askotan lortu dezaketela elkarrekin negoziazio distributiboaren bidez, non baliabideak finkotzat hartzen diren.
• Epe luzerako abantailak: Konfiantza eta borondate ona sortzen dituenez, negoziazio integratzaileak epe luzeagoko akordioak eta lankidetzak ekar ditzake. Hau baliotsua da alderdiek egungo negoziaziotik harago harreman positiboa mantendu nahi dutenean.
• Gogobetetze handiagoa: Oro har, negoziazio integratzaileak gogobetetze maila handiagoak ekarri ohi ditu parte hartzen duten alderdi guztientzat. Bakoitzak bere interesak kontuan hartu eta errespetatu direla sentitzen duenean, emaitzarekin konforme egotea litekeena da.

Negoziazio Integratzaileen Adibideak

Hona hemen negoziazio integratzaileen adibide batzuk:

• Bi anai-arreba aspaldi galdutako senide batengandik oinordetzan hartutako etxe baten alde borrokan ari dira. Etxea saldu eta irabaziak banatzea adostu dezakete, edo anai-arreba bat etxean bizi den eta beste anai-arreba irabazien zati handiagoa jasotzea adostu dezakete.
• Enpresa batekin kontratua negoziatzen ari den sindikatua. Sindikatuak soldata izoztea onar lezake enpresak langile gehiago kontratatzea edo prestazio hobeak ematearen truke.
• Merkataritza akordioa negoziatzen ari diren bi herrialde. Bata bestearen salgaien tarifak jaistea adostu dezakete euren merkatuak elkarren negozioei irekitzea adostearen truke.
• Elkarrekin oporrak antolatzen ari diren bi lagun. Bientzat komenigarria den toki batera joatea ados zezaketen, nahiz eta lehen aukera ez izan.
• Langile bat lana eta bizitza pertsonala orekatzeko borrokan ari da. Beren arduradunarekin negoziazio integratzailearen bidez, ordutegi malgua lantzen dute, familia-beharrei erantzuteko aukera ematen dien lan-erantzukizunak betetzen dituzten bitartean, laneko gogobetetasuna eta produktibitatea areagotuz.

Adibide horietako bakoitzean, inplikatutako alderdiek euren behar eta interesei erantzuten dien irtenbidea aurkitu ahal izan dute. Hori da negoziazio integratzailearen helburua.

Negoziazio integratzailearen estrategia eta taktikak

Negoziazio integratzaileak balioa sortzeko, harremanak sortzeko eta elkarren arteko irtenbide onuragarriak aurkitzeko diseinatutako estrategia eta taktika multzo bat dakar. Hona hemen negoziazio integratzailean erabili ohi diren estrategia eta taktika gako batzuk:

1/ Interesak identifikatu eta ulertzea:

• Estrategia: Hasi parte hartzen duten alderdi guztien interesak, beharrak eta lehentasunak identifikatzen.
• Taktika: Egin galdera irekiak, entzun eta ikertu alderdi bakoitzari benetan garrantzitsua dena deskubritzeko. Haien motibazioak eta azpiko kezkak ulertzea.

2/ Elkarlaneko pentsamoldea:

• Estrategia: Negoziazioari heltzea kooperatiba eta irabazi-irabazien pentsamoldearekin.
• Taktika: Azpimarratu elkarrekin lan egitearen eta harreman positiboa sortzearen onurak. Alde guztiak asetzen dituzten irtenbideak aztertzeko borondatea adieraztea.

3/ Zabaldu tarta:

• Estrategia: Balio gehigarria sortzeko eta eskuragarri dauden baliabideak zabaltzeko aukerak bilatu.
• Taktika: Agerikoa denetik haratago doazen sormen-konponbideak pentsatzea eta guztiontzat onuragarriak diren aukerak kontuan hartu. Pentsatu kutxatik kanpo.

4/ Konpromisoak eta emakida:

• Estrategia: Beharrezkoa denean kontzesioak egiteko prest egotea akordio orekatu bat lortzeko.
• Taktika: Lehenetsi zure interesak eta zehaztu negoziazioaren zein alderdi diren malguagoak zuretzat. Beste aldearen interesei erantzun diezaiekeen truke-konpromisoak eskaini.

5/ Arazoak konpontzeko ikuspegia:

• Estrategia: Negoziazioa arazoak konpontzeko ariketa bateratu gisa tratatzea.
• Taktika: Kolaboratu irtenbide potentzialak sortzeko, kontuan hartu bakoitzaren alde onak eta txarrak, eta elkarrekin lan egin elkarrekin emaitza onak lortzeko.

6/ Azpimarratu oinarri komunak:

• Estrategia: Partekatutako interesak eta helburu komunak nabarmendu.
• Taktika: Hitzarmen-eremuak azpimarratzen dituen eta bi aldeek helburu edo kezka antzekoak dituztela onartzen duen hizkuntza erabiltzea.

7/ Gardentasuna eta informazioa partekatzea:

• Estrategia: Komunikazio irekiaren bidez konfiantzazko giroa sustatzea.
• Taktika: Partekatu informazio garrantzitsua zintzotasunez eta animatu beste alderdia gauza bera egitera. Gardentasunak konfiantza sortzen du eta arazoak konpontzen laguntzen du.

8/ Sortu aukerak:

• Estrategia: Sortu hainbat aukera elkarren arteko irabaziak lortzeko.
• Taktika: Sustatu ideia-jasa, ideia berrietara irekita egon eta interes-konbinazio desberdinak arakatu bi aldeen helburuekin bat datozen irtenbideak aurkitzeko.

9/ Egin babeskopia plana:

• Estrategia: Aurreikusi balizko oztopo eta erronkei.
• Taktika: Negoziazioan arazo batzuk sortzen badira, irtenbide alternatiboak zehazten dituzten kontingentzia planak garatzea. Prestatuta egoteak malgutasuna hobetzen du.

10. Epe luzeko harremanei arreta jarri:

• Estrategia: Negoziazioak etorkizuneko elkarreraginetan izango duen eragina kontuan hartu.
• Taktika: Egungo negoziaziotik haratago etengabeko lankidetza eta harreman positiboak sustatzen dituzten erabakiak eta akordioak hartzea.

11/ Egon pazientea eta erresilientea:

• Estrategia: Pazientzia eta iraunkorra izan elkarren arteko onuragarriak diren irtenbideak aurkitzeko.
• Taktika: Saihestu prozesua presaka, eta prest egon atzerapausoetarako. Jarrera positiboa mantendu eta alde guztien onurarako akordio bat lortzeko epe luzerako helburuan zentratu.

Estrategia eta taktika hauek ez dira elkarrengandik baztertzen eta negoziazio bakoitzaren testuinguru zehatzera egokitu daitezke. Negoziazio integratzaileak malgutasuna, sormena eta elkarrekin lan egiteko konpromisoa behar ditu irabazi-irabazleen emaitzak lortzeko.

Gakoen eramatea

Negoziazio integratzailea elkarlana sustatzen duen, aukerak zabaltzen dituen eta elkarren arteko onuragarriak diren irtenbideak sortu nahi dituen ikuspegi baliotsua da. 

Zure negoziazio gaitasunak hobetzeko eta negoziazio integratzailearen printzipioak eraginkortasunez transmititzeko, AhaSlides aurkezpenetarako eta prestakuntzarako tresna indartsua da. AhaSlides-ek aurkezpen erakargarriak eta interaktiboak sortzeko aukera ematen du, parte-hartzaileek negoziazio kontzeptuak eta teknikak ulertzea erraztuz. Galdetegi interaktiboen bidez, inkestak eta laguntza bisualak gurean txantiloiak, negoziazio-estrategien eta taktiken ulermen sakonagoa erraztu dezakezu, inplikatutako guztiak negoziatzaile trebeagoak izan daitezkeela ziurtatuz.

Galdera arruntak

Ref: Harvardeko Zuzenbide Fakultateko Negoziazioari buruzko Programa | Buru tresnak