Printzipiozko negoziazio arrakastatsurako gida | Adibideak 2024an Estrategia onenarekin

Negoziazioa ez da gudu gogorren irudiak, irabazi-galtzeko, alderdi bat garaile eta bestea garaituta sentituz. Deitzen den modu hobea da printzipiozko negoziazioa, non zuzentasuna eta lankidetza protagonismoa hartzen duten. 

Honetan blog argitalpenean, printzipiozko negoziazioaren mundura aurkeztuko zaitugu, zer esan nahi duen, hura gidatzen duten oinarrizko lau printzipioak, bere alde onak eta txarrak eta bere adibideak apurtuz. Beraz, negoziatzeko gaitasunak zorrozteko eta harreman sendoagoak sortzeko prest bazaude, jarraitu irakurtzen!

Edukien taula 

• Zer da printzipiozko negoziazioa?
• Zeintzuk dira printzipio bidezko negoziazioaren lau printzipioak
• Printzipiozko negoziazioaren abantailak eta desabantailak
• Oinarrizko Negoziazio Adibideak
• Printzipioen Negoziazio Estrategia aztertzea
• Gakoen eramatea
• Maiz egiten diren galderak

Parte-hartze hobea lortzeko aholkuak

• Negoziazio motak
• Kontratuaren negoziazioa
• Banaketa-negoziazioa

Zer da printzipiozko negoziazioa?

Printzipiozko negoziazioa, interesetan oinarritutako negoziazioa izenez ere ezaguna, gatazkak konpontzeko eta akordioak egiteko lankidetza-ikuspegia da. Irabazi edo galtzean zentratu beharrean, zuzentasuna eta elkarrekiko onura azpimarratzen ditu. 

Roger Fisher eta William Ury-k garatu zuten Harvard Negotiation Project-en 1980ko hamarkadan. Ikuspegi hori azaldu zuten beren eragin handiko liburuan "Bai iristea: hitzarmena negoziatzea amore eman gabe1981ean argitaratu zen lehen aldiz.

Printzipiozko negoziazioa bereziki eraginkorra da alderdiek harremanak gorde nahi dituzten egoeretan, akordio iraunkorrak lortu eta ohiko negoziazio lehiakorrekin lotutako kontraesaneko dinamikak saihestu nahi dituzten egoeretan.

Zeintzuk dira Printzipiozko Negoziazioaren Lau Printzipioak?

Hona hemen negoziazio mota honen 4 printzipio:

1/ Pertsonak bereizi arazotik: 

Printzipiozko negoziazioan, arreta jarrita dagoen gaiari dagokio, ez pertsonei erasotzea edo errua leporatzea. Errespetuzko komunikazioa eta alderdi bakoitzaren ikuspegia ulertzea sustatzen du.

2/ Interesetan arreta jarri, ez postuetan: 

Eskari edo posizio finkoei eutsi beharrean, negoziatzaile printzipioek alderdi guztien azpiko interesak eta beharrak aztertzen dituzte. Alde bakoitzari benetan axola zaiona identifikatuz, denak asetzeko moduko sormenezko irtenbideak aurki ditzakete.

3/ Elkarrekiko irabazirako aukerak asmatu: 

Printzipiozko negoziazioak irtenbide posible anitzeko ideia-jasa bultzatzen du. Ikuspegi honek aukera eta aukera gehiago sortzen ditu parte hartzen duten alderdi guztien onurarako akordioetarako.

4/ Irizpide objektiboak erabiltzen tematu: 

Botere jokoetan oinarritu beharrean, nor den indartsuagoa edo ozenagoa den bezala, printzipio bidezko negoziazioak estandar justu eta inpartzialak erabiltzen ditu proposamenak ebaluatzeko eta erabakiak hartzeko. Horrek emaitzak arrazoian eta zuzentasunean oinarritzen direla ziurtatzen du.

Printzipiozko negoziazioaren abantailak eta desabantailak

Negoziazio printzipioaren abantailak:

• Bidezkoa eta etikoa: Printzipiozko negoziazioak zuzentasuna eta portaera etikoa azpimarratzen ditu, negoziazio prozesuan justizia sustatuz.
• Harremanak gorde: Alderdien arteko harremanak mantentzen edo hobetzen laguntzen du, lankidetzan zentratuz lehian baino.
• Sormenezko Arazoak Ebaztea: Interesak eta aukerak aztertuz, negoziazio honek alde guztien onurarako sormenezko irtenbideak bultzatzen ditu.
• Gatazka murrizten du: Oinarrizko gai eta interesak jorratzen ditu, gatazkak areagotzeko aukera murriztuz.
• Epe luzerako hitzarmenak: Printzipioz egindako negoziazioak akordio iraunkorragoak lortzen ditu askotan, elkar ulertzean eta zuzentasunean oinarritzen direlako.
• Konfiantza sortzen du: Konfiantza komunikazio irekiaren eta zuzentasunaren aldeko konpromisoaren bidez lantzen da, eta horrek negoziazio arrakastatsuagoak ekar ditzake.
• Irabazi-irabazleen emaitzak: Alde guztiek zerbait irabazten dutenean irtenbideak bilatzen ditu, parte hartzen duten guztien gogobetetasuna sortuz.

Negoziazio printzipioaren desabantailak:

• Denbora kontsumitzen: Prozesua denbora luzea izan daiteke, interesak eta aukeren azterketa sakona baitakar.
• Ez da egokia egoera guztietarako: Lehiakortasun handiko edo aurkako egoeretan, printzipiozko negoziazioa agian ez da planteamendu asertiboagoak bezain eraginkorra izan.
• Lankidetza eskatzen du: Arrakasta alderdi guztiek lankidetzan aritzeko eta elkarrizketa eraikitzaile batean aritzeko borondatearen araberakoa da.
• Potentziaren desoreka posiblea: Zenbait egoeratan, alderdi batek botere nabarmen gehiago du, beraz, printzipiozko negoziazioak baliteke joko-eremua berdintzea.
• Ez beti irabazi-irabaziak lortzen: Ahaleginak egin arren, benetako irabazi-irabaziaren emaitza lortzea agian ez da beti posible izango, inplikatutako inguruabarren eta alderdien arabera.

Oinarrizko Negoziazio Adibideak

Hona hemen negoziazio honen adibide erraz batzuk martxan:

1. Enpresa-lankidetza:

Bi ekintzailek, Sarah eta David, elkarrekin negozio bat sortu nahi dute. Biek ideia desberdinak dituzte izenari eta logoari buruz. Argudiatu beharrean, printzipiozko negoziazioa erabiltzen dute. 

• Euren interesak eztabaidatzen dituzte, besteak beste, markaren aitorpena eta atxikimendu pertsonala. 
• Bi ideietako elementuak uztartzen dituen izen berezia sortzea erabakitzen dute eta bi ikuspegiak islatzen dituen logotipo bat diseinatzea erabakitzen dute. 
• Horrela, bi aldeak asebetetzen dituen eta elkarlanerako doinu positiboa ezartzen duen konpromiso batera iristen dira.

2. Lantokiko desadostasuna:

Lantokian, bi lankide, Emily eta Mike, ez daude ados proiektu bateko zereginak nola banatu. Eztabaida sutsu batean sartu beharrean, printzipiozko negoziazioa aplikatzen dute. 

• Euren interesei buruz hitz egiten dute, hala nola, lan karga justua eta proiektuaren arrakasta. 
• Pertsona bakoitzaren indargune eta interesen araberako zereginak eskuordetzea erabakitzen dute, lan banaketa orekatua eta eraginkorra sortuz.
•  Ikuspegi honek tentsioa murrizten du eta lan-harreman produktiboagoa lortzen du.

Printzipioen Negoziazio Estrategia aztertzea

Hona hemen gatazkak konpontzeko eta hainbat egoeratan akordioak lortzeko jarraitu dezakezun estrategia sinplifikatu bat.

1/ Prestaketa:

• Interesak ulertu: Negoziazioa hasi aurretik, hartu denbora zure interesak eta beste alderdiaren interesak ulertzeko. Zer nahi duzue benetan biok negoziazio honetatik?
• Informazioa bildu: Bildu gertakari eta datu garrantzitsuak zure jarrera babesteko. Zenbat eta informazio gehiago izan, orduan eta sendoagoa izango da zure kasua.
• Definitu BATNA: Zehaztu akordio negoziatu baterako alternatiba onena (BATNA). Hau da zure babes-plana negoziazioak arrakastarik ez badu. Zure BATNA ezagutzeak zure posizioa indartzen du.

2/ Printzipiozko Negoziazioaren Lau Printzipioak

Prestatu ondoren, goian aipatutako negoziazio printzipioaren lau printzipioak aplika ditzakezu:

• Pertsonak Arazotik bereizi
• Interesetan arreta jarri, ez posizioetan
• Sortu Elkarrekiko Irabazteko aukerak
• Irizpide objektiboak erabiltzean tematu

3/ Komunikazioa:

Bi alderdiek euren ikuspuntuak eta interesak partekatzen dituzte, negoziaziorako oinarriak ezarriz.

• Entzute aktiboa: Horrelako zerbait esan dezakezu: "Entzuten dizut esaten prezioak kezkatuta zaudela. Esango al didazu gehiago horri buruz?"
• Egin galderak: Galdetu dezakezu: "Zer dira zuretzat gauzarik garrantzitsuenak negoziazio honetan?"
• Zure interesak adieraztea: Esan dezakezu: "Proiektu hau garaiz eta aurrekontuaren barruan egitea interesatzen zait. Lanaren kalitateak ere kezkatzen nau".

4/ Negoziazioa:

• Sortu balioa: Saiatu tarta zabaltzen akordioa bi aldeentzat onuragarriagoa izan dadin.
• Konpromisoak: Garrantzi txikiko gaietan kontzesioak egiteko prest egon gai kritikoagoetan irabazien truke.
• Saihestu alferrikako konfrontazioa: Negoziazio prozesua ahalik eta adiskidetsuena izatea. Ez egin eraso edo mehatxu pertsonalik.

5/ Hitzarmena:

• Dokumentua hitzarmena: Jarri hitzarmena idatziz, baldintza guztiak zehaztuz.
• Berrikusi eta berretsi: Ziurtatu bi aldeek guztiz ulertzen eta onartzen dituztela baldintzak akordioa amaitu aurretik.

6/ Ezarpena eta Jarraipena:

• Hitzarmenari buruzko egintza: Bi alderdiek adostutako konpromisoak bete beharko dituzte. 
• Ebaluatu: Aldian-aldian berrikusi akordioa bi aldeen interesak betetzen dituela ziurtatzeko.

Gakoen eramatea

Printzipiozko Negoziazioak zuzentasuna eta lankidetza sustatzen ditu, hainbat egoeratan ikuspegi eraginkorra eginez. Zure negoziazio-prozesua hobetzeko eta zure ideiak modu eraginkorrean aurkezteko, kontuan hartu erabiltzea AhaSlides. Gure funtzio interaktiboak txantiloiak tresna baliotsuak dira beste alderdiarekin harremanetan jartzeko, ulermena sustatzeko eta elkarren arteko akordio onuragarriak lortzeko.

Galdera arruntak

Ref: Harvardeko Zuzenbide Fakultateko Negoziazioari buruzko Programa | Lan-ikasleak