Negozioen mundu dinamikoan, negoziazioa nonahikoa eta ezinbestekoa da. Aldeko kontratuak lortu, gatazkak konpondu edo lankidetzak bultzatu, negoziazioa aurrera egiteko atea da.
Negoziazioak enpresei ahalmena ematen die erronka konplexuei aurre egiteko, aukerak aprobetxatzeko eta irabazi-irabazi-egoerak sortzeko.
Hala ere, testuinguru mota desberdinek negoziazio mota batzuk behar izan ditzakete.
Artikulu honetan, 10 desberdin argitzea dugu helburu negoziazio estrategia motak haien funtsezko printzipioekin, zure erakundearen hurrengo merkeetarako egokiena den jakiteko.
Edukien aurkibidea
- Zer da negoziazioa eta zein da bere garrantzia?
- Zeintzuk dira negoziazio mota 10 eta adibideak?
- Nola gauzatu negoziazio eraginkorra?
- Galdera arruntak
- Behean line
Zer da negoziazioa eta zein da bere garrantzia?
Negoziazioa prozesu dinamiko eta interaktibo bat da, bi alderdi edo gehiago eztabaidan eta deliberoetan parte hartzen duten elkarrekiko akordio edo ebazpen bat lortzeko.
Abantaila askorekin, negoziazioak enpresei aukera ematen die:
- Lankidetza sendoak sortu
- Hazkundea eta berrikuntza bultzatu
- Lortu akordio optimoak
- Gatazkak konpontzea
- Elkarlana sustatu
Zeintzuk dira negoziazio mota 10 eta adibideak?
Negoziazio estrategia mota desberdinak ulertzeko garaia da. Estilo bakoitzak oinarrizko printzipio eta adibide batzuk ditu noiz erabili behar den.
#1. Negoziazio Banatzailea
Negoziazio mota banatzaileak, edo irabazi-galdu negoziazioa, negoziazio-motarik ezagunenetako bat da, non parte hartzen duten alderdiak nagusiki erabilgarri dauden baliabideen ahalik eta zati handiena erreklamatzera edo beren helburu indibidualak lortzera bideratzen diren.
Lehiakortasun handiko pentsamoldearen ezaugarria da, negoziazio posizioko ikuspegiaren barruan, "pieza finko" negoziazioa edo Zero-Sum Jokoa, esan nahi du alderdi batek irabaziak zuzenean beste aldearentzat dagokion galera eragiten duela.
Adibidez, estilo distributiboa bezalako negoziazio motak estrategikoki erabil daitezke egoera jakin batzuetan, hala nola prezioen negoziazioak, enkanteak edo baliabide mugatuak daudenean.
#2. Negoziazio Integratzailea
Negoziazio mota onenetako bat, negoziazio integratzailea, lankidetzazko edo irabazi-irabazi negozio-negoziazio taktikak ere deitua, negoziazio banatzailearen guztiz kontrakoa da. Estilo honek lankidetza-ikuspegi bat jarraitzen du, elkarrekiko onuragarriak diren irtenbideak aurkitzean eta inplikatutako alderdi guztientzat balio orokorra maximizatzean oinarritzen dena. Bi aldeek beren helburuak lortu eta azpiko interesak jorratu ditzaketen emaitzak sortzea du helburu.
Adibidez, negoziazio mota integratzaileak eraginkorrak dira epe luzeko harremanak jorratzerakoan edo alderdi askoren arteko etorkizuneko elkarrekintzak aurreikustean, hala nola negozio-lankidetzak, saltzaile-bezero harremanak edo enpresaburu-langile harremanak.
#3. Negoziazioa saihestea
Negoziazioak saihestea, saihesteko estrategia bezala ere ezagutzen dena, negoziazio-ikuspegi motak dira, non alderdi batek edo biek negoziazio-prozesuan parte hartzea saihestea edo atzeratzea erabakitzen duten. Konponbide bat aktiboki bilatu edo akordio bat lortu beharrean, alderdiek gaia alde batera uztea, eztabaidak atzeratzea edo egoerari aurre egiteko modu alternatiboak aurkitzea erabaki dezakete.
Adibidez, alderdiak prestatu gabe sentitzen badira, informazio nahikorik ez badute edo datuak biltzeko eta egoera aztertzeko denbora gehiago behar badute, saihesteko negoziazio motak aldi baterako estrategia izan daitezke prestaketa egokia ahalbidetzeko.
#4. Alde anitzeko negoziazioa
Alde anitzeko negoziazioa hiru alderdi edo gehiago elkarrekin akordio batera iristeko edo arazo konplexu bat konpontzeko lan egiten duen negoziazio-prozesuari deritzo. Bi alderdiko negoziazioetan ez bezala, non bi entitate zuzenean elkarreragiten duten, alderdi anitzeko negoziazioek eragile anitzen arteko dinamikak, interesak eta elkarrekintzak kudeatzea eskatzen dute.
Alde anitzeko negoziazioak hainbat testuingurutan aurki daitezke, hala nola, nazioarteko diplomazian, enpresa-lankidetzan, komunitate-plangintzan edo gobernu-erabakiak hartzean.
#5. Negoziazio konpromisoa
Konpromisoa erdibideko planteamendua jarraitzen duen negoziazio mota bat da, non bi alderdiek nahi dutenaren zati batzuk uko egiten saiatzen diren akordio orokor bat lortzeko. Alderdi bakoitzak puntu komunak aurkitzeko eta elkarren interesei egokitzeko borondatea erakusten du,
Negoziazio mota konprometituak askotan erabiltzen dira harremanak mantentzea, garaiz konpontzea edo bidezko konpromisoa lortzea garrantzitsuak diren egoeretan.
#6. Negoziazioa egokitzea/ematea
Negoziatzaileek alderdi negoziatzaileen arteko borondate ona eraikitzea lehenesten dutenean, gatazkak minimizatzen dituzten bitartean, negoziazio mota egoki bat egiten ari dira. Estilo honen funtsezko printzipioa beste alderdiaren interesak eta beharrak norberarenak baino gehiago asetzea da.
Negoziazio motak maiz erabiltzen dira epe luzeko negozio-elkarteen, aliantza estrategikoen edo elkarlanen kasuan.
#7. Printzipiozko Negoziazioa
Negoziazio-mota arrunt askoren artean, printzipiozko negoziazioa, interesetan oinarritutako negoziazioa edo merituei buruzko estrategia ere deitzen zaiona, inplikatutako alderdien azpiko interesak eta beharrak identifikatzea eta zuzentzea bideratzen duena. Roger Fisher eta William Ury-k garatu zuten "Getting to Yes" liburuan.
Negoziazio prozesu osoan zehar printzipiozko negoziaziorako lau elementuak hauek dira:
- posizioetan baino interesetan zentratu
- aukera anitz sortu
- irizpide objektiboen arabera ebaluatzea
- komunikazio eraginkorra mantendu
Adibidez, lantokiko negoziazio mota printzipiodunen adibideen artean, kontratuak negoziatzea, lankidetzak edo lantokiko gatazkak konpontzea daude.
#8. Boterean oinarritutako negoziazioa
Negoziazio-estilo distributiboaren nahiko antzekoa, gehi boterearen eta eraginaren erabileraren inplikazioa negoziazioaren emaitzei forma emateko, boterean oinarritutako negoziazioa izenekoa.
Boterean oinarritutako negoziazio motetan alderdiek jarrera sendo eta nagusi bat hartzen dute maiz. Negoziazio-dinamika kontrolatzea dute helburu eta taktikak erabil ditzakete, hala nola eskakizunak egitea, ultimatumak jartzea edo abantaila bat lortzeko neurri hertsatzaileak erabiltzea.
Zenbait kasutan, alderdi batek boterean oinarritutako negoziazio estiloa erabil dezake, baldin eta bere posizioak edo tituluak beste alderdian eragin handia izan dezake.
#9. Taldearen Negoziazioa
Talde-negoziazioak ohikoak dira negozio-akordio handiekin. Negoziazio motetan, interes komun bat ordezkatzen duten hainbat kidek kolektiboki negoziatzen dute parte hartzen duten beste alderdi batzuekin. Baliteke gai garrantzitsuei buruzko adostasuna lortzea, negoziazio taktikak zehaztea edo proposatutako akordioak ebaluatzea.
Taldeko negoziazioa behar dezaketen egoerak, hala nola negozio-akordioak, lan-negoziazioak edo erakundeen arteko lankidetzak.
#10. Negoziazio emozionala
Negoziazio emozionala zure emozioak eta beste alderdiaren emozioak ezagutu eta ulertuz hasten da. Horrek emozioek erabakiak hartzean eta negoziazio prozesuan nola eragin dezaketen jakitea dakar.
Negoziazio emozionalean, negoziatzaileek normalean istorioak kontatzea, anekdota pertsonalak edo konbentzitzeko teknika eta dei emozional gisa erabiltzen dituzte beste alderdiaren erabakiak hartzeko prozesuan eragiteko.
Negoziazio eraginkorra nola gauzatu
Negoziazioa ez da neurri bakarreko ikuspegi bat guztientzat balio duena eta estilo eta estrategia alda daiteke egoeraren, kulturaren eta inplikatutako alderdien izaeraren arabera. Negoziazio mota desberdinek emaitza desberdinak dakartzate. Beraz, ezinbestekoa da negoziazio nahasketa bat aplikatzea negoziazioetan akordiorik onenak lortzeko. Menderatu 5 arau hauek profesional bat bezala negoziatzeko:
- Hitzarmen negoziatu baterako alternatiba onena (BATNA) bilatzea, hau da, akordiorik lortzen ez bada hartuko duzun bidea.
- Negoziazioa eta trukeak inplikatuz, alderdiek kontzesioak edo truke eskaintzak egiten dituztela ziurtatzeko, akordio batera joateko.
- Erabili ainguratzea negoziazio bat eskaera handi batekin hasteko. Eta adierazi argi eta garbi zure interesak, helburuak eta balioak galdera irekiak aktiboki erabiliz.
- Bilatu irabazi-irabazi emaitzak, non bi aldeek sentitzen duten beren interesak kontuan hartu eta asetu direla, eta horrek epe luzerako lankidetza bat dakar.
- Negoziazio trebetasun sendoak mantendu prestakuntza eta feedback saio gehiago antolatuz. Langileei azken negoziazio tekniken, estrategien eta ikerketen berri izaten lagun diezaiekete.
Galdera arruntak
Zeintzuk dira 2 negoziazio motak?
Oro har, negoziazioa bi mota bereizgarritan bana daiteke, hala nola negoziazio distributiboak eta negoziazio integratzaileak. Negoziazio-esparru kontraesankorrak dira, negoziazio distributiboak batura zero-jokoaren ikuspegian oinarritzen baitira, negoziazio integratzaileak irabazi-irabazi-akordioak lortzea du helburu.
Zer da negoziazio gogorra vs biguna?
Negoziazio gogorrak jarrera lehiakorra hartzera bideratzen du, irabazi indibidualak maximizatu nahian. Bitartean, negoziazio bigunak harremanak mantentzea eta besteen beharrei egokitzea azpimarratzen du.
Zeintzuk dira negoziazio estilorik onenak?
Ezer ez da negoziazio taktika perfektua, negoziazioaren testuinguruaren eta helburuen araberakoa baita. Hala ere, negoziazio printzipioa, negoziazio integratzailea eta lankidetza-negoziazioa bezalako estiloak eraginkortzat jotzen dira maiz elkarren arteko onuragarriak diren emaitzak lortzeko eta harreman positiboak mantentzeko.
Zeintzuk dira negoziazioaren 6 faseak?
Negoziazio-prozesuaren 6 faseak honako hauek dira:
(1) Prestaketa: Informazioa biltzea, helburuak zehaztea eta negoziazio estrategia garatzea
(2) Oinarrizko arauen definizioa: Oinarrizko arauekin harremana, konfiantza eta komunikazio irekia ezartzea beste alderdiarekin
(3) Eztabaida irekia: informazio garrantzitsua partekatzea, interesak eztabaidatzea eta jarrerak argitzea
(4) Negoziazioa: hartu-emanetan parte hartzea, proposamenak egitea eta emakidak bilatzea elkarren arteko akordio egokia lortzeko.
(5) Elkarren arteko akordioa: hitzarmenaren baldintzak eta xehetasunak amaitzea, gainerako kezkak edo eragozpenak zuzentzea.
(6) Ezarpena: adostutako baldintzak ezartzeko eta betetzeko beharrezko ekintzak egitea, betetzen direla kontrolatzea eta negoziazio osteko harreman positiboa mantentzea.
Behean line
Orokorrean, negoziazioa oinarrizko prozesu bat da, alderdiei bide komunak aurkitzeko, gatazkak konpontzeko eta elkarren arteko emaitza onuragarriak lortzeko aukera ematen diena. Merezi du erakundeek negoziazio-gaitasunen prestakuntzan eta langileen ebaluazioan inbertsioak egitea negoziazio-gaitasunak hobetzeko.
Ref: Hain zuzen ere | Globis Insights | Estrategia istorioa
