آیا تا به حال در موقعیتی قرار گرفته اید که مجبور شوید بر سر قیمت یک ماشین چانه بزنید، برای افزایش حقوق مذاکره کنید یا حتی با یک فروشنده خیابانی برای خرید سوغاتی چانه بزنید؟ اگر چنین است، شما درگیر شده اید چانه زنی توزیعی، یک استراتژی اساسی مذاکره است که بر تقسیم یک منبع ثابت تمرکز دارد.
در این پست وبلاگ، چانه زنی توزیعی چیست، نمونه های روزمره آن، و تفاوت آن با چانه زنی یکپارچه را بررسی خواهیم کرد. ما همچنین استراتژی‌ها و تاکتیک‌های ضروری را بررسی خواهیم کرد که می‌تواند به شما کمک کند در سناریوهای توزیعی مذاکره‌کننده مؤثرتری شوید.
جدول محتوا
نکاتی برای تعامل بهتر
به دنبال سرگرمی بیشتر در طول گردهمایی ها هستید؟
اعضای تیم خود را با یک مسابقه سرگرم کننده در AhaSlides جمع آوری کنید. برای شرکت در آزمون رایگان از کتابخانه قالب AhaSlides ثبت نام کنید!
🚀 امتحان رایگان ☁️
چانه زنی توزیعی چیست؟
چانه زنی توزیعی یک استراتژی مذاکره است که در آن دو یا چند طرف قصد دارند یک منبع ثابت یا محدود را بین خود تقسیم کنند. به آن به عنوان سناریویی فکر کنید که در آن شما باید یک پیتزا را به قطعات تقسیم کنید و همه یک تکه بزرگتر می خواهند. در چانه زنی توزیعی، ایده این است که سهم خود را از کیک به حداکثر برسانید در حالی که سعی می کنید بهترین معامله ممکن را برای خود به دست آورید.
به زبان ساده، این مانند یک کشمکش است که چه کسی چه چیزی را دریافت می کند. این نوع چانه زنی اغلب شامل منافع رقابتی است، جایی که آنچه را که یک طرف به دست می آورد، ممکن است طرف دیگر از دست بدهد. این یک موقعیت برد- باخت است، که در آن هر چه یک طرف بیشتر سود کند، برای طرف دیگر کمتر است
چانه زنی توزیعی در مقابل چانه زنی یکپارچه
چانه زنی توزیعی همه چیز در مورد ادعای سهم خود است، مانند چانه زنی بر سر قیمت در بازار یا مذاکره برای افزایش حقوق با کارفرمای خود. هر چه بیشتر دریافت کنید، طرف مقابل کمتر دریافت می کند.
چانه زنی یکپارچه، از سوی دیگر، بیشتر شبیه گسترش بازار است. تصور کنید شما و دوستتان یک پیتزا دارید، اما مقداری مواد اضافه مانند پپرونی، قارچ و پنیر نیز دارید. به جای دعوا بر سر پیتزای موجود، با هم کار می‌کنید تا با افزودن رویه‌هایی به دلخواه، پیتزای بهتری ایجاد کنید. چانه زنی یکپارچه یک رویکرد برد-برد است که در آن هر دو طرف برای یافتن راه حل های خلاقانه ای که ارزش کلی را افزایش می دهد، همکاری می کنند.
بنابراین، به طور خلاصه، چانه زنی توزیعی در مورد تقسیم یک پای ثابت است، در حالی که چانه زنی یکپارچه در مورد بزرگتر کردن پای با یافتن راه حل های سودمند متقابل است.
نمونه های چانه زنی توزیعی
برای درک بهتر چانه زنی توزیعی، اجازه دهید چند مثال واقعی را که در آن این استراتژی مذاکره وارد عمل می شود، بررسی کنیم:
شماره 1 - مذاکره حقوق و دستمزد
تصور کنید که در حال بحث در مورد حقوق خود با یک کارفرمای احتمالی در طول یک مصاحبه شغلی هستید. شما حقوق بیشتری می خواهید و آنها می خواهند هزینه های نیروی کار را کنترل کنند. این وضعیت نشان دهنده چانه زنی توزیعی است، جایی که شما هر دو برای یک منبع ثابت رقابت می کنید - بودجه شرکت برای موقعیت شما. اگر با موفقیت مذاکره کنید، حقوق بیشتری دریافت می‌کنید، اما ممکن است به قیمت سایر مزایا یا مزایا تمام شود.
شماره 2 - خرید خودرو
هنگامی که برای خرید خودرو به یک نمایندگی مراجعه می کنید، احتمالاً درگیر چانه زنی توزیعی می شوید. شما کمترین قیمت ممکن را می خواهید، در حالی که فروشنده می خواهد سود خود را به حداکثر برساند. این مذاکره حول قیمت خودرو می چرخد و یافتن حد وسطی که هر دو طرف را راضی کند می تواند چالش برانگیز باشد.
شماره 3 - تسویه حساب طلاق
هنگامی که یک زوج طلاق می گیرند، تقسیم دارایی ها می تواند نمونه کلاسیکی از چانه زنی توزیعی باشد. هر دو طرف علاقه دارند تا حد امکان از دارایی های مشترک مانند دارایی، پس انداز و سرمایه گذاری به دست آورند. هدف این مذاکره تقسیم عادلانه این منابع با در نظر گرفتن چارچوب قانونی و منافع هر یک از همسران است.
در هر یک از این مثال‌ها، چانه‌زنی توزیعی شامل طرف‌هایی است که تلاش می‌کنند سهم خود را از یک منبع محدود یا محدود به حداکثر برسانند.
استراتژی و تاکتیک های چانه زنی توزیعی
در چانه زنی توزیعی، جایی که منابع محدود و رقابتی هستند، داشتن یک استراتژی سنجیده و به کارگیری تاکتیک های موثر می تواند در دستیابی به نتیجه دلخواه شما تفاوت ایجاد کند. بیایید به استراتژی ها و تاکتیک های کلیدی مورد استفاده در این نوع مذاکره بپردازیم:
شماره 1 - موقعیت خود را ثابت کنید
اولین پیشنهاد اغلب به عنوان یک لنگر عمل می کند و بر جهت گیری مذاکره تأثیر می گذارد. اگر فروشنده هستید، با قیمت بالا شروع کنید. اگر شما خریدار هستید، با یک پیشنهاد کم شروع کنید. این لحن را تنظیم می کند و فضایی را برای امتیازات فراهم می کند.
شماره 2 - نقطه رزرو خود را تنظیم کنید
امتیاز رزرو خود را - پایین ترین یا بالاترین پیشنهاد قابل قبولی که مایل به پذیرش آن هستید - برای خود نگه دارید. آشکار کردن آن خیلی زود می تواند با دانستن محدودیت های شما به طرف مقابل مزیت بدهد.
شماره 3 - امتیازات استراتژیک بگیرید
هنگام دادن امتیاز، این کار را انتخابی و استراتژیک انجام دهید. از دادن بیش از حد سریع خودداری کنید. امتیازات تدریجی می تواند نشان دهنده انعطاف پذیری در عین حفظ موقعیت شما باشد.
شماره 4 - از Flinch استفاده کنید
وقتی پیشنهادی ارائه شد، استخدام کنید تاکتیک فلنچ. با تعجب یا نگرانی واکنش نشان دهید تا طرف مقابل عادلانه بودن پیشنهاد خود را زیر سوال ببرد. این ممکن است آنها را ترغیب کند تا پیشنهاد خود را بهبود بخشند.
شماره 5 - اطلاعات قدرت است
در مورد موضوع و موقعیت طرف مقابل به طور کامل تحقیق کنید. دانش یک سلاح ارزشمند در چانه زنی توزیعی است. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، برای مذاکره مؤثر مجهزتر خواهید بود.
شماره 6 - ضرب الاجل ایجاد کنید
فشار زمان می تواند یک تاکتیک ارزشمند باشد. به عنوان مثال، اگر در حال مذاکره برای یک قرارداد هستید، تعیین یک ضرب الاجل برای انعقاد قرارداد می تواند طرف مقابل را مجبور کند تا تصمیمات سریع تری بگیرد، که احتمالاً به نفع شماست.
شماره 7 - از اختیارات محدود استفاده کنید
ادعا کنید که اختیارات محدودی برای تصمیم گیری دارید. این می تواند یک تاکتیک قدرتمند باشد، زیرا این تصور را ایجاد می کند که شما تصمیم گیرنده نهایی نیستید. ممکن است طرف مقابل را ترغیب کند که برای کسب تاییدیه از کسی که دارای اختیارات بالاتری است، پیشنهاد بیشتری بدهد.
شماره 8 - پلیس خوب، پلیس بد
اگر به عنوان یک تیم در حال مذاکره هستید، رویکرد پلیس خوب، پلیس بد را در نظر بگیرید. یکی از مذاکره کنندگان موضع سختی اتخاذ می کند، در حالی که دیگری آشتی جویانه تر به نظر می رسد. این می تواند سردرگمی ایجاد کند و امتیازات را تشویق کند.
شماره 9 - در صورت لزوم دور شوید
اگر واضح است که طرف مقابل مایل به برآورده کردن حداقل شرایط شما نیست، آماده باشید که از مذاکره خارج شوید. گاهی اوقات ترک میز قدرتمندترین تاکتیک است.
گیرنده های کلیدی
چانه زنی توزیعی یک مهارت ارزشمند است که باید در زرادخانه خود داشته باشید. چه در حال چانه زدن در یک بازار فروش کوچک، چه در حال مذاکره برای افزایش حقوق و یا بستن یک معامله تجاری، درک استراتژی ها و تاکتیک های چانه زنی توزیعی می تواند به شما کمک کند تا بهترین نتیجه ممکن را برای خود یا سازمان خود داشته باشید.
و فراموش نکنید که چه در حال تقویت مهارت های مذاکره، ارائه سخنرانی های تاثیرگذار، یا آموزش تیم های فروش برای پیشرفت، پتانسیل های AhaSlides برای حمایت از سفر شما به سمت موفقیت محتوای خود را با ما به سطح بعدی ببرید قالب های تعاملی که نیازها و صنایع مختلف را تامین می کند. مخاطبان شما از شما تشکر خواهند کرد.
پرسش و پاسخهای متداول
چانه زنی توزیعی در مقابل چانه زنی یکپارچه چیست؟
چانه زنی توزیعی: این مانند تقسیم یک پای است. طرفین بر سر یک منبع ثابت با هم رقابت می کنند و آنچه را که یک طرف به دست می آورد، ممکن است طرف دیگر از دست بدهد. اغلب به صورت برد- باخت دیده می شود.
چانه زنی یکپارچه: به این به عنوان گسترش پای فکر کنید. طرفین برای یافتن راه حل های خلاقانه ای که ارزش کلی منابع مورد مذاکره را افزایش می دهد، همکاری می کنند. این معمولا یک برد-برد است.
آیا چانه زنی توزیعی برد-برد است؟
چانه زنی توزیعی معمولاً یک برد-برد نیست. اغلب منجر به یک سناریوی برد- باخت می شود که در آن سود یک طرف باخت طرف دیگر است.
مرجع: بار اقتصادی | امریکن اکسپرس
