مهمترین عامل یک موفق چیست استراتژی فروش سازمانی?
در زمینه B2B، فروش سازمانی یک فرصت درآمد قابل توجه برای بسیاری از مشاغل است. با این حال، فروش به سازمان های بزرگ و پیچیده نیازمند یک رویکرد استراتژیک است که چالش ها و پیچیدگی های منحصر به فرد این بازار را در نظر بگیرد.
در این مقاله، راهنمای جامعی برای استراتژی فروش سازمانی خواهید آموخت که می‌تواند چارچوبی را برای کسب‌وکارها فراهم کند تا بتوانند به‌طور مؤثر فرآیند پیچیده فروش را طی کنند و معاملات بزرگ را به سرعت ببندند.
بر معاملات فروش سازمانی برنده شوید | منبع: Shutterstock
فهرست مندرجات
نکاتی برای تعامل بهتر
به ابزاری برای فروش بهتر نیاز دارید؟
با ارائه ارائه تعاملی سرگرم کننده برای حمایت از تیم فروش خود، علایق بهتری کسب کنید! برای شرکت در آزمون رایگان از کتابخانه قالب AhaSlides ثبت نام کنید!
🚀 امتحان رایگان ☁️ فروش سازمانی چیست؟
فروش سازمانی عمل فروش محصولات یا خدمات با ارزش بالا به سازمان های بزرگ است که برای رفع نیازهای خاص خود به راه حل های سفارشی نیاز دارند. این شامل یک فرآیند فروش پیچیده است که مستلزم درک عمیق کسب و کار مشتری و نقاط دردناک و همچنین یک رویکرد استراتژیک برای ایجاد روابط بلندمدت و ارائه ارزش خوب است.
چرا فروش سازمانی مهم است؟
سرمایه گذاری در این نوع از استراتژی های فروش B2B برای کسب و کارهایی که به دنبال گسترش به بازارهای جدید و محرک رشد هستند، بسیار مهم است. با ایجاد روابط قوی با سازمان‌های بزرگ، کسب‌وکارها می‌توانند جریان‌های درآمدی قابل توجه و مستمر را همراه با فرصت‌های تجاری ارزشمند تضمین کنند. در اینجا چندین روش وجود دارد که از طریق آنها این رویکرد می تواند به شرکت ها کمک کند تا در دنیای رقابتی فروش B2B پیشرفت کنند و به موفقیت دست یابند.
افزایش درآمد
استراتژی‌های فروش پیچیده مؤثر می‌توانند با تشویق کسب‌وکارها برای ورود به بازارهای جدید، جلب مشتریان بزرگ و با ارزش و ارائه راه‌حل‌های سفارشی‌شده که نیازهای خاص مشتری را برآورده می‌کنند، به افزایش درآمد کمک کند. با سرمایه گذاری در فروش سازمانی، کسب و کارها می توانند یک مزیت رقابتی ایجاد کنند و در بلندمدت به رشد درآمد پایدار دست یابند.
افزایش آگاهی از برند
فروش پیچیده علاوه بر افزایش درآمد، می تواند آگاهی و اعتبار برند را نیز افزایش دهد. با همکاری با مشتریان برجسته، کسب و کارها می توانند خود را به عنوان رهبران صنعت قابل اعتماد معرفی کنند و سهم بازار خود را گسترش دهند. این افزایش دید می تواند به فرصت های تجاری جدید منجر شود و به کسب و کارها کمک کند تا شهرت قوی در صنعت خود ایجاد کنند.
رابطه طولانی مدت را حفظ کنید
با ارائه خدمات و پشتیبانی استثنایی، کسب‌وکارها می‌توانند خود را به عنوان شرکای قابل اعتماد تعیین کنند و با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند. این می تواند منجر به حفظ مشتری و سود مداوم و همچنین تبلیغات دهان به دهان مثبت شود که می تواند به جذب مشتریان جدید کمک کند. تمرکز بر ایجاد رابطه برای مشاغلی که به دنبال دستیابی به موفقیت پایدار در دنیای رقابتی فروش سازمانی هستند، حیاتی است.
مراحل کلیدی فروش سازمانی
فرآیند فروش سازمانی را به شرح زیر بررسی کنید! تسلط بر استراتژی فروش پیچیده در ابتدا می تواند دلهره آور به نظر برسد، اما مهم است که این چهار مرحله اساسی برای دستیابی به موفقیت را درک کنید، چه یک حرفه ای فروش باتجربه یا تازه وارد در بازی باشید.
چهار مرحله استراتژی فروش سازمانیکشف
- شناسایی مشتریان بالقوه متناسب با مشخصات مشتری ایده آل از طریق تحقیق و تجزیه و تحلیل داده ها.
- انجام تحقیقات بازار برای درک بهتر روندهای صنعت و چشم انداز رقابتی.
- ایجاد سرنخ از طریق شبکه، ارجاع و کمپین های بازاریابی هدفمند.
تشخیص
- تعامل با مشتری بالقوه برای جمع آوری اطلاعات بیشتر در مورد نیازها و نقاط درد آنها.
- پرسیدن سوالات باز برای به دست آوردن درک عمیق تری از اهداف و چالش های مشتری.
- ارزیابی اینکه آیا نیازهای مشتری بالقوه با راه حل کسب و کار مطابقت دارد و آیا تناسب خوبی وجود دارد یا خیر.
پروژه
- ایجاد یک راه حل سفارشی که نیازها و نقاط درد مشتری را برطرف می کند.
- توسعه پیشنهادی که به وضوح راه حل، قیمت گذاری و نتایج مورد انتظار را مشخص می کند.
- ارائه پیشنهاد به مشتری به صورت واضح و قانع کننده.
تحویل
- غلبه بر مخالفت ها و تضمین معامله با رفع هرگونه نگرانی باقی مانده و مذاکره در مورد قیمت و شرایط.
- ایجاد یک مشارکت قوی با مشتری برای موفقیت مستمر، از جمله تعیین انتظارات و تحقق وعده ها.
- ارائه خدمات و پشتیبانی استثنایی برای حفظ یک رابطه طولانی مدت با مشتری و ایجاد تجارت مجدد.
نمونه هایی از فروش سازمانی چیست؟
در فروش شرکتی، مشتریان اصلی شما شرکت‌های خصوصی یا دولت‌هایی هستند که تصمیم‌گیرندگان متعددی دارند، اغلب با چرخه‌های فروش طولانی‌تر و اندازه معاملات بزرگ‌تر. در اینجا چند نمونه از فروش سازمانی آورده شده است:
فروش نرم افزار سازمانی به یک شرکت بزرگ
شرکت‌های معروف فروش سازمانی مانند SAP به‌عنوان یک شرکت نرم‌افزار چندملیتی کار می‌کنند که در نرم‌افزار برنامه‌ریزی منابع سازمانی (ERP) و همچنین مدیریت زنجیره تامین، مدیریت ارتباط با مشتری و سایر راه‌حل‌های نرم‌افزاری سازمانی تخصص دارد.
فروش زیرساخت فناوری اطلاعات به یک سازمان دولتی
IBM یک شرکت فروش سازمانی معروف است که طیف وسیعی از راه‌حل‌های زیرساخت فناوری اطلاعات را برای سازمان‌های دولتی ارائه می‌کند، از جمله خدمات رایانش ابری، تجزیه و تحلیل داده‌ها و راه‌حل‌های امنیت سایبری.
آی‌بی‌ام یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های فناوری جهان است که در همه چیز از هوش مصنوعی گرفته تا رایانش ابری فعالیت می‌کند.| منبع: Shutterstock فروش خدمات بازاریابی به یک برند جهانی
مثال دیگر، Dentsu، یک شرکت تبلیغاتی و روابط عمومی ژاپنی است که طیف وسیعی از خدمات بازاریابی از جمله تبلیغات، برنامه ریزی و خرید رسانه ای و بازاریابی دیجیتال را ارائه می دهد.
چگونه استراتژی فروش سازمانی موثر بسازیم؟
ایجاد یک استراتژی فروش موثر سازمانی مستلزم درک جامعی از بازار هدف، نیازها و چالش های خاص آنها و چشم انداز رقابتی است.
در این راهنما، نکاتی را برای توسعه استراتژی فروش سازمانی موفق بررسی خواهیم کرد.
روابط ساختمانی
در زمینه B2B، روابط همه چیز هستند. مهم نیست محصول شما چقدر عالی باشد، هیچ راهی برای بستن معاملات بزرگ بدون روابط محکم بین شرکت ها وجود ندارد.
نکات
- برای تحقیق در مورد شرکت و صنعت آنها وقت بگذارید.
- فعالانه به نیازها و نگرانی های آنها گوش فرا دهید
- در مورد آنچه که می توانید و نمی توانید برای مشتری بالقوه انجام دهید شفاف باشید
- بینش و منابعی را ارائه دهید که برای مشتری بالقوه مرتبط و ارزشمند است
- برای گرم نگه داشتن رابطه به طور منظم پیگیری کنید
مرتبط:
سرمایه گذاری روی نرم افزار CRM
سرمایه گذاری در نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) می تواند جزء کلیدی یک استراتژی فروش پیچیده موفق باشد. یک سیستم CRM می تواند به شما کمک کند تا تعاملات بین شرکت و مشتریان خود را مدیریت کنید، فعالیت های فروش را ردیابی کنید و داده ها را برای شناسایی روندها و خطرات، فرصت ها و تهدیدها تجزیه و تحلیل کنید.
نکات
- یک سیستم CRM را انتخاب کنید که بتواند با رشد کسب و کار شما مقیاس پذیر باشد. این تضمین می‌کند که از نرم‌افزار بیشتر نمی‌شوید و نیاز به تغییر در سیستم دیگری ندارید.
- به دنبال نرم‌افزاری باشید که دارای یک رابط کاربری کاربرپسند و گردش کار قابل تنظیم و گزینه‌های اتوماسیون باشد.
آموزش تیم های خود
فروش مجتمع یک زمینه همیشه در حال توسعه است و تیم های شما باید با آخرین روندها و تکنیک ها به روز باشند. بنابراین، ارائه آموزش و پشتیبانی مداوم برای اطمینان از اینکه تیم شما همیشه در حال بهبود مهارت ها و دانش هستند، ضروری است.
نکات:با استفاده از AhaSlidesبرای تقویت تعامل و سرگرمی در طول جلسات آموزشی برای تیم های فروش شرکت شما. AhaSlides الگوهای قابل تنظیمی را ارائه می دهد که می توانید از آنها برای ایجاد سریع و آسان مطالب آموزشی جذاب و حرفه ای با طیف وسیعی از ویژگی های تعاملی استفاده کنید.
مربوط
ارزیابی
آخرین اما نه کم اهمیت ترین، استفاده از معیارها و تجزیه و تحلیل برای اندازه گیری و ردیابی عملکرد تیم های فروش خود و استفاده از این داده ها برای شناسایی زمینه های بهبود و به روز رسانی برنامه آموزشی خود در طول زمان به طور مداوم.
نکات: یاد بگیرید چگونه به درستی طوفان فکری کنید، برای ایجاد آزمون‌ها، نظرسنجی‌ها و نظرسنجی‌های تعاملی برای جمع‌آوری داده‌ها در مورد عملکرد تیم‌ها و استراتژی‌های شما.
مربوط
ارتباط قوی با مشتریان حفظ کنیدپرسش و پاسخهای متداول
نام دیگری برای فروش سازمانی چیست؟
اصطلاح دیگر برای فروش سازمانی «فروش پیچیده» است، زیرا معمولاً شامل فروش محصولات یا خدمات با ارزش بالا و پیچیده به سازمان‌های بزرگ با فرآیندهای خرید پیچیده است.
فروش Enterprise و B2B چیست؟
فروش سازمانی و فروش B2B هر دو نوع معاملات بین کسب و کار هستند. در فروش B2B، کسب و کارها محصولات یا خدمات را به شرکت های دیگر می فروشند. از سوی دیگر، فروش سازمانی به فروش راه حل ها، محصولات یا خدمات بزرگ و پیچیده به سایر سازمان های بزرگ اشاره دارد.
آیا ورود به فروش سازمانی سخت است؟
ورود به فروش سازمانی می تواند چالش برانگیز باشد زیرا معمولاً به ترکیبی از تجربه فروش، دانش محصول و مهارت های ایجاد رابطه نیاز دارد. با این حال، با آموزش و تجربه مناسب، می تواند یک مسیر شغلی سودمند و پرسود باشد.
شغل فروش سازمانی در نظر گرفته شده چیست؟
این نقش های شغلی فروش سازمانی ممکن است شامل توسعه و مدیریت روابط با تصمیم گیرندگان کلیدی و هدایت فرآیندهای فروش پیچیده باشد.
چالش های فروش سازمانی چیست؟
چالش‌های این استراتژی شامل پیمایش فرآیندهای خرید پیچیده، ایجاد روابط با تصمیم‌گیرندگان کلیدی، غلبه بر مخالفت‌ها و بستن معاملات با ارزش است. علاوه بر این، چرخه های طولانی فروش و رقابت شدید می تواند فروش سازمانی را چالش برانگیز کند.
افکار نهایی
استراتژی فروش سازمانی می‌تواند زمینه‌ای پیچیده و چالش برانگیز باشد، اما همچنین می‌تواند برای شرکت‌هایی که مایل به انجام تلاش هستند بسیار سودمند باشد.
بنابراین، اگر می‌خواهید کسب و کار خود را به سطح بالاتری ببرید، رویکرد فروش سازمانی را در نظر بگیرید و امروز از مزایای آن بهره ببرید.
مرجع: فوربس
