مذاکره به معنای درهم شکستن حریف نیست. این در مورد یافتن راهی برای پیشرفت هر دو طرف است. وارد مذاکره یکپارچه - استراتژی که به دنبال گسترش پای به جای تقسیم آن است.
در این blog در پست، ما مذاکره یکپارچه را تجزیه می کنیم، مزایای آن را بررسی می کنیم، مثال های واقعی ارائه می دهیم، آن را از رویکرد توزیعی مرسوم متمایز می کنیم، و شما را با استراتژی ها و تاکتیک هایی مجهز می کنیم تا به یک استاد مذاکره تبدیل شوید.
آماده اید که بازی مذاکره خود را متحول کنید؟ بیا شروع کنیم!
جدول محتوا
- مذاکره یکپارچه چیست؟
- مذاکره توزیعی در مقابل مذاکره یکپارچه
- 5 مزایای مذاکره یکپارچه
- مثال های مذاکره یکپارچه
- استراتژی و تاکتیک های مذاکره یکپارچه
- گیرنده های کلیدی
- سوالات متداول
نکاتی برای تعامل بهتر
به دنبال سرگرمی بیشتر در طول گردهمایی ها هستید؟
اعضای تیم خود را با یک مسابقه سرگرم کننده جمع کنید AhaSlides. برای شرکت در آزمون رایگان از AhaSlides کتابخانه قالب!
🚀 امتحان رایگان ☁️
مذاکره یکپارچه چیست؟
مذاکره یکپارچه، که اغلب به عنوان مذاکره "برد-برد" نامیده می شود، یک رویکرد استراتژیک برای حل تعارضات یا دستیابی به توافقاتی است که هدف آن ایجاد ارزش و به حداکثر رساندن منافع متقابل برای همه طرف های درگیر است.
مذاکره توزیعی در مقابل مذاکره یکپارچه
مذاکره توزیعی یا چانه زنی توزیعی، با یک ذهنیت رقابتی و ثابت مشخص می شود، که در آن سود یک طرف به عنوان ضرر طرف دیگر در نظر گرفته می شود. با این حال، مذاکره یکپارچه یک رویکرد مشارکتی و مبتنی بر منافع است. مثل این است که با هم کار کنید تا یک کیک بزرگتر درست کنید تا همه بتوانند بیشتر به دست آورند.
انتخاب بین این دو رویکرد به زمینه خاص مذاکره و اهداف طرفین درگیر بستگی دارد.
5 مزایای مذاکره یکپارچه
مذاکره یکپارچه چندین مزیت را ارائه می دهد که آن را به یک رویکرد ترجیحی در بسیاری از موقعیت ها تبدیل می کند:
- همه برنده می شوند: مذاکره یکپارچه بر ایجاد راه حل هایی متمرکز است که به نفع همه طرف های درگیر باشد. این به این معنی است که همه می توانند از مذاکره دور شوند و احساس کنند که چیزی به دست آورده اند و منجر به رضایت و انگیزه بیشتر شرکت کنندگان می شود.
- روابط را قوی نگه می دارد: با تاکید بر همکاری و ارتباطات باز، مذاکره یکپارچه به حفظ یا حتی تقویت روابط بین طرفین کمک می کند. این امر به ویژه زمانی مهم است که مذاکرات شامل تعاملات جاری یا آتی باشد.
- ارزش را گسترش می دهد: مذاکره یکپارچه به دنبال گسترش "پای" منابع یا گزینه های موجود است. این بدان معنی است که هر دو طرف اغلب می توانند با هم بیشتر از آنچه که می توانند از طریق یک مذاکره توزیعی به دست آورند، جایی که منابع ثابت دیده می شوند.
- مزایای بلند مدت: از آنجایی که باعث ایجاد اعتماد و حسن نیت می شود، مذاکره یکپارچه می تواند به توافقات و مشارکت های بلندمدت منجر شود. این زمانی ارزشمند است که طرفین بخواهند روابط مثبتی را فراتر از مذاکره فعلی حفظ کنند.
- رضایت بالاتر: به طور کلی، مذاکره یکپارچه منجر به سطوح بالاتری از رضایت برای همه طرف های درگیر می شود. وقتی همه احساس می کنند که علایقشان در نظر گرفته شده و مورد احترام قرار گرفته است، به احتمال زیاد از نتیجه راضی هستند.
مثال های مذاکره یکپارچه
در اینجا چند نمونه از مذاکره یکپارچه آورده شده است:
- دو خواهر و برادر بر سر خانه ای که از یکی از اقوام گمشده خود به ارث برده اند با هم دعوا می کنند. آنها می توانند با فروش خانه موافقت کنند و درآمد حاصله را تقسیم کنند، یا می توانند موافقت کنند که یکی از خواهر و برادرها در خانه زندگی کند و خواهر یا برادر دیگر سهم بیشتری از درآمد را دریافت کنند.
- اتحادیه ای که در حال مذاکره برای عقد قرارداد با یک شرکت است. اتحادیه می تواند با توقف دستمزدها در ازای موافقت شرکت با استخدام کارگران بیشتر یا ارائه مزایای بهتر موافقت کند.
- دو کشوری که در حال مذاکره برای توافق تجاری هستند. آنها می توانند با کاهش تعرفه بر روی کالاهای یکدیگر در ازای موافقت با باز کردن بازارهای خود به روی تجارت یکدیگر موافقت کنند.
- دو دوست که در حال برنامه ریزی برای تعطیلات با هم هستند. آنها می توانند موافقت کنند که به مکانی بروند که برای هر دوی آنها راحت باشد، حتی اگر اولین انتخاب آنها نباشد.
- یک کارمند در تلاش است تا بین کار و زندگی شخصی تعادل برقرار کند. آنها از طریق مذاکره یکپارچه با سرپرست خود، برنامه‌ای انعطاف‌پذیر را تنظیم می‌کنند که به آنها اجازه می‌دهد تا نیازهای خانوادگی خود را برآورده کنند و در عین حال مسئولیت‌های کاری خود را انجام دهند و در نتیجه رضایت شغلی و بهره‌وری را افزایش دهند.
در هر یک از این نمونه ها، طرف های درگیر توانستند راه حلی بیابند که نیازها و علایق آنها را برآورده کند. این هدف از مذاکره یکپارچه است.
استراتژی و تاکتیک های مذاکره یکپارچه
مذاکره یکپارچه شامل مجموعه‌ای از استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی است که برای ایجاد ارزش، ایجاد رابطه و یافتن راه‌حل‌های سودمند دوجانبه طراحی شده‌اند. در اینجا چند استراتژی و تاکتیک کلیدی که معمولاً در مذاکره یکپارچه استفاده می شود آورده شده است:
1/ علایق را شناسایی و درک کنید:
- استراتژی: با شناسایی علایق، نیازها و اولویت های همه طرف های درگیر شروع کنید.
- تاکتیک: سؤالات باز بپرسید، گوش دهید و بررسی کنید تا بفهمید چه چیزی واقعاً برای هر یک از طرفین مهم است. انگیزه ها و نگرانی های اساسی آنها را درک کنید.
2/ طرز فکر مشارکتی:
- استراتژی: با ذهنیتی مشارکتی و برد-برد به مذاکره بپردازید.
- تاکتیک: بر مزایای همکاری و ایجاد یک رابطه مثبت تاکید کنید. ابراز تمایل برای کشف راه حل هایی که همه طرف ها را راضی می کند.
3/ پای را گسترش دهید:
- استراتژی: به دنبال فرصت هایی برای ایجاد ارزش اضافی و گسترش منابع موجود باشید.
- تاکتیک: راه حل های خلاقانه ای که فراتر از بدیهیات است را در نظر بگیرید و گزینه هایی را در نظر بگیرید که به نفع همه باشد. خارج از چارچوب فکر کنید.
4/ معاملات و امتیازات:
- استراتژی: برای دستیابی به یک توافق متوازن آماده باشید تا در مواقع ضروری امتیاز بدهید.
- تاکتیک: علایق خود را اولویت بندی کنید و تعیین کنید کدام جنبه های مذاکره برای شما انعطاف پذیرتر است. مبادلاتی را ارائه دهید که بتواند منافع طرف مقابل را برآورده کند.
5/ رویکرد حل مسئله:
- استراتژی: مذاکره را به عنوان یک تمرین حل مسئله مشترک در نظر بگیرید.
- تاکتیک: برای ایجاد راه حل های بالقوه همکاری کنید، مزایا و معایب هر کدام را در نظر بگیرید و با هم کار کنید تا آنها را به نتایج قابل قبولی تبدیل کنید.
6/ بر روی نقطه مشترک تأکید کنید:
- استراتژی: علایق مشترک و اهداف مشترک را برجسته کنید.
- تاکتیک: از زبانی استفاده کنید که بر حوزه های توافق تاکید کند و اذعان کند که هر دو طرف اهداف یا نگرانی های مشابهی دارند.
7/ شفافیت و به اشتراک گذاری اطلاعات:
- استراتژی: محیطی از اعتماد را از طریق ارتباط باز ایجاد کنید.
- تاکتیک: اطلاعات مرتبط را صادقانه به اشتراک بگذارید و طرف مقابل را تشویق کنید که همین کار را انجام دهد. شفافیت باعث ایجاد اعتماد و تسهیل در حل مشکلات می شود.
8/ ایجاد گزینه ها:
- استراتژی: گزینه های مختلفی را برای سود متقابل ایجاد کنید.
- تاکتیک: طوفان فکری را تشویق کنید، پذیرای ایده‌های جدید باشید و ترکیب‌های مختلف علایق را برای یافتن راه‌حل‌هایی که با اهداف هر دو طرف هماهنگ باشد، بررسی کنید.
9/ یک برنامه پشتیبان تهیه کنید:
- استراتژی: موانع و چالش های احتمالی را پیش بینی کنید.
- تاکتیک: برنامه‌های اضطراری ایجاد کنید که راه‌حل‌های جایگزین را در صورت بروز مسائل خاصی در طول مذاکره ترسیم کنید. آماده بودن باعث افزایش انعطاف پذیری می شود.
10. تمرکز بر روابط بلند مدت:
- استراتژی: تأثیر مذاکره بر تعاملات آینده را در نظر بگیرید.
- تاکتیک: تصمیمات و توافقاتی اتخاذ کنید که همکاری مستمر و روابط مثبت را فراتر از مذاکره فعلی ترویج می کند.
11/ صبور و انعطاف پذیر باشید:
- استراتژی: در یافتن راه حل های سودمند متقابل صبور و پایدار باشید.
- تاکتیک: از عجله کردن در فرآیند خودداری کنید و برای شکست آماده باشید. نگرش مثبت خود را حفظ کنید و روی هدف بلندمدت دستیابی به توافقی که به نفع همه طرف ها باشد تمرکز کنید.
این استراتژی ها و تاکتیک ها متقابلاً منحصر به فرد نیستند و می توانند متناسب با زمینه خاص هر مذاکره تطبیق داده شوند. مذاکره یکپارچه به انعطاف پذیری، خلاقیت و تعهد به همکاری برای دستیابی به نتایج برد-برد نیاز دارد.
گیرنده های کلیدی
مذاکره یکپارچه رویکرد ارزشمندی است که همکاری را ترویج می کند، فرصت ها را گسترش می دهد و به دنبال ایجاد راه حل های سودمند متقابل است.
برای تقویت مهارت های مذاکره و انتقال موثر اصول مذاکره یکپارچه، AhaSlides یک ابزار قدرتمند برای ارائه و آموزش است. AhaSlides به شما امکان می دهد ارائه های جذاب و تعاملی ایجاد کنید و درک مفاهیم و تکنیک های مذاکره را برای شرکت کنندگان آسان تر می کند. از طریق آزمون‌ها، نظرسنجی‌ها و کمک‌های بصری تعاملی در ما قالب، می توانید درک عمیق تری از استراتژی ها و تاکتیک های مذاکره را تسهیل کنید و اطمینان حاصل کنید که همه افراد درگیر می توانند به مذاکره کنندگان ماهرتری تبدیل شوند.
پرسش و پاسخهای متداول
نمونه هایی از مذاکره یکپارچه چیست؟
دو دوست در حال به اشتراک گذاشتن یک پیتزا و تصمیم گیری در مورد تاپینگ. توافق شرکای تجاری در مورد نقش ها و مسئولیت ها در یک سرمایه گذاری جدید؛ کارگر و مدیریت در حال مذاکره بر سر یک برنامه کاری انعطاف پذیر برای کارکنان.
سه ویژگی مذاکره یکپارچه چیست؟
تمرکز بر علایق: طرفین درک نیازهای اساسی یکدیگر را در اولویت قرار می دهند. همکاری: احزاب برای ایجاد ارزش و یافتن راه حل های سودمند متقابل با یکدیگر همکاری می کنند. پای را گسترش دهید: هدف این است که منابع یا گزینه های موجود را بزرگتر کنیم، نه فقط منابع موجود را تقسیم کنیم.
نمونه ای از مذاکره چانه زنی یکپارچه چیست؟
دو شرکت بر سر یک قرارداد مشارکت استراتژیک مذاکره می‌کنند که منابع آنها را برای توسعه و بازاریابی محصول جدید ترکیب می‌کند که به نفع هر دو طرف است.
مرجع: برنامه مذاکره در دانشکده حقوق هاروارد | ابزار ذهن
