به دست آوردن آنچه می خواهید بیش از آرزو است. نیاز به مهارت دارد
مانند هر فن دیگری، هنر مذاکره از طریق تمرین پدیدار می‌شود - یادگیری نه تنها از بردها، بلکه از باخت‌ها.
در این پست، تست زمان را برجسته خواهیم کرد استراتژی های مذاکره که در خدمت همه کسانی است که آنها را درک می کنند، خواه در مورد حل اختلافات یا دستیابی به توافقات باشد.
فهرست مندرجات
به دنبال سرگرمی بیشتر در طول گردهمایی ها هستید؟
اعضای تیم خود را با یک مسابقه سرگرم کننده جمع کنید AhaSlides. برای شرکت در آزمون رایگان از AhaSlides کتابخانه قالب!
🚀 امتحان رایگان ☁️
6 استراتژی برای مذاکره
چه فروش کالا یا خدمات، چه معاملات تجاری بزرگ و کوچک، مذاکره تجارت یک شرکت را تعریف می کند. راهبردهای مذاکره هنر را به اندازه غریزه ثابت می کند که با تمرین گام های ظریف برجسته می شود. برای سرعت بخشیدن به تسلط شما، ما این تکنیک ها را پیشنهاد می کنیم تا از آنها برای امتیاز دادن به معامله بعدی خود استفاده کنید.
شماره 1 تحقیق کنید
یک مذاکره موفق به آمادگی شما بستگی دارد.
قبل از وارد شدن به معامله، در صورت امکان، اطلاعات مربوط به کسب و کار، رهبری، اولویت ها و معاملات گذشته طرف مقابل را جمع آوری کنید.
چشم انداز صنعت - روندها، رقبا، محرک های عرضه و تقاضا را مطالعه کنید. زمینه کلی معامله خود را بدانید.
تمام جزئیات تاریخی هر بحث در حال انجام یا مبادلات پیش از مذاکره که زمینه را فراهم می کند، بیاموزید.
در معاملات یا معاملات مشابه تحقیق کنید تا شرایط منصفانه/استاندارد را بسنجید و حس بازار را به دست آورید.
سناریوها یا مواضع مختلفی را که ممکن است طرف مقابل اتخاذ کند در نظر بگیرید. پاسخ های بالقوه و پیشنهادات متقابل را مدل کنید.
برای معاملات پیچیده، در صورت نیاز کارشناسان حوزه را برای مشاوره استخدام کنید. راهبردهای کمک به دیدگاه های بیرونی
تمام یافته ها را به طور سیستماتیک در یک راهنمای داخلی برای ارجاع سریع در طول گفتگوهای زنده مستند کنید.
با پیشرفت مذاکرات برای پرداختن به زوایای جدید یا اطلاعات، تحقیقات را به صورت دوره ای بررسی کنید.
# 2.ایجاد رابطه و اعتماد
برای ایجاد یک رابطه اولیه، حتی اگر کوچک باشد، علایق مشترک واقعی یا ارتباطات مشترک را پیدا کنید. مردم دوست دارند با کسانی تجارت کنند که احساس می کنند آنها را درک می کنند.
قبل از اینکه وارد بحث های رسمی شوید، در یک گفتگوی کوچک معمولی شرکت کنید. شناخت فردی در سطح شخصی باعث تقویت حسن نیت می شود.
با دقت گوش دهید و به آنچه گفته می شود فکر کنید تا همدلی و درک دیدگاه ها را نشان دهد. سوالات بعدی بپرسید
برای ایجاد شفافیت و اعتبار، اطلاعات مناسب را در مورد وضعیت و محدودیت های طرف خود به اشتراک بگذارید.
تماس چشمی خود را حفظ کنید، به زبان بدن توجه داشته باشید و لحن دوستانه گرمی داشته باشید تا اینکه حالت تدافعی یا سفت و سخت داشته باشید.
از وقت، بازخورد یا همکاری قبلی آنها صمیمانه سپاسگزاریم. به رسمیت شناختن تلاش ها باعث ارتقای مثبت می شود.
برای قوی نگه داشتن روابط، با گفتگوی محترمانه به هر گونه درگیری یا تحریک کننده که در حال ظهور است رسیدگی کنید.
#3. به دنبال ارزش آفرینی باشید نه فقط ادعای ارزش
برای یافتن دستاوردهای مشترک ذهنیت باز داشته باشید، نه اینکه فقط از موقعیت خود دفاع کنید. به عنوان یک مشکل مشترک برای حل به آن نگاه کنید.
برای شناسایی نقاط مشترک و امتیازات منطقی هر دو طرف، منافع را به صورت عددی تعیین کنید.
بهبودهای لجستیکی، تکنولوژیکی یا فرآیندی را پیشنهاد دهید که هزینه ها را برای همه افراد درگیر در این مسیر کاهش می دهد. ارزش بلندمدت بر بردهای یکباره برتری دارد.
ارزش‌های «غیر پولی» مانند روابط بهتر در آینده، کاهش ریسک و کیفیت بهبود یافته را که برای همه مفید است، برجسته کنید.
سازش در مورد مسائل کمتر حیاتی برای انطباق با اولویت های طرف مقابل و هموار کردن راه برای منافع متقابل در جاهای دیگر.
قراردادهای چارچوب را به عنوان دستاوردهای مشارکتی به جای نتایج خصمانه در جایی که یکی از طرفین تسلیم می کند، تعریف کنید. روی دستاوردهای مشترک تمرکز کنید.
تأیید دستاوردهای مشترک - نه فقط امتیازات خود - را در طول معامله برای تقویت ذهنیت مشارکتی بیابید.
#4. از معیارها و استانداردهای عینی استفاده کنید
با ارقام و حقایق واقعی از زمین خود محافظت کنید، هیچ عددی را برای قرار دادن خود در انتهای چوب نسازید.
برای حمایت واقعی از ادعاهای ارزش گذاری به تحقیقات مستقل بازار، مطالعات هزینه و داده های مالی حسابرسی شده مراجعه کنید.
در صورت متفاوت بودن تفاسیر، استفاده از کارشناسان شخص ثالث بی طرف، مشاوران صنعت یا واسطه ها را برای مشاوره در مورد استانداردها پیشنهاد دهید.
با درخواست شواهد پشتیبان، نه فقط ادعاها، ادعاهای مخالف را محترمانه به چالش بکشید. سوالاتی با هدف توجیه منطقی بپرسید.
در صورت عدم وجود شرایط قرارداد جدید، رویه گذشته یا روند معاملات بین طرفین را به عنوان راهنمای عینی انتظارات در نظر بگیرید.
به شرایط عینی که به طور منصفانه بر مذاکرات تأثیر می گذارد، مانند تغییرات اقتصاد کلان، بلایا یا تغییرات در قانون/سیاست از آخرین قرارداد، توجه کنید.
پیشنهادهای مصالحه‌ای را با معیارهای عینی برای نشان دادن بی‌طرفی و مبنایی معقول برای پذیرش هر دو طرف ارائه دهید.
#5. در مسائل کوچک برای به دست آوردن در مسائل بزرگ تسلیم شوید
بر اساس علایق بیان شده، مواردی را که برای هر یک از طرفین بیشترین/کمترین اهمیت را دارند، مشخص کنید. بر این اساس باید اولویت بندی کنید.
ارائه متواضعانه امتیاز در مراحل اولیه برای ایجاد حسن نیت و نشان دادن انعطاف پذیری برای زمانی که درخواست های بزرگتر ارائه می شود.
محتاط باشید - فقط اقلامی را که نیازهای اصلی/خطوط اصلی را به خطر نمی اندازند، مبادله کنید. موارد اصلی را نگه دارید تا بعداً مذاکره کنید.
به‌طور دوره‌ای پیشرفت را جمع‌بندی کنید تا از امتیازات به‌دست‌آمده مطلع شوید و خرید بیشتری انجام دهید. شناخت همکاری را تقویت می کند.
تعادل را حفظ کنید - همیشه نمی توانید به تنهایی تسلیم شوید. شما باید بدانید چه زمانی محکم بایستید وگرنه خطر از دست دادن اعتبار در موارد مهم را دارید.
برای جلوگیری از قرار گرفتن در معرض در آینده، به جای حقوق قراردادی، جزئیات اجرا یا شرایط مبهم را هوشمندانه واگذار کنید.
اگر اقلام بلیط بزرگ همچنان باز هستند یا نیاز به بحث/امتیازات بیشتری دارند، همه توافق‌ها را به وضوح مستند کنید تا بعداً از سردرگمی جلوگیری کنید.
#6. نیت طرف مقابل را بخوانید
به زبان بدن، لحن صدا، و انتخاب کلمات آنها توجه کنید تا سرنخ هایی در مورد احساس راحتی یا فشار آنها داشته باشید.
هنگامی که گزینه هایی را پیشنهاد می کنید، از پاسخ های آنها یادداشت برداری کنید - به نظر می رسد باز، دفاعی، و یا بازی برای زمان؟
تمایل آنها به اشتراک گذاری اطلاعات را کنترل کنید. بی میلی می تواند به این معنی باشد که آنها می خواهند یک مزیت را حفظ کنند.
توجه داشته باشید که آیا آنها متقابل با دادن امتیاز از خود یا فقط دریافت شما بدون پس دادن.
اشتهای آنها را برای مذاکره بیشتر با میزان مخالفت یا سؤالاتی که در پاسخ به پیشنهادات شما مطرح می کنند، بسنجید.
از تغییرات رسمی، خوشایند، یا سطوح صبر که می تواند نشان دهنده بی صبری یا رضایت روزافزون باشد، آگاه باشید.
به غرایز خود اعتماد کنید - آیا زبان بدن آنها با کلمات آنها مطابقت دارد؟ آیا آنها ثابت هستند یا مرتباً موقعیت خود را تغییر می دهند؟
مواردی مانند بی قراری، اخراج سریع یا حواس پرتی که به یک شنونده غیرصادق یا برنامه های پنهان خیانت می کند را بررسی کنید.
مثال هایی از استراتژی های مذاکره
هنگامی که تمام استراتژی های ضروری برای مذاکره را یاد گرفتید، در اینجا چند مثال واقعی از مذاکره در مورد حقوق و دستمزد تا گرفتن یک معامله خانه وجود دارد تا نشان دهد که چگونه در صنایع انجام می شود.
استراتژی های مذاکره برای دستمزد
• مرحله تحقیق:
من داده‌هایی را درباره میانگین دستمزد نقش‌ها از Glassdoor و Indeed جمع‌آوری کردم - 80 تا 95 هزار دلار در سال به عنوان محدوده نشان داد.
• پیشنهاد اولیه:
استخدام کننده گفت که حقوق پیشنهادی 75 هزار دلار است. من از آنها برای پیشنهاد تشکر کردم اما به آنها گفتم که بر اساس تجربه و تحقیقات بازارم، معتقدم 85 هزار دلار یک غرامت منصفانه خواهد بود.
• ارزش توجیهی:
من 5 سال تجربه مستقیم در مدیریت پروژه هایی در این مقیاس دارم. کار گذشته من به طور متوسط سالانه 2 میلیون دلار در تجارت جدید به ارمغان آورده است. با 85 هزار دلار، فکر می کنم می توانم از اهداف درآمدی شما فراتر بروم.
• گزینه های جایگزین:
اگر 85 هزار دلار ممکن نیست، آیا در صورت تحقق اهداف، 78 هزار دلار را با افزایش تضمینی 5 هزار دلاری پس از 6 ماه در نظر می گیرید؟ این من را در عرض یک سال به سطح مورد نیاز می رساند.
• رسیدگی به ایرادات:
من محدودیت های بودجه را درک می کنم، اما پرداخت کمتر از بازار می تواند ریسک گردش مالی را افزایش دهد. پیشنهاد فعلی من 82 هزار دلار است - امیدوارم بتوانیم به عددی برسیم که برای هر دو طرف مفید باشد.
• بسته شدن مثبت:
از اینکه موقعیت من را در نظر گرفتید متشکرم. من واقعاً در مورد این فرصت هیجان‌زده هستم و می‌دانم که می‌توانم ارزش زیادی به آن اضافه کنم. لطفاً اگر 85 هزار دلار قابل اجرا است به من اطلاع دهید تا بتوانیم به جلو برویم.
💡 نکته کلیدی این است که با اعتماد به نفس مذاکره کنید و در عین حال بر شایستگی ها تمرکز کنید، ارزش خود را توجیه کنید، انعطاف پذیری ارائه دهید و یک رابطه کاری مثبت را حفظ کنید.
استراتژی های مذاکره تدارکات
تامین کننده 50,000 دلار را برای تجهیزات سفارشی اعلام کرد.• تحقیقات خود را انجام دهید:
من متوجه شدم تجهیزات مشابه از سایر فروشندگان به طور متوسط 40-45 هزار دلار قیمت دارند.• درخواست تفکیک تفصیلی:
من برای درک محرک‌های قیمت، یک برگه هزینه دقیق درخواست کردم. آن را فراهم کردند.• کاوشگر برای کاهش:
هزینه مواد فقط 25 هزار دلار است. آیا می توان نیروی کار/سربار را از 15 هزار دلار به 10 هزار دلار کاهش داد تا با استانداردهای بازار مطابقت داشته باشد؟• گزینه های جایگزین را کاوش کنید:
اگر از مواد کمی متفاوت استفاده کنیم که 20 درصد ارزان تر هستند اما الزامات را برآورده می کنند، چه؟ آیا ممکن است قیمت به 42 هزار دلار کاهش یابد؟• توسل به نفع متقابل:
ما یک مشارکت بلندمدت می خواهیم. قیمت رقابتی کسب و کار و ارجاع مجدد را برای شما تضمین می کند.• آدرس موارد غیر قابل مذاکره:
من حتی پس از اکتشاف به دلیل بودجه محدودمان نمی‌توانم از 45 هزار دلار بالاتر بروم. آیا در انتهای شما اتاق تکان دادن وجود دارد؟• بستن مثبت:
ممنون که در نظر گرفتید لطفاً تا پایان هفته به من اطلاع دهید که آیا 45 هزار دلار کار می کند تا بتوانیم سفارش را رسمی کنیم. در غیر این صورت، ما باید به دنبال جایگزین های دیگر باشیم.💡 با به چالش کشیدن فرضیات، کاوش خلاقانه گزینه ها و تمرکز بر رابطه، می توان قیمت را به رقم مورد نظر کاهش داد.
استراتژی های مذاکره املاک و مستغلات
این خانه به قیمت 450 هزار دلار فهرست شده است. مشکلات ساختاری با هزینه 15 هزار دلار برای تعمیر پیدا شد.
• پیشنهاد اولیه:425 هزار دلار با توجه به نیاز به تعمیرات ارائه شده است.
• ارزش توجیهی:ارائه کپی از گزارش بازرسی که هزینه های تعمیر را برآورد می کند. اشاره کرد که هر خریدار آینده احتمالاً امتیازاتی را درخواست خواهد کرد.
• پیشنهاد متقابل:فروشندگان با امتناع 440 هزار دلاری به تعمیرات بازگشتند.
• راه حل جایگزین:اگر فروشندگان در زمان بسته شدن 435 دلار اعتبار بدهند تا برای تعمیرات صرف کنند، پیشنهاد شده است که 5 هزار دلار تعیین شود. همچنان در هزینه های مذاکره آنها صرفه جویی می کند.
• اعتراضات آدرس:همدلی، اما توجه به مسائل طولانی مدت می تواند به فروش مجدد آسیب برساند. خانه های دیگر در این منطقه اخیراً بدون نیاز به کار به قیمت 25 تا 30 هزار دلار کمتر فروخته شدند.
سوابق مجوزهای جمع‌آوری شده نشان می‌دهد که خانه آخرین بار 5 سال پیش به قیمت 390 هزار دلار فروخته شده است.
• انعطاف پذیر باشید:اضافه شدن تمایل به ملاقات در میانه با 437,500 دلار به عنوان پیشنهاد نهایی و ارسال به عنوان یک بسته با اعتبار تعمیر داخلی.
• بستن مثبت:از توجه شما و فروشندگان مشتاق تا کنون سپاسگزاریم. امیدواریم سازش کارساز باشد و در صورت پذیرفته شدن، برای حرکت رو به جلو هیجان زده هستم.
💡 با آوردن حقایق، گزینه های خلاقانه و تمرکز بر منافع متقابل، شما و مشاور املاک می توانید متقابلا به توافق برسید.We نوآوری ارائه های خسته کننده یک طرفه
کاری کنید که جمعیت واقعاً به شما گوش دهند نظرسنجی ها و آزمون های جذاب از جانب AhaSlides.
گیرنده های کلیدی
در پایان، استراتژی‌های مذاکره واقعاً به درک افراد بستگی دارد. قرار گرفتن در جایگاه طرف مقابل، نگاه کردن به مذاکره نه به عنوان یک نبرد، بلکه به عنوان فرصتی برای یافتن منافع مشترک. این امکان سازش را فراهم می کند - و اگر قرار است معاملات انجام شود، همه ما باید کمی خم شویم.
اگر اهداف خود را در همین راستا حفظ کنید، بقیه تمایل به دنبال کردن دارند. جزئیات هش می شوند، معاملات انجام می شود. اما مهمتر از آن، یک مشارکت متقابل طولانی مدت است که به نفع هر دو طرف باشد.
پرسش و پاسخهای متداول
5 استراتژی مذاکره چیست؟
پنج استراتژی اصلی مذاکره وجود دارد - رقابت، سازگاری، اجتناب، سازش و همکاری.
4 استراتژی اساسی مذاکره چیست؟
چهار استراتژی اساسی مذاکره عبارتند از: استراتژی رقابتی یا توزیعی، استراتژی تطبیقی، استراتژی اجتنابی و استراتژی مشارکتی یا یکپارچه.
استراتژی های مذاکره چیست؟
راهبردهای مذاکره رویکردهایی هستند که افراد برای رسیدن به توافق با طرف دیگر از آنها استفاده می کنند.
