چه شده است مذاکره قرارداد? چه تازه کار خود را شروع کرده باشید و چه در یک معامله بزرگ، آن جلساتی که در آن شرایط را مورد بحث قرار می‌دهید و در مورد مزایا مذاکره می‌کنید، می‌تواند هر کسی را مجبور کند یک سطل عرق کند.
اما لازم نیست اینقدر تنش باشد! وقتی هر دو طرف تکالیف خود را انجام دهند و بفهمند چه چیزی واقعا مهم است، یک راه حل برد-برد ممکن می شود.
👉 در این مقاله، مهره ها و پیچ ها را تجزیه می کنیم مذاکره قرارداد، و نکات مفیدی را برای بسته بندی چیزها از هر دو طرف راضی به اشتراک بگذارید.
فهرست مندرجات
نکاتی برای تعامل بهتر
به دنبال سرگرمی بیشتر در طول گردهمایی ها هستید؟
اعضای تیم خود را با یک مسابقه سرگرم کننده در AhaSlides جمع آوری کنید. برای شرکت در آزمون رایگان از کتابخانه قالب AhaSlides ثبت نام کنید!
🚀 امتحان رایگان ☁️
مذاکره قرارداد چیست؟
مذاکره قرارداد فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف در مورد شرایط توافق بین خود بحث، توافق و نهایی می کنند.
هدف این است که از طریق فرآیند مذاکره به یک قرارداد قابل قبول متقابل برسیم.
برخی از جنبه های کلیدی مذاکره قرارداد عبارتند از:
• درک نیازها/اولویت ها: هر طرف تعیین می‌کند که چه مفاد مهم‌تر است و چه مواردی می‌توانند در مورد مسائلی مانند قیمت‌ها، زمان‌بندی تحویل، شرایط پرداخت، تعهدات و مواردی از این دست سازش کنند.
• تحقیق و تهیه: مذاکره کنندگان مؤثر استانداردهای صنعت، سایر همتایان و گزینه های جایگزین را به طور کامل بررسی می کنند و مواضع مذاکره را از قبل توسعه می دهند.
• ارتباط و سازش: از طریق گفتگوهای محترمانه، نظرات برای روشن شدن منافع و یافتن توافق‌ها یا راه‌حل‌های جایگزین که هر دو طرف را راضی می‌کند و ممکن است نیاز به مصالحه داشته باشد، مبادله می‌شود.
• شرایط پیش نویس: هنگامی که در مورد نکات معامله تجاری اجماع حاصل شد، زبان حقوقی دقیقی تهیه می شود و برای تشریح شرایط قرارداد مورد مذاکره توافق می شود.
• نهایی کردن و امضا: با نهایی شدن و تأیید کلیه شرایط، نمایندگان مجاز هر یک از طرفین قرارداد را امضا می کنند تا از نظر قانونی بین طرفین الزام آور شود.
نمونه های مذاکره قرارداد
دقیقاً چه زمانی باید برای یک قرارداد مذاکره کنید؟ این نمونه ها را در زیر ببینید👇
• یک کارمند بالقوه در حال مذاکره برای یک پیشنهاد نامه با یک استارتاپ در حال رشد است. او خواهان سهام در شرکت به عنوان بخشی از غرامت خود است، اما استارتاپ تمایلی به اعطای سهام مالکیت بزرگ ندارد.
• یک استارت آپ در حال مذاکره با یک تامین کننده بزرگ برای دریافت قیمت و شرایط پرداخت بهتر برای تولید محصول جدید خود است. آنها باید از پتانسیل رشد خود برای کسب امتیاز استفاده کنند.
• یک توسعه دهنده مستقل در حال مذاکره با یک مشتری جدید برای ساخت یک وب سایت سفارشی است. او نرخ ساعتی بالایی می خواهد، اما محدودیت های بودجه مشتری را نیز درک می کند. سازش ممکن است شامل گزینه های پرداخت معوق باشد.
• در جریان مذاکرات اتحادیه، معلمان هدف گرفتن دستمزدهای بالاتر برای افزایش هزینه زندگی است در حالی که ناحیه مدرسه خواهان انعطاف بیشتر در ارزیابی ها و اندازه کلاس است.
• اجرایی قبل از موافقت با استعفا از یک شرکت متوسط که در حال خرید است، در حال مذاکره در مورد بسته افزایش یافته است. اگر پست جدیدش ظرف یک سال پس از کسب حذف شود، او می‌خواهد محافظت شود.
استراتژی های مذاکره قرارداد
داشتن یک استراتژی دقیق برنامه ریزی شده به شما کمک می کند تا در قرارداد دست بالا را بدست آورید. بیایید در اینجا به جزئیات بپردازیم:
💡 همچنین نگاه کنید به: 6 استراتژی موفقیت آمیز آزمایش شده برای مذاکره
#1. نتیجه خود را بشناسید
در مورد طرف مقابل خود تحقیق کنید. قبل از شروع مذاکرات در مورد کسب و کار، معاملات قبلی، اولویت ها، تصمیم گیرندگان و شیوه مذاکره آنها اطلاعات کسب کنید.
درک کنید که چه کسی حرف آخر را می زند و رویکرد خود را با اولویت های آنها تنظیم کنید نه اینکه یک اندازه را برای همه فرض کنید.
استانداردهای صنعت، موقعیت طرف مقابل و خود را کاملاً درک کنید BATNA (بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره شده).
در حین بررسی موضع طرف مقابل، تمام خواسته ها یا درخواست های بالقوه آنها را طوفان فکری کنید. دانش قدرت است.
#2. پیش نویس قرارداد
نسخه ایده آل خود را از قرارداد بسازید تا از آن به عنوان نقطه شروع استفاده کنید.
از زبان واضح و بدون ابهام در همه جا استفاده کنید. از عبارات تعریف نشده، عبارات مبهم و معیارهای ذهنی که ممکن است منجر به تعبیر نادرست شوند، اجتناب کنید. شما و از کمک یک متخصص برای تهیه یک قرارداد ملموس استفاده کنید.
اصطلاحات اجباری و اختیاری را به طور مجزا شامل شود. برای جلوگیری از سردرگمی، تعهدات را به عنوان "باید" یا "باید" در مقابل گزینه هایی که به عنوان "ممکن است" برچسب بزنید.
مسائل قابل پیش بینی را به طور فعال حل کنید. برای جلوگیری از اختلافات بعدی، بندهای حفاظتی را برای موارد احتمالی مانند تأخیر، مشکلات کیفیت و خاتمه اضافه کنید.
تهیه پیش نویس دقیق کمک می کند تا دقیقاً آنچه را که مورد مذاکره قرار گرفته است به دست آورید تا همه طرف ها راضی باشند.
شماره 3 مذاکره کنید
در حین مذاکره با طرف مقابل، فعالانه گوش دهید. نیازها، محدودیت ها و اولویت های طرف مقابل را از طریق پرسیدن سوال به طور کامل درک کنید.
با توجه به آنچه گوش دادید، با یکدیگر ارتباط برقرار کنید و زمینه های مشترک و علایق را از طریق گفتگوی محترمانه بیابید تا رابطه را به نقطه مثبتی برسانید.
عاقلانه سازش کنید. راه‌حل‌های «گسترش پای» را از طریق گزینه‌های خلاقانه در مقابل موقعیت‌یابی برد- باخت جستجو کنید.
تفاهمات مهم و هرگونه تغییر توافق شده را تکرار کنید تا بعداً از ابهام جلوگیری کنید.
امتیازات کوچک برای ایجاد حسن نیت برای موارد مهم تر در مورد مسائل بزرگتر بدهید.
از استانداردهای عینی استفاده کنید. به هنجارهای بازار، معاملات گذشته، و نظرات متخصصان برای تبدیل «خواسته‌ها» به «باید» و سپس پیشنهاد جایگزین‌هایی برای تحریک بحث‌های خلاقانه اشاره کنید.
از طریق بحث و گفتگو برای حفظ یک فضای سازنده، آرام و متمرکز بر راه حل باشید. به طور خاص از حملات شخصی خودداری کنید.
#4. به وضوح بپیچید
پس از اینکه دو طرف به توافق رسیدند، حتماً توافقات را به صورت شفاهی تکرار کنید تا بعداً از اختلافات کتبی قرارداد جلوگیری شود.
یادداشت های دقیق از توافقات را نگه دارید تا احتمال سوء تفاهم را کاهش دهید.
چارچوب های زمانی برای تصمیم گیری تعیین کنید تا مذاکرات متمرکز و در مسیر باشد.
با برنامه ریزی دقیق و استراتژی همکاری، اکثر قراردادها را می توان به نفع متقابل مذاکره کرد. برد-برد هدف است.
نکات مذاکره قرارداد
مذاکره برای یک قرارداد نه تنها شامل شرایط فنی و تخصص است، بلکه به مهارت های افراد نیز نیاز دارد. اگر می خواهید روند مذاکرات قرارداد شما به راحتی پیش برود، این قوانین طلایی را به خاطر بسپارید:
- تحقیقات خود را انجام دهید - استانداردهای صنعت، طرف های دیگر و آنچه واقعا مهم است/قابل مذاکره است را درک کنید.
- BATNA خود را بشناسید (بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره شده) - موقعیتی دور از دسترس برای استفاده از امتیازات داشته باشید.
- مردم را از مشکل جدا کنید - مذاکرات را بدون حملات شخصی عینی و صمیمانه نگه دارید.
- شفاف ارتباط برقرار کنید - فعالانه گوش کنید و مواضع/علائق را بدون ابهام متقاعدکننده منتقل کنید.
- در جایی که معقول است مصالحه کنید - امتیازات سنجیده را به صورت استراتژیک در نظر بگیرید تا در ازای آن امتیاز بگیرید.
- به دنبال "برد-برد" باشید - معاملات سودمند متقابل را در مقابل رقابت برنده-برنده پیدا کنید.
- تأیید شفاهی - توافقات را به وضوح تکرار کنید تا بعداً از سوء تعبیر جلوگیری کنید.
- آن را به صورت کتبی دریافت کنید - بحث ها/ تفاهمات شفاهی را به سرعت به پیش نویس های نوشتاری کاهش دهید.
- کنترل احساسات - آرام، متمرکز و کنترل بحث باشید.
- محدودیت های خود را بشناسید – از قبل نکات نهایی را تعیین کنید و اجازه ندهید احساسات از آنها عبور کنند.
- ایجاد روابط - ایجاد اعتماد و تفاهم برای مذاکرات روان تر در آینده.
گیرنده های کلیدی
مذاکره قراردادها همیشه به نفع شما نخواهد بود، اما با آمادگی مناسب و کامل، می توانید جلسات استرس زا و چهره های اخم شده را به شراکت هایی تبدیل کنید که ماندگار می شوند.
پرسش و پاسخهای متداول
زمینه های کلیدی مذاکره قرارداد چیست؟
برخی از زمینه‌های کلیدی که معمولاً در یک قرارداد مورد مذاکره قرار می‌گیرند عبارتند از شرایط قیمت/پرداخت، محدوده کار، زمان‌بندی تحویل/تکمیل، استانداردهای کیفیت، ضمانت‌ها، مسئولیت و فسخ.
3 C مذاکره چیست؟
سه "C" اصلی مذاکره که اغلب به آنها ارجاع می شود عبارتند از همکاری، سازش و ارتباط.
7 اصل مذاکره چیست؟
7 اصل مذاکره: BATNA خود را بشناسید (بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره شده) - علایق را درک کنید، نه فقط موقعیت ها - افراد را از مشکل جدا کنید - تمرکز بر منافع، نه موقعیت ها - ایجاد ارزش از طریق گسترش گزینه ها - اصرار بر معیارهای عینی - ترک غرور دم درب.
