Mikä on sopimusneuvottelut? Olipa sitten vasta aloittamassa liiketoimintaa tai suuria tarjouksia, ne kokoukset, joissa keskustelet ehdoista ja neuvottelet eduista, voivat saada kenet tahansa hikoilemaan.
Mutta sen ei tarvitse olla niin jännittynyt! Kun molemmat osapuolet tekevät läksynsä ja ymmärtävät, mikä todella on tärkeää, win-win-ratkaisu tulee mahdolliseksi.
👉 Tässä artikkelissa puretaan mutterit ja pultit sopimusneuvottelut, ja jaa joitain käteviä vinkkejä asioiden käärimiseen tyytyväisiksi molemmin puolin.
Sisällysluettelo
Vinkkejä parempaan sitoutumiseen
Etsitkö lisää hauskaa kokoontumisten aikana?
Kerää tiimisi jäsenet hauskalla tietokilpailulla AhaSlidesissa. Rekisteröidy osallistuaksesi ilmaiseen kyselyyn AhaSlides-mallikirjastosta!
🚀 Nappaa ilmainen tietovisa☁️
Mitä on sopimusneuvottelut?
Sopimusneuvottelut on prosessi, jossa kaksi tai useampi osapuoli keskustelee, sopivat ja viimeistelevät keskenään sopimuksen ehdot.
Tavoitteena on päästä molempia osapuolia tyydyttävään sopimukseen neuvotteluprosessin kautta.
Joitakin sopimusneuvottelujen keskeisiä näkökohtia ovat:
• Tarpeiden/prioriteettien ymmärtäminen: Kumpikin osapuoli päättää, mitkä säännökset ovat tärkeimpiä ja mistä he voivat tehdä kompromisseja sellaisissa asioissa, kuten hintoja, toimitusaikatauluja, maksuehtoja, vastuuta ja vastaavia.
• Tutkimus ja valmistelu: Tehokkaat neuvottelijat tutkivat perusteellisesti alan standardit, muut vastineet ja vaihtoehtoiset vaihtoehdot ja kehittävät neuvotteluasemat etukäteen.
• Viestintä ja kompromissi: Kunnioittavan keskustelun kautta mielipiteitä vaihdetaan etujen selventämiseksi ja molempia osapuolia tyydyttävien sopimusten tai vaihtoehtoisten ratkaisujen löytämiseksi, jotka saattavat vaatia kompromisseja.
• Luonnosehdot: Kun yrityskaupan kohdista on päästy yksimielisyyteen, neuvoteltujen sopimusehtojen määrittelemiseksi laaditaan ja sovitaan tarkka oikeudellinen kieli.
• Viimeistely ja allekirjoitus: Kun kaikki ehdot on viimeistelty ja hyväksytty, kummankin osapuolen valtuutetut edustajat allekirjoittavat sopimuksen tehdäkseen siitä oikeudellisesti sitovan vastapuolten välillä.
Esimerkkejä sopimusneuvotteluista
Milloin tarkalleen ottaen sinun on neuvoteltava sopimus? Katso nämä esimerkit alta👇
• Tuleva työntekijä neuvottelee tarjouskirjeestä kasvavan startup-yrityksen kanssa. Hän haluaa omaa pääomaa yhtiöön osana palkkioaan, mutta startup on haluton myöntämään suuria omistusosuuksia.
• Käynnistys neuvottelee suuren toimittajan kanssa saadakseen paremmat hinnat ja maksuehdot uuden tuotteensa valmistukseen. Niiden on hyödynnettävä kasvupotentiaaliaan saadakseen myönnytyksiä.
• Freelance-kehittäjä neuvottelee sopimuksen uuden asiakkaan kanssa mukautetun verkkosivuston rakentamisesta. Hän haluaa korkean tuntihinnan, mutta ymmärtää myös asiakkaan budjettirajoitteet. Kompromissi voi sisältää maksun lykkäysvaihtoehtoja.
• Ammattiliittoneuvottelujen aikana opettajat Tavoitteena on saada korkeampia palkkoja kohonneista elinkustannuksista, kun taas koulupiiri haluaa lisää joustavuutta arvioinnissa ja luokkakooissa.
• Johtaja neuvottelee tehostetusta irtisanomispaketista ennen kuin suostuu eroamaan ostettavasta keskisuuresta yrityksestä. Hän haluaa suojan, jos hänen uusi tehtävänsä eroaa vuoden kuluessa hankinnasta.
Sopimusneuvottelustrategiat
Yksityiskohtaisen strategian suunnitteleminen auttaa sinua saamaan yliotteen sopimuksessa. Käydään yksityiskohdat läpi täällä:
💡 Katso myös: 6 onnistunutta aika-testattua neuvottelustrategiaa
#1. Tiedä tulosi
Tutki vastapuoliasi. Opi heidän liiketoiminnastaan, aiemmista kaupoistaan, prioriteeteistaan, päättäjistä ja neuvottelutyylistä ennen neuvottelujen aloittamista.
Ymmärrä, kenellä on viimeinen sana, ja räätälöi lähestymistapasi heidän prioriteetteihinsa sen sijaan, että oletat, että yksi koko sopii kaikille.
Ymmärrä perusteellisesti alan standardit, toisen osapuolen asema ja sinun BATNA (Paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle).
Kun tarkastelet vastapuolen kantaa, mieti kaikkia hänen mahdollisia vaatimuksiaan tai pyyntöjään. Tieto on valtaa.
#2. Laadi sopimus
Luo ihanteellinen versio sopimuksesta käytettäväksi lähtökohtana.
Käytä selkeää, yksiselitteistä kieltä kaikkialla. Vältä määrittelemättömiä termejä, epämääräisiä lauseita ja subjektiivisia kriteerejä, jotka voivat johtaa väärintulkintaan. Käytä sinä ja asiantuntijan apua konkreettisen sopimuksen valmisteluun.
Sisällytä pakolliset ja harkinnanvaraiset ehdot selvästi. Merkitse velvoitteet sanalla "must" tai "shall" verrattuna vaihtoehtoihin, jotka on ilmoitettu "saa" sekaannusten välttämiseksi.
Käsittele ennakoitavissa olevia ongelmia ennakoivasti. Lisää suojalausekkeita odottamattomia tilanteita varten, kuten viivästykset, laatuongelmat ja irtisanominen, jotta vältyt tulevilta kiistoilta.
Huolellinen muotoilu auttaa saamaan tarkasti, mitä neuvoteltiin, kaikkia osapuolia tyydyttävällä tavalla.
#3. Neuvotella
Kun neuvottelet vastapuolen kanssa, kuuntele aktiivisesti. Ymmärrä täysin toisen osapuolen tarpeet, rajoitteet ja prioriteetit esittämällä kysymyksiä.
Rakenna suhdetta kuuntelemasi perusteella ja löydä yhteinen sävel ja kiinnostuksen kohteet kunnioittavan vuoropuhelun avulla saadaksesi suhteen positiiviseen sävyyn.
Tee kompromisseja viisaasti. Etsi "laajentava kakku" -ratkaisuja luovien vaihtoehtojen vs. voittaja-häviö -sijoittelun avulla.
Toista tärkeät ymmärrykset ja sovitut muutokset välttääksesi epäselvyyksiä myöhemmin.
Tee pieniä myönnytyksiä rakentaaksesi liikearvoa merkittävämmille suuremmissa asioissa.
Käytä objektiivisia standardeja. Mainitse markkinoiden normeja, aiempia sopimuksia ja asiantuntijalausuntoja muuttaaksesi "halut" "pitäisiksi" ja ehdota sitten vaihtoehtoja luovan keskustelun herättämiseksi.
Pysy rauhallisena ja ratkaisukeskeisenä keskustelujen aikana tuottavan ilmapiirin ylläpitämiseksi. Vältä erityisesti henkilökohtaisia hyökkäyksiä.
#4. Päätä selkeästi
Kun osapuolet ovat päässeet sopimukseen, muista toistaa sopimukset suullisesti välttääksesi kirjalliset sopimuserot myöhemmin.
Pidä yksityiskohtaiset muistiinpanot sopimuksista vähentääksesi väärinkäsitysten mahdollisuutta.
Aseta aikataulut päätöksenteolle, jotta neuvottelut pysyvät kohdistetuina ja raiteina.
Huolellisen suunnittelun ja yhteistyöstrategian avulla useimmat sopimukset voidaan neuvotella molemminpuoliseksi hyödyksi. Win-win on tavoite.
Vinkkejä sopimusneuvotteluihin
Sopimuksen neuvotteleminen ei edellytä vain teknisiä ehtoja ja asiantuntemusta, vaan vaatii myös ihmisten taitoja. Jos haluat, että sopimusneuvotteluprosessisi sujuu helposti, muista nämä kultaiset säännöt:
- Tee tutkimusta – Ymmärrä alan standardeja, muita osapuolia ja mikä on todella tärkeää/neuvoteltavaa.
- Tunne BATNA (paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle) – Ota poissuljettu asema hyödyntääksesi myönnytyksiä.
- Erota ihmiset ongelmasta – Pidä neuvottelut objektiivisina ja sydämellisinä ilman henkilökohtaisia hyökkäyksiä.
- Kommunikoi selkeästi – Kuuntele aktiivisesti ja välitä kannat/kiinnostukset vakuuttavasti ilman epäselvyyttä.
- Tee kompromisseja, kun se on järkevää – Tee mitoitettuja myönnytyksiä strategisesti saadaksesi myönnytyksiä vastineeksi.
- Etsi "win-win-voittoja" – Löydä molempia osapuolia hyödyttävät kaupat vs. voittaja-take-all -kilpailu.
- Vahvista suullisesti – Toista sopimukset selkeästi välttääksesi väärintulkintoja myöhemmin.
- Hanki se kirjallisesti – Vähennä suulliset keskustelut/ymmärrykset kirjallisiksi luonnoksiksi viipymättä.
- Hallitse tunteita – Pysy rauhallisena, keskittyneenä ja hallitse keskustelua.
- Tunne rajasi – Aseta tavoitteet etukäteen äläkä anna tunteiden ylittää niitä.
- Rakenna suhteita – Kehitä luottamusta ja ymmärrystä sujuvampia neuvotteluja varten tulevaisuudessa.
Keskeiset ostokset
Sopimusten neuvotteleminen ei aina hyödytä sinua, mutta asianmukaisella ja perusteellisella valmistelulla voit muuttaa stressaavista tapaamisista ja rypistyneistä kasvoista kestäviä kumppanuuksia.
Usein kysytyt kysymykset
Mitkä ovat sopimusneuvottelujen tärkeimmät osa-alueet?
Jotkut avainalueista, joista tyypillisesti neuvotellaan sopimuksessa, ovat hinta/maksuehdot, työn laajuus, toimitus- ja valmistumisaikataulu, laatustandardit, takuut, vastuu ja irtisanominen.
Mitkä ovat neuvottelujen 3 C:tä?
Neuvottelun kolme tärkeintä "C":tä, joihin usein viitataan, ovat yhteistyö, kompromissi ja viestintä.
Mitkä ovat 7 neuvottelun perustetta?
Neuvottelun 7 perusasiaa: Tunne BATNA (paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle) – Ymmärrä kiinnostuksen kohteet, ei vain asemat – Erottele ihmiset ongelmasta – Keskity etuihin, älä asemiin – Luo arvoa laajentamalla vaihtoehtoja – Vaadi objektiivisia kriteerejä – Jätä ylpeys ovella.
