Yn 'e dynamyske wrâld fan it bedriuwslibben is ûnderhanneljen omnipresent en ûnmisber. Oft it no giet om geunstige kontrakten, it oplossen fan konflikten, of it stimulearjen fan gearwurkingsferbannen, ûnderhanneljen is de poarte nei foarútgong.
Underhanneljen stelt bedriuwen yn steat om komplekse útdagings te navigearjen, kânsen te gripen en win-win-situaasjes te meitsjen.
Ferskillende soarten konteksten kinne lykwols in oannimmen fan bepaalde soarten ûnderhanneling fereaskje.
Yn dit artikel binne wy fan doel om ljocht te smiten op 10 ferskillende soarten ûnderhannelingsstrategyen mei har haadprinsipes om de bêste fit te finen foar de kommende bargains fan jo organisaasje.
Table of Contents
- Wat is ûnderhanneling en it belang dêrfan?
- Wat binne de 10 soarten ûnderhanneling en foarbylden?
- Hoe kinne jo effektive ûnderhanneling ymplementearje?
- Faak Stelde Fragen
- Haadsaak
Wat is ûnderhanneling en it belang dêrfan?
Underhanneling is in dynamysk en ynteraktyf proses dat ferwiist nei twa of mear partijen dy't meidogge oan diskusjes en oerlis om te kommen ta in ûnderling befredigjende oerienkomst of resolúsje.
Mei in protte foardielen kinne ûnderhanneljen bedriuwen mooglik meitsje om:
- Meitsje sterke gearwurkingsferbannen
- Drive groei en ynnovaasje
- Berikke optimale deals
- Oplosse skeel
- Foster gearwurking
Wat binne de 10 soarten ûnderhanneling en foarbylden?
It is tiid om in djipper begryp te nimmen fan ferskate soarten ûnderhannelingsstrategy. Elke styl komt mei guon wichtige prinsipes en foarbylden oer wannear't te brûken.
#1. Distributive ûnderhanneling
Distributive typen fan ûnderhanneling, of win-ferlies ûnderhanneling, is ien fan de meast populêre typen fan ûnderhanneling dêr't de belutsen partijen binne benammen rjochte op in claim it grutste mooglike oandiel fan de beskikbere middels of it berikken fan harren eigen yndividuele doelen.
It wurdt karakterisearre troch in sterk konkurrearjende mentaliteit, binnen de posisjonele ûnderhannelingsbenadering, "fixed-pie" ûnderhanneling, of Zero-Sum Game wat betsjut dat elke winst troch ien partij direkt resulteart yn in oerienkommende ferlies foar de oare partij.
Bygelyks kinne soarten ûnderhannelings lykas distributive styl strategysk brûkt wurde yn bepaalde situaasjes, lykas priisûnderhannelingen, feilingen, of as d'r beheinde boarnen binne.
#2. Integrative ûnderhanneling
Ien fan 'e bêste soarten ûnderhanneling, Integrative ûnderhanneling, ek wol gearwurkjende of win-win saaklike ûnderhannelingstaktyk neamd, is krekt it tsjinoerstelde fan Distributive ûnderhanneling. Dizze styl folget in gearwurkjende oanpak dy't him rjochtet op it finen fan wjersidich foardielige oplossingen en it maksimalisearjen fan 'e totale wearde foar alle belutsen partijen. It hat as doel resultaten te kreëarjen wêrby't beide kanten har doelen kinne berikke en har ûnderlizzende belangen oanpakke kinne.
Bygelyks, yntegrative soarten ûnderhanneling binne effektyf by it omgean mei lange-termyn relaasjes of it antisipearjen fan takomstige ynteraksjes tusken in protte partijen, lykas saaklike gearwurkingsferbannen, relaasjes tusken leveransier en klant, of relaasjes tusken wurkjouwer en meiwurker.
#3. It foarkommen fan ûnderhanneling
It foarkommen fan ûnderhannelings, ek wol bekend as de mijingsstrategy, binne soarten ûnderhannelingsoanpak dêr't ien of beide partijen kieze om it ûnderhannelingsproses hielendal te foarkommen of te fertrage. Ynstee fan aktyf sykjen nei in resolúsje of it berikken fan in oerienkomst, kinne partijen beslute om it probleem te negearjen, diskusjes út te stellen, of alternative manieren te finen om de situaasje oan te pakken.
As partijen bygelyks net taret fiele, net genôch ynformaasje hawwe, of mear tiid nedich binne om gegevens te sammeljen en de situaasje te analysearjen, kinne foarkommende typen fan ûnderhanneling in tydlike strategy wêze om adekwate tarieding mooglik te meitsjen.
#4. Mearpartijen ûnderhanneljen
Mearpartijen ûnderhanneljen ferwiist nei in ûnderhannelingsproses wêrby't trije of mear partijen gearwurkje om in oerienkomst te berikken of in kompleks probleem op te lossen. Oars as twa-partij ûnderhannelings, dêr't twa entiteiten direkt ynteraksje, mearpartij ûnderhannelings fereaskje it behear fan de dynamyk, belangen, en ynteraksjes tusken meardere belanghawwenden.
Mearpartijen ûnderhannelings kinne fûn wurde yn ferskate konteksten, lykas ynternasjonale diplomasy, saaklike gearwurkingsferbannen, mienskip planning, of regear beslútfoarming.
#5. Kompromisearjende ûnderhanneling
Kompromisearjen is in soarte fan ûnderhanneling dy't folget in middelste oanpak dêr't beide partijen besykje te jaan bepaalde dielen fan wat se wolle berikke in algemiene oerienkomst. It toant de reewilligens fan elke partij om mienskiplike grûn te finen en inoars belangen te foldwaan,
Kompromittearjende typen fan ûnderhanneling wurde faak brûkt yn situaasjes dêr't it behâld fan relaasjes, it berikken fan in tydlike resolúsje, of it slaan fan in earlik kompromis as wichtich wurde beskôge.
#6. Accommodating / conceding ûnderhanneling
Wannear't ûnderhannelers foarrang jaan oan it bouwen fan in sterke woldiedigens tusken de ûnderhanneljende partijen, wylst se konflikten minimalisearje, dogge se in akkomodearjend type ûnderhanneling. It kaaiprinsipe fan dizze styl is in fokus op it foldwaan oan belangen en behoeften fan 'e oare partij boppe de eigen.
De soarten ûnderhannelings wurde faak brûkt yn it gefal fan saaklike gearwurkingsferbannen op lange termyn, strategyske alliânsjes, as gearwurkingsferbannen.
#7. Principled ûnderhanneling
Under in protte mienskiplike typen fan ûnderhanneling, prinsipe ûnderhanneling, ek neamd ynteresse-basearre ûnderhanneling of strategy op de fertsjinsten, dy't him rjochtet op in identifisearje en oanpakke de ûnderlizzende belangen en behoeften fan de belutsen partijen. It waard ûntwikkele troch Roger Fisher en William Ury yn har boek "Getting to Yes."
De fjouwer eleminten foar in prinsipiële ûnderhanneling yn it hiele ûnderhannelingsproses omfetsje:
- fokusje op ynteresses ynstee fan posysjes
- generearje meardere opsjes
- evaluearje se tsjin objektive kritearia
- behâlde effektive kommunikaasje
Bygelyks, prinsipiële soarten ûnderhannelingsfoarbylden op it wurk omfetsje it ûnderhanneljen fan kontrakten, gearwurkingsferbannen of it oplossen fan konflikten op it wurk.
#8. Power-basearre ûnderhanneling
Hiel gelyk oan distributive styl fan ûnderhanneling, plus de belutsenens fan it brûken fan macht en ynfloed te foarmjen de ûnderhannelings útkomsten, neamd Power-basearre ûnderhanneling.
Partijen yn macht-basearre soarten ûnderhannelings nimme faak in assertive en dominante hâlding oan. Se binne fan doel de ûnderhannelingsdynamyk te kontrolearjen en kinne taktyk brûke lykas it stellen fan easken, it stellen fan ultimatums, of it brûken fan twangmaatregels om in foardiel te krijen.
Yn guon gefallen kin in partij in macht-basearre ûnderhannelingsstyl brûke as har posysje of titel in sterke ynfloed kin hawwe op 'e oare partij.
#9. Team Underhanneling
Team ûnderhannelings binne mienskiplik mei grutte saaklike deals. Yn 'e soarten ûnderhannelingen ûnderhannelje meardere leden dy't in mienskiplik belang fertsjintwurdigje kollektyf mei oare belutsen partijen. It kin omfetsje it berikken fan in konsensus oer wichtige problemen, it bepalen fan ûnderhannelingstaktiken, of it evaluearjen fan foarstelde ôfspraken.
Situaasjes dy't miskien teamûnderhanneling nedich binne, lykas saaklike oerienkomsten, arbeidsûnderhannelingen, of ynterorganisatoaryske gearwurkingsferbannen.
#10. Emosjonele ûnderhanneling
Emosjonele ûnderhanneling begjint mei it werkennen en begripen fan jo eigen emoasjes en de emoasjes fan 'e oare partij. Dit omfettet bewustwêzen fan hoe't emoasjes ynfloed kinne op beslútfoarming en it ûnderhannelingsproses.
Yn emosjonele ûnderhanneling brûke ûnderhannelers meastentiids ferhalen fertelle, persoanlike anekdoates brûke, of oansprekke as oertsjûgjende techniken en emosjonele oproppen om it beslútfoarmingsproses fan 'e oare partij te beynfloedzjen.
Hoe effektive ûnderhanneling te ymplementearjen
Underhanneling is gjin ien-maat-past-alles oanpak en kin ferskille yn styl en strategy ôfhinklik fan 'e situaasje, kultuer en de aard fan 'e belutsen partijen. Ferskillende soarten ûnderhanneling liede ta ûnderskate útkomsten. Dêrom is it krúsjaal om in ûnderhannelingsmix ta te passen yn ûnderhannelings om de bêste deals te krijen. Behearskje dizze 5 regels foar ûnderhanneljen as in pro:
- Op syk nei it bêste alternatyf foar in ûnderhannele oerienkomst (BATNA), dat is de rin fan de aksje jo sille nimme as gjin oerienkomst wurdt berikt.
- Mei ûnderhanneljen en kompromissen, om te soargjen dat partijen konsesjes meitsje of oanbiedingen útwikselje om nei in oerienkomst te gean.
- Brûk ankerjen om in ûnderhanneling te begjinnen mei in ekstreme easken. En artikulearje jo belangen, doelen en wearde dúdlik troch aktyf iepen fragen te brûken.
- Sykje nei win-win-resultaten wêrby't beide partijen fiele dat har belangen oanpakt en tefreden steld binne, wat liedt ta in lange-termyn gearwurking.
- Bliuw sterke ûnderhannelingsfeardigens by troch mear trainings- en feedbacksesjes te organisearjen. Se kinne meiwurkers helpe om op 'e hichte te bliuwen fan 'e lêste ûnderhannelingstechniken, strategyen en ûndersyk.
Faak Stelde Fragen
Wat binne de 2 soarten ûnderhannelings?
Yn 't algemien kin ûnderhanneling wurde ferdield yn twa ûnderskate soarten lykas distributive ûnderhannelings en yntegraal ûnderhannelings. Se binne tsjinstridige ûnderhanneling kaders as distributive ûnderhannelings rjochtsje op in nul-som spultsje oanpak wylst yntegraal ûnderhanneling hat as doel om te kommen ta win-win deals.
Wat is hurd vs sêfte ûnderhanneling?
Hurde ûnderhanneljen rjochtet him op it nimmen fan in konkurrearjende hâlding, sykjend om yndividuele winsten te maksimalisearjen. Yn 'e tuskentiid leit Soft ûnderhanneling de klam op it behâld fan relaasjes en it foldwaan oan' e behoeften fan oaren.
Wat binne de bêste ûnderhannelingsstilen?
Neat is perfekte ûnderhannelingstaktyk, om't it hinget fan 'e kontekst en doelen fan' e ûnderhanneling. Stilen lykas prinsipiële ûnderhanneling, yntegraal ûnderhanneljen en gearwurkjende ûnderhanneling wurde lykwols faak beskôge as effektyf yn it berikken fan wedstriden foardielige útkomsten en it behâld fan positive relaasjes.
Wat binne de 6 stadia fan ûnderhanneling?
De 6 fazen fan ûnderhannelingsproses omfetsje:
(1) Tarieding: ynformaasje sammelje, doelstellingen definiearje en in ûnderhannelingsstrategy ûntwikkelje
(2) Definysje fan grûnregels: rapport, fertrouwen en iepen kommunikaasje mei de oare partij mei grûnregels ynstelle
(3) Iepen diskusje: Diele relevante ynformaasje, diskusje ynteresses, en ferdúdlikjen posysjes
(4) Underhanneling: dwaande hâlde mei jaan-en-nimme, útstellen meitsje en konsesjes sykje om in ûnderling befredigjende oerienkomst te berikken
(5) Underlinge oerienkomst: Finalisearje de betingsten en details fan 'e oerienkomst, it oanpakken fan alle oerbleaune soargen of beswieren
(6) Ymplemintaasje: Needsaaklike aksjes nimme om de oerienkommen betingsten út te fieren en te ferfoljen, neilibjen kontrolearje en in positive post-ûnderhannelingsrelaasje behâlde
Haadsaak
Oer it algemien is ûnderhanneljen in fûnemintele proses wêrmei partijen mienskiplike grûn kinne fine, konflikten oplosse en wedstriden foardielige útkomsten berikke. It is de muoite wurdich foar organisaasjes om te ynvestearjen yn training fan ûnderhannelingsfeardigens en evaluaasje fan meiwurkers om ûnderhannelingsmooglikheden te ferbetterjen.
Ref: Yndied | Globis ynsjoch | It Strategy ferhaal
