Algunha vez atopouse nunha situación na que tivese que regatear o prezo dun coche, negociar un aumento salarial ou mesmo negociar cun vendedor ambulante por un recordo? Se é así, participaches negociación distributiva, unha estratexia fundamental de negociación que se centra en dividir un recurso fixo.
Nesta entrada do blog, exploraremos o que é a negociación distributiva, os seus exemplos cotiáns e en que se diferencia da negociación integradora. Tamén afondaremos nas estratexias e tácticas esenciais que poden axudarche a ser un negociador máis eficaz en escenarios distributivos.
Índice
Consellos para un mellor compromiso
Buscas máis diversión durante as reunións?
Reúne aos membros do teu equipo mediante un divertido cuestionario en AhaSlides. Rexístrate para facer un cuestionario gratuíto da biblioteca de modelos AhaSlides!
🚀 Facer proba gratuíta☁️
Que é a negociación distributiva?
A negociación distributiva é unha estratexia de negociación na que dúas ou máis partes pretenden dividir entre elas un recurso fixo ou limitado. Pense niso como un escenario no que tes que dividir unha pizza en rebandas e todos queren un anaco máis grande. Na negociación distributiva, a idea é maximizar a túa parte da torta mentres intentas conseguir o mellor negocio posible para ti.
En termos sinxelos, é como un tira e afloxa sobre quen recibe que. Este tipo de negociación adoita implicar intereses contrapostos, onde o que unha das partes gaña, a outra pode perder. É unha situación gaña-perda, na que canto máis gaña un bando, menos hai para o outro
Negociación distributiva vs. negociación integradora
Negociación distributiva trátase de reclamar a túa parte, como regatear un prezo nun mercado ou negociar un aumento salarial co teu empregador. Canto máis recibes, menos recibe a outra parte.
negociación integradora, por outra banda, é máis como ampliar o mercado. Imaxina que ti e o teu amigo tedes unha pizza, pero tamén tes algúns ingredientes adicionais como pepperoni, cogomelos e queixo. En lugar de loitar pola pizza existente, traballades xuntos para crear unha mellor engadindo ingredientes ao voso gusto. A negociación integradora é un enfoque gaña-gaño no que ambas as partes colaboran para atopar solucións creativas que aumenten o valor global.
Así, en poucas palabras, a negociación distributiva consiste en dividir un pastel fixo, mentres que a negociación integradora consiste en facer o pastel máis grande atopando solucións mutuamente beneficiosas.
Exemplos de negociación distributiva
Para comprender mellor a negociación distributiva, exploremos algúns exemplos reais nos que esta estratexia de negociación entra en xogo:
#1 - Negociación salarial
Imaxina que estás discutindo o teu salario cun posible empregador durante unha entrevista de traballo. Quere un salario máis alto, e eles queren controlar os custos laborais. Esta situación representa unha negociación distributiva, na que ambos compiten por un recurso fixo: o orzamento da empresa para a súa posición. Se negocias con éxito, obtén un salario máis alto, pero pode ser a expensas doutros beneficios ou vantaxes.
#2 - Compra de coche
Cando visitas un concesionario para comprar un coche, é probable que participes en negociacións distributivas. Quere o prezo máis baixo posible, mentres que o vendedor quere maximizar o seu beneficio. A negociación xira en torno ao prezo do coche, e atopar un punto medio que satisfaga a ambas as partes pode ser un reto.
#3 - Acordos de divorcio
Cando unha parella pasa por un divorcio, a división de bens pode ser un exemplo clásico de negociación distributiva. Ambas as partes teñen interese en obter o máximo posible dos bens compartidos, como propiedade, aforro e investimentos. A negociación pretende repartir de forma xusta estes recursos, tendo en conta o marco legal e os intereses de cada cónxuxe.
En cada un destes exemplos, a negociación distributiva implica que as partes se esforzan por maximizar a súa participación nun recurso finito ou limitado.
Estratexia e tácticas da negociación distributiva
Na negociación distributiva, onde os recursos son limitados e competitivos, ter unha estratexia ben pensada e empregar tácticas eficaces pode marcar a diferenza para conseguir o resultado desexado. Afondemos nas principais estratexias e tácticas empregadas neste tipo de negociación:
# 1 - Ancora a túa posición
A primeira oferta adoita servir de áncora, influíndo na dirección da negociación. Se es o vendedor, comeza cun prezo elevado. Se es o comprador, comeza cunha oferta baixa. Isto marca o ton e permite espazo para concesións.
#2 - Establece o teu punto de reserva
Mantén o teu punto de reserva (a oferta máis baixa ou máis alta aceptable que estás disposto a aceptar) para ti. Revelalo demasiado cedo pode darlle vantaxe á outra parte ao coñecer os teus límites.
#3 - Facer concesións estratéxicas
Ao facer concesións, faino de forma selectiva e estratéxica. Evite regalar demasiado rápido. As concesións graduales poden indicar flexibilidade mentres preservan a súa posición.
#4 - Usa o Flinch
Cando se lle presente unha oferta, emprega a táctica do retroceso. Reacciona con sorpresa ou preocupación para que a outra parte cuestione a equidade da súa oferta. Isto pode levarlles a mellorar a súa proposta.
#5 - A información é poder
Investiga a fondo o tema e a posición da outra parte. O coñecemento é unha arma valiosa na negociación distributiva. Canta máis información teñas, mellor equipado estarás para negociar con eficacia.
# 6 - Crear prazos
A presión do tempo pode ser unha táctica valiosa. Se estás a negociar un contrato, por exemplo, establecer un prazo para a conclusión do acordo pode empurrar á outra parte a tomar decisións máis rápidas, potencialmente ao teu favor.
#7 - Use Autoridade Limitada
Afirma que tes unha autoridade limitada para tomar decisións. Esta pode ser unha táctica poderosa, xa que crea a impresión de que non es o que toma a decisión final. Pode animar á outra parte a ofrecer máis para obter a aprobación de alguén con autoridade superior.
#8 - Policía bo, policía malo
Se estás a negociar en equipo, considera o enfoque de policía bo e policía malo. Un negociador adopta unha postura dura, mentres que o outro parece máis conciliador. Isto pode crear confusión e fomentar concesións.
# 9 - Afaste cando sexa necesario
Prepárese para abandonar a negociación se está claro que a outra parte non está disposta a cumprir os seus requisitos mínimos. Ás veces, abandonar a mesa é a táctica máis poderosa.
Lugares para levar
A negociación distributiva é unha habilidade valiosa para ter no teu arsenal. Se estás regateando nun mercado de pulgas, negociando un aumento salarial ou pechando un negocio, comprender as estratexias e tácticas da negociación distributiva pode axudarche a conseguir o mellor resultado posible para ti ou para a túa organización.
E non esquezas que tanto se estás perfeccionando as túas habilidades de negociación, ofrecendo presentacións impactantes ou formando equipos de vendas para que prosperen, considera o potencial de AhaSlides para apoiar a súa viaxe cara ao éxito. Leva o teu contido ao seguinte nivel co noso modelos interactivos que atenden a diversas necesidades e industrias. O teu público agradecerao.
Preguntas máis frecuentes
Que é a negociación distributiva versus a integración?
Negociación distributiva: Isto é como dividir unha empanada. Os partidos compiten por un recurso fixo, e o que un bando gaña, o outro pode perder. Moitas veces é visto como gañar-perder.
Negociación integradora: Pense nisto como expandir a torta. As partes colaboran para atopar solucións creativas que incrementen o valor global dos recursos que se negocian. Normalmente é un win-win.
A negociación distributiva é beneficiosa para todos?
A negociación distributiva xeralmente non é unha ganancia para todos. Moitas veces leva a un escenario gaña-perda onde a ganancia dun bando é a perda do outro.
