A negociación non consiste en esmagar o teu opoñente; trátase de atopar un xeito de que ambas partes prosperen. Entra negociación integradora – unha estratexia que busca ampliar o pastel en lugar de dividilo.
Neste blog publicación, desglosaremos a negociación integradora, exploraremos as súas vantaxes, proporcionaremos exemplos reais, distinguirémola do enfoque distributivo convencional e dotaremos de estratexias e tácticas para converterte nun mestre da negociación.
Listo para revolucionar o teu xogo de negociación? Imos comezar!
Índice
- Que é a negociación integradora?
- Negociación distributiva vs
- 5 Beneficios da negociación integradora
- Exemplos de negociación integradora
- Estratexia e tácticas de negociación integradora
- Lugares para levar
- FAQs
Consellos para un mellor compromiso
Buscas máis diversión durante as reunións?
Reúne aos membros do teu equipo mediante un divertido cuestionario AhaSlides. Rexístrate para facer un cuestionario gratuíto desde AhaSlides biblioteca de modelos!
🚀 Facer proba gratuíta☁️
Que é a negociación integradora?
A negociación integradora, a miúdo denominada negociación "gaña-gañadores", é un enfoque estratéxico para resolver conflitos ou chegar a acordos onde o obxectivo é crear valor e maximizar o beneficio mutuo para todas as partes implicadas.
Negociación distributiva vs
Negociación distributiva, ou negociación distributiva, caracterízase por unha mentalidade competitiva e de tarta fixa, onde a ganancia dunha parte é vista como a perda da outra. Non obstante, a negociación integradora é un enfoque colaborativo e baseado nos intereses. É como traballar xuntos para facer un pastel máis grande para que todos poidan obter máis.
A elección entre estes dous enfoques depende do contexto específico da negociación e dos obxectivos das partes implicadas.
5 Beneficios da negociación integradora
A negociación integradora ofrece varios beneficios que a converten nun enfoque preferido en moitas situacións:
- Todos gañan: A negociación integradora céntrase na creación de solucións que beneficien a todas as partes implicadas. Isto significa que todos poden afastarse da negociación sentindo que gañaron algo, o que leva a participantes máis satisfeitos e motivados.
- Mantén as relacións fortes: Ao facer fincapé na colaboración e na comunicación aberta, a negociación integradora axuda a manter ou mesmo fortalecer as relacións entre as partes. Isto é especialmente importante cando as negociacións implican interaccións en curso ou futuras.
- Amplía o valor: A negociación integradora busca ampliar o “pastel” dos recursos ou opcións dispoñibles. Isto significa que as dúas partes moitas veces poden conseguir máis xuntas do que poderían a través dunha negociación distributiva, onde os recursos son vistos como fixos.
- Beneficios a longo prazo: Debido a que xera confianza e boa vontade, a negociación integradora pode levar a acordos e asociacións a longo prazo. Isto é valioso cando as partes queren manter unha relación positiva máis aló da negociación actual.
- Maior satisfacción: En xeral, a negociación integradora tende a levar a maiores niveis de satisfacción para todas as partes implicadas. Cando todos senten que os seus intereses foron considerados e respectados, é máis probable que se contenten co resultado.
Exemplos de negociación integradora
Aquí tes algúns exemplos de negociación integradora:
- Dous irmáns pelexan por unha casa que herdaron dun familiar desaparecido. Poderían poñerse de acordo en vender a casa e dividir os ingresos, ou poderían acordar que un irmán vive na casa e o outro reciba unha parte maior dos ingresos.
- Un sindicato que está a negociar un contrato cunha empresa. O sindicato podería acordar unha conxelación salarial a cambio de que a empresa acorde contratar máis traballadores ou proporcionar mellores prestacións.
- Dous países que están a negociar un acordo comercial. Poderían acordar rebaixar os aranceis sobre os bens dos outros a cambio de aceptar abrir os seus mercados aos negocios dos outros.
- Dous amigos que están planeando unhas vacacións xuntos. Poderían aceptar ir a un lugar que lles resulte conveniente para ambos, aínda que non sexa a súa primeira opción.
- Un empregado está loitando por conciliar a vida persoal e a laboral. Mediante unha negociación integradora co seu supervisor, elaboran un horario flexible que lles permite satisfacer as súas necesidades familiares mentres seguen cumprindo as súas responsabilidades laborais, o que supón unha maior satisfacción laboral e produtividade.
En cada un destes exemplos, as partes implicadas puideron atopar unha solución que satisfaga as súas necesidades e intereses. Este é o obxectivo da negociación integradora.
Estratexia e tácticas de negociación integradora
A negociación integradora implica un conxunto de estratexias e tácticas deseñadas para crear valor, crear relacións e atopar solucións mutuamente beneficiosas. Aquí tes algunhas estratexias e tácticas clave que se usan habitualmente na negociación integradora:
1/ Identificar e comprender os intereses:
- Estratexia: Comeza identificando os intereses, necesidades e prioridades de todas as partes implicadas.
- Táctica: Fai preguntas abertas, escoita e investiga para descubrir o que realmente importa a cada parte. Comprender as súas motivacións e preocupacións subxacentes.
2/ Mentalidade colaborativa:
- Estratexia: Aborda a negociación cunha mentalidade cooperativa e gaña-gañando.
- Táctica: Destaca os beneficios de traballar xuntos e construír unha relación positiva. Expresar a vontade de explorar solucións que satisfagan todas as partes.
3/ Expandir a torta:
- Estratexia: Busca oportunidades para crear valor adicional e ampliar os recursos dispoñibles.
- Táctica: Reflexiona sobre solucións creativas que van máis aló do obvio e considera opcións que benefician a todos. Pensar fóra da caixa.
4/ Intercambios e concesións:
- Estratexia: Estea preparado para facer concesións cando sexa necesario para lograr un acordo equilibrado.
- Táctica: Prioriza os teus intereses e determina que aspectos da negociación son máis flexibles para ti. Ofrece compensacións que poidan abordar os intereses da outra parte.
5/ Enfoque de resolución de problemas:
- Estratexia: Tratar a negociación como un exercicio conxunto de resolución de problemas.
- Táctica: Colaborar para xerar solucións potenciais, considerar os pros e os contras de cada un e traballar xuntos para perfeccionalas en resultados mutuamente aceptables.
6/ Enfatizar un punto común:
- Estratexia: Destacar intereses e obxectivos comúns.
- Táctica: Use unha linguaxe que faga fincapé nas áreas de acordo e recoñeza que ambas as partes teñen obxectivos ou preocupacións similares.
7/ Transparencia e intercambio de información:
- Estratexia: Fomentar un ambiente de confianza mediante a comunicación aberta.
- Táctica: Comparte a información relevante con honestidade e anima á outra parte a que faga o mesmo. A transparencia xera confianza e facilita a resolución de problemas.
8/ Crear opcións:
- Estratexia: Xera unha variedade de opcións para o beneficio mutuo.
- Táctica: Fomente a chuvia de ideas, estea aberto a novas ideas e explore diferentes combinacións de intereses para atopar solucións que se axusten aos obxectivos de ambas as partes.
9/ Facer un plan de respaldo:
- Estratexia: Anticipar posibles obstáculos e retos.
- Táctica: Desenvolver plans de continxencia que describan solucións alternativas se xorden certos problemas durante a negociación. Estar preparado mellora a flexibilidade.
10. Foco nas relacións a longo prazo:
- Estratexia: Considere o impacto da negociación nas futuras interaccións.
- Táctica: Tomar decisións e acordos que promovan a cooperación continuada e as relacións positivas máis aló da negociación actual.
11/ Mantente paciente e resiliente:
- Estratexia: Sexa paciente e persistente para atopar solucións mutuamente beneficiosas.
- Táctica: Evita apresurar o proceso e prepárate para os contratempos. Manter unha actitude positiva e centrarse no obxectivo a longo prazo de chegar a un acordo que beneficie a todas as partes.
Estas estratexias e tácticas non son mutuamente excluíntes e pódense adaptar ao contexto específico de cada negociación. A negociación integradora require flexibilidade, creatividade e compromiso de traballar xuntos para lograr resultados gaña-gaños.
Lugares para levar
A negociación integradora é un enfoque valioso que promove a colaboración, amplía as oportunidades e busca crear solucións mutuamente beneficiosas.
Para mellorar as súas habilidades de negociación e transmitir eficazmente os principios da negociación integradora, AhaSlides é unha poderosa ferramenta para presentacións e formación. AhaSlides permítelle crear presentacións atractivas e interactivas, facilitando aos participantes comprender os conceptos e técnicas de negociación. A través de cuestionarios interactivos, enquisas e axudas visuais no noso modelos, pode facilitar unha comprensión máis profunda das estratexias e tácticas de negociación, garantindo que todos os implicados poidan converterse en negociadores máis hábiles.
Preguntas máis frecuentes
Cales son os exemplos de negociación integradora?
Dous amigos compartindo unha pizza e decidindo as coberturas; Socios comerciais acordando roles e responsabilidades nunha nova empresa; Laboral e dirección negociando un horario de traballo flexible para os empregados.
Cales son as tres características da negociación integradora?
Foco nos intereses: As partes priorizan a comprensión das necesidades subxacentes das outras. Colaboración: As partes traballan xuntas para crear valor e atopar solucións mutuamente beneficiosas. Expande a torta: O obxectivo é ampliar os recursos ou opcións dispoñibles, non só dividir os existentes.
Cal é un exemplo de negociación integradora?
Dúas empresas negocian un acordo de asociación estratéxica que combina os seus recursos para desenvolver e comercializar un novo produto, beneficiando a ambas as partes.
Ref: O Programa de Negociación da Facultade de Dereito de Harvard | Ferramentas da mente
