Revelacións 2024 | Definición de negociación integradora, vantaxes, casos da vida real e técnicas gañadoras

A negociación non consiste en esmagar o teu opoñente; trátase de atopar un xeito de que ambas partes prosperen. Entra negociación integradora – unha estratexia que busca ampliar o pastel en lugar de dividilo.

Neste blog publicación, desglosaremos a negociación integradora, exploraremos as súas vantaxes, proporcionaremos exemplos reais, distinguirémola do enfoque distributivo convencional e dotaremos de estratexias e tácticas para converterte nun mestre da negociación. 

Listo para revolucionar o teu xogo de negociación? Imos comezar!

Índice 

• Que é a negociación integradora?
• Negociación distributiva vs
• 5 Beneficios da negociación integradora
• Exemplos de negociación integradora
• Estratexia e tácticas de negociación integradora
• Lugares para levar
• FAQs

Consellos para un mellor compromiso

• Tipos de Negociación
• Negociación distributiva
• Formación en habilidades de negociación

Que é a negociación integradora?

A negociación integradora, a miúdo denominada negociación "gaña-gañadores", é un enfoque estratéxico para resolver conflitos ou chegar a acordos onde o obxectivo é crear valor e maximizar o beneficio mutuo para todas as partes implicadas.

Negociación distributiva vs

Negociación distributiva, ou negociación distributiva, caracterízase por unha mentalidade competitiva e de tarta fixa, onde a ganancia dunha parte é vista como a perda da outra. Non obstante, a negociación integradora é un enfoque colaborativo e baseado nos intereses. É como traballar xuntos para facer un pastel máis grande para que todos poidan obter máis. 

A elección entre estes dous enfoques depende do contexto específico da negociación e dos obxectivos das partes implicadas. 

5 Beneficios da negociación integradora

A negociación integradora ofrece varios beneficios que a converten nun enfoque preferido en moitas situacións: 

• Todos gañan: A negociación integradora céntrase na creación de solucións que beneficien a todas as partes implicadas. Isto significa que todos poden afastarse da negociación sentindo que gañaron algo, o que leva a participantes máis satisfeitos e motivados.
• Mantén as relacións fortes: Ao facer fincapé na colaboración e na comunicación aberta, a negociación integradora axuda a manter ou mesmo fortalecer as relacións entre as partes. Isto é especialmente importante cando as negociacións implican interaccións en curso ou futuras.
• Amplía o valor: A negociación integradora busca ampliar o “pastel” dos recursos ou opcións dispoñibles. Isto significa que as dúas partes moitas veces poden conseguir máis xuntas do que poderían a través dunha negociación distributiva, onde os recursos son vistos como fixos.
• Beneficios a longo prazo: Debido a que xera confianza e boa vontade, a negociación integradora pode levar a acordos e asociacións a longo prazo. Isto é valioso cando as partes queren manter unha relación positiva máis aló da negociación actual.
• Maior satisfacción: En xeral, a negociación integradora tende a levar a maiores niveis de satisfacción para todas as partes implicadas. Cando todos senten que os seus intereses foron considerados e respectados, é máis probable que se contenten co resultado.

Exemplos de negociación integradora

Aquí tes algúns exemplos de negociación integradora:

• Dous irmáns pelexan por unha casa que herdaron dun familiar desaparecido. Poderían poñerse de acordo en vender a casa e dividir os ingresos, ou poderían acordar que un irmán vive na casa e o outro reciba unha parte maior dos ingresos.
• Un sindicato que está a negociar un contrato cunha empresa. O sindicato podería acordar unha conxelación salarial a cambio de que a empresa acorde contratar máis traballadores ou proporcionar mellores prestacións.
• Dous países que están a negociar un acordo comercial. Poderían acordar rebaixar os aranceis sobre os bens dos outros a cambio de aceptar abrir os seus mercados aos negocios dos outros.
• Dous amigos que están planeando unhas vacacións xuntos. Poderían aceptar ir a un lugar que lles resulte conveniente para ambos, aínda que non sexa a súa primeira opción.
• Un empregado está loitando por conciliar a vida persoal e a laboral. Mediante unha negociación integradora co seu supervisor, elaboran un horario flexible que lles permite satisfacer as súas necesidades familiares mentres seguen cumprindo as súas responsabilidades laborais, o que supón unha maior satisfacción laboral e produtividade.

En cada un destes exemplos, as partes implicadas puideron atopar unha solución que satisfaga as súas necesidades e intereses. Este é o obxectivo da negociación integradora.

Estratexia e tácticas de negociación integradora

A negociación integradora implica un conxunto de estratexias e tácticas deseñadas para crear valor, crear relacións e atopar solucións mutuamente beneficiosas. Aquí tes algunhas estratexias e tácticas clave que se usan habitualmente na negociación integradora:

1/ Identificar e comprender os intereses:

• Estratexia: Comeza identificando os intereses, necesidades e prioridades de todas as partes implicadas.
• Táctica: Fai preguntas abertas, escoita e investiga para descubrir o que realmente importa a cada parte. Comprender as súas motivacións e preocupacións subxacentes.

2/ Mentalidade colaborativa:

• Estratexia: Aborda a negociación cunha mentalidade cooperativa e gaña-gañando.
• Táctica: Destaca os beneficios de traballar xuntos e construír unha relación positiva. Expresar a vontade de explorar solucións que satisfagan todas as partes.

3/ Expandir a torta:

• Estratexia: Busca oportunidades para crear valor adicional e ampliar os recursos dispoñibles.
• Táctica: Reflexiona sobre solucións creativas que van máis aló do obvio e considera opcións que benefician a todos. Pensar fóra da caixa.

4/ Intercambios e concesións:

• Estratexia: Estea preparado para facer concesións cando sexa necesario para lograr un acordo equilibrado.
• Táctica: Prioriza os teus intereses e determina que aspectos da negociación son máis flexibles para ti. Ofrece compensacións que poidan abordar os intereses da outra parte.

5/ Enfoque de resolución de problemas:

• Estratexia: Tratar a negociación como un exercicio conxunto de resolución de problemas.
• Táctica: Colaborar para xerar solucións potenciais, considerar os pros e os contras de cada un e traballar xuntos para perfeccionalas en resultados mutuamente aceptables.

6/ Enfatizar un punto común:

• Estratexia: Destacar intereses e obxectivos comúns.
• Táctica: Use unha linguaxe que faga fincapé nas áreas de acordo e recoñeza que ambas as partes teñen obxectivos ou preocupacións similares.

7/ Transparencia e intercambio de información:

• Estratexia: Fomentar un ambiente de confianza mediante a comunicación aberta.
• Táctica: Comparte a información relevante con honestidade e anima á outra parte a que faga o mesmo. A transparencia xera confianza e facilita a resolución de problemas.

8/ Crear opcións:

• Estratexia: Xera unha variedade de opcións para o beneficio mutuo.
• Táctica: Fomente a chuvia de ideas, estea aberto a novas ideas e explore diferentes combinacións de intereses para atopar solucións que se axusten aos obxectivos de ambas as partes.

9/ Facer un plan de respaldo:

• Estratexia: Anticipar posibles obstáculos e retos.
• Táctica: Desenvolver plans de continxencia que describan solucións alternativas se xorden certos problemas durante a negociación. Estar preparado mellora a flexibilidade.

10. Foco nas relacións a longo prazo:

• Estratexia: Considere o impacto da negociación nas futuras interaccións.
• Táctica: Tomar decisións e acordos que promovan a cooperación continuada e as relacións positivas máis aló da negociación actual.

11/ Mantente paciente e resiliente:

• Estratexia: Sexa paciente e persistente para atopar solucións mutuamente beneficiosas.
• Táctica: Evita apresurar o proceso e prepárate para os contratempos. Manter unha actitude positiva e centrarse no obxectivo a longo prazo de chegar a un acordo que beneficie a todas as partes.

Estas estratexias e tácticas non son mutuamente excluíntes e pódense adaptar ao contexto específico de cada negociación. A negociación integradora require flexibilidade, creatividade e compromiso de traballar xuntos para lograr resultados gaña-gaños.

Lugares para levar

A negociación integradora é un enfoque valioso que promove a colaboración, amplía as oportunidades e busca crear solucións mutuamente beneficiosas. 

Para mellorar as súas habilidades de negociación e transmitir eficazmente os principios da negociación integradora, AhaSlides é unha poderosa ferramenta para presentacións e formación. AhaSlides permítelle crear presentacións atractivas e interactivas, facilitando aos participantes comprender os conceptos e técnicas de negociación. A través de cuestionarios interactivos, enquisas e axudas visuais no noso modelos, pode facilitar unha comprensión máis profunda das estratexias e tácticas de negociación, garantindo que todos os implicados poidan converterse en negociadores máis hábiles.

Preguntas máis frecuentes

Ref: O Programa de Negociación da Facultade de Dereito de Harvard | Ferramentas da mente