A negociación non se limita a imaxes de batallas duras, de vitorias e derrotas, que deixan unha parte triunfante e a outra se sente derrotada. É un xeito mellor chamado negociación de principios, onde a equidade e a cooperación cobran protagonismo.
Nesta entrada do blog, presentámosche o mundo da negociación con principios, desglosando o que significa, os catro principios fundamentais que a guían, os seus pros e contras e os seus exemplos. Entón, se estás preparado para mellorar as túas habilidades de negociación e construír relacións máis fortes, continúa lendo!
Índice
Consellos para un mellor compromiso
Interactúa mellor na túa presentación!
En lugar dunha sesión aburrida, sexa un anfitrión divertido e creativo mesturando concursos e xogos. Todo o que necesitan é un teléfono para que calquera quedada, reunión ou lección sexa máis atractiva.
🚀 Crea diapositivas gratuítas ☁️
Que é a negociación de principios?
Unha negociación de principios, tamén coñecida como negociación baseada en intereses, é un enfoque cooperativo para resolver conflitos e facer tratos. En lugar de centrarse en gañar ou perder, enfatiza a xustiza e o beneficio mutuo.
Foi desenvolvido por Roger Fisher e William Ury no Harvard Negotiation Project na década de 1980. Destacaron este enfoque no seu influyente libro "Chegar ao si: negociar un acordo sen ceder”, publicado por primeira vez en 1981.
A negociación con principios é particularmente eficaz nas situacións nas que as partes queren preservar as relacións, chegar a acordos duradeiros e evitar as dinámicas de confrontación que adoitan asociarse ás negociacións tradicionais e competitivas.
Cales son os catro principios da negociación por principios?
Aquí tes 4 principios deste tipo de negociación:
1/ Separa as persoas do problema:
Na negociación de principios, o foco está no tema en cuestión, non en atacar ou culpar aos individuos. Fomenta a comunicación respectuosa e a comprensión da perspectiva de cada parte.
2/ Centrarse nos intereses, non nas posicións:
En lugar de aterse a demandas ou posicións fixas, os negociadores de principios exploran os intereses e necesidades subxacentes de todas as partes. Ao identificar o que realmente importa a cada lado, poden atopar solucións creativas que satisfagan a todos.
3/ Inventa opcións para a ganancia mutua:
A negociación con principios fomenta a tormenta de ideas para múltiples solucións posibles. Este enfoque xera máis opcións e oportunidades de acordos que benefician a todas as partes implicadas.
4/ Insistir no uso de criterios obxectivos:
En lugar de depender de xogos de poder, como quen é máis forte ou máis alto, a negociación de principios utiliza estándares xustos e imparciais para avaliar as propostas e tomar decisións. Isto garante que os resultados se baseen na razón e na xustiza.
Vantaxes e inconvenientes da negociación de principios
Vantaxes da negociación de principios:
- Xusto e Ético: A negociación de principios fai fincapé na equidade e o comportamento ético, fomentando a xustiza no proceso de negociación.
- Preservar as relacións: Axuda a manter ou mellorar as relacións entre as partes centrándose na colaboración máis que na competencia.
- Resolución creativa de problemas: Ao explorar os intereses e as opcións de intercambio de ideas, esta negociación fomenta solucións creativas que poden beneficiar a todas as partes.
- Reduce o conflito: Aborda cuestións e intereses subxacentes, reducindo a probabilidade de que os conflitos se intensifiquen.
- Acordos a longo prazo: A negociación con principios adoita dar lugar a acordos máis duradeiros porque se basean na comprensión mutua e na equidade.
- Crea confianza: A confianza cultívase mediante unha comunicación aberta e un compromiso coa xustiza, o que pode levar a negociacións máis exitosas.
- Resultados gaña-gañadores: Busca solucións onde todas as partes gañan algo, creando unha sensación de satisfacción para todos os implicados.
Desvantaxes da negociación por principios:
- Lento tempo: O proceso pode levar moito tempo, xa que implica unha exploración exhaustiva de intereses e opcións.
- Non apto para todas as situacións: En situacións altamente competitivas ou adversarias, a negociación de principios pode non ser tan eficaz como enfoques máis asertivos.
- Require cooperación: O éxito depende da vontade de todas as partes para cooperar e entablar un diálogo construtivo.
- Posible desequilibrio de poder: Nalgunhas situacións, unha das partes ten moito máis poder, polo que a negociación con principios pode non igualar o terreo de xogo.
- Non sempre conseguir gañar-gañar: A pesar dos mellores esforzos, pode que non sempre sexa posible conseguir un verdadeiro resultado gaña-gañando, dependendo das circunstancias e das partes implicadas.
Exemplos de negociación de principios
Aquí tes algúns exemplos sinxelos desta negociación en acción:
1. Asociación comercial:
Dous emprendedores, Sarah e David, queren comezar un negocio xuntos. Ambos teñen ideas diferentes sobre o nome e o logotipo. En lugar de discutir, usan a negociación de principios.
- Discuten os seus intereses, que inclúen o recoñecemento da marca e o apego persoal.
- Eles deciden crear un nome único que combine elementos das súas ideas e deseñar un logotipo que reflicta ambas as súas visións.
- Deste xeito, chegan a un compromiso que satisfaga a ambas as partes e marca un ton positivo para a súa asociación.
2. Desacordo no lugar de traballo:
Nun lugar de traballo, dous compañeiros de traballo, Emily e Mike, non están de acordo sobre como dividir as tarefas nun proxecto. En lugar de entrar nunha discusión acalorada, aplican a negociación de principios.
- Falan dos seus intereses, como unha carga de traballo xusta e o éxito do proxecto.
- Deciden delegar tarefas en función das fortalezas e intereses de cada un, creando unha división do traballo equilibrada e eficaz.
- Este enfoque reduce a tensión e leva a unha relación laboral máis produtiva.
Explorando a estratexia de negociación de principios
Aquí tes unha estratexia simplificada que podes seguir para resolver disputas e chegar a acordos en diversas situacións.
1/ Preparación:
- Comprender os intereses: Antes de comezar a negociación, tómase tempo para comprender os seus intereses e os intereses da outra parte. Que queredes os dous realmente desta negociación?
- Recoller información: Recolle feitos e datos relevantes para apoiar a súa posición. Canta máis información teñas, máis forte será o teu caso.
- Definir BATNA: Determine a súa mellor alternativa a un acordo negociado (BATNA). Este é o teu plan de copia de seguridade se a negociación non ten éxito. Coñecer o teu BATNA fortalece a túa posición.
2/ Os catro principios da negociación de principios
Despois da preparación, podes aplicar os catro principios da negociación por principios mencionados anteriormente:
- Separa a xente do problema
- Centrarse nos intereses, non nas posicións
- Xerar opcións para a ganancia mutua
- Insistir na utilización de criterios obxectivos
3/ Comunicación:
Ambas as partes comparten as súas perspectivas e intereses, sentando as bases para a negociación.
- Escoita activa: Poderías dicir algo así como: "Escoito dicir que estás preocupado polo prezo. Podes dicirme máis sobre iso?"
- Facer preguntas: Poderías preguntar: "Cales son as cousas máis importantes para ti nesta negociación?"
- Expresando os seus intereses: Poderías dicir: "Estou interesado en facer este proxecto a tempo e dentro do orzamento. Tamén me preocupa a calidade do traballo".
4/ Negociación:
- Crear valor: Tenta ampliar a torta atopando formas de facer que o acordo sexa máis beneficioso para ambas as partes.
- Intercambios: Estar disposto a facer concesións en cuestións menos importantes a cambio de ganancias en asuntos máis críticos.
- Evite enfrontamentos innecesarios: Manter o proceso de negociación o máis amigable posible. Non fagas ataques nin ameazas persoais.
5/ Acordo:
- Documentar o acordo: Pon o acordo por escrito, indicando todos os termos e condicións.
- Revisa e confirma: Asegúrate de que ambas partes comprenden e aceptan completamente os termos antes de finalizar o acordo.
6/ Implementación e seguimento:
- Acto sobre o acordo: Ambas as partes deben cumprir os seus compromisos segundo o acordado.
- Avaliar: Revisa periodicamente o acordo para asegurarte de que aínda responde aos intereses de ambas as partes.
Lugares para levar
A negociación con principios promove a equidade e a colaboración, converténdoa nun enfoque eficaz en diversas situacións. Para mellorar o seu proceso de negociación e presentar as súas ideas de forma eficaz, considere usar AhaSlides. Noso funcións interactivas modelos son ferramentas valiosas para relacionarse coa outra parte, fomentar o entendemento e chegar a acordos mutuamente beneficiosos.
Preguntas máis frecuentes
Cales son os 4 principios da negociación con principios?
Separar ás persoas do problema; Centrarse nos intereses, non nas posicións; Xerar opcións para a ganancia mutua; Insistir na utilización de criterios obxectivos
Cales son as 5 etapas da negociación de principios?
Preparación, Comunicación, Resolución de Problemas, Negociación, Peche e Implantación.
Por que é importante a negociación de principios?
Promove a equidade, preserva as relacións e fomenta a resolución creativa de problemas, o que leva a mellores resultados e a redución de conflitos.
BATNA forma parte da negociación de principios?
Si, BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é unha parte esencial desta negociación, axudándoche a avaliar as túas opcións e tomar decisións informadas.
