No dinámico mundo dos negocios, a negociación é omnipresente e indispensable. Xa se trate de conseguir contratos favorables, resolver conflitos ou fomentar colaboracións, a negociación é a porta de entrada ao progreso.
A negociación capacita ás empresas para afrontar desafíos complexos, aproveitar oportunidades e crear situacións gañando todos.
Non obstante, diferentes tipos de contextos poden necesitar a adopción de certos tipos de negociación. Entón, cales son os diferentes tipos de negociación nunha organización?
Neste artigo, pretendemos arroxar luz sobre 10 diferentes tipos de estratexias de negociación cos seus principios clave para descubrir a mellor opción para as próximas gangas da túa organización.
Índice analítico
- Que é a negociación e as súas importancias?
- Cales son 10 tipos de negociación e exemplos?
- Como implementar unha negociación efectiva?
- Preguntas máis frecuentes
- Punto de partida
Consellos para un mellor compromiso
- Estratexias de negociación
- Negociación do contrato
- Negociación de principios
- Negociación distributiva
- Negociación integradora
- Formación en habilidades de negociación
Interactúa mellor na túa presentación!
En lugar dunha sesión aburrida, sexa un anfitrión divertido e creativo mesturando concursos e xogos. Todo o que necesitan é un teléfono para que calquera quedada, reunión ou lección sexa máis atractiva.
🚀 Crea diapositivas gratuítas ☁️
Que é a negociación e as súas importancias?
A negociación é un proceso dinámico e interactivo que se refire a que dúas ou máis partes participan en discusións e deliberacións para chegar a un acordo ou resolución mutuamente satisfactorio.
Con moitas vantaxes, a negociación permite ás empresas:
- Forxar asociacións fortes
- Impulsar o crecemento e a innovación
- Consiga ofertas óptimas
- Resolver disputas
- Fomentar a colaboración
Cales son 10 tipos de negociación e exemplos?
É hora de afondar nos diferentes tipos de estratexias de negociación. Cada estilo inclúe algúns principios clave e exemplos sobre cando usar.
#1. Negociación distributiva
Os tipos distributivos de negociación, ou negociación gaña-perde, é un dos tipos de negociación máis populares onde as partes implicadas se centran principalmente en reclamar a maior parte posible dos recursos dispoñibles ou en lograr os seus propios obxectivos individuais.
Caracterízase por unha mentalidade fortemente competitiva, dentro do enfoque de negociación posicional, a negociación "fixed-pie" ou o xogo de suma cero, o que significa que calquera ganancia dunha parte resulta directamente nunha perda correspondente para a outra parte.
Por exemplo, tipos de negociación como o estilo distributivo pódense utilizar estratexicamente en determinadas situacións, como negociacións de prezos, poxas ou cando hai recursos limitados.
#2. Negociación Integrativa
Un dos mellores tipos de negociación, a negociación integradora, tamén chamada colaborativa ou tácticas de negociación empresarial gaña-gañou, é bastante oposta á negociación distributiva. Este estilo segue un enfoque cooperativo que se centra en atopar solucións mutuamente beneficiosas e maximizar o valor global para todas as partes implicadas. Pretende crear resultados onde ambas as partes poidan acadar os seus obxectivos e abordar os seus intereses subxacentes.
Por exemplo, os tipos de negociación integrados son efectivos cando se trata de relacións a longo prazo ou se anticipan a futuras interaccións entre moitas partes, como asociacións comerciais, relacións provedores-clientes ou relacións empresario-empregado.
#3. Evitando a Negociación
As negociacións de evitación, tamén coñecidas como estratexia de evitación, son tipos de enfoque de negociación onde unha ou ambas as partes optan por evitar ou atrasar por completo o proceso de negociación. En lugar de buscar activamente unha resolución ou chegar a un acordo, as partes poden decidir ignorar o problema, aprazar as discusións ou atopar formas alternativas de abordar a situación.
Por exemplo, se as partes se senten pouco preparadas, carecen de información suficiente ou requiren máis tempo para reunir datos e analizar a situación, os tipos de negociación de evitación poden ser unha estratexia temporal para permitir unha preparación adecuada.
#4. Negociación multipartidista
A negociación multipartida refírese a un proceso de negociación que implica que tres ou máis partes traballen xuntas para chegar a un acordo ou resolver un problema complexo. A diferenza das negociacións bipartidistas, nas que dúas entidades interactúan directamente, as negociacións multipartidistas requiren xestionar as dinámicas, os intereses e as interaccións entre múltiples partes interesadas.
As negociacións multipartidistas pódense atopar en diversos contextos, como a diplomacia internacional, as asociacións comerciais, a planificación comunitaria ou a toma de decisións gobernamentais.
#5. Negociación comprometida
O compromiso é un tipo de negociación que segue un enfoque de termo medio onde ambas as partes intentan renunciar a determinadas partes do que queren para lograr un acordo global. Demostra a vontade de cada parte de atopar puntos comúns e acomodar os intereses dos outros,
Os tipos de negociación comprometedoras adoitan usarse en situacións nas que se considera importante manter relacións, chegar a unha resolución oportuna ou alcanzar un compromiso xusto.
#6. Negociación acomodativa/concesiva
Cando os negociadores priorizan a construción dunha forte boa vontade entre as partes negociadoras mentres minimizan os conflitos, están a facer un tipo de negociación acomodaticia. O principio clave deste estilo é centrarse en satisfacer os intereses e necesidades da outra parte sobre os propios.
Os tipos de negociación utilízanse con frecuencia no caso de asociacións comerciais a longo prazo, alianzas estratéxicas ou colaboracións.
#7. Negociación de principios
Entre moitos tipos comúns de negociación, a negociación de principios, tamén chamada negociación baseada en intereses ou estratexia sobre os méritos, que se centra en identificar e abordar os intereses e necesidades subxacentes das partes implicadas. Foi desenvolvido por Roger Fisher e William Ury no seu libro "Getting to Yes".
Os catro elementos para unha negociación de principios ao longo do proceso de negociación inclúen:
- céntrase nos intereses máis que nas posicións
- xerar varias opcións
- avalialos en función de criterios obxectivos
- manter unha comunicación eficaz
Por algúns exemplos, tipos de negociación con principios no lugar de traballo, como a negociación de contratos, asociacións ou a resolución de conflitos no lugar de traballo.
#8. Negociación baseada no poder
Moi semellante ao estilo distributivo de negociación, ademais da implicación do uso do poder e da influencia para dar forma aos resultados da negociación, chamada negociación baseada no poder.
As partes en tipos de negociacións baseadas no poder adoitan adoptar unha postura asertiva e dominante. Pretenden controlar as dinámicas de negociación e poden empregar tácticas como facer demandas, establecer ultimátums ou usar medidas coercitivas para obter vantaxe.
Nalgúns casos, unha parte pode usar un estilo de negociación baseado no poder se a súa posición ou título pode ter unha forte influencia sobre a outra parte.
#9. Negociación en equipo
As negociacións en equipo son comúns con grandes negocios. Nos tipos de negociación, varios membros que representan un interese común negocian colectivamente con outras partes implicadas. Pode incluír a chegada a un consenso sobre cuestións importantes, a determinación de tácticas de negociación ou a avaliación dos acordos propostos.
Situacións que poden necesitar negociación en equipo, como acordos comerciais, negociacións laborais ou colaboracións interorganizativas.
#10. Negociación emocional
A negociación emocional comeza co recoñecemento e comprensión das túas propias emocións e das emocións da outra parte. Isto implica ser consciente de como as emocións poden afectar a toma de decisións e o proceso de negociación.
Na negociación emocional, os negociadores adoitan aproveitar a narración de historias, o uso de anécdotas persoais ou a apelación como técnicas persuasivas e apelacións emocionais para influír no comportamento da outra parte. proceso de toma de decisións.
Relacionados: Intelixencia emocional no liderado | Desenvolver eficazmente en 2023
Como implementar unha negociación efectiva?
A negociación non é un enfoque único e pode variar en estilo e estratexia dependendo da situación, a cultura e a natureza das partes implicadas. Diferentes tipos de negociación conducen a resultados distintos. Así, é fundamental aplicar unha mestura de negociación na negociación para conseguir as mellores ofertas. Domina estas 5 regras para negociar como un profesional:
- Busca a mellor alternativa a un acordo negociado (BATNA), que é o curso de acción que tomarás se non se chega a un acordo.
- Implica negociacións e intercambios, para asegurarse de que as partes fan concesións ou ofertas de intercambio para avanzar cara a un acordo.
- Use o ancoraxe para comezar a iniciar unha negociación cunha demanda extrema. E articula claramente os teus intereses e obxectivos e valora mediante o uso activo preguntas abertas.
- Buscar resultados gaña-gaño nos que ambas as partes sintan que os seus intereses foron abordados e satisfeitos, o que leva a colaboración.
- Mantente ao día das fortes habilidades de negociación organizando máis formación realimentación sesións. Poden axudar aos empregados a estar ao día das últimas técnicas, estratexias e investigacións de negociación.
Preguntas máis frecuentes
Cales son os 2 tipos de negociación?
En liñas xerais, a negociación pódese dividir en dous tipos distintos, como son as negociacións distributivas e as negociacións integradoras. Son marcos de negociación contraditorios, xa que as negociacións distributivas céntranse nun enfoque de xogo de suma cero mentres que a negociación integradora ten como obxectivo lograr acordos gaña-gaños.
Que é a negociación dura vs suave?
A negociación dura céntrase en adoptar unha postura competitiva, buscando maximizar as ganancias individuais. Mentres tanto, a negociación suave enfatiza o mantemento das relacións e a adaptación ás necesidades dos demais.
Cales son os mellores estilos de negociación?
Nada é táctica de negociación perfecta, xa que depende do contexto e dos obxectivos da negociación. Non obstante, estilos como a negociación con principios, a negociación integradora e a negociación colaborativa adoitan considerarse eficaces para acadar resultados mutuamente beneficiosos e manter relacións positivas.
Cales son as 6 etapas da negociación?
As 6 fases do proceso de negociación inclúen:
(1) Preparación: recollida de información, definición de obxectivos e desenvolvemento dunha estratexia de negociación
(2) Definición de regras básicas: establecer relación, confianza e comunicación aberta coa outra parte con regras básicas
(3) Discusión aberta: compartir información relevante, discutir intereses e aclarar posicións
(4) Negociación: participar en dar e recibir, facer propostas e buscar concesións para chegar a un acordo mutuamente satisfactorio
(5) Acordo mutuo: finalización dos termos e detalles do acordo, abordando as dúbidas ou obxeccións restantes.
(6) Implementación: Tomar as accións necesarias para implementar e cumprir os termos acordados, supervisar o cumprimento e manter unha relación positiva despois da negociación.
Punto de partida
En xeral, a negociación é un proceso fundamental que permite ás partes atopar un terreo común, resolver conflitos e lograr resultados mutuamente beneficiosos. Paga a pena que as organizacións investisen na formación de habilidades de negociación e na avaliación dos empregados para mellorar as capacidades de negociación.
Se estás a buscar formas innovadoras de ter un impacto no desenvolvemento de habilidades dos teus empregados, non esquezas crear un obradoiro de formación en negociación máis atractivo e interactivo con AhaSlides. Ofrecémosche a mellor ferramenta de presentación gratuíta con todas as funcións básicas e avanzadas de probas en directo, enquisas, rodas xiratorias e moito máis.
Ref: Por suposto | Globis Insights | A historia da estratexia
