O que é negociación do contrato? Tanto se está a comezar no negocio como se ten un gran éxito con ofertas, aquelas reunións nas que discutes os termos e negocias os beneficios poden facer que calquera sude un balde.
Pero non ten por que ser tan tenso! Cando ambas as partes fan os seus deberes e comprenden o que realmente importa, faise posible unha solución gaña-gañou.
👉 Neste artigo, romperemos as porcas e os parafusos de negociación do contrato, e comparte algúns consellos prácticos para envolver as cousas satisfeitos por ambos os dous lados.
Índice analítico
Consellos para un mellor compromiso
Buscas máis diversión durante as reunións?
Reúne aos membros do teu equipo mediante un divertido cuestionario en AhaSlides. Rexístrate para facer un cuestionario gratuíto da biblioteca de modelos AhaSlides!
🚀 Facer proba gratuíta☁️
Que é a negociación do contrato?
Negociación do contrato é o proceso no que dúas ou máis partes discuten, acordan e finalizan os termos dun acordo entre elas.
O obxectivo é chegar a un contrato mutuamente aceptable mediante o proceso de negociación.
Algúns aspectos clave da negociación do contrato inclúen:
• Comprensión de necesidades/prioridades: Cada parte determina cales son as disposicións máis importantes e que poden comprometer en cuestións como prezos, calendarios de entrega, condicións de pago, responsabilidade, etc.
• Investigación e preparación: Os negociadores eficaces investigan a fondo os estándares da industria, as outras contrapartes e as opcións alternativas e desenvolven posicións de negociación con antelación.
• Comunicación e compromiso: Mediante unha discusión respectuosa, intercámbianse opinións para aclarar intereses e buscar acordos ou solucións alternativas que satisfagan a ambas as partes que poidan requirir compromiso.
• Condicións de elaboración: Unha vez que se alcanza o consenso sobre os puntos do acordo comercial, redacta e acórdase unha linguaxe xurídica precisa para esbozar os termos do contrato negociado.
• Finalización e sinatura: Con todos os termos finalizados e aprobados, os representantes autorizados de cada parte asinarán o contrato para que sexa legalmente vinculante entre as contrapartes.
Exemplos de negociación de contratos
Cando precisa negociar un contrato? Mira estes exemplos a continuación 👇
• Un posible empregado está a negociar unha carta de oferta cunha startup en crecemento. Ela quere participación na empresa como parte da súa compensación, pero a startup é reticente a conceder grandes participacións de propiedade.
• Unha startup está a negociar cun gran provedor para obter mellores prezos e condicións de pago para a fabricación do seu novo produto. Teñen que aproveitar o seu potencial de crecemento para obter concesións.
• Un programador freelance está a negociar un contrato cun novo cliente para construír un sitio web personalizado. Ela quere unha tarifa horaria alta pero tamén entende as limitacións orzamentarias do cliente. O compromiso pode incluír opcións de pago aprazado.
• Durante as negociacións sindicais, giáo viên pretenden obter salarios máis altos para o aumento do custo da vida mentres o distrito escolar quere máis flexibilidade nas avaliacións e o tamaño das clases.
• Un executivo está a negociar un paquete mellorado de indemnizacións antes de aceptar renunciar a unha empresa mediana que se está a adquirir. Quere protección se o seu novo posto é eliminado nun ano desde a adquisición.
Estratexias de negociación de contratos
Ter unha estratexia detallada planificada axudarache a dominar o contrato. Imos repasar os detalles aquí:
💡 Vexa tamén: 6 Estratexias de negociación exitosas probadas no tempo
#1. Coñece o teu resultado final
Investiga as túas contrapartes. Obtén información sobre o seu negocio, ofertas anteriores, prioridades, tomadores de decisións e estilo de negociación antes de comezar as negociacións.
Comprenda quen ten a última palabra e adapte o seu enfoque ás súas prioridades en lugar de asumir unha talla única.
Comprender a fondo os estándares da industria, a posición da outra parte e a túa BATNA (Mellor Alternativa Ao Acordo Negociado).
Mentres revisa a postura da parte contraria, fai unha chuvia de ideas sobre todas as súas demandas ou peticións potenciais. O coñecemento é poder.
#2. Redactar o contrato
Elabora a túa versión ideal do contrato para usar como punto de partida.
Use unha linguaxe clara e inequívoca en todo momento. Evite termos indefinidos, frases vagas e criterios subxectivos que poidan levar a unha interpretación errónea. Vostede e utiliza a axuda dun experto para preparar un contrato concreto.
Inclúe claramente os termos obrigatorios e discrecionais. Etiqueta as obrigas como "debe" ou "deberá", fronte ás opcións indicadas como "pode" para evitar confusións.
Abordar os problemas previsibles de forma proactiva. Engade cláusulas de protección para continxencias como atrasos, problemas de calidade e rescisións para evitar futuras disputas.
A redacción coidadosa axuda a capturar exactamente o que se negociou para satisfacción de todas as partes.
#3. Negociar
Mentres negocia coa parte contraria, escoite activamente. Comprender plenamente as necesidades, restricións e prioridades da outra parte facendo preguntas.
A partir do que escoitaches, crea unha relación e busca puntos comúns e intereses mediante un diálogo respectuoso para que a relación teña unha nota positiva.
Comprometer sabiamente. Busca solucións de "expandir a torta" mediante opcións creativas fronte ao posicionamento gaña-perda.
Repita entendementos importantes e calquera cambio acordado para evitar ambigüidades máis tarde.
Fai pequenas concesións para crear boa vontade para outras máis significativas en cuestións máis grandes.
Utilizar estándares obxectivos. Cita as normas do mercado, as ofertas pasadas e as opinións de expertos para converter os "queres" en "deberías", seguido de propoñer alternativas para estimular discusións creativas.
Mantéñase tranquilo e centrado nas solucións a través de discusións para manter unha atmosfera produtiva. Evite ataques persoais en concreto.
#4. Envolve claramente
Despois de que as dúas partes chegaran a un acordo, asegúrate de repetir os acordos verbalmente para evitar discrepancias no contrato escrito máis tarde.
Manteña notas detalladas dos acordos para reducir calquera posibilidade de malentendidos.
Establecer prazos para a toma de decisións para manter as negociacións centradas e encamiñadas.
Cunha planificación coidadosa e estratexia de cooperación, a maioría dos contratos pódense negociar para beneficio mutuo. Gañar-gañar é o obxectivo.
Consellos para a negociación do contrato
Negociar un contrato non só implica termos técnicos e coñecementos, senón que tamén require habilidades humanas. Se queres que o proceso de negociación do teu contrato sexa sinxelo, lembra estas regras de ouro:
- Fai a túa investigación: comprende os estándares da industria, as outras partes e o que é verdadeiramente importante/negociable.
- Coñece o teu BATNA (Mellor Alternativa ao Acordo Negociado) - Teña unha posición de afastamento para aproveitar as concesións.
- Separa a xente do problema: mantén as negociacións obxectivas e cordiales sen ataques persoais.
- Comunicarse con claridade – Escoitar activamente e transmitir posicións/intereses de forma persuasiva sen ambigüidades.
- Compromiso cando sexa razoable: faga concesións medidas estratexicamente para obter concesións a cambio.
- Busca "gaña-gañas": busca intercambios mutuamente beneficiosos fronte á competencia de todos os gañadores.
- Confirmar verbalmente - Reiterar os acordos con claridade para evitar malas interpretacións máis adiante.
- Obtén por escrito - Reducir as discusións/comprensións orais a borradores escritos rapidamente.
- Controla as emocións: mantén a calma, a concentración e o control da discusión.
- Coñece os teus límites: establece os teus resultados con antelación e non deixes que as emocións superen.
- Construír relacións - Desenvolver confianza e comprensión para negociacións máis fluidas no futuro.
Lugares para levar
Negociar contratos non sempre virá ao teu favor, pero cunha preparación adecuada e minuciosa, podes converter reunións estresantes e caras fruncidas en asociacións que se constrúen para durar.
Preguntas máis frecuentes
Cales son as principais áreas de negociación do contrato?
Algunhas das áreas clave que normalmente se negocian nun contrato son o prezo/termos de pago, o alcance do traballo, o calendario de entrega/finalización, os estándares de calidade, as garantías, a responsabilidade e a rescisión.
Cales son as 3 C da negociación?
As tres "C" principais da negociación ás que se fai referencia a miúdo son a colaboración, o compromiso e a comunicación.
Cales son os 7 fundamentos da negociación?
Os 7 conceptos básicos da negociación: Coñece o teu BATNA (Mellor Alternativa ao Acordo Negociado) – Entender os intereses, non só as posicións – Separar ás persoas do problema – Centrarse nos intereses, non nas posicións – Crear valor a través da ampliación de opcións – Insistir en criterios obxectivos – Deixa o orgullo na porta.
