आज के डिजिटल युग में, सास उद्योग के तेजी से विकास के साथ, प्रतिस्पर्धा भयंकर है और दांव ऊंचे हैं। तो इतने सारे सास विकल्पों के साथ भीड़ भरे बाजार में अपने सॉफ़्टवेयर को कैसे खड़ा करें? सफलता की कुंजी प्रभावी सास बिक्री रणनीतियों में निहित है।
इस ब्लॉग पोस्ट में, हम की दुनिया की खोज करेंगे सास बिक्री और विकास और सफलता को चलाने वाली अपनी बिक्री रणनीति को अनुकूलित करने के लिए हमारी शीर्ष तकनीकों को साझा करें।
अवलोकन
| सास के लिए क्या खड़ा है? | एक सेवा के रूप में सॉफ्टवेयर |
| SaaS बिक्री का उदाहरण क्या है? | नेटफ्लिक्स |
| Salesforce SaaS कब बन गया? | 1999 |
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सास सेल्स क्या है?
सास क्या है?
सास का मतलब सॉफ्टवेयर-एज-ए-सर्विस है। यह सॉफ़्टवेयर वितरण का एक मॉडल है जिसमें एक तृतीय-पक्ष प्रदाता अनुप्रयोगों को होस्ट करता है और उन्हें इंटरनेट पर ग्राहकों को उपलब्ध कराता है। इसका अर्थ है कि अपने स्वयं के उपकरणों पर सॉफ़्टवेयर खरीदने और स्थापित करने के बजाय, आप सॉफ़्टवेयर को वेब ब्राउज़र या मोबाइल ऐप के माध्यम से एक्सेस कर सकते हैं और प्रदाता को सॉफ़्टवेयर और संबंधित सेवाओं तक पहुँच के लिए आवर्ती शुल्क का भुगतान कर सकते हैं।
सास हाल के वर्षों में अपने कई लाभों के कारण तेजी से लोकप्रिय हो गया है, जिसमें कम लागत, मापनीयता, उपयोग में आसानी और स्वचालित अपडेट शामिल हैं। सास के कुछ प्रसिद्ध उदाहरणों में सेल्सफोर्स, नेटफ्लिक्स, माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस 365 और गूगल वर्कस्पेस शामिल हैं।
सप्लाईजेम.कॉम के अनुसार, 237.4 में वैश्विक SaaS बाज़ार का आकार 2022 बिलियन डॉलर था। और 363.2 में इसके बढ़कर 2025 बिलियन अमेरिकी डॉलर होने का अनुमान है।
तो इस बाजार में प्रतिस्पर्धा भयंकर होगी, और बिक्री इन सास कंपनियों की जीवनदायिनी है।
सास सेल्स क्या है?
सास उत्पादों को ग्राहकों को बेचने की प्रक्रिया को सास बिक्री के रूप में जाना जाता है।
यह अन्य प्रकार की बिक्री से भिन्न है क्योंकि इसमें सदस्यता-आधारित सॉफ़्टवेयर समाधान बेचना शामिल है, न कि भौतिक उत्पाद या एक बार की सेवा। यहाँ कुछ प्रमुख अंतर हैं:
- लंबा बिक्री चक्र: सॉफ़्टवेयर अक्सर ग्राहक के लिए अधिक महत्वपूर्ण निवेश होता है और खरीदारी का निर्णय लेने से पहले अधिक विचार और मूल्यांकन की आवश्यकता होती है।
- तकनीकी ज्ञान: SaaS उत्पादों को प्रभावी ढंग से बेचने के लिए, आपको उत्पाद की तकनीकी विशेषताओं को गहराई से समझने और यह जानने की आवश्यकता है कि वे ग्राहकों की समस्याओं का समाधान कैसे करते हैं। इसके लिए जटिल विशेषताओं को सरल शब्दों में समझाने की क्षमता की भी आवश्यकता होती है।
- संबंध बनाना: सास की बिक्री में चल रहे ग्राहक संबंध शामिल हैं, इसलिए ग्राहक के साथ मजबूत संबंध बनाना महत्वपूर्ण है। इसके लिए ग्राहकों की संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए विश्वास निर्माण और निरंतर समर्थन और सहायता प्रदान करने की आवश्यकता है।
- सदस्यता-आधारित मूल्य निर्धारण: अन्य प्रकार की बिक्री के विपरीत, SaaS बिक्री में सदस्यता-आधारित मूल्य निर्धारण मॉडल शामिल होता है। इसका मतलब है कि ग्राहक सॉफ़्टवेयर प्रदाता के साथ दीर्घकालिक संबंध के लिए प्रतिबद्ध है, इसलिए आपको सॉफ़्टवेयर के निरंतर मूल्य को प्रदर्शित करने की आवश्यकता है और यह लंबे समय में ग्राहक को कैसे लाभान्वित करेगा।
SaaS Sales के लिए तकनीकी ज्ञान, परामर्शी विक्रय, संबंध निर्माण और धैर्य की आवश्यकता होती है। एक विक्रेता के रूप में, आपको ग्राहकों की जरूरतों को समझने और ग्राहकों की संतुष्टि और प्रतिधारण सुनिश्चित करने के लिए निरंतर सहायता प्रदान करने में सक्षम होना चाहिए।
सास बिक्री मॉडल के 3 प्रकार
सास बिक्री मॉडल के सबसे सामान्य 3 प्रकार यहां दिए गए हैं:
स्व-सेवा मॉडल
स्व-सेवा मॉडल एक प्रकार है जिसमें ग्राहक साइन अप कर सकते हैं और किसी विक्रेता के साथ बातचीत किए बिना उत्पाद का उपयोग शुरू कर सकते हैं। इस मॉडल में आम तौर पर सोशल मीडिया, ईमेल अभियान या सामग्री विपणन जैसे चैनलों के माध्यम से प्रचारित उत्पाद के साथ कम-स्पर्श बिक्री दृष्टिकोण शामिल होता है।
स्व-सेवा मॉडल के लिए, लक्षित ग्राहक आम तौर पर छोटे से मध्यम आकार के व्यवसाय या सरल, उपयोग में आसान, लागत प्रभावी समाधान की तलाश करने वाले व्यक्ति होते हैं। स्व-सेवा मॉडल कम कीमत वाले उत्पादों के लिए भी उपयुक्त है, जैसे परियोजना प्रबंधन उपकरण, सोशल मीडिया प्रबंधन सॉफ्टवेयर या ऑनलाइन डिज़ाइन उपकरण। ग्राहक आमतौर पर उत्पाद को मुफ्त या कम कीमत पर एक्सेस कर सकते हैं और बाद में भुगतान योजना में अपग्रेड करने में सक्षम हो सकते हैं।
इस मॉडल का उपयोग करने वाली कंपनियों के उदाहरणों में कैनवा, स्लैक और ट्रेलो शामिल हैं।
लेनदेन संबंधी बिक्री मॉडल
इस मॉडल को बिक्री टीम से उच्च स्तर की सहभागिता और समर्थन की आवश्यकता होती है। जबकि ग्राहक अभी भी ऑनलाइन खरीदारी कर सकते हैं, बिक्री टीम प्रक्रिया में अधिक शामिल है, निर्देश प्रदान करती है और सवालों के जवाब देती है।
लेन-देन बिक्री मॉडल के लिए लक्षित ग्राहक बड़े व्यवसाय या संगठन हैं। वे एक ऐसे समाधान की तलाश में हैं जो उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुरूप हो और बिक्री टीम से अधिक व्यक्तिगत ध्यान देने की आवश्यकता हो। यह मॉडल अधिक कीमत वाले उत्पादों के लिए उपयुक्त है, जैसे एंटरप्राइज रिसोर्स प्लानिंग (ईआरपी) सॉफ्टवेयर, ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) सॉफ्टवेयर, या मार्केटिंग ऑटोमेशन टूल्स।
इस मॉडल का उपयोग करने वाली कंपनियों में ज़ूम, ड्रॉपबॉक्स और हबस्पॉट शामिल हैं।
एंटरप्राइज सेल्स मॉडल
इस मॉडल का उपयोग SaaS कंपनियों द्वारा किया जाता है जो उच्च-मूल्य, जटिल और अनुकूलन योग्य उत्पाद प्रदान करती हैं जिन्हें अधिक परामर्शी बिक्री दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। इस मॉडल का बिक्री चक्र लंबा है और बिक्री टीम से उच्च विशेषज्ञता स्तर और संसाधनों की आवश्यकता है। इसके अलावा, इसे बिक्री टीम और अन्य विभागों, जैसे ग्राहक सहायता, उत्पाद विकास और कार्यान्वयन सेवाओं के बीच उच्च स्तर के सहयोग की भी आवश्यकता होती है।
एंटरप्राइज़ बिक्री बड़े संगठनों और निगमों को जटिल आवश्यकताओं और एक महत्वपूर्ण बजट के साथ लक्षित करती है। इन ग्राहकों को एक अनुकूलित समाधान और विस्तृत समर्थन और प्रशिक्षण की आवश्यकता हो सकती है।
इस मॉडल का उपयोग करने वाली कंपनियों के उदाहरणों में Salesforce, Workday और Adobe शामिल हैं।
सर्वश्रेष्ठ 4 सास बिक्री तकनीक
मूल्य पर ध्यान दें
केवल यह पता लगाने के बजाय कि इसे कैसे बेचना है, इस पर ध्यान केंद्रित करें कि आपका उत्पाद ग्राहकों के लिए क्या मूल्य लाता है। इसका मतलब है कि यह संभावित ग्राहकों को मिलने वाले लाभों पर जोर देता है और यह बताता है कि यह विशिष्ट समस्याओं को कैसे हल कर सकता है। यह केवल उत्पाद की विशेषताओं को सूचीबद्ध करने के विपरीत है, जो संभावित ग्राहकों के साथ प्रतिध्वनित नहीं हो सकता है यदि वे यह नहीं समझते हैं कि यह उनकी मदद कैसे कर सकता है।
प्रभावी ढंग से मूल्य पर ध्यान केंद्रित करने के लिए, आप इस प्रक्रिया का उपयोग कर सकते हैं:
- अपने लक्षित दर्शकों के दर्द बिंदुओं को पहचानें => उनकी जरूरतों और प्रेरणाओं को समझें => यह पता लगाएं कि आपका सास उत्पाद उन मुद्दों को कैसे संबोधित कर सकता है।
- उदाहरण के लिए, यदि आपका SaaS उत्पाद एक परियोजना प्रबंधन उपकरण है, तो केवल कार्य प्रबंधन और गैंट चार्ट जैसी इसकी विशेषताओं को सूचीबद्ध न करें। इसके बजाय, हाइलाइट करें कि यह कैसे टीम सहयोग में सुधार कर सकता है, उत्पादकता बढ़ा सकता है और परियोजनाओं को समय पर और बजट के भीतर पूरा करने में मदद कर सकता है।
एक मूल्यवान निःशुल्क परीक्षण की पेशकश करें
अपने सास उत्पाद का नि: शुल्क परीक्षण या डेमो पेश करना एक शक्तिशाली बिक्री तकनीक है जो संभावित ग्राहकों को उस मूल्य का अनुभव करने में मदद कर सकती है जो यह पहली बार प्रदान करता है।
खरीदारी करने से पहले अपने ग्राहकों को आपके उत्पाद को आज़माने का अवसर प्रदान करके, वे उत्पाद को क्रियाशील देख सकते हैं और समझ सकते हैं कि यह उनकी समस्याओं को हल करने में कैसे मदद कर सकता है। यह व्यावहारिक अनुभव बहुत प्रेरक हो सकता है और आपके ब्रांड में विश्वास और विश्वास बनाने में मदद कर सकता है।
इसके अलावा, एक नि: शुल्क परीक्षण या डेमो लीड उत्पन्न करने और उन्हें भुगतान करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित करने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है।
उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करें
सास की बिक्री बिक्री के साथ ही समाप्त नहीं होती है। खरीद के बाद भी उत्कृष्ट ग्राहक सहायता प्रदान करना जारी रखना आवश्यक है। ऐसा करने से एक वफादार ग्राहक आधार का निर्माण हो सकता है जो आपके उत्पाद का उपयोग जारी रखने और यहां तक कि इसे दूसरों को संदर्भित करने की अधिक संभावना होगी।
उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करने के लिए यहां कुछ युक्तियां दी गई हैं:
- परीक्षण उपयोगकर्ताओं के संपर्क में रहें। परीक्षण उपयोगकर्ताओं से उत्पाद पर उनके विचार पूछकर, आप इस बारे में बहुमूल्य जानकारी प्राप्त कर सकते हैं कि क्या अच्छा काम कर रहा है और कहाँ सुधार की गुंजाइश हो सकती है।
- ग्राहक पूछताछ या चिंताओं को संबोधित करते समय उत्तरदायी और समय पर रहें। It इसका मतलब है एक समर्पित ग्राहक सहायता टीम होना जो ग्राहकों के मुद्दों को जल्दी और प्रभावी ढंग से संभालने के लिए प्रशिक्षित हो।
- ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय मित्रवत, धैर्यवान और सहानुभूतिपूर्ण रहें. यह विश्वास बनाने और ग्राहकों के साथ एक सकारात्मक संबंध स्थापित करने में मदद कर सकता है जो वफादारी और रेफ़रल बढ़ा सकता है।
- ग्राहक प्रतिक्रिया मांगें और अपने उत्पाद और सेवा पेशकशों को बेहतर बनाने के लिए इसका उपयोग करें। अपने ग्राहकों को सुनकर और उनकी प्रतिक्रिया के आधार पर परिवर्तन करके, आप उन्हें दिखा सकते हैं कि आप सर्वोत्तम संभव सेवा और मूल्य प्रदान करने के लिए प्रतिबद्ध हैं।
अपसेल और क्रॉस-सेल
अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग दो तकनीकें हैं जो सास कंपनियों को अपने मौजूदा ग्राहक आधार से राजस्व बढ़ाने में मदद कर सकती हैं।
अपसेलिंग में ग्राहकों को आपके उत्पाद का उच्च स्तरीय संस्करण पेश करना शामिल है जिसमें अतिरिक्त सुविधाएँ या कार्यक्षमता शामिल है।
- उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक आपकी मूल योजना पर है, तो आप उन्हें अधिक उन्नत सुविधाओं वाली प्रीमियम योजना के लिए बेच सकते हैं।
इसके विपरीत, क्रॉस-सेलिंग में ग्राहकों को पूरक उत्पादों या सेवाओं की पेशकश करना शामिल है जो उनकी मौजूदा खरीद के मूल्य को बढ़ाते हैं।
- उदाहरण के लिए, यदि कोई ग्राहक आपके प्रोजेक्ट प्रबंधन सॉफ़्टवेयर की सदस्यता लेता है, तो आप उन्हें एक टाइम-ट्रैकिंग टूल क्रॉस-सेल कर सकते हैं जो आपके सॉफ़्टवेयर के साथ एकीकृत होता है।
अपसेलिंग और क्रॉस-सेलिंग दोनों ही प्रत्येक बिक्री के मूल्य को बढ़ा सकते हैं और आपको अपने ग्राहकों के साथ गहरे संबंध बनाने में मदद कर सकते हैं। हालांकि, इन तकनीकों के समय और दृष्टिकोण को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है।
आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आपके ऑफ़र ग्राहक और उनकी ज़रूरतों के लिए प्रासंगिक हैं और अपने बिक्री के दृष्टिकोण में बहुत अधिक धक्का देने या आक्रामक होने से बचें।
चाबी छीन लेना
सास बिक्री एक ऐसा क्षेत्र है जिसमें सफल होने के लिए विशिष्ट रणनीतियों की आवश्यकता होती है। विभिन्न SaaS बिक्री मॉडल और तकनीकों को समझने से आपकी बिक्री टीमों को ग्राहक सेगमेंट के लिए अपना दृष्टिकोण तैयार करने में मदद मिल सकती है।
अहास्लाइड्स प्रभावी सास बिक्री तकनीकों पर बिक्री टीमों को प्रशिक्षित करने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण भी हो सकता है। इंटरैक्टिव प्रस्तुति के साथ विशेषताएं और टेम्पलेट्स, AhaSlides बिक्री पेशेवरों को आकर्षक और सूचनात्मक प्रशिक्षण सामग्री बनाने में मदद कर सकता है जो अभ्यास में बनाए रखने और लागू होने की अधिक संभावना है।
आम सवाल-जवाब
SaaS बिक्री क्या है?
SaaS बिक्री ग्राहकों को सेवा के रूप में सॉफ़्टवेयर उत्पाद बेचने की प्रक्रिया है, विशेष रूप से सब्सक्रिप्शन मॉडल के माध्यम से।
B2B बनाम SaaS बिक्री क्या है?
B2B बिक्री व्यवसाय-से-व्यवसाय बिक्री को संदर्भित करती है, जिसमें SaaS बिक्री शामिल हो सकती है।
सास B2B है या B2C?
SaaS लक्ष्य बाजार और ग्राहक के आधार पर B2B और B2C दोनों हो सकते हैं।
रेफरी: Hubspot
