2024. otkriva | Distributivno pregovaranje | Vodič za početnike s primjerima

Jeste li se ikada našli u situaciji da ste se morali cjenkati oko cijene automobila, pregovarati o povećanju plaće ili se čak cjenkati s uličnim prodavačem za suvenir? Ako jeste, sudjelovali ste distributivno pregovaranje, temeljna strategija pregovaranja koja se fokusira na podjelu fiksnog resursa. 

U ovom postu na blogu istražit ćemo što je distributivno pregovaranje, njegove svakodnevne primjere i kako se razlikuje od integrativnog pregovaranja. Također ćemo se pozabaviti bitnim strategijama i taktikama koje vam mogu pomoći da postanete učinkovitiji pregovarač u distributivnim scenarijima.

Sadržaj

• Što je distributivno pregovaranje?
• Distributivno pregovaranje naspram integrativnog pregovaranja
• Primjeri distributivnog pregovaranja
• Strategija i taktika distributivnog pregovaranja
• Ključni za poneti 
• PITANJA I ODGOVORI

Savjeti za bolji angažman

• Vrste pregovaranja
• Načelno pregovaranje
• Integrativno pregovaranje

Što je distributivno pregovaranje?

Distributivno pregovaranje je strategija pregovaranja gdje dvije ili više strana imaju za cilj među sobom podijeliti fiksni ili ograničeni resurs. Zamislite to kao scenarij u kojem morate podijeliti pizzu na kriške, a svi žele veći komad. U distributivnom pregovaranju, ideja je maksimizirati svoj udio u kolaču dok pokušavate dobiti najbolju moguću ponudu za sebe.

Jednostavno rečeno, to je poput povlačenja konopa tko će što dobiti. Ova vrsta pregovaranja često uključuje suprotstavljene interese, pri čemu ono što jedna strana dobije, druga može izgubiti. To je win-lose situacija, gdje što više jedna strana dobije, to manje ima druga

Distributivno pregovaranje naspram integrativnog pregovaranja

Distributivno pregovaranje sve je u traženju vašeg udjela, poput cjenkanja oko cijene na tržištu ili pregovaranja o povećanju plaće sa svojim poslodavcem. Što više dobijete, druga strana manje dobije.

Integrativno pregovaranje, s druge strane, više je poput širenja tržišta. Zamislite da vi i vaš prijatelj imate jednu pizzu, ali imate i dodatne dodatke kao što su feferoni, gljive i sir. Umjesto da se svađate oko postojeće pizze, radite zajedno kako biste stvorili bolju dodajući nadjev po svom ukusu. Integrativno pregovaranje je pristup u kojem obje strane surađuju kako bi pronašle kreativna rješenja koja povećavaju ukupnu vrijednost.

Dakle, ukratko, distributivno pregovaranje je o podjeli fiksnog kolača, dok je integrativno pregovaranje o povećanju kolača pronalaženjem obostrano korisnih rješenja.

Primjeri distributivnog pregovaranja

Kako bismo bolje razumjeli distributivno pregovaranje, istražimo nekoliko primjera iz stvarnog života u kojima ova strategija pregovaranja dolazi u igru:

#1 – Pregovori o plaći

Zamislite da razgovarate o svojoj plaći s potencijalnim poslodavcem tijekom razgovora za posao. Vi želite veću plaću, a oni žele kontrolirati troškove rada. Ova situacija predstavlja distributivno pregovaranje, gdje se oboje natječete za fiksni resurs – proračun tvrtke za vašu poziciju. Ako uspješno pregovarate, dobit ćete veću plaću, ali to može doći nauštrb drugih pogodnosti ili povlastica.

#2 – Kupnja automobila

Kada posjetite autosalon radi kupnje automobila, vjerojatno ćete sudjelovati u pregovaranju o distribuciji. Vi želite najnižu moguću cijenu, dok prodavač želi maksimizirati svoj profit. Pregovori se vrte oko cijene automobila, a pronalazak sredine koja zadovoljava obje strane može biti izazovna.

#3 – Nagodbe za razvod

Kad par prolazi kroz razvod, podjela imovine može biti klasičan primjer distributivnog pregovaranja. Obje strane imaju interes dobiti što je više moguće od zajedničke imovine, poput imovine, štednje i ulaganja. Cilj pregovora je ta sredstva pravedno podijeliti, uzimajući u obzir pravni okvir i interese svakog supružnika.

U svakom od ovih primjera, distributivno pregovaranje uključuje strane koje nastoje maksimizirati svoj udio u konačnom ili ograničenom resursu.

Strategija i taktika distributivnog pregovaranja

U distributivnom pregovaranju, gdje su resursi ograničeni i konkurentni, posjedovanje dobro promišljene strategije i primjena učinkovite taktike mogu biti od velike važnosti u postizanju željenog ishoda. Zaronimo u ključne strategije i taktike koje se koriste u ovoj vrsti pregovora:

#1 – Učvrstite svoju poziciju

Prva ponuda često služi kao sidro, utječući na smjer pregovora. Ako ste prodavač, počnite s visokom cijenom. Ako ste vi kupac, počnite s niskom ponudom. To postavlja ton i ostavlja prostor za ustupke.

#2 – Postavite svoje mjesto za rezervaciju

Svoju rezervacijsku točku – najnižu ili najvišu prihvatljivu ponudu koju ste spremni prihvatiti – zadržite za sebe. Prerano otkrivanje može drugoj strani dati prednost jer zna svoje granice.

#3 – Napravite strateške ustupke

Kada dajete ustupke, činite to selektivno i strateški. Izbjegavajte davati previše prebrzo. Postupni ustupci mogu signalizirati fleksibilnost uz očuvanje vašeg položaja.

#4 – Koristite Flinch

Kad dobijete ponudu, zaposlite taktika trzanja. Reagirajte iznenađeno ili zabrinuto kako biste natjerali drugu stranu da posumnja u poštenost svoje ponude. To bi ih moglo potaknuti da poboljšaju svoj prijedlog.

#5 – Informacije su moć

Temeljito istražite temu i stav druge strane. Znanje je vrijedno oružje u distributivnom pregovaranju. Što više informacija imate, to ste bolje opremljeni za učinkovito pregovaranje.

#6 – Napravite rokove

Vremenski pritisak može biti vrijedna taktika. Ako, na primjer, pregovarate o ugovoru, postavljanje roka za sklapanje posla može natjerati drugu stranu da brže donese odluke, potencijalno u vašu korist.

#7 – Koristite ograničene ovlasti

Tvrdite da imate ograničene ovlasti za donošenje odluka. Ovo može biti moćna taktika, jer stvara dojam da niste onaj koji donosi konačnu odluku. To može potaknuti drugu stranu da ponudi više kako bi dobila odobrenje od nekoga s višim autoritetom.

#8 – Dobar policajac, loš policajac

Ako pregovarate kao tim, razmislite o pristupu dobar policajac, loš policajac. Jedan pregovarač zauzima oštar stav, dok se drugi čini pomirljivijim. To može stvoriti zabunu i potaknuti na ustupke.

#9 – Udaljite se kada je potrebno

Budite spremni odustati od pregovora ako je jasno da druga strana nije voljna ispuniti vaše minimalne zahtjeve. Ponekad je napuštanje stola najmoćnija taktika.

Ključni za poneti 

Distributivno pregovaranje je vrijedna vještina koju morate imati u svom arsenalu. Bilo da se cjenkate na buvljaku, pregovarate o povećanju plaće ili sklapate poslovni dogovor, razumijevanje strategija i taktika distributivnog pregovaranja može vam pomoći da osigurate najbolji mogući ishod za sebe ili svoju organizaciju.

I ne zaboravite da bez obzira na to da li izoštravate svoje pregovaračke vještine, održavate dojmljive prezentacije ili obučavate prodajne timove da napreduju, razmotrite potencijal AhaSlides za podršku vašem putu prema uspjehu. Podignite svoj sadržaj na višu razinu s našim interaktivni predlošci koji zadovoljavaju različite potrebe i industrije. Publika će vam biti zahvalna.

Često postavljana pitanja

Ref: Ekonomski Times | American Express