Većina prodajnih treninga propadne prije nego što se predstavnik uopće javi na telefon.
Ne zato što je sadržaj pogrešan - već zato što pregledavanje slajdova o rješavanju prigovora, a zatim nadanje da će se zadržati, nije strategija obuke. To je pusti san.
Istraživanje to podupire. Pregled literature iz 2014. koju su proveli Hamari, Koivisto i Sarsa, objavljen u zborniku radova 47. Međunarodne konferencije o sistemskim znanostima na Havajima (HICSS), ispitao je 24 empirijske studije o gamifikaciji i otkrio da ona dosljedno proizvodi pozitivne učinke na angažman i motivaciju korisnika - ali samo kada je implementirana s namjerom, a ne samo pričvršćena na pasivni sadržaj kao trofej.
Razlika je u dizajnu. I upravo o tome je ova objava.
Evo pet ideja za gamificiranu prodajnu obuku koje možete pokrenuti s AhaSlidesom - svaka je izgrađena oko određene značajke, konkretnog scenarija i rezultata koji donosi.
1. Pokrenite Blitz znanja o proizvodu s ljestvicama uživo
svojstvoKviz — Odaberite odgovor + Ljestvice najboljih
Najbrži način da otkrijete nedostatke u znanju u svom timu je da ih učinite vidljivima - i konkurentnima.
Postavite kviz s 10 pitanja i odaberite odgovor, a koji pokriva vašu najnoviju razinu proizvoda, nedavnu promjenu cijene ili usporedbu konkurencije. Pokrenite ga uživo na sljedećem timskom sastanku. Pratite ažuriranje ljestvice najboljih u stvarnom vremenu nakon svakog pitanja.
Što se događa: predstavnici koji postižu niske rezultate osjećaju to. Ne na kažnjavajući način, već na način koji motivira - žele nadmašiti vlastiti rezultat sljedeći tjedan. Predstavnici koji postižu visoke rezultate postaju neformalni zagovornici sadržaja.
Kako to postaviti u AhaSlidesu:
- Izradite set slajdova za kviz s pitanjima za odabir odgovora
- Omogućite ljestvicu najboljih rezultata kako bi se rezultati ažurirali nakon svakog pitanja
- Postavite tajmer (15–20 sekundi po pitanju) kako biste replicirali pritisak uživo tijekom prodajnog poziva
- Izvezite izvješće o rezultatima kako biste utvrdili koja su pitanja tim najčešće griješio - to su vaši prioriteti u treniranju
Ova posljednja točka je važna. Funkcija Analitika i izvješća u AhaSlidesu vam na prvi pogled pokazuje gdje se znanje dijeli u vašem timu. To nije samo angažman - to je L&D inteligencija.
2. Simulirajte hladne pozive pomoću Spinner Wheel-a
svojstvo: Vrtiljak
Praksa hladnih poziva izumire u većini timova jer se nitko ne želi dobrovoljno javiti da prvi krene. Spinner u potpunosti uklanja društvenu neugodnost - to je kotač, a ne menadžer, koji nekoga stavlja u poziciju.
Evo je postavka: napunite kotač imenima predstavnika prije tjednog timskog okupljanja. Zavrtite ga na početku sesije. Tko god padne na njega dobiva karticu scenarija (scenarij možete zalijepiti izravno u slajd AhaSlides):
Imate 30 sekundi. Vaš potencijalni klijent je upravo rekao: 'Zadovoljni smo našim trenutnim dobavljačem.' Samo naprijed.
Ostatak tima promatra, ocjenjuje odgovor putem brze ankete, a zatim zajedno analizirate situaciju. Možete provesti tri ili četiri ovakva istraživanja u manje od 15 minuta.
To funkcionira jer stvara psihološku sigurnost kroz slučajnost. Nitko ne može optužiti kolegu da je "zadirkivan" - to je bio kotač. I replicira nepredvidiv pritisak stvarnih prodajnih razgovora u okruženju niskih uloga.
3. Potvrdite svoj prodajni proces kvizom o ispravnoj narudžbi
svojstvoKviz — Točan redoslijed
Svaka prodajna metodologija - MEDDIC, SPIN, Challenger, koja god vaša bila - ima svoj slijed. Predstavnici koji internaliziraju taj slijed dosljednije završavaju poslove. Predstavnici koji ga eksplodiraju improviziraju u krivim trenucima.
Vrsta kviza Ispravan redoslijed u AhaSlidesu je namjenski izrađena za to. Predstavite korake svog prodajnog procesa izvan redoslijeda i zamolite predstavnike da ih povuku u ispravan redoslijed:
Poredajte ove faze ispravnim redoslijedom: → Poziv za otkrivanje → Slanje prijedloga → Demonstracija s više dionika → Pregovaranje o cijenama → Identificiranje zagovornika → Zatvaranje
Pokrenite ovo kao dio tromjesečne certifikacije ili kao osvježenje kada uvodite ažuriranje metodologije. To prisiljava predstavnike da aktivno rekonstruiraju proces - ne samo da ga prepoznaju kada ga vide - što je značajno teži kognitivni zadatak i vodi do jačeg zadržavanja.
4. Koristite anonimna pitanja i odgovore kako biste istaknuli stvarne prigovore
svojstvoPitanja i odgovori (anonimno)
Evo problema koji se rijetko imenuje: predstavnici vam ne govore od kojih prigovora zapravo gube.
Reći će da je posao propao zbog "vremena" ili "budžeta". Pravi razlog - "Nisam imao odgovor kada me potencijalni klijent pitao kako se uspoređujemo s [Konkurentom X] po dubini integracije" - ostaje zakopan, jer priznavanje toga pred kolegama i menadžerima osjeća se kao priznavanje nesposobnosti.
Anonimna pitanja i odgovori rješavaju ovaj problem. Prije konkurentne obavještajne sesije ili brifinga o ažuriranju proizvoda, otvorite slajd s pitanjima i odgovorima AhaSlidesa i postavite pitanje:
Koji je prigovor ili pitanje od potencijalnog klijenta na koje niste znali odgovoriti prošli kvartal?
Predstavnici se prijavljuju anonimno. Vidite stvarnu situaciju. Možete se pozabaviti stvarnim nedostacima - ne onima koje ljudi žele priznati.
To je posebno učinkovito u velikim ili visokotlačnim prodajnim kulturama gdje dinamika statusa potiskuje iskrene povratne informacije.
5. Tjedno provodite dvominutne provjere znanja za razmaknuto ponavljanje
svojstvoKviz — Odaberite odgovor
Jedna sesija treninga ne gradi trajno znanje. Znanost o tome je nedvosmislena.
2024 studija objavljena u Časopis za inovacije i znanje Căpățînă, Juárez-Varón, Micu i Micu ispitali su gamifikaciju u kontekstima korporativne obuke i otkrili da je KPMG izvijestio o Povećanje naplate naknada za 25% i povećanje novih poslovnih prilika za 22% nakon uvođenja gamificiranih programa obuke za svoje stručnjake. To nisu metrike angažmana - to su rezultati prihoda.
Mehanizam iza ovakvih rezultata je ponavljanje tijekom vremena, a ne jedan intenzivan trening. Razmaknuto ponavljanje - kratke, česte vježbe prisjećanja raspoređene tijekom tjedana - način je na koji se znanje premješta iz kratkoročnog u dugoročno pamćenje.
Praktična verzija za vaš tim: svakog ponedjeljka pošaljite AhaSlides kviz od 3 pitanja koji pokriva nešto s obuke prethodnog tjedna. Traju dvije minute. Pratite tko ga završava i kako se ocjenjuju tijekom vremena. Tijekom četvrtine imate sliku o tome tko je internalizirao vaš proizvod, vaš proces i vašu konkurentsku poziciju - i kome je potrebna dodatna podrška prije nego što se nađe pred ključnim računom.
Po čemu se ovo razlikuje od samog dodavanja ljestvice najboljih rezultata
Gamifikacija ne uspijeva kada je dekorativna. Bodovi na pasivnom slajdovima, značke za gledanje videa - to dodaje estetiku igri bez mehanizma koji omogućuje da igre zapravo funkcioniraju: smislen izazov uparen s trenutnim povratnim informacijama.
Svaka ideja u ovoj objavi izgrađena je oko te petlje. Predstavnik pokušava nešto (odgovara na pitanje, naređuje proces, odgovara na prigovor), dobiva trenutnu povratnu informaciju (ocjenu, točan odgovor, ocjenu kolega) i ima jasan put prema poboljšanju.
To nije igra. Tako funkcionira učenje.
Početak
Ne morate temeljito preoblikovati svoj program obuke za prodaju da biste ovdje započeli. Odaberite jednu ideju s ovog popisa i predstavite je na sljedećem sastanku tima.
Ako želite provesti konkurentni kviz o znanju o proizvodu, simulator hladnog poziva ili provjeru certifikata — AhaSlides ima besplatni plan koji pokriva sve to. Nije potreban IT zahtjev.
Isprobajte AhaSlides besplatno →
Besplatni predložak: Pokrenite svih 5 ideja danas
Svaki primjer u ovom postu ugrađen je u spreman za upotrebu AhaSlides predložak - uključujući kviz o poznavanju proizvoda, simulator hladnih poziva s kotačem za okretanje, kviz o ispravnoj narudžbi prodajnog procesa, anonimna pitanja i odgovore o prigovorima i tjednu provjeru znanja.
Koristite ga kakvog jest ili ga prilagodite svom proizvodu, timu i metodologiji.
Izvori
- Hamari, J., Koivisto, J. i Sarsa, H. (2014). Funkcionira li gamifikacija? — Pregled literature empirijskih studija o gamifikaciji. Zbornik radova 47. međunarodne konferencije o sistemskim znanostima na Havajima (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A. i Micu, A.-E. (2024). Unapređenje korporativne obuke: Otkrivanje moći gamifikacije za poboljšanje zadržavanja znanja, dijeljenja znanja i radne učinkovitosti. Časopis za inovacije i znanje, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
