Kako biste izmjerili utjecaj igranja uloga mekih vještina u trgovini na poslovanje, razdvojite dva skupa dokaza. Ocijenite sposobnost usluge pomoću rubrike na novom scenariju i pratite stopu konverzije i veličinu košarice iz svojih podataka o prodaji. Zatim usporedite ta dva u istom razdoblju, s trgovinama ili tjednima koji nisu dobili obuku, prije nego što obuci date bilo kakve zasluge.
To je teže nego što zvuči, jer se trgovine stalno mijenjaju. Uzmimo izmišljeni pilotni projekt. Trgovac na malo provodi igranje uloga u četiri trgovine u jesen. Tijekom istih tjedana počinje promocija, broj posjetitelja raste u dvije trgovine, a menadžer napušta treću. Konverzija raste, ali nitko ne može reći je li to bila posljedica obuke. Ova scena je ilustracija, a ne stvarni kupac.
Ovaj vodič namijenjen je direktorima obuke u maloprodaji i voditeljima poslovanja trgovina. Obuhvaća usporedbu, dokaze zadataka, operativne podatke, ostala objašnjenja i raspored izvještavanja. Primjer rubrike i rasporeda su početne točke: zamolite voditelja poslovanja trgovine da ih prilagodi prije nego što se netko ocjenjuje.
Brze činjenice
| Pitanje | Kratak odgovor |
|---|---|
| Što mjerite? | Mogućnosti usluge (ocjene rubrika) i komercijalni rezultati (stopa konverzije, veličina košarice), prikazani su zasebno. |
| Što su stopa konverzije i veličina košarice? | Udio posjetitelja koji kupuju i prosječna vrijednost transakcije. |
| Što dokazuje da je trening uspio? | Usporediva grupa ili postupno uvođenje, ne samo broj prije i poslije. |
| Što ne bi trebao obećati? | Specifičan porast. Izvijestite što ste vidjeli i što niste mogli isključiti. |
1. Definirajte ishod i usporedbu
Započnite s odlukom koju analiza mora podržati. Odlučujete li hoćete li proširiti igranje uloga s četiri trgovine na četrdeset, revidirati scenarije ili stati? Prvo zapišite odluku jer ona određuje koliko jaki dokazi trebaju biti.
Zatim navedite tri stvari:
- Intervencija. Što obuhvaća igranje uloga (pozdrav, otkrivanje potreba, dodatni prijedlozi, rješavanje oklijevanja) i tko ga izvodi.
- Pogođene uloge. Prodajni suradnici, voditelji odjela ili voditelji trgovina koji ih podučavaju. Konverzija na razini trgovine je jednostavna mjera kada je obučeno samo polovica osoblja.
- Usporedba. Obučene trgovine u odnosu na slične neobučene trgovine ili trgovine obučene u valovima. Odlučite o tome prije početka pilot-projekta, a ne nakon što stignu rezultati.
Odvojite troškove isporuke (vrijeme trenera, dizajn scenarija, alati) od operativnih troškova, kao što su sati provedeni u prodajnom prostoru izgubljeni dok ljudi vježbaju.
2. Izmjerite stvarni zadatak
Ovdje je lako pomiješati dvije stvari. Jesu li zaposlenici završili tečaj i svidio im se pokazatelj je uspješnosti. Mogu li bolje obavljati posao pokazatelj je sposobnosti. Kirkpatrickov model je dobro poznati način da ih se razdvoji: on odvaja četiri razine evaluacije, od reakcije i učenja do ponašanja i rezultataZavršenost i zadovoljstvo su na prvoj razini. Kažu vam da je program tekao glatko i ništa više.
Za mjerenje sposobnosti, promatrajte novi zadatak u odnosu na eksplicitnu rubriku uspješnosti. Koristite scenarij koji polaznik nije uvježbavao, poput kupca koji kaže da "samo gleda" i drži dva proizvoda za usporedbu. Bodujte odgovor u odnosu na rubriku (uzorak slijedi nakon obrađenog slučaja) u dvije točke: početna vrijednost prije programa i usporediva procjena nakon njega.
Usporedite scenarije: ako je sljedeći slučaj lakši od početnog, rezultat se povećava iz razloga koji nisu povezani s učenjem. Provjerite daju li dva procjenitelja isti rezultat istom odgovoru prije nego što povjerujete brojkama. Naš vodič za procjenjivanje prosudbe i rješavanje problema u obuci obuhvaća sidra i kalibraciju procjenitelja.
Konačno, uskladite praksu s vještinom. Ako je cilj primjena, analiziranje i evaluacija, kviz prisjećanja mjeri pogrešnu stvar. Naš vodič za usklađivanje aktivnosti učenja s Bloomovom taksonomijom objašnjava kako pročitati kognitivni zahtjev zadatka.
3. Povežite dokaze zadatka s operativnim podacima
Sada unesite podatke iz pohrane. Definirajte svaku mjeru tako da je svatko može ponovno izračunati:
| Mjera | Stanovništvo | Nazivnik | Razdoblje | izvor |
|---|---|---|---|---|
| Rezultat rubrike usluge | Obučeno i usporedno osoblje koje je procijenjeno | Procijenjeni broj | Osnovni i vremenski okvir praćenja | Ocjenjivački listovi |
| Stopa pretvorbe | Obučene i usporedne trgovine | Posjetitelji trgovine (pult na vratima ili ekvivalent) | Isti tjedni, isti dani u tjednu | Brojač prolaznika i podaci o blagajni |
| Veličina košare | Obučene i usporedne trgovine | Transakcije | Isti tjedni, isti dani u tjednu | Podaci o blagajni |
Tri točke održavaju ovo poštenim.
Zapiši nazivnik. Konverzija po suradniku zahtijeva broj kupaca koje je svaka osoba uslužila, što mnoge trgovine ne bilježe. Ako ga ne možete prebrojati, nemojte ga ni tražiti.
Tražite uvjerljivu vezu, a ne dokaz. Snažniji prijedlozi dodataka u rubrici i veća veličina košarice u istim trgovinama u skladu su s učinkom obuke. Oboje bi također moglo biti potaknuto nečim drugim, stoga vezu tretirajte kao potencijalnog kupca za testiranje.
Izvijestite o dva skupa dokaza jedan pored drugog, nikada ih ne miješajte. Jedan rezultat "utjecaja treninga" skriva koji se dio pomaknuo.
4. Uzmite u obzir alternativna objašnjenja
Podaci o maloprodaji uvelike se razlikuju od tjedna do tjedna. Prije nego što pripišete zasluge za obuku, proučite uobičajene krivulje u prozoru za usporedbu:
- Promocije i cijene. Popust samostalno mijenja i konverziju i veličinu košarice.
- Mješavina posjetitelja i kupaca. Kišni tjedan, lokalni događaj ili prelazak s razgledavanja na lovce na povoljne cijene mijenja tko ulazi.
- Osoblje i opseg posla. Novi menadžer, slobodno radno mjesto ili dugi red mijenjaju koliko vremena osoblje ima za kupca.
- Promjene procesa i izgleda. Novi blagajnički sustav, drugačiji prikaz ili manjak zaliha.
- Sezonalnost. Usporedite iste tjedne u neobučenim trgovinama.
Dva dizajna pomažu. A usporedba koja se podudara uparuje svaku obučenu trgovinu s neobučenom trgovinom slične veličine, lokacije i obrasca prodaje, a zatim uspoređuje kako se mijenja jaz između njih. To je ideja koja stoji iza razlike u razlikama, koju Svjetska banka... Evaluacija utjecaja u praksi objašnjava jednostavnim riječima. A postupno uvođenje obučava trgovine u valovima, tako da trgovine koje još čekaju djeluju kao usporedna skupina za one koje su već obučene, a na kraju svi dobiju program.
Ako nijedno nije izvedivo, recite to tako: brojka prije i poslije iz jedne trgovine je priča, a ne procjena. Kontrolirajte strukturu kupaca i prodajne prilike koliko god podaci dopuštaju i navedite što niste mogli kontrolirati.
5. Prijavite rezultate i odaberite sljedeću radnju
Prikažite čitatelju izgled s praznim poljima rezultata kako bi se struktura dogovorila prije dolaska bilo kakvih brojeva. Ispunite ga samo stvarnim podacima.
| Stavka | Obučena grupa | Usporedna skupina | Bilješke |
|---|---|---|---|
| Procijenjeno osoblje (n) | |||
| Rezultat rubrike na početku | |||
| Rezultat rubrike prilikom praćenja | |||
| Stopa konverzije, prije | |||
| Stopa konverzije, nakon | |||
| Veličina košare, prije | |||
| Veličina košare, nakon | |||
| Ostale promjene u tom razdoblju | |||
| Troškovi: dostava i operativni troškovi |
Ispod tablice navedite što dokazi podupiru, što ne i što se događa sljedeće. Unaprijed se dogovorite o pravilima odlučivanja:
- Skala Ako su se rezultati rubrika poboljšali, komercijalne mjere su se kretale u istom smjeru u odnosu na kontrolnu skupinu, a nikakva druga promjena u tom razdoblju to ne objašnjava.
- Revidirati ako su se rezultati rubrika poboljšali, ali komercijalne mjere nisu. Vještina se možda poboljšala i bez da prodajni prostor nije dao osoblju priliku da je koristi, što ukazuje na raspored, osoblje ili poticaje, a ne na tečaj.
- Stani ili razmisli preispitaj ako se nijedno nije pomaknulo ili ako rubrika pokazuje da osoblje preskače ključni korak.
Tamo gdje želite financijski povrat, ROI Institut Metodologija povrata ulaganja dodaje korak za izoliranje poboljšanja uzrokovanog programom prije nego što se pretvori u novac i usporedi s troškovima. Odjeljak 4 iznad pokriva isto područje.
Obrađen slučaj s povratnim informacijama i ponovnim pokušajem
Ilustracija. Voditelj poslovanja trgovine trebao bi provjeriti slučaj i odgovoriti na kriterije prije upotrebe.
Slučaj. Trgovina provodi pilot-projekt igranja uloga dok traje sezonska promocija i posjećenost je veća nego inače. Analitičar izvještava da je konverzija porasla u obučenoj trgovini i pita treba li uvesti program.
Zadatak. Objasnite svoju odluku, navedite dokaze i navedite koje dodatne informacije ili potporu trebate.
Prvi pokušaj. „Konverzija se povećala nakon obuke, tako da je obuka uspjela. Uvedite je.“ Recenzent pita što se dogodilo s neobučenim trgovinama tijekom istih tjedana i što je promocija učinila s posjećenošću. Polaznik nema odgovor ni na jedno od tih pitanja.
Povratne informacije i ponovni pokušaj. Recenzent ističe da i promocija i promjena u broju posjetitelja utječu na konverziju te traži od učenika da ponovi odgovor imajući u vidu usporednu skupinu.
Jači pokušaj. "Ne bih još skalirao. Konverzija je porasla u obučenoj trgovini, ali promocija se odvijala istovremeno. Trebam konverziju iz dvije neobučene, slične trgovine za iste tjedne, te rezultate rubrika za početni i naknadni period. Ako bi obučena trgovina dobila više od usporednih trgovina i rezultati bi porasli, podržao bih postupno uvođenje kako bih to ponovno testirao. Također bih zasebno izvještavao o veličini košarice."
Zašto je svaki odgovor opravdan ili nepotpun. Prosudite prema dogovorenim kriterijima, a ne prema ukusu recenzenta. Prvi pokušaj brka promjenu s uzrokom i ignorira podatke koji bi je testirali, pa je nepotpun. Drugi imenuje uzrok promjene, traži usporedbu i odabire sljedeći korak koji se može provjeriti. Dodajte varijantu u kojoj su se rezultati rubrike povećali, ali konverzija nije, i pitajte grupu što bi to sugeriralo.
Primjer rubrike za analitičara ili menadžera
Ocijenite svaki kriterij od 0 do 2. Prilagodite kriterije s voditeljem poslovanja trgovine: ovo je predložena početna točka, a ne validirani standard spremnosti.
| Kriterij | 0: odsutno ili nije podržano | 1: djelomično, s izostavljenim dijelovima | 2: potpuno i opravdano |
|---|---|---|---|
| Izvršenje zadatka | Izvještava o jednom kombiniranom rezultatu. | Razdvaja mjere, ali nedostaje nazivnik ili točka. | Izvještava o sposobnosti usluge i komercijalnim rezultatima odvojeno, s brojem stanovnika, nazivnikom i razdobljem. |
| Rasuđivanje | Zahtjevi proizlaze iz promjene prije i poslije. | Imenuje zbunjujuću pojavu, ali je ne testira. | Objašnjava ograničenja, alternative i nesigurnost te navodi što bi promijenilo zaključak. |
| Granice | Preuveličava rezultat ili izmišlja veličinu efekta. | Živice nedosljedno. | Koristi dogovorene postupke i traži više podataka kada su dokazi slabi. |
Kritične pogreške definirajte zasebno, na primjer, predstavljajući ocjene zadovoljstva kao utjecaj na poslovanje ili obećavajući poboljšanje koje podaci ne pokazuju. Ukupni rezultat nikada ne smije skrivati kritičan neuspjeh.
Gdje interaktivna dostava pomaže
Vježba se poboljšava kada se ljudi obvežu na odgovor prije nego što čuju grupu. U sesiji uživo, voditelj može pokazati scenarij kupca, zamoliti svaku osobu da odabere odgovor i upiše razlog u jednom retku, a zatim otkriti raspon prije rasprave. To čini neslaganje vidljivim, što je mjesto gdje se događa najkorisniji coaching. Isti scenarij može se izvoditi vlastitim tempom za pripremu i za nevidljivi zadatak praćenja. AhaSlides, sveobuhvatna platforma za angažman timova i učionica, omogućuje vam pokretanje istog slučaja uživo, a zatim njegovu ponovnu upotrebu vlastitim tempom.
Što trening neće popraviti
- Prodajne prilike. Ako u trgovini nema dovoljno osoblja, dobro obučen prodavač i dalje ne može pozdraviti svakog kupca.
- Poticaji. Ako se osoblje nagrađuje za brzinu, neće usporiti zbog otkrivanja potreba, bez obzira na predmet koji se podučavao.
Često postavljana pitanja
Kako mjerite povrat ulaganja u obuku za igranje uloga u maloprodaji?
Usporedite korist bilo koje promjene s ukupnim troškovima, nakon što ste izolirali učinak obuke od ostalih čimbenika. Za to upotrijebite usporednu skupinu ili postupno uvođenje. Uzmite u obzir i troškove dostave i vrijeme provedeno u prodajnom prostoru na vježbanju.
Koja je razlika između stope konverzije i veličine košarice?
Stopa konverzije je udio posjetitelja koji kupuju. Veličina košarice je koliko kupac troši, po vrijednosti ili po artiklima. Obuka može funkcionirati bez ikakvih problema, stoga ih pratite odvojeno.
Tko bi trebao pregledati rubriku i slučaj?
Voditelj poslovanja trgovine koji poznaje vaše trgovine, idealno s nekim iz financija ili analitike za definicije podataka.
Gdje započeti
Odaberite jednu vještinu, poput otkrivanja potreba, i napišite jedan scenarij i rubriku s tri kriterija. Odaberite dvije slične trgovine, obučite jednu i ocjenujte obje na temelju neviđenog scenarija prije i poslije. Pratite konverziju i veličinu košarice za oboje tijekom istih tjedana i ispunite gornji izgled izvješća. Zatim odlučite hoćete li skalirati, revidirati ili stati.
Da biste vidjeli kako bi se ovakav slučaj mogao pokrenuti uživo i ponovno upotrijebiti vlastitim tempom nakon toga, istražite AhaSlides.
