2024. otkriva | Definicija integrativnog pregovaranja, pogodnosti, slučajevi iz stvarnog života i pobjedničke tehnike

Pregovaranje nije slamanje vašeg protivnika; radi se o pronalaženju načina da obje strane napreduju. Unesi integrativno pregovaranje – strategija koja nastoji proširiti kolač, a ne podijeliti ga.

U ovom blog nakon toga, raščlanit ćemo integrativno pregovaranje, istražiti njegove prednosti, pružiti primjere iz stvarnog života, razlikovati ga od konvencionalnog distributivnog pristupa i opremiti vas strategijama i taktikama da postanete maestro pregovarača. 

Jeste li spremni promijeniti svoju pregovaračku igru? Započnimo!

Sadržaj 

• Što je integrativno pregovaranje?
• Distributivno naspram integrativnog pregovaranja
• 5 prednosti integrativnog pregovaranja
• Integrativni primjeri pregovaranja
• Strategija i taktika integrativnog pregovaranja
• Ključni za poneti
• PITANJA I ODGOVORI

Savjeti za bolji angažman

• Vrste pregovaranja
• Distributivno pregovaranje
• Trening pregovaračkih vještina

Što je integrativno pregovaranje?

Integrativno pregovaranje, koje se često naziva "win-win" pregovaranje, strateški je pristup rješavanju sukoba ili postizanju sporazuma gdje je cilj stvoriti vrijednost i maksimizirati uzajamnu korist za sve uključene strane.

Distributivno naspram integrativnog pregovaranja

Distributivno pregovaranje, odn distributivno pregovaranje, karakterizira natjecateljski mentalitet fiksnog kolača, gdje se dobitak jedne strane smatra gubitkom druge. Međutim, integrativno pregovaranje je pristup koji se temelji na suradnji i interesima. To je kao da zajedno radite na izradi veće pite kako bi svatko mogao dobiti više. 

Izbor između ova dva pristupa ovisi o specifičnom kontekstu pregovora i ciljevima uključenih strana. 

5 prednosti integrativnog pregovaranja

Integrativno pregovaranje nudi nekoliko prednosti koje ga čine preferiranim pristupom u mnogim situacijama: 

• Svi pobjeđuju: Integrativno pregovaranje usmjereno je na stvaranje rješenja od kojih će imati koristi sve uključene strane. To znači da se svatko može udaljiti od pregovora s osjećajem da je nešto dobio, što dovodi do zadovoljnijih i motiviranih sudionika.
• Održava odnose jakima: Naglašavanjem suradnje i otvorene komunikacije, integrativno pregovaranje pomaže održati ili čak ojačati odnose među stranama. Ovo je osobito važno kada pregovori uključuju tekuće ili buduće interakcije.
• Proširuje vrijednost: Integrativno pregovaranje nastoji proširiti "kolač" dostupnih resursa ili opcija. To znači da obje strane često mogu postići više zajedno nego što bi mogle kroz distributivne pregovore, gdje se resursi smatraju fiksnima.
• Dugoročne koristi: Budući da gradi povjerenje i dobru volju, integrativno pregovaranje može dovesti do dugoročnijih sporazuma i partnerstava. Ovo je vrijedno kada strane žele održati pozitivan odnos nakon trenutnih pregovora.
• Veće zadovoljstvo: Općenito, integrativno pregovaranje ima tendenciju dovesti do viših razina zadovoljstva za sve uključene strane. Kada svi osjećaju da su njihovi interesi uzeti u obzir i poštovani, veća je vjerojatnost da će biti zadovoljni ishodom.

Integrativni primjeri pregovaranja

Evo nekoliko primjera integrativnog pregovaranja:

• Dvoje braće i sestara svađaju se oko kuće koju su naslijedili od davno izgubljenog rođaka. Mogli su se dogovoriti da prodaju kuću i podijele zaradu, ili su se mogli dogovoriti da jedan brat ili sestra živi u kući, a da drugi brat ili sestra dobije veći dio zarade.
• Sindikat koji pregovara o ugovoru s poduzećem. Sindikat bi mogao pristati na zamrzavanje plaća u zamjenu za pristanak tvrtke zaposliti više radnika ili osigurati bolje beneficije.
• Dvije zemlje koje pregovaraju o trgovinskom sporazumu. Mogli bi se dogovoriti o nižim carinama na svoju robu u zamjenu za pristanak na otvaranje svojih tržišta međusobnim poslovima.
• Dva prijatelja koji planiraju zajednički odmor. Mogli bi se dogovoriti da odu na mjesto koje im oboje odgovara, čak i ako im to nije prvi izbor.
• Zaposlenik se bori da uskladi posao i privatni život. Kroz integrativne pregovore sa svojim nadređenim, oni rade na fleksibilnom rasporedu koji im omogućava da zadovolje svoje obiteljske potrebe dok i dalje ispunjavaju svoje radne obaveze, što rezultira povećanjem zadovoljstva poslom i produktivnosti.

U svakom od ovih primjera uključene strane mogle su pronaći rješenje koje je zadovoljilo njihove potrebe i interese. To je cilj integrativnog pregovaranja.

Strategija i taktika integrativnog pregovaranja

Integrativno pregovaranje uključuje skup strategija i taktika osmišljenih za stvaranje vrijednosti, izgradnju odnosa i pronalaženje obostrano korisnih rješenja. Evo nekoliko ključnih strategija i taktika koje se obično koriste u integrativnom pregovaranju:

1/ Prepoznajte i razumite interese:

• Strategija: Započnite utvrđivanjem interesa, potreba i prioriteta svih uključenih strana.
• Taktika: Postavljajte otvorena pitanja, slušajte i istražujte kako biste otkrili što je svakoj strani uistinu važno. Shvatite njihove motive i temeljne brige.

2/ Suradnički način razmišljanja:

• Strategija: Pristupite pregovorima s načinom razmišljanja o suradnji i dobitku.
• Taktika: Naglasite prednosti zajedničkog rada i izgradnje pozitivnog odnosa. Izrazite spremnost za istraživanje rješenja koja će zadovoljiti sve strane.

3/ Proširite tortu:

• Strategija: Potražite prilike za stvaranje dodatne vrijednosti i proširite dostupne resurse.
• Taktika: Razmišljajte o kreativnim rješenjima koja nadilaze ono što je očito i razmotrite opcije od kojih će svi imati koristi. Razmišljati izvan okvira.

4/ Ustupci i ustupci:

• Strategija: Budite spremni na ustupke kada je to potrebno za postizanje uravnoteženog sporazuma.
• Taktika: Odredite prioritete svojih interesa i odredite koji su aspekti pregovora fleksibilniji za vas. Ponudite kompromise koji mogu zadovoljiti interese druge strane.

5/ Pristup rješavanju problema:

• Strategija: Tretirajte pregovore kao zajedničku vježbu rješavanja problema.
• Taktika: Surađujte kako biste stvorili potencijalna rješenja, razmotrite prednosti i nedostatke svakog od njih i radite zajedno kako biste ih doradili u obostrano prihvatljive rezultate.

6/ Naglasite zajedničke točke:

• Strategija: Istaknite zajedničke interese i zajedničke ciljeve.
• Taktika: Koristite jezik koji naglašava područja dogovora i potvrđuje da obje strane imaju slične ciljeve ili brige.

7/ Transparentnost i dijeljenje informacija:

• Strategija: Njegujte okruženje povjerenja kroz otvorenu komunikaciju.
• Taktika: Iskreno podijelite relevantne informacije i potaknite drugu stranu da učini isto. Transparentnost gradi povjerenje i olakšava rješavanje problema.

8/ Opcije stvaranja:

• Strategija: Generirajte razne mogućnosti za obostranu korist.
• Taktika: Potaknite razmišljanje, budite otvoreni za nove ideje i istražite različite kombinacije interesa kako biste pronašli rješenja koja su u skladu s ciljevima obiju strana.

9/ Napravite rezervni plan:

• Strategija: Predvidite moguće prepreke i izazove.
• Taktika: Razvijte planove za nepredviđene situacije koji ocrtavaju alternativna rješenja ako se tijekom pregovora pojave određena pitanja. Biti pripremljen povećava fleksibilnost.

10. Usredotočite se na dugoročne veze:

• Strategija: Razmotrite utjecaj pregovora na buduće interakcije.
• Taktika: Donosite odluke i sporazume koji promiču stalnu suradnju i pozitivne odnose izvan trenutnih pregovora.

11/ Ostanite strpljivi i otporni:

• Strategija: Budite strpljivi i ustrajni u pronalaženju obostrano korisnih rješenja.
• Taktika: Izbjegavajte požurivati ​​proces i budite spremni na neuspjehe. Zadržite pozitivan stav i usredotočite se na dugoročni cilj postizanja sporazuma od kojeg će imati koristi sve strane.

Ove strategije i taktike se međusobno ne isključuju i mogu se prilagoditi specifičnom kontekstu svakog pregovora. Integrativno pregovaranje zahtijeva fleksibilnost, kreativnost i predanost zajedničkom radu kako bi se postigli ishodi u kojima svi pobjeđuju.

Ključni za poneti

Integrativno pregovaranje vrijedan je pristup koji promiče suradnju, proširuje mogućnosti i nastoji stvoriti obostrano korisna rješenja. 

Kako biste poboljšali svoje pregovaračke vještine i učinkovito prenijeli načela integrativnog pregovaranja, AhaSlides je moćan alat za prezentacije i obuku. AhaSlides omogućuje stvaranje zanimljivih i interaktivnih prezentacija, olakšavajući sudionicima shvaćanje koncepata i tehnika pregovaranja. Kroz interaktivne kvizove, ankete i vizualna pomagala u našem predlošci, možete olakšati dublje razumijevanje pregovaračkih strategija i taktika, osiguravajući da svi uključeni mogu postati vještiji pregovarači.

Često postavljana pitanja

Ref: Program o pregovaranju na Pravnom fakultetu Harvarda | Umni alati