Vodič za uspješno načelno pregovaranje | Primjeri u 2024. s najboljom strategijom

Pregovori nisu samo slike teških bitaka između pobjeda i poraza, u kojima jedna strana pobjeđuje, a druga se osjeća poraženom. To je bolji način tzv načelno pregovaranje, gdje poštenje i suradnja zauzimaju središnje mjesto. 

U ovom blog postu, uvest ćemo vas u svijet načelnog pregovaranja, razlažući što to znači, četiri temeljna načela koja ga vode, njegove prednosti i nedostatke te njegove primjere. Dakle, ako ste spremni izoštriti svoje pregovaračke vještine i izgraditi jače odnose, nastavite čitati!

Sadržaj 

• Što je načelno pregovaranje?
• Koja su četiri načela načelnog pregovaranja
• Prednosti i nedostaci načelnog pregovaranja
• Primjeri načelnih pregovora
• Istraživanje načelne strategije pregovaranja
• Ključni za poneti
• PITANJA I ODGOVORI

Savjeti za bolji angažman

• Vrste pregovaranja
• Pregovori o ugovoru
• Distributivno pregovaranje

Što je načelno pregovaranje?

Načelno pregovaranje, poznato i kao pregovaranje temeljeno na interesima, kooperativan je pristup rješavanju sukoba i sklapanju dogovora. Umjesto da se fokusira na pobjedu ili poraz, naglašava poštenje i obostranu korist. 

Razvili su ga Roger Fisher i William Ury na Harvardskom pregovaračkom projektu 1980-ih. Ocrtali su ovaj pristup u svojoj utjecajnoj knjizi "Doći do Da: Pregovaranje o sporazumu bez popuštanja", prvi put objavljen 1981.

Načelno pregovaranje posebno je učinkovito u situacijama u kojima strane žele očuvati odnose, postići trajne sporazume i izbjeći suparničku dinamiku koja se često povezuje s tradicionalnim, natjecateljskim pregovorima.

Koja su četiri načela načelnog pregovaranja?

Evo 4 principa ove vrste pregovora:

1/ Odvojite ljude od problema: 

U načelnim pregovorima fokus je na predmetu, a ne na napadanju ili okrivljavanju pojedinaca. Potiče komunikaciju punu poštovanja i razumijevanje perspektive svake strane.

2/ Usredotočite se na interese, a ne na pozicije: 

Umjesto da se drže fiksnih zahtjeva ili stajališta, načelni pregovarači istražuju temeljne interese i potrebe svih strana. Prepoznavanjem onoga što je uistinu važno svakoj strani, mogu pronaći kreativna rješenja koja će zadovoljiti sve.

3/ Izmislite opcije za obostranu korist: 

Načelno pregovaranje potiče razmišljanje o više mogućih rješenja. Ovaj pristup stvara više izbora i mogućnosti za sporazume koji će koristiti svim uključenim stranama.

4/ Inzistirajte na korištenju objektivnih kriterija: 

Umjesto oslanjanja na igru ​​moći, poput toga tko je jači ili glasniji, načelno pregovaranje koristi poštene i nepristrane standarde za procjenu prijedloga i donošenje odluka. To osigurava da se rezultati temelje na razumu i poštenju.

Prednosti i nedostaci načelnog pregovaranja

Prednosti načelnog pregovaranja:

• Pošteno i etično: Načelno pregovaranje naglašava poštenje i etičko ponašanje, potičući pravdu u pregovaračkom procesu.
• Očuvati odnose: Pomaže u održavanju ili poboljšanju odnosa među stranama fokusiranjem na suradnju, a ne na natjecanje.
• Kreativno rješavanje problema: Istražujući interese i razmišljajući o opcijama, ovi pregovori potiču kreativna rješenja koja mogu biti od koristi svim stranama.
• Smanjuje sukob: Bavi se temeljnim problemima i interesima, smanjujući vjerojatnost eskalacije sukoba.
• Dugoročni ugovori: Načelni pregovori često rezultiraju trajnijim sporazumima jer se temelje na međusobnom razumijevanju i poštenju.
• Gradi povjerenje: Povjerenje se razvija kroz otvorenu komunikaciju i posvećenost poštenju, što može dovesti do uspješnijih pregovora.
• Ishodi u korist svih strana: Traže rješenja u kojima sve strane nešto dobivaju, stvarajući osjećaj zadovoljstva za sve uključene.

Nedostaci načelnog pregovaranja:

• Oduzima puno vremena: Proces može biti dugotrajan jer uključuje temeljito istraživanje interesa i opcija.
• Nije prikladno za sve situacije: U vrlo natjecateljskim ili protivničkim situacijama, načelno pregovaranje možda neće biti tako učinkovito kao asertivniji pristupi.
• Zahtijeva suradnju: Uspjeh ovisi o spremnosti svih strana na suradnju i konstruktivan dijalog.
• Moguća neravnoteža snaga: U nekim situacijama jedna strana ima znatno veću moć, pa načelni pregovori možda neće izjednačiti uvjete.
• Ne postižu uvijek Win-Win: Unatoč svim naporima, postizanje pravog ishoda u kojem svi pobjeđuju možda neće uvijek biti moguće, ovisno o okolnostima i uključenim stranama.

Primjeri načelnih pregovora

Evo nekoliko jednostavnih primjera ovih pregovora na djelu:

1. Poslovno partnerstvo:

Dvoje poduzetnika, Sarah i David, žele zajedno pokrenuti posao. Obojica imaju različite ideje o imenu i logotipu. Umjesto svađe, koriste se načelnim pregovorima. 

• Razgovaraju o svojim interesima, koji uključuju prepoznatljivost marke i osobnu privrženost. 
• Odlučili su stvoriti jedinstveno ime koje kombinira elemente njihovih ideja i dizajnirati logotip koji odražava njihove vizije. 
• Na taj način postižu kompromis koji zadovoljava obje strane i daje pozitivan ton njihovom partnerstvu.

2. Neslaganje na radnom mjestu:

Na radnom mjestu, dvoje kolega, Emily i Mike, ne slažu se oko toga kako podijeliti zadatke na projektu. Umjesto žestoke svađe, oni vode načelne pregovore. 

• Govore o svojim interesima, kao što je pošteno opterećenje i uspjeh na projektu. 
• Oni odlučuju delegirati zadatke na temelju snaga i interesa svake osobe, stvarajući uravnoteženu i učinkovitu podjelu rada.
•  Ovaj pristup smanjuje napetost i dovodi do produktivnijeg radnog odnosa.

Istraživanje načelne strategije pregovaranja

Evo pojednostavljene strategije koju možete slijediti za rješavanje sporova i postizanje sporazuma u raznim situacijama.

1/ Priprema:

• Razumijevanje interesa: Prije nego započnete pregovore, odvojite vrijeme da razumijete svoje interese i interese druge strane. Što oboje zapravo želite od ovih pregovora?
• Skupiti informacije: Prikupite relevantne činjenice i podatke koji će poduprijeti vaš stav. Što više informacija imate, to će vaš slučaj biti jači.
• Definirajte BATNU: Odredite svoju najbolju alternativu dogovorenom sporazumu (BATNA). Ovo je vaš rezervni plan ako pregovori ne uspiju. Poznavanje vaše BATNE jača vašu poziciju.

2/ Četiri načela načelnog pregovaranja

Nakon pripreme, možete primijeniti četiri gore navedena načela načelnih pregovora:

• Odvojite ljude od problema
• Usredotočite se na interese, a ne na pozicije
• Generirajte opcije za obostranu dobit
• Inzistirajte na korištenju objektivnih kriterija

3/ Komunikacija:

Obje strane dijele svoje perspektive i interese, postavljajući temelje za pregovore.

• Aktivno slušanje: Mogli biste reći nešto poput: "Čujem kako govorite da ste zabrinuti zbog cijene. Možete li mi reći nešto više o tome?"
• Postavljati pitanja: Mogli biste pitati: "Što su vam najvažnije stvari u ovim pregovorima?"
• Izražavanje vaših interesa: Mogli biste reći: "Zainteresiran sam da se ovaj projekt završi na vrijeme i unutar budžeta. Također sam zabrinut za kvalitetu posla."

4/ Pregovaranje:

• Stvorite vrijednost: Pokušajte proširiti kolač pronalaženjem načina da posao učinite korisnijim za obje strane.
• Kompromisi: Budite spremni na ustupke u manje važnim pitanjima u zamjenu za dobitke u važnijim stvarima.
• Izbjegavajte nepotrebno sukobljavanje: Neka proces pregovora bude što je moguće prijateljskiji. Nemojte osobno napadati ili prijetiti.

5/ Ugovor:

• Dokumentirajte ugovor: Sastavite ugovor u pisanom obliku, navodeći sve odredbe i uvjete.
• Pregledajte i potvrdite: Pobrinite se da obje strane u potpunosti razumiju i slažu se s uvjetima prije finaliziranja ugovora.

6/ Provedba i praćenje:

• Zakon o Ugovoru: Obje strane trebaju ispuniti svoje obveze prema dogovoru. 
• Procijeniti: Povremeno pregledajte ugovor kako biste bili sigurni da još uvijek zadovoljava interese obiju strana.

Ključni za poneti

Načelno pregovaranje promiče poštenje i suradnju, što ga čini učinkovitim pristupom u različitim situacijama. Kako biste poboljšali svoj pregovarački proces i učinkovito predstavili svoje ideje, razmislite o korištenju AhaSlides. Naš interaktivne značajke i predlošci dragocjeni su alati za suradnju s drugom stranom, poticanje razumijevanja i postizanje obostrano korisnih sporazuma.

Često postavljana pitanja

Ref: Program o pregovaranju na Pravnom fakultetu Harvarda | Radni stipendisti