Pregovori nisu samo slike teških bitaka između pobjeda i poraza, u kojima jedna strana pobjeđuje, a druga se osjeća poraženom. To je bolji način tzv načelno pregovaranje, gdje poštenje i suradnja zauzimaju središnje mjesto.
U ovom postu na blogu uvest ćemo vas u svijet principijelnog pregovaranja, razlažući što to znači, četiri temeljna načela koja ga vode, njegove prednosti i nedostatke te njegove primjere. Dakle, ako ste spremni izoštriti svoje pregovaračke vještine i izgraditi jače odnose, nastavite čitati!
Sadržaj
Savjeti za bolji angažman
Bolje komunicirajte u svojoj prezentaciji!
Umjesto dosadne sesije, budite kreativni i zabavni voditelji miješanjem kvizova i igrica! Sve što im treba je telefon kako bi svako druženje, sastanak ili lekciju učinili privlačnijim!
🚀 Stvorite besplatne slajdove ☁️
Što je načelno pregovaranje?
Načelno pregovaranje, poznato i kao pregovaranje temeljeno na interesima, kooperativan je pristup rješavanju sukoba i sklapanju dogovora. Umjesto da se fokusira na pobjedu ili poraz, naglašava poštenje i obostranu korist.
Razvili su ga Roger Fisher i William Ury na Harvardskom pregovaračkom projektu 1980-ih. Taj su pristup opisali u svojoj utjecajnoj knjizi "Doći do Da: Pregovaranje o sporazumu bez popuštanja”, prvi put objavljen 1981.
Načelno pregovaranje posebno je učinkovito u situacijama u kojima strane žele očuvati odnose, postići trajne sporazume i izbjeći suparničku dinamiku koja se često povezuje s tradicionalnim, natjecateljskim pregovorima.
Koja su četiri načela načelnog pregovaranja?
Evo 4 principa ove vrste pregovora:
1/ Odvojite ljude od problema:
U načelnim pregovorima fokus je na predmetu, a ne na napadanju ili okrivljavanju pojedinaca. Potiče komunikaciju punu poštovanja i razumijevanje perspektive svake strane.
2/ Usredotočite se na interese, a ne na pozicije:
Umjesto da se drže fiksnih zahtjeva ili stajališta, načelni pregovarači istražuju temeljne interese i potrebe svih strana. Prepoznavanjem onoga što je uistinu važno svakoj strani, mogu pronaći kreativna rješenja koja će zadovoljiti sve.
3/ Izmislite opcije za obostranu korist:
Načelno pregovaranje potiče razmišljanje o više mogućih rješenja. Ovaj pristup stvara više izbora i mogućnosti za sporazume koji će koristiti svim uključenim stranama.
4/ Inzistirajte na korištenju objektivnih kriterija:
Umjesto oslanjanja na igru moći, poput toga tko je jači ili glasniji, načelno pregovaranje koristi poštene i nepristrane standarde za procjenu prijedloga i donošenje odluka. To osigurava da se rezultati temelje na razumu i poštenju.
Prednosti i nedostaci načelnog pregovaranja
Prednosti načelnog pregovaranja:
- Pošteno i etično: Načelno pregovaranje naglašava poštenje i etičko ponašanje, potičući pravdu u pregovaračkom procesu.
- Očuvati odnose: Pomaže u održavanju ili poboljšanju odnosa među stranama fokusiranjem na suradnju, a ne na natjecanje.
- Kreativno rješavanje problema: Istražujući interese i razmišljajući o opcijama, ovi pregovori potiču kreativna rješenja koja mogu biti od koristi svim stranama.
- Smanjuje sukob: Bavi se temeljnim problemima i interesima, smanjujući vjerojatnost eskalacije sukoba.
- Dugoročni ugovori: Načelni pregovori često rezultiraju trajnijim sporazumima jer se temelje na međusobnom razumijevanju i poštenju.
- Gradi povjerenje: Povjerenje se razvija kroz otvorenu komunikaciju i posvećenost poštenju, što može dovesti do uspješnijih pregovora.
- Ishodi u korist svih strana: Traže rješenja u kojima sve strane nešto dobivaju, stvarajući osjećaj zadovoljstva za sve uključene.
Nedostaci načelnog pregovaranja:
- Oduzima puno vremena: Proces može biti dugotrajan jer uključuje temeljito istraživanje interesa i opcija.
- Nije prikladno za sve situacije: U vrlo natjecateljskim ili protivničkim situacijama, načelno pregovaranje možda neće biti tako učinkovito kao asertivniji pristupi.
- Zahtijeva suradnju: Uspjeh ovisi o spremnosti svih strana na suradnju i konstruktivan dijalog.
- Moguća neravnoteža snaga: U nekim situacijama jedna strana ima znatno veću moć, pa načelni pregovori možda neće izjednačiti uvjete.
- Ne postižu uvijek Win-Win: Unatoč svim naporima, postizanje pravog ishoda u kojem svi pobjeđuju možda neće uvijek biti moguće, ovisno o okolnostima i uključenim stranama.
Primjeri načelnih pregovora
Evo nekoliko jednostavnih primjera ovih pregovora na djelu:
1. Poslovno partnerstvo:
Dvoje poduzetnika, Sarah i David, žele zajedno pokrenuti posao. Obojica imaju različite ideje o imenu i logotipu. Umjesto svađe, koriste se načelnim pregovorima.
- Razgovaraju o svojim interesima, koji uključuju prepoznatljivost marke i osobnu privrženost.
- Odlučili su stvoriti jedinstveno ime koje kombinira elemente njihovih ideja i dizajnirati logotip koji odražava njihove vizije.
- Na taj način postižu kompromis koji zadovoljava obje strane i daje pozitivan ton njihovom partnerstvu.
2. Neslaganje na radnom mjestu:
Na radnom mjestu, dvoje kolega, Emily i Mike, ne slažu se oko toga kako podijeliti zadatke na projektu. Umjesto žestoke svađe, oni vode načelne pregovore.
- Govore o svojim interesima, kao što je pošteno opterećenje i uspjeh na projektu.
- Oni odlučuju delegirati zadatke na temelju snaga i interesa svake osobe, stvarajući uravnoteženu i učinkovitu podjelu rada.
- Ovaj pristup smanjuje napetost i dovodi do produktivnijeg radnog odnosa.
Istraživanje načelne strategije pregovaranja
Evo pojednostavljene strategije koju možete slijediti za rješavanje sporova i postizanje sporazuma u raznim situacijama.
1/ Priprema:
- Razumijevanje interesa: Prije nego započnete pregovore, odvojite vrijeme da razumijete svoje interese i interese druge strane. Što oboje zapravo želite od ovih pregovora?
- Skupiti informacije: Prikupite relevantne činjenice i podatke koji će poduprijeti vaš stav. Što više informacija imate, to će vaš slučaj biti jači.
- Definirajte BATNU: Odredite svoju najbolju alternativu dogovorenom sporazumu (BATNA). Ovo je vaš rezervni plan ako pregovori ne uspiju. Poznavanje vaše BATNE jača vašu poziciju.
2/ Četiri načela načelnog pregovaranja
Nakon pripreme, možete primijeniti četiri gore navedena načela načelnih pregovora:
- Odvojite ljude od problema
- Usredotočite se na interese, a ne na pozicije
- Generirajte opcije za obostranu dobit
- Inzistirajte na korištenju objektivnih kriterija
3/ Komunikacija:
Obje strane dijele svoje perspektive i interese, postavljajući temelje za pregovore.
- Aktivno slušanje: Mogli biste reći nešto poput: “Čujem te kako govoriš da si zabrinut zbog cijene. Možete li mi reći nešto više o tome?”
- Postavljati pitanja: Mogli biste pitati: "Što su vam najvažnije stvari u ovim pregovorima?"
- Izražavanje vaših interesa: Mogli biste reći: “Zainteresiran sam da se ovaj projekt završi na vrijeme i unutar proračuna. Također sam zabrinut za kvalitetu rada.”
4/ Pregovaranje:
- Stvorite vrijednost: Pokušajte proširiti kolač pronalaženjem načina da posao učinite korisnijim za obje strane.
- Kompromisi: Budite spremni na ustupke u manje važnim pitanjima u zamjenu za dobitke u važnijim stvarima.
- Izbjegavajte nepotrebno sukobljavanje: Neka proces pregovora bude što je moguće prijateljskiji. Nemojte osobno napadati ili prijetiti.
5/ Ugovor:
- Dokumentirajte ugovor: Sastavite ugovor u pisanom obliku, navodeći sve odredbe i uvjete.
- Pregledajte i potvrdite: Pobrinite se da obje strane u potpunosti razumiju i slažu se s uvjetima prije finaliziranja ugovora.
6/ Provedba i praćenje:
- Zakon o Ugovoru: Obje strane trebaju ispuniti svoje obveze prema dogovoru.
- Procijeniti: Povremeno pregledajte ugovor kako biste bili sigurni da još uvijek zadovoljava interese obiju strana.
Ključni za poneti
Načelno pregovaranje promiče poštenje i suradnju, što ga čini učinkovitim pristupom u različitim situacijama. Kako biste poboljšali svoj pregovarački proces i učinkovito predstavili svoje ideje, razmislite o korištenju AhaSlides. Naš interaktivne značajke i predlošci dragocjeni su alati za suradnju s drugom stranom, poticanje razumijevanja i postizanje obostrano korisnih sporazuma.
Često postavljana pitanja
Koja su 4 načela načelnog pregovaranja?
Odvojite ljude od problema; Usredotočite se na interese, a ne na pozicije; Generirajte opcije za obostranu dobit; Inzistirajte na korištenju objektivnih kriterija
Kojih je 5 faza načelnih pregovora?
Priprema, komunikacija, rješavanje problema, pregovaranje, zatvaranje i implementacija.
Zašto je važno načelno pregovaranje?
Promiče pravednost, čuva odnose i potiče kreativno rješavanje problema, što dovodi do boljih ishoda i smanjenja sukoba.
Je li BATNA dio načelnih pregovora?
Da, BATNA (Najbolja alternativa ugovorenom sporazumu) bitan je dio ovih pregovora, pomaže vam da procijenite svoje mogućnosti i donesete informirane odluke.
