Za dobivanje onoga što želite potrebno je više od želje; to zahtijeva vještinu.
Kao i kod svakog drugog zanata, umijeće pregovaranja nastaje kroz praksu - učenje ne samo iz pobjeda, već i iz gubitaka.
U ovom ćemo postu istaknuti provjereno vrijeme strategije za pregovaranje koji služe svima koji ih se dohvate, bilo da se radi o rješavanju sporova ili postizanju dogovora.
Pregled sadržaja
- 6 strategija za pregovaranje
- Primjeri strategija pregovaranja
- Ključni za poneti
- Često postavljana pitanja
Tražite više zabave tijekom okupljanja?
Okupite članove svog tima zabavnim kvizom AhaSlides. Prijavite se za besplatno rješavanje kviza AhaSlides biblioteka predložaka!
🚀 Zgrabite besplatni kviz☁️
6 strategija za pregovaranje
Bilo da se radi o prodaji robe ili usluga, trgovanju velikim i malim poslovima, pregovaranje definira trgovinu tvrtke. Strategije pregovaranja dokazuju umjetnost koliko i instinkt, izbrušen vježbanjem suptilnih koraka. Kako bismo ubrzali vaše svladavanje, nudimo vam ove tehnike za postizanje sljedećeg posla.
# 1. Istražite
Uspješni pregovori ovise o vašoj pripremi.
Prije nego što uđete u dogovor, prikupite podatke o poslovanju, vodstvu, prioritetima i prošlim ugovorima druge strane ako je moguće.
Proučite industrijsku sliku - trendove, konkurente, pokretače ponude i potražnje. Upoznajte cjelokupni kontekst svoje ponude.
Saznajte sve povijesne pojedinosti bilo kakvih tekućih rasprava ili razmjena prije pregovora koji postavljaju pozornicu.
Istražite usporedive ponude ili transakcije kako biste procijenili poštene/standardne uvjete i stekli osjećaj za tržište.
Razmotrite različite scenarije ili stavove koje druga strana može zauzeti. Modelirajte potencijalne odgovore i protuponude.
Za složene poslove angažirajte stručnjake za domenu ako je potrebno za savjet. vanjske perspektive strategije pomoći.
Sve nalaze sustavno dokumentirajte u internom vodiču za brzu referencu tijekom razgovora uživo.
Povremeno ponovno pregledajte istraživanje kako se pregovori razvijaju kako biste se pozabavili novim kutovima ili informacijama.
# 2.Izgradite odnos i povjerenje
Pronađite istinske zajedničke interese ili zajedničke veze kako biste izgradili početni odnos, čak i ako je mali. Ljudi vole poslovati s onima za koje smatraju da ih razumiju.
Uključite se u ležeran mali razgovor prije nego što se upustite u formalne rasprave. Poznavanje nekoga na osobnoj razini potiče dobru volju.
Slušajte pažljivo i razmislite o onome što je rečeno kako biste pokazali empatiju i razumijevanje perspektiva. Postavite dodatna pitanja.
Podijelite odgovarajuće informacije o situaciji i ograničenjima vaše strane kako biste uspostavili transparentnost i vjerodostojnost.
Održavajte kontakt očima, budite pažljivi na govor tijela i imajte topao prijateljski ton umjesto da djelujete kruto ili obrambeno.
Iskreno zahvaljujemo na njihovom vremenu, povratnim informacijama ili prethodnoj suradnji. Priznanje napora potiče pozitivnost.
Odmah rješavajte sve nastale sukobe ili iritacije kroz dijalog pun poštovanja kako biste održali odnose jakima.
#3. Tražite stvaranje vrijednosti, a ne samo traženje vrijednosti
Imajte otvoren način razmišljanja za pronalaženje zajedničkih dobitaka, a ne samo zagovaranje vlastitog stava. Pristupite tome kao problemu koji treba riješiti u suradnji.
Kvantificirajte interese brojčano gdje je to moguće kako biste identificirali zajedničke osnove i logične ustupke obiju strana.
Predložite logistička, tehnološka ili procesna poboljšanja koja smanjuju troškove za sve uključene. Dugoročna vrijednost nadmašuje jednokratne dobitke.
Istaknite "nenovčane" vrijednosti kao što su bolji budući odnosi, smanjenje rizika i poboljšana kvaliteta od kojih svi imaju koristi.
Napravite kompromis oko manje kritičnih pitanja kako biste udovoljili prioritetima druge strane i utrli put za uzajamnu korist drugdje.
Uokvirite sporazume kao postignuća suradnje, a ne suparničke ishode u kojima jedna strana popušta. Usredotočite se na zajednička postignuća.
Pronađite potvrdu zajedničkih dobitaka—a ne samo vaših ustupaka—u cijelom ugovoru kako biste učvrstili način razmišljanja o suradnji.
#4. Koristite objektivne kriterije i standarde
Zaštitite svoje tlo stvarnim činjenicama i brojkama, nemojte izmišljati broj da biste sebe stavili na kraj štapa.
Pozovite se na neovisna istraživanja tržišta, studije troškova i revidirane financijske podatke kako biste činjenično poduprli tvrdnje o vrednovanju.
Predložite korištenje neutralnih stručnjaka treće strane, industrijskih konzultanata ili posrednika za savjetovanje o standardima ako se tumačenja razlikuju.
Osporavajte suprotne tvrdnje s poštovanjem tražeći popratne dokaze, a ne samo tvrdnje. Postavljajte pitanja usmjerena na racionalno opravdanje.
Razmotrite prošlu praksu ili tijek poslovanja između strana kao objektivan vodič za očekivanja ako ne postoje novi ugovorni uvjeti.
Zabilježite objektivne okolnosti koje utječu na pravedne pregovore, poput makroekonomskih promjena, katastrofa ili promjena zakona/politike od posljednjeg ugovora.
Ponudite kompromisne prijedloge koji uključuju objektivne kriterije za pokazivanje nepristranosti i razumnu osnovu koju obje strane mogu prihvatiti.
#5. Popusti u malim stvarima da bi dobio u velikim
Mapirajte koje su stavke najvažnije/najmanje važne za svaku stranu na temelju izraženih interesa. U skladu s tim trebali biste odrediti prioritete.
Ponuda skromna koncesije rano na manje kritičnim točkama kako biste izgradili dobru volju i pokazali fleksibilnost kada se pojave veći zahtjevi.
Budite pronicljivi - razmjenjujte samo one stvari koje ne ugrožavaju temeljne potrebe/rezultate. Zadržite glavne stavke za kasnije pregovore.
Povremeno rekapitulirajte napredak kako biste dobili potvrdu i dalje kupovali učinjene ustupke. Priznanje jača suradnju.
Održavajte ravnotežu - ne možete uvijek sami popustiti. Trebali biste znati kada ostati čvrsti ili riskirati gubitak vjerodostojnosti u važnim točkama.
Pametno prihvatite detalje provedbe ili dvosmislene uvjete radije nego ugovorna prava kako biste izbjegli buduće izlaganje.
Jasno dokumentirajte sve dogovore kako biste izbjegli zabunu kasnije ako važne stavke i dalje ostanu otvorene ili zahtijevaju daljnju raspravu/ustupke.
#6. Pročitajte namjeru druge strane
Obratite pažnju na njihov govor tijela, ton glasa i izbor riječi da biste dobili naznake o tome koliko se osjećaju ugodno ili potisnuto.
Vodite mentalne bilješke o njihovim odgovorima kada predlažete opcije - djeluju li otvoreni, defanzivni ili traže vrijeme?
Pratite njihovu spremnost da dijele informacije. Nesklonost bi mogla značiti da žele zadržati prednost.
Obratite pažnju na to uzvraćaju li oni svojim ustupcima ili samo primaju vaše bez vraćanja.
Odmjerite njihov apetit za daljnjim pregovorima prema tome koliko protupregovaranja ili pitanja postavljaju kao odgovor na vaše ponude.
Budite svjesni promjena u formalnosti, ljubaznosti ili razinama strpljenja koje bi mogle ukazivati na rastuću nestrpljivost ili zadovoljstvo.
Vjeruj svojim instinktima - odgovara li njihov govor tijela njihovim riječima? Jesu li dosljedni ili često mijenjaju položaje?
Provjerite ima li znakova poput vrpoljenja, brzih odbacivanja ili smetnji koje odaju neiskrenog slušatelja ili skrivene planove.
Primjeri strategija pregovaranja
Nakon što ste naučili sve bitne strategije za pregovaranje, evo nekoliko primjera iz stvarnog života, od pregovora o plaći do sklapanja ugovora o kući, da biste pokazali kako se to radi u različitim industrijama.
Strategije pregovaranja za plaću
• Faza istraživanja:
Prikupio sam podatke o prosječnim plaćama za uloge iz Glassdoora i Indeeda - pokazalo se da je raspon 80-95 tisuća dolara godišnje.
• Početna ponuda:
Regrut je rekao da je predložena plaća 75 tisuća dolara. Zahvalio sam im na ponudi, ali sam im rekao da na temelju mog iskustva i istraživanja tržišta vjerujem da bi 85 tisuća dolara bila poštena naknada.
• Opravdavanje vrijednosti:
Imam 5 godina izravnog iskustva u upravljanju projektima ove razine. Moj dosadašnji rad u prosjeku je donio 2 milijuna dolara novih poslova godišnje. S 85 tisuća dolara vjerujem da mogu premašiti vaše ciljeve prihoda.
• Alternativne opcije:
Ako $85k nije moguće, biste li razmislili o $78k počevši sa zajamčenom povišicom od $5k nakon 6 mjeseci ako se postignu ciljevi? To bi me dovelo do razine koja mi je potrebna u roku od godinu dana.
• Rješavanje prigovora:
Razumijem proračunska ograničenja, ali plaćanje ispod tržišnog može povećati rizik od prometa. Moja trenutna ponuda iznosi 82 tisuće dolara - nadam se da možemo doći do brojke koja odgovara objema stranama.
• Pozitivno zatvaranje:
Hvala što ste razmotrili moj stav. Stvarno sam uzbuđen zbog ove prilike i znam da mogu dodati veliku vrijednost. Javite mi je li 85 tisuća USD isplativo kako bismo mogli krenuti naprijed.
💡 Ključno je pregovarati s povjerenjem, usredotočujući se na zasluge, opravdavajući svoju vrijednost, nudeći fleksibilnost i održavajući pozitivan radni odnos.
Strategije pregovaranja o nabavi
Dobavljač je naveo 50,000 dolara za prilagođenu opremu.• Istražite:
Otkrio sam da slična oprema drugih dobavljača u prosjeku košta 40-45 tisuća dolara.• Zatražite detaljnu raščlambu:
Zatražio sam detaljni troškovnik kako bih razumio pokretače cijena. Oni su to osigurali.• Sonda za smanjenje:
Materijal košta samo 25 tisuća dolara. Mogu li se rad/režijski troškovi smanjiti sa 15 tisuća USD na 10 tisuća USD kako bi se uskladili s tržišnim standardima?• Istražite alternative:
Što ako koristimo malo drugačije materijale koji su 20% jeftiniji, ali ispunjavaju zahtjeve? Može li onda cijena pasti na 42 tisuće dolara?• Apel na obostranu korist:
Želimo dugoročno partnerstvo. Konkurentna cijena osigurava vam ponovne poslove i preporuke.• Adresa o kojoj se ne može pregovarati:
Ne mogu ići iznad 45 tisuća dolara čak ni nakon istraživanja zbog našeg skučenog proračuna. Ima li mjesta za mrdanje s vaše strane?• Zatvori pozitivno:
Hvala na razmatranju. Javite mi do kraja tjedna ako 45 tisuća USD funkcionira kako bismo mogli formalizirati narudžbu. U protivnom, morat ćemo potražiti druge alternative.💡 Osporavanjem pretpostavki, kreativnim istraživanjem opcija i fokusiranjem na odnos, cijena se može smanjiti na cifru koju želite.
Strategije pregovaranja o nekretninama
Kuća je navedena za 450 tisuća dolara. Pronađeni strukturalni problemi koji koštaju 15 tisuća dolara za popravak.
• Početna ponuda:Ponuđeno je 425 tisuća dolara navodeći potrebu za popravcima.
• Opravdavanje vrijednosti:Dostavljena kopija izvješća o inspekciji s procjenom troškova popravka. Primijećeno je da bi svaki budući kupac vjerojatno tražio ustupke.
• Protuponuda:Prodavači su se vratili s 440 tisuća dolara odbijajući popustiti s popravcima.
• Alternativno rješenje:Predložena nagodba od 435 tisuća USD ako prodavači kreditiraju 5 tisuća USD pri zatvaranju za popravke. Ipak im štedi troškove pregovora.
• Adresirajte prigovore:Suosjećajni, ali zapaženi dugotrajni problemi mogli bi naštetiti daljnjoj prodaji. Druge kuće u tom području nedavno su se prodavale za 25-30 tisuća dolara manje bez potrebe za radovima.
Izvučeni zapisi o dozvolama koji pokazuju da je kuća zadnji put prodana prije 5 godina za 390 tisuća USD dodatno uspostavljajući trenutno tržište ne podržava katalošku cijenu.
• Budite fleksibilni:Dodana spremnost za susret u sredini na 437,500 USD kao konačna ponuda i podnošenje kao paket s ugrađenim kreditom za popravak.
• Zatvori pozitivno:Hvala na razmatranju i dosadašnjem entuzijastičnom prodavanju. Nadamo se da će kompromis uspjeti i uzbuđeni smo što ćemo nastaviti naprijed ako ga prihvatimo.
💡 Donošenjem činjenica, kreativnih opcija i fokusom na zajedničke interese, vi i posrednik možete zajednički postići dogovor.We Uvoditi novine Jednosmjerne dosadne prezentacije
Neka vas publika stvarno sluša zanimljive ankete i kvizovi iz AhaSlides.
Ključni za poneti
Na kraju, strategije za pregovaranje zapravo su sve o razumijevanju ljudi. Stavljanje u kožu druge strane, gledanje na pregovore ne kao na bitku, već kao priliku za pronalaženje zajedničke koristi. To dopušta kompromis - i svi se moramo malo sagnuti ako želimo da se dogovori sklope.
Ako tako usklađujete svoje ciljeve, ostatak vas slijedi. Detalji se raskrinkavaju, dogovori se sklapaju. No, što je još važnije, dugoročno zajedničko partnerstvo koje koristi objema stranama.
Često postavljana pitanja
Kojih je 5 pregovaračkih strategija?
Postoji pet glavnih strategija pregovaranja - natjecanje, prilagođavanje, izbjegavanje, kompromis i suradnja.
Koje su 4 osnovne pregovaračke strategije?
Četiri osnovne pregovaračke strategije su konkurentska ili distribucijska strategija, akomodativna strategija, strategija izbjegavanja i suradnička ili integrativna strategija.
Što su pregovaračke strategije?
Pregovaračke strategije su pristupi koje ljudi koriste kako bi postigli dogovor s drugom stranom.
