U dinamičnom poslovnom svijetu pregovaranje je sveprisutno i neizostavno. Bilo da se radi o osiguravanju povoljnih ugovora, rješavanju sukoba ili poticanju suradnje, pregovaranje je put do napretka.
Pregovaranje osnažuje tvrtke da se nose sa složenim izazovima, iskoriste prilike i stvore situacije u kojima svi pobjeđuju.
Međutim, različite vrste konteksta mogu zahtijevati usvajanje određenih vrsta pregovora. Dakle, koje su različite vrste pregovora u organizaciji?
U ovom članku želimo rasvijetliti 10 različitih vrste pregovaračkih strategija s njihovim ključnim načelima kako biste saznali što najbolje odgovara nadolazećim ponudama vaše organizacije.
Pregled sadržaja
Savjeti za bolji angažman
Bolje komunicirajte u svojoj prezentaciji!
Umjesto dosadne sesije, budite kreativni i zabavni voditelji miješanjem kvizova i igrica! Sve što im treba je telefon kako bi svako druženje, sastanak ili lekciju učinili privlačnijim!
🚀 Stvorite besplatne slajdove ☁️
Što je pregovaranje i njegova važnost?
Pregovaranje je dinamičan i interaktivan proces koji se odnosi na sudjelovanje dviju ili više strana u raspravama i razmatranjima kako bi se postigao obostrano zadovoljavajući sporazum ili rješenje.
Uz mnoge prednosti, pregovaranje omogućuje poduzećima da:
- Stvorite snažna partnerstva
- Potaknite rast i inovacije
- Ostvarite optimalne ponude
- Riješite sporove
- Poticati suradnju
Kojih je 10 vrsta pregovora i primjeri?
Vrijeme je za dublje razumijevanje različitih vrsta pregovaračkih strategija. Uz svaki stil dolaze neka ključna načela i primjeri kada ih koristiti.
#1. Distributivno pregovaranje
Distributivni tipovi pregovaranja ili pregovaranje win-lose je jedan od najpopularnijih tipova pregovora gdje su uključene strane prvenstveno usmjerene na traženje najvećeg mogućeg udjela raspoloživih resursa ili postizanje vlastitih individualnih ciljeva.
Karakterizira ga snažno natjecateljski način razmišljanja, unutar pristupa pozicijskog pregovaranja, pregovora "fiksnog kolača" ili igre nultog zbroja, što znači da svaki dobitak jedne strane izravno rezultira odgovarajućim gubitkom za drugu stranu.
Na primjer, vrste pregovora poput distributivnog stila mogu se koristiti strateški u određenim situacijama, kao što su pregovori o cijenama, dražbe ili kada su resursi ograničeni.
#2. Integrativno pregovaranje
Jedna od najboljih vrsta pregovora, Integrativno pregovaranje, također se naziva suradnju ili win-win taktika poslovnog pregovaranja, sasvim je suprotna distributivnom pregovaranju. Ovaj stil slijedi kooperativni pristup koji je usmjeren na pronalaženje obostrano korisnih rješenja i maksimiziranje ukupne vrijednosti za sve uključene strane. Cilj mu je stvoriti rezultate u kojima obje strane mogu postići svoje ciljeve i baviti se svojim temeljnim interesima.
Na primjer, integrativne vrste pregovora učinkovite su kada se radi o dugoročnim odnosima ili kada se predviđaju buduće interakcije među mnogim stranama, kao što su poslovna partnerstva, odnosi između dobavljača i klijenta ili odnosi između poslodavaca i zaposlenika.
#3. Izbjegavanje pregovora
Izbjegavanje pregovora, također poznato kao strategija izbjegavanja, vrsta je pristupa pregovaranju gdje jedna ili obje strane odluče izbjeći ili potpuno odgoditi uključivanje u pregovarački proces. Umjesto aktivnog traženja rješenja ili postizanja sporazuma, strane mogu odlučiti ignorirati problem, odgoditi rasprave ili pronaći alternativne načine za rješavanje situacije.
Na primjer, ako se stranke osjećaju nespremnima, nemaju dovoljno informacija ili im je potrebno više vremena za prikupljanje podataka i analizu situacije, vrste izbjegavanja pregovora mogu biti privremena strategija koja će omogućiti odgovarajuću pripremu.
#4. Višestranački pregovori
Višestranački pregovori odnose se na pregovarački proces koji uključuje tri ili više strana koje rade zajedno kako bi postigle dogovor ili riješile složeno pitanje. Za razliku od dvostranačkih pregovora, gdje su dva subjekta u izravnoj interakciji, višestranački pregovori zahtijevaju upravljanje dinamikom, interesima i interakcijama među više dionika.
Višestranački pregovori mogu se pronaći u različitim kontekstima, kao što su međunarodna diplomacija, poslovna partnerstva, planiranje zajednice ili donošenje odluka u vladi.
#5. Kompromisni pregovori
Kompromis je vrsta pregovora koji slijedi srednji pristup gdje obje strane pokušavaju odustati od određenih dijelova onoga što žele kako bi postigle opći dogovor. Pokazuje spremnost svake strane da pronađe zajednički jezik i udovolji međusobnim interesima,
Kompromisne vrste pregovora često se koriste u situacijama u kojima se održavanje odnosa, postizanje pravodobnog rješenja ili postizanje poštenog kompromisa smatraju važnima.
#6. Pregovori o prilagodbi/popuštanju
Kada pregovarači daju prednost izgradnji snažne dobre volje između pregovaračkih strana uz minimiziranje sukoba, oni vode susretljiv tip pregovora. Ključno načelo ovog stila je usmjerenost na zadovoljenje interesa i potreba druge strane ispred vlastitih.
Vrste pregovaranja često se koriste u slučaju dugoročnih poslovnih partnerstava, strateških saveza ili suradnje.
#7. Načelno pregovaranje
Među mnogim uobičajenim vrstama pregovora, načelno pregovaranje, koje se naziva i pregovaranje temeljeno na interesima ili strategija o meritumu, koje je usmjereno na prepoznavanje i rješavanje temeljnih interesa i potreba uključenih strana. Razvili su ga Roger Fisher i William Ury u svojoj knjizi “Getting to Yes”.
Četiri elementa načelnog pregovaranja tijekom cijelog pregovaračkog procesa uključuju:
- usredotočite se na interese, a ne na pozicije
- generirati više opcija
- procijeniti ih prema objektivnim kriterijima
- održavati učinkovitu komunikaciju
Na primjer, primjeri načelnih vrsta pregovora na radnom mjestu kao što su pregovaranje o ugovorima, partnerstvima ili rješavanje sukoba na radnom mjestu.
#8. Pregovaranje na temelju moći
Vrlo sličan distributivnom stilu pregovaranja, plus uključenost upotrebe moći i utjecaja za oblikovanje ishoda pregovora, nazvanog pregovaranje temeljeno na moći.
Strane u tipovima pregovora koji se temelje na moći često zauzimaju asertivan i dominantan stav. Cilj im je kontrolirati dinamiku pregovora i mogu koristiti taktike poput postavljanja zahtjeva, postavljanja ultimatuma ili korištenja prisilnih mjera kako bi stekli prednost.
U nekim slučajevima, strana može koristiti stil pregovaranja koji se temelji na moći ako njihov položaj ili titula mogu imati snažan utjecaj na drugu stranu.
#9. Timski pregovori
Timski pregovori uobičajeni su za velike poslovne poslove. U vrstama pregovora, više članova koji zastupaju zajednički interes kolektivno pregovara s drugim uključenim stranama. To može uključivati postizanje konsenzusa o važnim pitanjima, određivanje taktike pregovaranja ili procjenu predloženih sporazuma.
Situacije koje mogu zahtijevati timske pregovore, kao što su poslovni dogovori, pregovori o radu ili međuorganizacijska suradnja.
#10. Emocionalno pregovaranje
Emocionalno pregovaranje počinje prepoznavanjem i razumijevanjem vlastitih emocija i emocija druge strane. To uključuje svijest o tome kako emocije mogu utjecati na donošenje odluka i pregovarački proces.
U emocionalnom pregovaranju pregovarači obično koriste pripovijedanje, korištenje osobnih anegdota ili privlačnost kao tehnike uvjeravanja i emocionalne pozive kako bi utjecali na mišljenje druge strane proces odlučivanja.
Kako implementirati učinkovito pregovaranje?
Pregovaranje nije jedinstveni pristup i može varirati u stilu i strategiji ovisno o situaciji, kulturi i prirodi uključenih strana. Različite vrste pregovora dovode do različitih rezultata. Stoga je ključno primijeniti kombinaciju pregovaranja u pregovorima kako bi se postigli najbolji poslovi. Savladajte ovih 5 pravila za pregovaranje kao profesionalac:
- Tražite najbolju alternativu dogovorenom sporazumu (BATNA), što je postupak koji ćete poduzeti ako se dogovor ne postigne.
- Uključivanje pregovaranja i kompromisa, kako bi se osiguralo da strane čine ustupke ili razmjenjuju ponude kako bi krenule prema sporazumu.
- Upotrijebite sidrenje za početak pregovora s ekstremnim zahtjevom. I jasno artikulirajte svoje interese i ciljeve te vrijednost aktivnom upotrebom otvorena pitanja.
- Tražite ishode u kojima obje strane osjećaju da su njihovi interesi riješeni i zadovoljeni, što vodi dugoročnom partnerstvo.
- Držite korak s jakim pregovaračkim vještinama organiziranjem više trening i povratna veza sjednice. Oni mogu pomoći zaposlenicima da ostanu u tijeku s najnovijim tehnikama pregovaranja, strategijama i istraživanjima.
Često postavljana pitanja
Koje su 2 vrste pregovora?
Općenito govoreći, pregovaranje se može podijeliti u dvije različite vrste kao što su distributivni pregovori i integrativni pregovori. To su kontradiktorni pregovarački okviri budući da su distributivni pregovori usredotočeni na pristup igre s nultim zbrojem, dok integrativni pregovori imaju za cilj postizanje dogovora u kojima svi pobjeđuju.
Što je teško naspram mekog pregovaranja?
Teško pregovaranje usredotočeno je na zauzimanje natjecateljskog stava, nastojeći maksimizirati pojedinačne dobitke. U međuvremenu, meko pregovaranje naglašava održavanje odnosa i prilagođavanje tuđim potrebama.
Koji su najbolji stilovi pregovaranja?
Ništa nije savršena pregovaračka taktika, jer ovisi o kontekstu i ciljevima pregovora. Međutim, stilovi kao što su načelno pregovaranje, integrativno pregovaranje i suradničko pregovaranje često se smatraju učinkovitima u postizanju obostrano korisnih ishoda i održavanju pozitivnih odnosa.
Kojih je 6 faza pregovaranja?
6 faza pregovaračkog procesa uključuje:
(1) Priprema: prikupljanje informacija, definiranje ciljeva i razvoj pregovaračke strategije
(2) Definicija temeljnih pravila: Uspostavljanje odnosa, povjerenja i otvorene komunikacije s drugom stranom temeljnim pravilima
(3) Otvorena rasprava: Razmjena relevantnih informacija, rasprava o interesima i razjašnjavanje pozicija
(4) Pregovaranje: uključivanje u davanje i uzimanje, davanje prijedloga i traženje ustupaka kako bi se postigao obostrano zadovoljavajući sporazum
(5) Zajednički dogovor: finaliziranje uvjeta i pojedinosti ugovora, rješavanje svih preostalih nedoumica ili prigovora
(6) Provedba: Poduzimanje potrebnih radnji za provedbu i ispunjavanje dogovorenih uvjeta, praćenje usklađenosti i održavanje pozitivnog odnosa nakon pregovora
Bottom Line
Općenito, pregovaranje je temeljni proces koji stranama omogućuje pronalaženje zajedničkog jezika, rješavanje sukoba i postizanje obostrano korisnih ishoda. Organizacijama se isplati ulagati u obuku pregovaračkih vještina i ocjenjivanje zaposlenika kako bi poboljšale pregovaračke sposobnosti.
Ako ste u potrazi za inovativnim načinima da utječete na razvoj vještina svojih zaposlenika, ne zaboravite kreirati zanimljiviju i interaktivniju radionicu za pregovaranje s AhaSlides. Nudimo vam najbolji i besplatni alat za prezentacije sa svim osnovnim i naprednim značajkama kvizovi uživo, ankete, kotačići i više.
Ref: Doista | Globis Insights | Priča o strategiji
