Što je pregovaranje o ugovoru? | 4 najbolja koraka + savjeti kako to učiniti uspješno

Što je pregovaranje o ugovoru? Bilo da tek započinjete s poslom ili ste velika faca s poslovima, oni sastanci na kojima razgovarate o uvjetima i pregovarate o pogodnostima mogu svakoga natjerati da se dobro preznoji.

Ali ne mora biti tako napeto! Kada obje strane urade svoju domaću zadaću i shvate što je stvarno važno, rješenje u kojem svi pobjeđuju postaje moguće.

👉 U ovom ćemo članku raščlaniti matice i zavrtnje pregovaranje o ugovoru, i podijelite neke korisne savjete za umotavanje stvari zadovoljno s obje strane.

Pregled sadržaja

• Što je pregovaranje o ugovoru?
• Primjeri pregovora o ugovoru
• Strategije pregovaranja ugovora
  • #1. Upoznajte svoju krajnju granicu
  • #2. Sastavite nacrt ugovora
  • #3. Pregovarati
  • #4. Jasno zamotajte
• Savjeti za pregovaranje ugovora
• Ključni za poneti 
• Često postavljana pitanja

Savjeti za bolji angažman

• Vrste pregovaranja
• Strategije pregovaranja
• Načelno pregovaranje

Što je pregovaranje o ugovoru?

Pregovori o ugovoru je proces u kojem dvije ili više strana raspravljaju, dogovaraju se i finaliziraju uvjete sporazuma između njih.

Cilj je pregovaračkim procesom doći do obostrano prihvatljivog ugovora.

Neki ključni aspekti pregovora o ugovoru uključuju:

• Razumijevanje potreba/prioriteta: Svaka strana određuje koje su odredbe najvažnije i oko čega mogu postići kompromis u vezi s pitanjima poput cijena, rasporeda isporuke, uvjeta plaćanja, odgovornosti i slično.

• Istraživanje i priprema: Učinkoviti pregovarači temeljito istražuju industrijske standarde, druge partnere i alternativne mogućnosti te unaprijed razvijaju pregovaračke pozicije.

• Komunikacija i kompromis: Kroz raspravu s poštovanjem razmjenjuju se mišljenja kako bi se razjasnili interesi i pronašli sporazumi ili alternativna rješenja koja zadovoljavaju obje strane, a koja mogu zahtijevati kompromis.

• Uvjeti izrade: Nakon što se postigne konsenzus o točkama poslovnog dogovora, sastavlja se i usuglašava precizan pravni jezik kako bi se opisali ugovoreni uvjeti ugovora.

• Završetak i potpisivanje: Nakon što su svi uvjeti finalizirani i odobreni, ovlašteni predstavnici svake strane potpisat će ugovor kako bi postao pravno obvezujući između ugovornih strana.

Primjeri pregovora o ugovoru

Kada točno trebate pregovarati o ugovoru? Pogledajte ove primjere u nastavku👇

• Budući zaposlenik pregovara o pismu ponude s rastućim startupom. Ona želi vlasnički udjel u tvrtki kao dio svoje naknade, ali startup nerado daje velike vlasničke udjele.

• Pokretanje pregovara s velikim dobavljačem kako bi dobio bolje cijene i uvjete plaćanja za proizvodnju svog novog proizvoda. Moraju iskoristiti svoj potencijal rasta kako bi dobili ustupke.

• Samostalni programer pregovara o ugovoru s novim klijentom za izradu prilagođene web stranice. Ona želi visoku satnicu, ali također razumije klijentova proračunska ograničenja. Kompromis može uključivati ​​opcije odgođenog plaćanja.

• Tijekom sindikalnih pregovora, nastavnici imaju za cilj dobiti veće plaće za povećane troškove života, dok školski okrug želi veću fleksibilnost u ocjenjivanju i veličini razreda.

• Izvršna osoba pregovara o poboljšanom paketu otpremnina prije nego što pristane dati otkaz u tvrtki srednje veličine koja se preuzima. Želi zaštitu ako se njegov novi položaj eliminira u roku od godinu dana od stjecanja.

Strategije pregovaranja ugovora

Detaljno isplanirana strategija pomoći će vam da dobijete prednost u ugovoru. Pogledajmo detalje ovdje:

💡 Vidi također: 6 uspješnih, vremenski provjerenih strategija za pregovaranje

#1. Upoznajte svoju krajnju granicu

Istražite svoje ugovorne strane. Saznajte više o njihovom poslovanju, prethodnim poslovima, prioritetima, donositeljima odluka i stilu pregovaranja prije nego što pregovori počnu.

Shvatite tko ima posljednju riječ i prilagodite svoj pristup njihovim prioritetima umjesto da pretpostavljate da jedna veličina odgovara svima.

Temeljito razumjeti industrijske standarde, poziciju druge strane i svoju BATNA (Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu).

Dok pregledavate stavove suprotne strane, razmislite o svim njihovim potencijalnim zahtjevima ili zahtjevima. Znanje je moć.

#2. Sastavite nacrt ugovora

Osmislite svoju idealnu verziju ugovora koju ćete koristiti kao početnu točku.

U cijelom tekstu koristite jasan, nedvosmislen jezik. Izbjegavajte nedefinirane pojmove, nejasne izraze i subjektivne kriterije koji bi mogli dovesti do pogrešnog tumačenja. Uz pomoć stručnjaka pripremite konkretan ugovor.

Jasno uključite obvezne i diskrecijske uvjete. Označite obveze kao "mora" ili "treba" naspram opcija navedenih kao "mogu" kako biste izbjegli zabunu.

Proaktivno rješavajte predvidive probleme. Dodajte zaštitne klauzule za nepredviđene slučajeve kao što su kašnjenja, problemi s kvalitetom i raskid kako biste izbjegli buduće sporove.

Pažljivo sastavljanje pomaže uhvatiti točno ono što je ispregovarano na zadovoljstvo svih strana.

#3. Pregovarati

Dok pregovarate sa suprotnom stranom, aktivno slušajte. Kroz postavljanje pitanja potpuno razumjeti potrebe, ograničenja i prioritete druge strane.

Na temelju onoga što ste slušali, izgradite odnos i pronađite zajednički jezik i interese kroz dijalog pun poštovanja kako biste uspostavili pozitivnu vezu.

Kompromis mudro. Potražite rješenja za "proširenje kolača" kroz kreativne opcije nasuprot pozicioniranju pobjede i poraza.

Ponovite važne dogovore i sve dogovorene promjene kako biste kasnije izbjegli nejasnoće.

Činite male ustupke kako biste izgradili dobru volju za značajnije u većim pitanjima.

Koristite objektivne standarde. Citirajte tržišne norme, prošle dogovore i stručna mišljenja kako biste "želje" pretvorili u "trebalo", nakon čega slijedi predlaganje alternativa za poticanje kreativnih rasprava.

Ostanite smireni i usredotočeni na rješenja tijekom rasprava kako biste održali produktivnu atmosferu. Posebno izbjegavajte osobne napade.

#4. Jasno zamotajte

Nakon što su dvije strane postigle dogovor, svakako usmeno ponovite dogovore kako biste kasnije izbjegli odstupanja u pisanom ugovoru.

Vodite detaljne bilješke o ugovorima kako biste smanjili mogućnost nesporazuma.

Odredite vremenske okvire za donošenje odluka kako bi pregovori bili fokusirani i na pravom putu.

Uz pažljivo planiranje i strategiju suradnje, većina ugovora može se sklopiti na obostranu korist. Win-win je cilj.

Savjeti za pregovaranje ugovora

Pregovaranje o ugovoru ne uključuje samo tehničke uvjete i stručnost, već zahtijeva i ljudske vještine. Ako želite da vaš proces pregovora o ugovoru prođe lagano, zapamtite ova zlatna pravila:

• Provedite svoje istraživanje – razumite industrijske standarde, druge strane i ono što je uistinu važno/o čemu se može pregovarati.
• Upoznajte svoju BATNU (najbolja alternativa ugovorenom sporazumu) – Zauzmite neposrednu poziciju kako biste iskoristili ustupke.
• Odvojite ljude od problema – Neka pregovori budu objektivni i srdačni bez osobnih napada.
• Jasno komunicirajte – Aktivno slušajte i izražavajte stavove/interese uvjerljivo bez dvosmislenosti.
• Kompromis tamo gdje je razuman – Strateški činite odmjerene ustupke kako biste zauzvrat dobili ustupke.
• Potražite "win-wins" - Pronađite uzajamno korisne trgovine naspram natjecanja u kojem pobjednik uzima sve.
• Potvrdite usmeno – Jasno ponovite dogovore kako biste kasnije izbjegli pogrešno tumačenje.
• Dobijte to u pisanom obliku – Smanjite usmene rasprave/sporazume na pisane nacrte odmah.
• Kontrolirajte emocije – ostanite smireni, usredotočeni i kontrolirajte raspravu.
• Znajte svoje granice – Unaprijed odredite krajnje granice i ne dopustite emocijama da ih pređu.
• Izgradite odnose – Razvijte povjerenje i razumijevanje za lakše pregovore u budućnosti.

Ključni za poneti

Pregovaranje o ugovorima neće vam uvijek ići u prilog, ali uz pravilnu i temeljitu pripremu, stresne sastanke i namrštena lica možete pretvoriti u partnerstva koja traju.

Često postavljana pitanja