Երբևէ ցանկացե՞լ եք, որ իսկապես կարողանայիք մտնել ձեր հաճախորդների կոշիկի մեջ: Իմանալ, թե ինչ են ուզում, ինչն է նրանց դրդում և ինչ մարտահրավերների են հանդիպում։ Դե, օգնությամբ գնորդի նկատմամբ, դուք կարող եք հենց դա անել: Գնորդի անձը հզոր գործիք է, որը ձեզ խորը պատկերացում է տալիս ձեր թիրախային հաճախորդների մասին:
Այն թույլ է տալիս հարմարեցնել ձեր մարքեթինգային ռազմավարությունները, մշակել ապրանքներ և ստեղծել հաճախորդների փորձ՝ բավարարելով նրանց կարիքներն ու նախասիրությունները: Ստեղծելով գնորդների մանրամասն կերպարներ՝ դուք կարող եք իրական կապ հաստատել անձամբ ձեր լսարանի հետ:
Այս բլոգի գրառման մեջ մենք կխորանանք գնորդների անձերի հայեցակարգի մեջ՝ բացատրելով, թե ինչու են դրանք կարևոր և ցույց կտանք, թե ինչպես ստեղծել արդյունավետ գնորդներ, որոնք խթանում են ձեր բիզնեսի աճը:
Բառը
#1 – Ի՞նչ է Գնորդի անձը:
Գնորդի անձը նման է հորինված կերպար ստեղծելուն, որը մարմնավորում է ձեր իդեալական հաճախորդին, բայց դա հիմնված չէ միայն երևակայության վրա: Դա մի տեխնիկա է, որը պետք է հավաքես և վերլուծես իրական տվյալներ ձեր հաճախորդների նախասիրությունների, կարիքների և վարքագծի մասին: Ստեղծելով գնորդի անձնավորություն՝ դուք կարող եք նկարել ձեր թիրախային լսարանի վառ պատկերը և պատկերացում կազմել այն մասին, թե ինչ են նրանք իսկապես ցանկանում:
Օրինակ, պատկերացրեք, որ դուք հացի արտադրություն եք վարում և ցանկանում եք ավելի շատ հաճախորդներ ներգրավել և ուրախացնել նրանց: Գնորդի անձը նման է ձեր իդեալական հաճախորդին ներկայացնող հատուկ կերպար ստեղծելուն: Եկեք նրան կոչենք «Տորթերի սիրահար Քեթի»:
Հետազոտությունների և տվյալների վերլուծության միջոցով դուք հայտնաբերում եք, որ տորթերի սիրահար Քեթին 30 տարեկան է, սիրում է քաղցր ուտեստներ և հաճույքով փորձում է նոր համեր: Նա երկու երեխաների հետ զբաղված աշխատող մայր է և գնահատում է հարմարավետությունը: Երբ նա այցելում է ձեր հացաբուլկեղեն, նա փնտրում է տարբերակներ, այդ թվում՝ առանց սնձան և վեգան տորթեր, քանի որ նրա ընկերը սննդակարգի սահմանափակումներ ունի:
Հասկանալով Cake Lover Cathy-ն օգնում է ձեզ խելացի որոշումներ կայացնել ձեր հացաբուլկեղենի համար հետևյալ կերպ.
- Նա գնահատում է հարմարավետությունը => առաջարկում է առցանց պատվերներ և նախապես փաթեթավորված ընտրանքներ, որոնք կարող են հեշտացնել նրա կյանքը:
- Նա սիրում է փորձել նոր համեր => ունենալով իր նախասիրությունների մի շարք համեր:
- Նա հոգ է տանում իր ընկերների մասին, ովքեր սննդակարգի սահմանափակումներ ունեն:
Ստեղծելով գնորդի անձ, ինչպիսին է Cake Lover Cathy-ն, դուք կարող եք կապվել ձեր թիրախային լսարանի հետ անձնական մակարդակով: Դուք կիմանաք, թե ինչ են նրանք ուզում, ինչն է նրանց դրդում և ինչպես դարձնել իրենց փորձը հաճելի:
Հետևաբար, դուք կարող եք հարմարեցնել ձեր մարքեթինգային հաղորդագրությունները, ձևավորել նոր ապրանքներ և մատուցել բարձրակարգ հաճախորդների սպասարկում, որը կբավարարի տորթերի սիրահար Քեթիին և նրա նմաններին:
Մի խոսքով, գնորդի անձը դուրս է գալիս երևակայությունից՝ ներառելով իրական տվյալներ ձեր հաճախորդների մասին: Այն օգնում է ձեզ խորը պատկերացում կազմել այն մասին, թե ովքեր են ձեր թիրախային հաճախորդները և ինչ են նրանք ցանկանում՝ թույլ տալով ձեզ կայացնել տեղեկացված բիզնես որոշումներ, որոնք համապատասխանում են նրանց կարիքներին և նախասիրություններին:
#2 – Ինչու՞ է կարևոր գնորդի անձը:
Գնորդի անձը կարևոր է, քանի որ այն ձեզ հնարավորություն է տալիս կապ հաստատել ձեր հաճախորդների հետ, կայացնել տեղեկացված որոշումներ և ստեղծել նպատակային ռազմավարություններ, որոնք խթանում են բիզնեսի աճը:
Այսպիսով, ահա հստակ սահմանված անձեր ունենալու որոշ առավելություններ, որոնք դուք պետք է իմանաք.
1/ Թիրախային շուկայավարում.
Գնորդի անձերը թույլ են տալիս հարմարեցնել ձեր մարքեթինգային գործունեությունը հաճախորդների որոշակի հատվածներին: Իմանալով, թե ովքեր են ձեր իդեալական հաճախորդները, ինչ են նրանք ուզում և որտեղ են անցկացնում իրենց ժամանակը, դուք կարող եք ստեղծել թիրախավորված և անհատականացված մարքեթինգային հաղորդագրություններ, որոնք ռեզոնանս են ունենում նրանց հետ:
Արդյունքում, ձեր մարքեթինգային արշավներն ավելի արդյունավետ են, և ձեր ROI-ն (ներդրումների վերադարձը) առավելագույնի է հասնում:
2/ Հաճախորդակենտրոն մոտեցում.
Անձնանշաններ կառուցելը խրախուսում է ա հաճախորդակենտրոն մտածելակերպ ձեր կազմակերպության ներսում: Ձեզ դնելով ձեր հաճախորդի տեղում և հասկանալով նրանց դրդապատճառները, ցավոտ կետերը և ձգտումները՝ դուք կարող եք զարգացնել ապրանքներ, ծառայություններ և փորձառություններ, որոնք իսկապես բավարարում են նրանց կարիքները:
Հաճախորդների վրա կենտրոնացած այս մոտեցումը հանգեցնում է հաճախորդների ավելի բարձր բավարարվածության և հավատարմության:
3/ Բարելավված արտադրանքի զարգացում.
Հաշվի առնելով նրանց թիրախային հաճախորդների կարիքներն ու նախասիրությունները՝ դուք կարող եք առաջնահերթություն տալ ձեր հաճախորդի ակնկալիքներին համապատասխանող հատկանիշներին, գործառույթներին և կատարելագործմանը:
Այս գործունեությունը կարող է մեծացնել շուկայում լավ ընդունված ապրանքներ ստեղծելու հնարավորությունները՝ նվազեցնելով զարգացման ծախսատար սխալների ռիսկը:
4/ Բարելավված հաճախորդների փորձը.
Ձեր հաճախորդների կարիքները հասկանալուց հետո դուք կարող եք մատուցել ավելի անհատականացված և գրավիչ փորձ: Անձնավորությունները օգնում են ձեզ բացահայտել ցավի կետերը և բարելավման հնարավորությունները՝ թույլ տալով բարելավել հաճախորդների ճանապարհորդությունը և տրամադրել համապատասխան լուծումներ: Դրանք հանգեցնում են հաճախորդների ավելի բարձր գոհունակության և դրական բանավոր ուղղորդումների:
5/ Տեղեկացված որոշումների կայացում.
Անձերը արժեքավոր պատկերացումներ են տալիս, որոնք առաջնորդում են որոշումների կայացումը ձեր բիզնեսի տարբեր բաժիններում: Արտադրանքի մշակումից և գնագոյացման ռազմավարություններից մինչև հաճախորդների սպասարկում և վաճառքի տեխնիկա, գնորդները օգնում են ձեզ կատարել տեղեկացված ընտրություններ, որոնք համապատասխանում են ձեր թիրախային լսարանի նախասիրություններին և վարքագծին:
Այս պատկերացումները նվազեցնում են գուշակությունները և մեծացնում հաջողության շանսերը:
#3 – Ո՞վ պետք է ստեղծի գնորդի անձ:
Գնորդի անձի ստեղծումը ներառում է համագործակցություն կազմակերպության ներսում բազմաթիվ շահագրգիռ կողմերի միջև: Ահա հիմնական դերերը, որոնք ներգրավված են գործընթացում.
- Մարքեթինգային թիմ. Մարքեթինգային թիմը կենտրոնական դեր է խաղում անձերի ստեղծման գործում: Նրանք պատասխանատու են շուկայի հետազոտության, հաճախորդների տվյալների վերլուծության և թիրախային լսարանի մասին պատկերացումների հավաքագրման համար՝ ապահովելով շուկայավարման ռազմավարությունների հետ համապատասխանեցում:
- Վաճառքի թիմ. Վաճառքի թիմը առաջին ձեռքից գիտի հաճախորդների կարիքների, ցավի կետերի և առարկությունների մասին: Նրանք կարող են ներդնել պատկերացումներ՝ հիմնված հաճախորդների արձագանքների և գնումների ընդհանուր ձևերի վրա:
- Հաճախորդների սպասարկման/աջակցության թիմ. Նրանք պարբերաբար շփվում են հաճախորդների հետ: Նրանք կարող են առաջարկել պատկերացումներ նախասիրությունների, բավարարվածության մակարդակների և ընդհանուր հարցերի վերաբերյալ համապարփակ գնորդների համար:
- Ապրանքի մշակման թիմ. Նրանք հասկանում են հաճախորդների կարիքները և կարող են դրանք ներառել արտադրանքի ձևավորման և առանձնահատկությունների մեջ՝ համապատասխանեցնելով թիրախային լսարանի նախասիրություններին:
- Բիզնեսի զարգացում: Նրանք տրամադրում են ռազմավարական ուղեցույց՝ ապահովելով գնորդների անձերը համընկնում բիզնես նպատակների և խնդիրների հետ:
#4 – Ե՞րբ և որտեղ օգտագործել Գնորդի անձը:
Դուք կարող եք օգտագործել անձը ձեր բիզնեսի տարբեր ոլորտներում՝ ապահովելու հետևողական և նպատակաուղղված մարքեթինգային ջանքեր: Ահա մի քանի հիմնական օրինակներ, թե երբ և որտեղ օգտագործել մեկը.
- Շուկայավարման ռազմավարություն. Ուղղորդելու հաղորդագրությունների փոխանակումը, բովանդակության ստեղծումը և քարոզարշավի թիրախավորումը:
- Ապրանքի մշակում. Որոշումներ կայացնելու համար առաջարկները համապատասխանեցրեք հաճախորդների կարիքներին:
- Բովանդակության ստեղծում. Անձնական կարիքներին համապատասխան հարմարեցված բովանդակություն ստեղծելու համար:
- Հաճախորդի փորձը. Անհատականացնել փոխազդեցությունները և լուծել հաճախորդի հատուկ կարիքները:
- Վաճառքի մոտեցում. Հաղորդագրությունները հարմարեցնելու և փոխակերպման հնարավորությունները մեծացնելու համար:
Հիշեք թարմացնել ձեր գնորդի անձերը: Հետևողականորեն օգտագործելով գնորդների կերպարները ձեր բիզնեսում, դուք կարող եք ավելի լավ հասկանալ և բավարարել ձեր թիրախային լսարանի եզակի կարիքները, ինչը կհանգեցնի ավելի արդյունավետ մարքեթինգի և բիզնեսի հաջողության աճին:
#5 – Գնորդի անձ ստեղծելու քայլ առ քայլ ուղեցույց
Ահա քայլ առ քայլ ուղեցույց, թե ինչպես ստեղծել գնորդի անձ, ներառյալ հիմնական տարրերը, որոնք պետք է ներառվեն.
Քայլ 1. Սահմանեք ձեր նպատակը
Հստակ սահմանեք գնորդի անձնավորություն ստեղծելու նպատակն ու նպատակը, ինչպիսին է շուկայավարման ռազմավարությունների բարելավումը կամ հաճախորդակենտրոն արտադրանքի մշակումը:
Քայլ 2. Հետազոտություն անցկացնել
- Հավաքեք քանակական և որակական տվյալներ շուկայի հետազոտության, հաճախորդների հարցումների, հարցազրույցների և վերլուծությունների միջոցով:
- Օգտագործեք այնպիսի գործիքներ, ինչպիսիք են Google Analytics-ը, սոցիալական լսման գործիքները և հաճախորդների հետադարձ կապը՝ պատկերացումներ ստանալու համար:
Քայլ 3. Բացահայտեք հիմնական ժողովրդագրական տվյալները
- Որոշեք ձեր իդեալական հաճախորդի հիմնական ժողովրդագրական տվյալները՝ ներառյալ տարիքը, սեռը, գտնվելու վայրը, կրթությունը և զբաղմունքը:
- Հաշվի առեք լրացուցիչ գործոններ, ինչպիսիք են եկամտի մակարդակը և ամուսնական կարգավիճակը, եթե վերաբերում են ձեր արտադրանքին կամ ծառայությանը:
Քայլ 4. Բացահայտեք նպատակներն ու դրդապատճառները
- Հասկացեք ձեր թիրախային լսարանի նպատակները, ձգտումները և դրդապատճառները:
- Բացահայտեք, թե ինչն է առաջնորդում նրանց որոշումների կայացման գործընթացը և ինչի են նրանք հույս ունեն հասնել՝ օգտագործելով ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:
Քայլ 5. Բացահայտեք ցավի կետերը և մարտահրավերները
- Բացահայտեք ցավոտ կետերը, մարտահրավերները և խոչընդոտները, որոնց բախվում է ձեր հանդիսատեսը:
- Որոշեք այն խնդիրները, որոնք նրանք փորձում են լուծել և խոչընդոտները, որոնք խանգարում են հասնել իրենց նպատակներին:
Քայլ 6. Վերլուծել վարքագիծը և նախապատվությունները
- Իմացեք, թե ինչպես են նրանք ուսումնասիրում, գնումների վերաբերյալ որոշումներ կայացնում և զբաղվում ապրանքանիշերի հետ:
- Որոշեք նրանց նախընտրած հաղորդակցման ուղիները և բովանդակության ձևաչափերը:
Քայլ 7. Հավաքեք հոգեբանական տեղեկատվություն
- Հասկացեք նրանց արժեքները, հետաքրքրությունները, հոբբիները և ապրելակերպի ընտրությունը, որը կարող է ազդել նրանց գնման որոշումների վրա:
Քայլ 8. Ստեղծեք Անձնական պրոֆիլ
- Կազմեք հավաքված ամբողջ տեղեկատվությունը պերսոնայի պրոֆիլում:
- Անվանեք անձին և ներառեք ներկայացուցչական պատկեր՝ այն ավելի հարաբերական և հիշվող դարձնելու համար:
Քայլ 9. Վավերացնել և կատարելագործել
- Կիսվեք անձի հետ շահագրգիռ կողմերի հետ, ներառյալ թիմի անդամների և հաճախորդների հետ, և հավաքեք կարծիքներ՝ հաստատելու և ճշգրտելու անձի ճշգրտությունը:
- Անընդհատ թարմացրեք և կատարելագործեք անձը, քանի որ հասանելի են դառնում նոր տվյալներ և պատկերացումներ:
#6 – Բարձրացրեք Ձեր Գնորդի անձը ստեղծելու գործընթացը AhaSlides-ի միջոցով
AhaSlides- ը թույլ է տալիս ստեղծել տեսողականորեն գրավիչ և ինտերակտիվ շնորհանդեսներ, որոնք առաջնորդում են մասնակիցներին գնորդի անձի ստեղծման գործընթացում: Դուք կարող եք ներառել տարբեր ինտերակտիվ տարրեր, ինչպիսիք են Կենդանի հարցումներ և Ուղիղ հարցուպատասխան հավաքել արժեքավոր պատկերացումներ և իրական ժամանակի հետադարձ կապ մասնակիցներից նիստի ընթացքում:
Ակնթարթային հետադարձ կապի հնարավորությունները մասնակիցներին հնարավորություն են տալիս կարծիքներ, առաջարկություններ և նախապատվություններ տրամադրել գնորդի անձի կոնկրետ ասպեկտների վերաբերյալ: Այս կարծիքը կարող է օգնել ձեզ կատարելագործել և հաստատել անձնավորության հատկանիշները:
AhaSlides-ն առաջարկում է նաև տեսողական գործիքներ, ինչպիսիք են Բառի ամպ. Այն ցույց է տալիս հաճախակի հիշատակվող հիմնաբառեր՝ խթանելով քննարկումները և կոնսենսուսի ձևավորումը:
Օգտագործելով ինտերակտիվ հատկություններ AhaSlides-ի միջոցով դուք կարող եք ստեղծել գրավիչ և դինամիկ նիստ, որն ակտիվորեն ներգրավում է մասնակիցներին, խրախուսում է համագործակցությունը և ընդլայնում է ընդհանուր ուսուցման փորձը՝ ստեղծելով գնորդի անձ:
Եզրափակում
Եզրափակելով, լավ սահմանված և արդյունավետ գնորդի անձ ստեղծելը շատ կարևոր է այն ձեռնարկությունների համար, որոնք նպատակ ունեն ավելի խորը մակարդակով հասկանալ և կապ հաստատել իրենց թիրախային լսարանի հետ: Հուսով ենք, որ հոդվածում ներկայացված տեղեկատվության և մեր համապարփակ ուղեցույցի շնորհիվ դուք կարող եք վստահորեն ստեղծել հաջողակ գնորդի կերպար, որը համապատասխանում է ձեր բիզնեսի նպատակներին:
Հաճ. տրվող հարցեր
Ինչպե՞ս եք կերտում գնորդների կերպարներ:
Գնորդի կերպարներ ստեղծելու համար կարող եք հաշվի առնել հետևյալ քայլերը.
- Սահմանել նպատակը. Հստակ նշեք գնորդի անձնավորություն ստեղծելու նպատակը, ինչպիսին է շուկայավարման ռազմավարությունների բարելավումը կամ արտադրանքի մշակումը:
- Իրականացնել հետազոտություն. Հավաքեք քանակական և որակական տվյալներ շուկայի հետազոտության, հարցումների, հարցազրույցների և վերլուծական գործիքների միջոցով:
- Բացահայտեք ժողովրդագրական տվյալները. Որոշեք հիմնական ժողովրդագրական տեղեկությունները, ինչպիսիք են տարիքը, սեռը, գտնվելու վայրը, կրթությունը և զբաղմունքը:
- Բացահայտեք նպատակներն ու դրդապատճառները. Հասկացեք, թե ինչն է մղում նրանց որոշումների կայացմանը և նպատակներին, որոնց նրանք ցանկանում են հասնել:
- Բացահայտեք ցավի կետերը. Բացահայտեք այն մարտահրավերներն ու խոչընդոտները, որոնց նրանք բախվում են իրենց խնդիրների լուծման ժամանակ:
- Վերլուծել վարքագիծը և նախապատվությունները. Իմացեք, թե ինչպես են նրանք ուսումնասիրում, գնումների վերաբերյալ որոշումներ կայացնում և զբաղվում ապրանքանիշերի հետ:
- Հավաքեք հոգեբանական տեղեկատվություն. Հասկացեք նրանց արժեքները, հետաքրքրությունները, հոբբիները և ապրելակերպի ընտրությունը:
- Ստեղծել Անձնական պրոֆիլ. Հավաքված ամբողջ տեղեկատվությունը կազմեք պրոֆիլի մեջ՝ անունով և ներկայացուցչական պատկերով:
- Վավերացնել և կատարելագործել. Կիսվեք անձի հետ շահագրգիռ կողմերի հետ և հավաքեք արձագանքներ՝ ժամանակի ընթացքում այն վավերացնելու և կատարելագործելու համար:
Ի՞նչ է B2B գնորդը:
B2B (Business-to-Business) գնորդ անձը ներկայացնում է հաճախորդների իդեալական պրոֆիլը բիզնեսի համար, որը ապրանքներ կամ ծառայություններ է վաճառում այլ ձեռնարկություններին: Այն կենտրոնանում է բիզնես միջավայրի համատեքստում թիրախային լսարանի կարիքների, նախասիրությունների և որոշումների կայացման գործընթացների ըմբռնման վրա:
Ո՞րն է տարբերությունը B2B և B2C գնորդների միջև:
B2B գնորդների կերպարները ստեղծվել են բիզնես-բիզնես հարաբերություններում թիրախային լսարանին հասկանալու համար՝ հաշվի առնելով բարդ որոշումների կայացումը և երկարաժամկետ արժեքը: Մյուս կողմից, B2C գնորդները կենտրոնանում են սպառողների անհատական վարքագծի, նախասիրությունների և վաճառքի ավելի կարճ ցիկլերի վրա:
Ref: Սեմրոշ
