Բանակցությունը հակառակորդին ջախջախելու մասին չէ. դա երկու կողմերի համար բարգավաճելու ուղի գտնելն է: Մուտքագրեք ինտեգրատիվ բանակցություններ – ռազմավարություն, որը ձգտում է ընդլայնել կարկանդակը, այլ ոչ թե բաժանել այն:
Այս բլոգի գրառման մեջ մենք կխզենք ինտեգրատիվ բանակցությունները, կուսումնասիրենք դրա առավելությունները, կներկայացնենք իրական օրինակներ, կտարբերակենք այն սովորական բաշխիչ մոտեցումից և կզինենք ձեզ ռազմավարություններով և մարտավարությամբ՝ դառնալու բանակցային մաեստրո:
Պատրա՞ստ եք հեղափոխել ձեր բանակցային խաղը: Եկեք սկսենք!
Բովանդակություն
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Փնտրու՞մ եք ավելի շատ զվարճանալ հավաքների ժամանակ:
Հավաքեք ձեր թիմի անդամներին AhaSlides-ում զվարճալի վիկտորինայի միջոցով: Գրանցվեք AhaSlides ձևանմուշների գրադարանից անվճար վիկտորինան անցնելու համար:
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
Ի՞նչ է ինտեգրատիվ բանակցությունները:
Ինտեգրատիվ բանակցությունները, որոնք հաճախ կոչվում են «հաղթանակ-հաղթանակ» բանակցություններ, ռազմավարական մոտեցում է հակամարտությունների լուծման կամ համաձայնությունների ձեռքբերման համար, որտեղ նպատակն է արժեք ստեղծել և առավելագույնի հասցնել փոխադարձ շահը ներգրավված բոլոր կողմերի համար:
Բաշխիչ ընդդեմ ինտեգրացիոն բանակցությունների
բաշխիչ բանակցություն, կամ բաշխիչ սակարկություն, բնութագրվում է մրցակցային, ֆիքսված կարկանդակ մտածելակերպով, որտեղ մի կողմի շահույթը դիտվում է որպես մյուսի կորուստ: Այնուամենայնիվ, ինտեգրատիվ բանակցությունները համագործակցային, շահերի վրա հիմնված մոտեցում են: Դա նման է միասին աշխատելու՝ ավելի մեծ կարկանդակ պատրաստելու համար, որպեսզի բոլորը կարողանան ավելին ստանալ:
Այս երկու մոտեցումների միջև ընտրությունը կախված է բանակցությունների կոնկրետ համատեքստից և ներգրավված կողմերի նպատակներից:
Ինտեգրատիվ բանակցությունների 5 առավելությունները
Ինտեգրատիվ բանակցություններն առաջարկում են մի քանի առավելություններ, որոնք այն դարձնում են նախընտրելի մոտեցում շատ իրավիճակներում.
- Բոլորը հաղթում են. Ինտեգրատիվ բանակցությունները կենտրոնանում են լուծումների ստեղծման վրա, որոնք ձեռնտու են բոլոր ներգրավված կողմերին: Սա նշանակում է, որ բոլորը կարող են հեռանալ բանակցություններից՝ զգալով, որ ինչ-որ բան ձեռք են բերել, ինչը հանգեցնում է ավելի գոհ և մոտիվացված մասնակիցների:
- Պահպանում է հարաբերությունները ամուր. Ընդգծելով համագործակցությունը և բաց հաղորդակցությունը՝ ինտեգրատիվ բանակցություններն օգնում են կողմերի միջև հարաբերությունները պահպանել կամ նույնիսկ ամրապնդել: Սա հատկապես կարևոր է, երբ բանակցությունները ներառում են ընթացիկ կամ ապագա փոխազդեցություններ:
- Ընդլայնում է արժեքը. Ինտեգրատիվ բանակցությունները ձգտում են ընդլայնել առկա ռեսուրսների կամ տարբերակների «կարկանդակը»: Սա նշանակում է, որ երկու կողմերը հաճախ միասին կարող են ավելիին հասնել, քան կարող էին բաշխիչ բանակցությունների միջոցով, որտեղ ռեսուրսները դիտվում են որպես ֆիքսված:
- Երկարաժամկետ առավելություններ. Քանի որ այն վստահություն և բարի կամք է ձևավորում, ինտեգրատիվ բանակցությունները կարող են հանգեցնել ավելի երկարաժամկետ համաձայնությունների և գործընկերության: Սա արժեքավոր է, երբ կողմերը ցանկանում են պահպանել դրական հարաբերություններ ընթացիկ բանակցություններից դուրս:
- Բարձրագույն բավարարվածություն. Ընդհանուր առմամբ, ինտեգրատիվ բանակցությունները հակված են բոլոր ներգրավված կողմերի բավարարվածության ավելի բարձր մակարդակի: Երբ բոլորը զգում են, որ իրենց շահերը հաշվի են առնվել և հարգվել, նրանք ավելի հավանական է, որ գոհ լինեն արդյունքից:
Ինտեգրատիվ բանակցությունների օրինակներ
Ահա ինտեգրատիվ բանակցությունների օրինակներ.
- Երկու քույր ու եղբայր կռվում են մի տան համար, որը ժառանգել են վաղուց կորած հարազատից: Նրանք կարող էին համաձայնվել վաճառել տունը և բաժանել հասույթը, կամ նրանք կարող էին համաձայնվել, որ քույրը կամ քույրը բնակվի տանը, իսկ մյուս քույրը կամ եղբայրը ստանան եկամուտների ավելի մեծ մասը:
- Արհմիություն, որը բանակցություններ է վարում ընկերության հետ պայմանագրի շուրջ: Արհմիությունը կարող է համաձայնել աշխատավարձերի սառեցմանը` ընկերության կողմից ավելի շատ աշխատողներ վարձելու կամ ավելի լավ արտոնություններ տալու դիմաց:
- Երկու երկիր, որոնք բանակցում են առեւտրային համաձայնագրի շուրջ. Նրանք կարող էին համաձայնվել իջեցնել միմյանց ապրանքների մաքսատուրքերը՝ իրենց շուկաները միմյանց բիզնեսների համար բացելու համաձայնության դիմաց:
- Երկու ընկեր, ովքեր միասին արձակուրդ են ծրագրում։ Նրանք կարող են համաձայնվել գնալ այնպիսի վայր, որը հարմար է երկուսի համար, նույնիսկ եթե դա նրանց առաջին ընտրությունը չէ։
- Աշխատակիցը դժվարանում է հավասարակշռել աշխատանքային և անձնական կյանքը: Իրենց ղեկավարի հետ ինտեգրատիվ բանակցությունների միջոցով նրանք մշակում են ճկուն ժամանակացույց, որը թույլ է տալիս բավարարել իրենց ընտանիքի կարիքները՝ միևնույն ժամանակ կատարելով իրենց աշխատանքային պարտականությունները, ինչը հանգեցնում է աշխատանքի բավարարվածության և արտադրողականության բարձրացման:
Այս օրինակներից յուրաքանչյուրում ներգրավված կողմերը կարողացել են գտնել լուծում, որը համապատասխանում է իրենց կարիքներին և շահերին: Սա է ինտեգրատիվ բանակցությունների նպատակը։
Ինտեգրատիվ բանակցությունների ռազմավարություն և մարտավարություն
Ինտեգրատիվ բանակցությունները ներառում են մի շարք ռազմավարություններ և մարտավարություններ, որոնք նախատեսված են արժեքներ ստեղծելու, փոխհարաբերություններ ստեղծելու և փոխշահավետ լուծումներ գտնելու համար: Ահա մի քանի հիմնական ռազմավարություններ և մարտավարություններ, որոնք սովորաբար օգտագործվում են ինտեգրատիվ բանակցություններում.
1/ Բացահայտել և հասկանալ շահերը.
- Ռազմավարությունը Սկսեք բացահայտելով ներգրավված բոլոր կողմերի շահերը, կարիքները և առաջնահերթությունները:
- Մարտավարություն: Բաց հարցեր տվեք, լսեք և փորձեք բացահայտել, թե ինչն է իսկապես կարևոր յուրաքանչյուր կողմի համար: Հասկացեք նրանց դրդապատճառները և հիմքում ընկած մտահոգությունները:
2/ Համագործակցային մտածելակերպ.
- Ռազմավարությունը Բանակցային բանակցություններին մոտեցեք համագործակցային և շահեկան մտածողությամբ:
- Մարտավարություն: Ընդգծեք միասին աշխատելու և դրական հարաբերություններ կառուցելու առավելությունները: Արտահայտեք պատրաստակամություն՝ ուսումնասիրելու լուծումներ, որոնք կբավարարեն բոլոր կողմերին:
3/ Ընդլայնել կարկանդակը.
- Ռազմավարությունը Փնտրեք հնարավորություններ լրացուցիչ արժեք ստեղծելու և առկա ռեսուրսներն ընդլայնելու համար:
- Մարտավարություն: Մտածեք ստեղծագործ լուծումներ, որոնք դուրս են գալիս ակնհայտից և դիտարկեք տարբերակներ, որոնք ձեռնտու են բոլորին: Մտածեք արկղից դուրս:
4/ Փոխանակում և զիջումներ.
- Ռազմավարությունը Պատրաստ եղեք զիջումների գնալ, երբ անհրաժեշտ է հավասարակշռված համաձայնության հասնելու համար:
- Մարտավարություն: Նախապատվությունը տվեք ձեր շահերին և որոշեք, թե բանակցությունների որ կողմերն են ավելի ճկուն ձեզ համար: Առաջարկեք փոխզիջումներ, որոնք կարող են անդրադառնալ մյուս կողմի շահերին:
5/ Խնդիրների լուծման մոտեցում.
- Ռազմավարությունը Վերաբերվեք բանակցություններին որպես խնդիրների լուծման համատեղ վարժանք:
- Մարտավարություն: Համագործակցեք պոտենցիալ լուծումներ ստեղծելու համար, հաշվի առեք յուրաքանչյուրի դրական և բացասական կողմերը և միասին աշխատեք դրանք փոխադարձաբար ընդունելի արդյունքների վերածելու համար:
6/ Ընդգծել ընդհանուր հիմքը.
- Ռազմավարությունը Ընդգծեք ընդհանուր հետաքրքրությունները և ընդհանուր նպատակները:
- Մարտավարություն: Օգտագործեք լեզու, որն ընդգծում է համաձայնության ոլորտները և ընդունում է, որ երկու կողմերն էլ ունեն նմանատիպ նպատակներ կամ մտահոգություններ:
7/ Թափանցիկություն և տեղեկատվության փոխանակում.
- Ռազմավարությունը Ստեղծեք վստահության միջավայր բաց հաղորդակցության միջոցով:
- Մարտավարություն: Ազնվորեն կիսվեք համապատասխան տեղեկություններով և խրախուսեք մյուս կողմին անել նույնը: Թափանցիկությունը վստահություն է ձևավորում և նպաստում խնդիրների լուծմանը:
8/ Ստեղծել ընտրանքներ.
- Ռազմավարությունը Ստեղծեք մի շարք տարբերակներ փոխադարձ շահի համար:
- Մարտավարություն: Խրախուսեք ուղեղային գրոհը, բաց եղեք նոր գաղափարների համար և ուսումնասիրեք հետաքրքրությունների տարբեր համակցություններ՝ երկու կողմերի նպատակներին համահունչ լուծումներ գտնելու համար:
9/ Կազմեք Պահուստային պլան.
- Ռազմավարությունը Կանխատեսեք հնարավոր խոչընդոտներն ու մարտահրավերները:
- Մարտավարություն: Մշակել արտակարգ իրավիճակների պլաններ, որոնք ուրվագծում են այլընտրանքային լուծումներ, եթե բանակցությունների ընթացքում որոշակի խնդիրներ առաջանան: Պատրաստ լինելը մեծացնում է ճկունությունը:
10. Կենտրոնացեք երկարաժամկետ հարաբերությունների վրա.
- Ռազմավարությունը Հաշվի առեք բանակցությունների ազդեցությունը ապագա փոխգործակցության վրա:
- Մարտավարություն: Ընդունեք որոշումներ և համաձայնագրեր, որոնք նպաստում են շարունակական համագործակցությանը և դրական հարաբերություններին ընթացիկ բանակցություններից դուրս:
11/ Եղե՛ք համբերատար և ճկուն.
- Ռազմավարությունը Եղեք համբերատար և համառ՝ փոխշահավետ լուծումներ գտնելու հարցում։
- Մարտավարություն: Խուսափեք գործընթացը շտապելուց և պատրաստ եղեք անհաջողություններին: Պահպանեք դրական վերաբերմունք և կենտրոնացեք երկարաժամկետ նպատակի վրա՝ համաձայնության հասնելու համար, որը ձեռնտու է բոլոր կողմերին:
Այս ռազմավարություններն ու մարտավարությունները միմյանց բացառող չեն և կարող են հարմարեցվել յուրաքանչյուր բանակցությունների կոնկրետ համատեքստին համապատասխանելու համար: Ինտեգրատիվ բանակցությունները պահանջում են ճկունություն, ստեղծագործականություն և համատեղ աշխատանքի հանձնառություն՝ շահեկան արդյունքների հասնելու համար:
Հիմնական տուփեր
Ինտեգրատիվ բանակցությունները արժեքավոր մոտեցում են, որոնք նպաստում են համագործակցությանը, ընդլայնում են հնարավորությունները և ձգտում են ստեղծել փոխշահավետ լուծումներ:
Բարձրացնել ձեր բանակցային հմտությունները և արդյունավետ կերպով փոխանցել ինտեգրատիվ բանակցությունների սկզբունքները, AhaSlides- ը հզոր գործիք է շնորհանդեսների և ուսուցման համար: AhaSlides-ը թույլ է տալիս ստեղծել գրավիչ և ինտերակտիվ ներկայացումներ՝ մասնակիցների համար հեշտացնելով բանակցությունների հասկացությունները և տեխնիկան ըմբռնելը: Ինտերակտիվ վիկտորինաների, հարցումների և տեսողական սարքերի միջոցով մեր կաղապարներ, դուք կարող եք նպաստել բանակցային ռազմավարությունների և մարտավարությունների ավելի խորը ըմբռնմանը, ապահովելով, որ բոլոր ներգրավվածները կարող են դառնալ ավելի հմուտ բանակցողներ:
Հաճախակի տրվող հարցեր
Որո՞նք են ինտեգրատիվ բանակցությունների օրինակները:
Երկու ընկերներ կիսում են պիցցան և որոշում են լցոնումներ; Բիզնես գործընկերների համաձայնությունը նոր ձեռնարկությունում դերերի և պարտականությունների վերաբերյալ. Աշխատուժը և ղեկավարությունը բանակցում են աշխատողների համար ճկուն աշխատանքային գրաֆիկի շուրջ:
Որո՞նք են ինտեգրատիվ բանակցությունների երեք բնութագրերը:
Կենտրոնանալ հետաքրքրությունների վրա. Կողմերը առաջնահերթություն են տալիս հասկանալ միմյանց հիմքում ընկած կարիքները: Համագործակցություն Կողմերը միասին աշխատում են արժեքներ ստեղծելու և փոխշահավետ լուծումներ գտնելու համար: Ընդլայնել կարկանդակը. Նպատակը առկա ռեսուրսների կամ տարբերակների ընդլայնումն է, ոչ թե պարզապես գոյություն ունեցողները բաժանելը:
Ո՞րն է ինտեգրատիվ սակարկության բանակցությունների օրինակը:
Երկու ընկերություններ բանակցում են ռազմավարական գործընկերության համաձայնագրի շուրջ, որը միավորում է իրենց ռեսուրսները՝ նոր արտադրանք մշակելու և շուկա հանելու համար՝ օգուտ բերելով երկու կողմերին:
