Բանակցությունները միայն կոշտ, հաղթանակ-պարտվող մարտերի պատկերներով չեն, որոնք մի կողմին թողնում են հաղթական, իսկ մյուսին պարտված զգալով: Դա ավելի լավ է կոչվում սկզբունքային բանակցություն, որտեղ արդարությունն ու համագործակցությունը կենտրոնական տեղ են զբաղեցնում:
Այս բլոգի գրառման մեջ մենք ձեզ կներկայացնենք սկզբունքային բանակցությունների աշխարհը՝ պարզաբանելով, թե ինչ է դա նշանակում, չորս հիմնարար սկզբունքները, որոնք առաջնորդում են այն, դրա դրական և բացասական կողմերը և օրինակները: Այսպիսով, եթե պատրաստ եք սրելու ձեր բանակցային հմտությունները և կառուցել ավելի ամուր հարաբերություններ, շարունակեք կարդալ:
Բովանդակություն
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Ավելի լավ շփվեք ձեր ներկայացման մեջ:
Ձանձրալի նստաշրջանի փոխարեն, եղեք ստեղծագործ զվարճալի հաղորդավար՝ վիկտորինաներն ու խաղերն ընդհանրապես խառնելով: Նրանց միայն հեռախոս է պետք, որպեսզի ցանկացած hangout, հանդիպում կամ դաս ավելի գրավիչ դարձնի:
🚀 Ստեղծեք անվճար սլայդներ ☁️
Ի՞նչ է սկզբունքային բանակցությունները:
Սկզբունքային բանակցությունները, որոնք նաև հայտնի են որպես շահերի վրա հիմնված բանակցություններ, հակամարտությունների լուծման և գործարքներ կնքելու համագործակցային մոտեցում է: Հաղթելու կամ պարտվելու վրա կենտրոնանալու փոխարեն այն ընդգծում է արդարությունն ու փոխշահավետությունը:
Այն մշակվել է Ռոջեր Ֆիշերի և Ուիլյամ Ուրիի կողմից 1980-ականներին Հարվարդի բանակցային նախագծում: Նրանք ուրվագծել են այս մոտեցումը իրենց ազդեցիկ գրքում «Հասնել դեպի Այո. Բանակցությունների համաձայնագիր ՝ առանց հանձնվելու», առաջին անգամ հրատարակվել է 1981 թ.
Սկզբունքային բանակցությունները հատկապես արդյունավետ են այն իրավիճակներում, երբ կողմերը ցանկանում են պահպանել հարաբերությունները, հասնել կայուն համաձայնությունների և խուսափել հակառակորդի դինամիկայից, որը հաճախ կապված է ավանդական, մրցակցային բանակցությունների հետ:
Որո՞նք են սկզբունքային բանակցությունների չորս սկզբունքները:
Ահա այս տիպի բանակցությունների 4 սկզբունք.
1/ Մարդկանց առանձնացնել խնդրից.
Սկզբունքային բանակցություններում ուշադրությունը կենտրոնանում է խնդրո առարկայի վրա, այլ ոչ թե անհատների վրա հարձակվելու կամ մեղադրելու վրա: Այն խրախուսում է հարգալից հաղորդակցությունը և յուրաքանչյուր կողմի տեսակետի ըմբռնումը:
2/ Կենտրոնանալ շահերի, ոչ թե պաշտոնների վրա.
Հաստատված պահանջներին կամ դիրքորոշումներին կառչելու փոխարեն սկզբունքային բանակցողները ուսումնասիրում են բոլոր կողմերի հիմնական շահերն ու կարիքները: Բացահայտելով, թե ինչն է իսկապես կարևոր յուրաքանչյուր կողմի համար, նրանք կարող են գտնել ստեղծագործ լուծումներ, որոնք կբավարարեն բոլորին:
3/ Փոխադարձ շահույթի տարբերակներ հորինել.
Սկզբունքային բանակցությունները խրախուսում են բազմաթիվ հնարավոր լուծումների գաղափարը: Այս մոտեցումը ստեղծում է ավելի շատ ընտրություններ և հնարավորություններ համաձայնագրերի համար, որոնք ձեռնտու են բոլոր ներգրավված կողմերին:
4/ Պնդել օգտագործել օբյեկտիվ չափանիշներ.
Իշխանության խաղերին հենվելու փոխարեն, օրինակ՝ ով է ավելի ուժեղ կամ բարձրաձայն, սկզբունքային բանակցություններն օգտագործում են արդար և անաչառ չափանիշներ՝ առաջարկները գնահատելու և որոշումներ կայացնելու համար: Սա երաշխավորում է, որ արդյունքները հիմնված են բանականության և արդարության վրա:
Սկզբունքային բանակցությունների առավելություններն ու թերությունները
Սկզբունքային բանակցությունների առավելությունները.
- Արդար և բարոյական. Սկզբունքային բանակցությունները շեշտը դնում են արդարության և էթիկական վարքագծի վրա՝ խթանելով արդարությունը բանակցային գործընթացում:
- Պահպանել հարաբերությունները. Այն օգնում է պահպանել կամ բարելավել կողմերի միջև հարաբերությունները՝ կենտրոնանալով համագործակցության, այլ ոչ թե մրցակցության վրա:
- Ստեղծագործական խնդիրների լուծումՀետաքրքրություններ ուսումնասիրելով և մտահղացման տարբերակները, այս բանակցությունները խրախուսում են ստեղծագործ լուծումներ, որոնք կարող են օգուտ բերել բոլոր կողմերին:
- Նվազեցնում է կոնֆլիկտը. Այն անդրադառնում է հիմքում ընկած խնդիրներին և շահերին՝ նվազեցնելով հակամարտությունների սրման հավանականությունը:
- Երկարաժամկետ պայմանագրեր. Սկզբունքային բանակցությունները հաճախ հանգեցնում են ավելի երկարաժամկետ պայմանավորվածությունների, քանի որ դրանք հիմնված են փոխըմբռնման և արդարության վրա:
- Կառուցում է վստահություն. Վստահությունը աճում է բաց հաղորդակցության և արդարության հանդեպ հավատարմության միջոցով, ինչը կարող է հանգեցնել ավելի հաջող բանակցությունների:
- Հաղթող-հաղթող արդյունքներ. Այն լուծումներ է փնտրում, որտեղ բոլոր կողմերը ինչ-որ բան են շահում, գոհունակության զգացում ստեղծելով ներգրավված բոլորի համար:
Սկզբունքային բանակցությունների թերությունները.
- Ժամանակատար: Գործընթացը կարող է ժամանակատար լինել, քանի որ այն ներառում է շահերի և տարբերակների մանրակրկիտ ուսումնասիրություն:
- Հարմար չէ բոլոր իրավիճակների համար. Խիստ մրցակցային կամ հակառակորդ իրավիճակներում սկզբունքային բանակցությունները կարող են այնքան արդյունավետ չլինել, որքան ավելի հաստատակամ մոտեցումները:
- Պահանջում է համագործակցություն. Հաջողությունը կախված է բոլոր կողմերի՝ համագործակցելու և կառուցողական երկխոսության մեջ մտնելու պատրաստակամությունից։
- Ուժի հնարավոր անհավասարակշռություն. Որոշ իրավիճակներում կողմերից մեկը զգալիորեն ավելի մեծ ուժ ունի, ուստի սկզբունքային բանակցությունները կարող են չհավասարեցնել խաղադաշտը:
- Միշտ չէ, որ հասնում է հաղթանակի. Չնայած լավագույն ջանքերին, իրական շահեկան արդյունքի հասնելը միշտ չէ, որ հնարավոր է՝ կախված հանգամանքներից և ներգրավված կողմերից:
Սկզբունքային բանակցությունների օրինակներ
Ահա գործողության մեջ այս բանակցությունների մի քանի պարզ օրինակներ.
1. Բիզնես գործընկերություն.
Երկու ձեռնարկատերեր՝ Սառան և Դեյվիդը, ցանկանում են միասին բիզնես սկսել։ Նրանք երկուսն էլ տարբեր պատկերացումներ ունեն անվան և տարբերանշանի վերաբերյալ: Վիճելու փոխարեն նրանք օգտագործում են սկզբունքային բանակցություններ։
- Նրանք քննարկում են իրենց հետաքրքրությունները, որոնք ներառում են ապրանքանիշի ճանաչում և անձնական կապվածություն:
- Նրանք որոշում են ստեղծել եզակի անուն, որը միավորում է երկուսն էլ իրենց գաղափարների տարրերը և նախագծել լոգո, որն արտացոլում է նրանց երկուսի տեսլականները:
- Այս կերպ նրանք հասնում են փոխզիջման, որը բավարարում է երկու կողմերին և դրական երանգավորում նրանց գործընկերության համար:
2. Աշխատանքի վայրում անհամաձայնություն.
Աշխատավայրում երկու գործընկերներ՝ Էմիլին և Մայքը, համաձայն չեն նախագծի վրա առաջադրանքները բաժանելու հարցում: Բուռն վեճի մեջ մտնելու փոխարեն նրանք դիմում են սկզբունքային բանակցությունների։
- Նրանք խոսում են իրենց հետաքրքրությունների մասին, օրինակ՝ արդար ծանրաբեռնվածության և ծրագրի հաջողության մասին:
- Նրանք որոշում են հանձնարարել առաջադրանքները՝ ելնելով յուրաքանչյուր մարդու ուժեղ կողմերից և շահերից՝ ստեղծելով աշխատանքի հավասարակշռված և արդյունավետ բաժանում:
- Այս մոտեցումը նվազեցնում է լարվածությունը և հանգեցնում է ավելի արդյունավետ աշխատանքային հարաբերությունների:
Սկզբունքային բանակցային ռազմավարության ուսումնասիրություն
Ահա մի պարզեցված ռազմավարություն, որին կարող եք հետևել վեճերը լուծելու և տարբեր իրավիճակներում համաձայնությունների հասնելու համար:
1/ Պատրաստում:
- Հասկանալ հետաքրքրությունները. Նախքան բանակցությունները սկսելը, ժամանակ հատկացրեք՝ հասկանալու ձեր և մյուս կողմի շահերը: Ի՞նչ եք դուք երկուսդ իրականում ցանկանում այս բանակցություններից:
- Տեղեկություններ հավաքել. Հավաքեք համապատասխան փաստեր և տվյալներ՝ ձեր դիրքորոշումը հաստատելու համար: Որքան շատ տեղեկություններ ունենաք, այնքան ավելի ուժեղ կլինի ձեր գործը:
- Սահմանել BATNA: Որոշեք բանակցված համաձայնագրի ձեր լավագույն այլընտրանքը (BATNA): Սա ձեր պահեստային պլանն է, եթե բանակցությունները չհաջողվեն: Ձեր BATNA-ի իմացությունը ամրապնդում է ձեր դիրքերը:
2/ The Four Principles Of Principled Negotiation
Պատրաստվելուց հետո կարող եք կիրառել վերը նշված սկզբունքային բանակցությունների չորս սկզբունքները.
- Մարդկանց առանձնացրեք խնդրից
- Կենտրոնացեք շահերի, ոչ թե դիրքերի վրա
- Ստեղծեք տարբերակներ փոխադարձ շահի համար
- Պնդեք օգտագործել օբյեկտիվ չափանիշները
3/ Հաղորդակցություն:
Երկու կողմերն էլ կիսում են իրենց հեռանկարներն ու շահերը՝ հիմք դնելով բանակցությունների համար։
- Ակտիվ լսում. Դուք կարող եք նման բան ասել. «Ես լսում եմ, որ ասում եք, որ մտահոգված եք գնով: Կարո՞ղ եք ավելին ասել այդ մասին»:
- Հարցեր տալ: Դուք կարող եք հարցնել. «Որո՞նք են ձեզ համար ամենակարևոր բաներն այս բանակցություններում»:
- Ձեր հետաքրքրությունների արտահայտում. Դուք կարող եք ասել. «Ես շահագրգռված եմ այս նախագիծն իրականացնել ժամանակին և բյուջեի սահմաններում: Ինձ մտահոգում է նաեւ աշխատանքի որակը»։
4/ Բանակցություն.
- Ստեղծել արժեք. Փորձեք ընդլայնել կարկանդակը՝ գտնելով ուղիներ՝ գործարքը երկու կողմերի համար էլ ավելի շահավետ դարձնելու համար:
- Փոխհատուցումներ. Պատրաստ եղեք զիջումների գնալ ոչ այնքան կարևոր հարցերի շուրջ՝ ավելի կարևոր հարցերում շահույթ ստանալու դիմաց:
- Խուսափեք անհարկի առճակատումից. Պահպանեք բանակցային գործընթացը հնարավորինս բարեկամական: Անձնական հարձակումներ կամ սպառնալիքներ մի արեք:
5/ Համաձայնագիր:
- Փաստաթղթավորել Համաձայնագիրը. Պայմանագիրը գրավոր ձևակերպեք՝ նշելով բոլոր պայմաններն ու պայմանները:
- Վերանայեք և հաստատեք. Համոզվեք, որ երկու կողմերն էլ լիովին հասկանում և համաձայնում են պայմաններին մինչև համաձայնագիրը վերջնական տեսքի բերելը:
6/ Իրականացում և հետևում.
- Համաձայնագրի վերաբերյալ ակտ. Երկու կողմերն էլ պետք է կատարեն իրենց պարտավորությունները, ինչպես պայմանավորվել են։
- Գնահատել. Պարբերաբար վերանայեք համաձայնագիրը՝ համոզվելու համար, որ այն դեռ համապատասխանում է երկու կողմերի շահերին:
Հիմնական տուփեր
Սկզբունքային բանակցությունները նպաստում են արդարության և համագործակցությանը՝ դարձնելով այն արդյունավետ մոտեցում տարբեր իրավիճակներում: Ձեր բանակցային գործընթացը բարելավելու և ձեր գաղափարներն արդյունավետ ներկայացնելու համար մտածեք օգտագործելու մասին AhaSlides- ը: Մեր ինտերակտիվ հատկություններ և կաղապարներ արժեքավոր գործիքներ են մյուս կողմի հետ շփման, փոխըմբռնման խթանման և փոխշահավետ պայմանավորվածությունների ձեռքբերման համար:
Հաճախակի տրվող հարցեր
Որո՞նք են սկզբունքային բանակցությունների 4 սկզբունքները:
Մարդկանց առանձնացնել խնդրից; Կենտրոնանալ շահերի, ոչ թե պաշտոնների վրա; Ստեղծեք տարբերակներ փոխադարձ շահույթի համար; Պնդեք օգտագործել օբյեկտիվ չափանիշները
Որո՞նք են սկզբունքային բանակցությունների 5 փուլերը:
Նախապատրաստում, հաղորդակցություն, խնդիրների լուծում, բանակցություններ, փակում և իրականացում:
Ինչու՞ է կարևոր սկզբունքային բանակցությունները:
Այն նպաստում է արդարությանը, պահպանում է հարաբերությունները և խթանում է ստեղծագործական խնդիրների լուծումը՝ հանգեցնելով ավելի լավ արդյունքների և հակամարտությունների նվազեցմանը:
BATNA-ն սկզբունքային բանակցությունների մաս է.
Այո, BATNA-ն (Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանքը) այս բանակցությունների կարևոր մասն է, որն օգնում է ձեզ գնահատել ձեր տարբերակները և կայացնել տեղեկացված որոշումներ:
