Բանակցային ռազմավարության 10 տեսակներ | 2024 թվականի թարմացումներ

Աշխատել

Աստրիդ Տրան 07 Դեկտեմբեր, 2023 8 րոպե կարդալ

Բիզնեսի դինամիկ աշխարհում բանակցությունները ամենուր են և անփոխարինելի: Անկախ նրանից, թե դա բարենպաստ պայմանագրերի ապահովում, հակամարտությունների լուծում կամ համագործակցության խթանում է, բանակցությունները առաջընթացի դարպասն են: 

Բանակցությունները բիզնեսներին հնարավորություն են տալիս նավարկելու բարդ մարտահրավերները, օգտվել հնարավորություններից և ստեղծել շահեկան իրավիճակներ:

Այնուամենայնիվ, տարբեր տեսակի համատեքստերը կարող են պահանջել որոշակի տեսակի բանակցությունների ընդունում: Այսպիսով, որո՞նք են կազմակերպությունում բանակցությունների տարբեր տեսակները: 

Այս հոդվածում մենք նպատակ ունենք լույս սփռել 10 տարբերի վրա բանակցային ռազմավարությունների տեսակները իրենց հիմնական սկզբունքներով՝ պարզելու լավագույնը ձեր կազմակերպության առաջիկա գործարքների համար:

բանակցությունների տեսակները
Բանակցությունների շահավետ տեսակները ներառում են. Ինտեգրատիվ բանակցություններ, սկզբունքային բանակցություններ, փափուկ բանակցություններ, համագործակցային բանակցություններ | Պատկերը՝ Freepik

Բառը

Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար

Զվարճալի խաղեր


Ավելի լավ շփվեք ձեր ներկայացման մեջ:

Ձանձրալի նստաշրջանի փոխարեն, եղեք ստեղծագործ զվարճալի հաղորդավար՝ վիկտորինաներն ու խաղերն ընդհանրապես խառնելով: Նրանց միայն հեռախոս է պետք, որպեսզի ցանկացած hangout, հանդիպում կամ դաս ավելի գրավիչ դարձնի:


🚀 Ստեղծեք անվճար սլայդներ ☁️

Ի՞նչ է Բանակցությունը և դրա կարևորությունը:

Բանակցությունները դինամիկ և ինտերակտիվ գործընթաց են, որոնք վերաբերում են երկու կամ ավելի կողմերին, որոնք ներգրավվում են քննարկումների և քննարկումների մեջ՝ փոխադարձ բավարար համաձայնության կամ լուծման հասնելու համար: 

Բազմաթիվ առավելություններով՝ բանակցությունները բիզնեսին հնարավորություն են տալիս.

  • Կառուցեք ամուր գործընկերություններ
  • Առաջարկեք աճ և նորարարություն
  • Ձեռք բերեք օպտիմալ գործարքներ
  • Լուծել վեճերը 
  • Խթանել համագործակցությունը

Որո՞նք են բանակցությունների 10 տեսակները և օրինակները:

Ժամանակն է ավելի խորը հասկանալու տարբեր տեսակի բանակցային ռազմավարությունը: Յուրաքանչյուր ոճ ունի մի քանի հիմնական սկզբունքներ և օրինակներ, թե երբ պետք է օգտագործել: 

#1. Բաշխիչ բանակցություններ 

Բանակցությունների բաշխման տեսակները, կամ շահում-պարտվող բանակցությունները, բանակցությունների ամենատարածված տեսակներից են, որտեղ ներգրավված կողմերը հիմնականում կենտրոնացած են առկա ռեսուրսների առավելագույն հնարավոր մասնաբաժինը պահանջելու կամ իրենց անհատական ​​նպատակներին հասնելու վրա: 

Այն բնութագրվում է խիստ մրցակցային մտածելակերպով, դիրքային բանակցային մոտեցմամբ, «ֆիքսված կարկանդակ» բանակցություններով կամ զրոյական գումարով խաղով, ինչը նշանակում է, որ մի կողմի ցանկացած շահույթ ուղղակիորեն հանգեցնում է մյուս կողմի համապատասխան կորստի:

Օրինակ, բանակցությունների տեսակները, ինչպիսիք են բաշխման ոճը, կարող են ռազմավարականորեն օգտագործվել որոշակի իրավիճակներում, ինչպիսիք են գնային բանակցությունները, աճուրդները կամ երբ կան սահմանափակ ռեսուրսներ:

#2. Ինտեգրատիվ բանակցություններ

Բանակցությունների լավագույն տեսակներից մեկը՝ Ինտեգրատիվ բանակցությունը, նույնպես կոչվում է Համագործակցային կամ շահած-շահել բիզնես բանակցային մարտավարությունը, միանգամայն հակառակ է բաշխիչ բանակցություններին: Այս ոճը հետևում է համագործակցային մոտեցմանը, որը կենտրոնանում է փոխշահավետ լուծումներ գտնելու և ներգրավված բոլոր կողմերի համար ընդհանուր արժեքի առավելագույնի հասցնելու վրա: Այն նպատակ ունի ստեղծել արդյունքներ, որտեղ երկու կողմերն էլ կարող են հասնել իրենց նպատակներին և լուծել իրենց հիմքում ընկած շահերը:

Օրինակ, բանակցությունների ինտեգրացիոն տեսակներն արդյունավետ են, երբ գործ ունենք երկարաժամկետ հարաբերությունների հետ կամ կանխատեսում են ապագա փոխազդեցությունները բազմաթիվ կողմերի միջև, ինչպիսիք են բիզնես գործընկերությունը, վաճառող-հաճախորդ հարաբերությունները կամ գործատու-աշխատող հարաբերությունները:

Տարբերությունը բաշխիչ և ինտեգրատիվ բանակցությունների միջև
Տարբերությունը բաշխիչ և ինտեգրատիվ բանակցությունների միջև

#3. Խուսափելով բանակցություններից

Բանակցություններից խուսափելը, որը նաև հայտնի է որպես խուսափելու ռազմավարություն, բանակցային մոտեցման տեսակներ են, որտեղ կողմերից մեկը կամ երկուսն էլ ընտրում են ընդհանրապես խուսափել կամ հետաձգել բանակցային գործընթացում ներգրավվելը: Ակտիվ լուծում փնտրելու կամ համաձայնության գալու փոխարեն կողմերը կարող են որոշել անտեսել խնդիրը, հետաձգել քննարկումները կամ գտնել իրավիճակի լուծման այլընտրանքային ուղիներ:

Օրինակ, եթե կողմերն իրենց անպատրաստ են զգում, բավարար տեղեկատվության պակաս ունեն կամ ավելի շատ ժամանակ են պահանջում տվյալներ հավաքելու և իրավիճակը վերլուծելու համար, ապա բանակցություններից խուսափելու տեսակները կարող են լինել ժամանակավոր ռազմավարություն, որը թույլ կտա համապատասխան նախապատրաստվել:

#4. Բազմակողմ բանակցություններ

Բազմակողմ բանակցությունները վերաբերում են բանակցային գործընթացին, որը ներառում է երեք կամ ավելի կողմեր, որոնք միասին աշխատում են համաձայնության հասնելու կամ բարդ խնդիր լուծելու համար: Ի տարբերություն երկկողմանի բանակցությունների, որտեղ երկու սուբյեկտներ ուղղակիորեն փոխազդում են, բազմակողմ բանակցությունները պահանջում են կառավարել դինամիկան, շահերը և բազմաթիվ շահագրգիռ կողմերի միջև փոխգործակցությունը:

Բազմակողմ բանակցությունները կարելի է գտնել տարբեր համատեքստերում, ինչպիսիք են միջազգային դիվանագիտությունը, գործարար գործընկերությունը, համայնքի պլանավորումը կամ կառավարական որոշումների կայացումը:

#5. Փոխզիջումային բանակցություններ

Փոխզիջումը բանակցությունների մի տեսակ է, որը հետևում է միջին ուղու մոտեցմանը, որտեղ երկու կողմերն էլ փորձում են հրաժարվել որոշ մասերից, թե ինչ են ուզում հասնել ընդհանուր համաձայնության: Այն ցույց է տալիս յուրաքանչյուր կողմի պատրաստակամությունը՝ գտնելու ընդհանուր լեզու և համապատասխանեցնելու միմյանց շահերը,

Բանակցությունների փոխզիջումային տեսակները հաճախ օգտագործվում են այն իրավիճակներում, երբ հարաբերությունների պահպանումը, ժամանակին լուծման հասնելը կամ արդար փոխզիջման հասնելը կարևոր են համարվում:

#6. Ընդունող/զիջող բանակցություններ

Երբ բանակցողները առաջնահերթություն են տալիս բանակցող կողմերի միջև ուժեղ բարի կամքի ձևավորմանը՝ միաժամանակ նվազագույնի հասցնելով հակամարտությունները, նրանք վարում են բանակցությունների հարմար տեսակ: Այս ոճի հիմնական սկզբունքը կենտրոնանալն է դիմացինի շահերն ու կարիքները սեփական անձի փոխարեն բավարարելու վրա:

Բանակցությունների տեսակները հաճախ օգտագործվում են երկարաժամկետ բիզնես գործընկերության, ռազմավարական դաշինքների կամ համագործակցության դեպքում:

#7. Սկզբունքային բանակցություններ

Բանակցային շատ սովորական տեսակների շարքում սկզբունքային բանակցությունները կոչվում են նաև շահերի վրա հիմնված բանակցություններ կամ արժանապատիվ ռազմավարություն, որը կենտրոնանում է ներգրավված կողմերի հիմքում ընկած շահերի և կարիքների բացահայտման և լուծման վրա: Այն մշակվել է Ռոջեր Ֆիշերի և Ուիլյամ Ուրիի կողմից իրենց «Getting to Yes» գրքում: 

Բանակցային գործընթացի ընթացքում սկզբունքային բանակցությունների չորս տարրերը ներառում են.

  • կենտրոնանալ շահերի, այլ ոչ թե պաշտոնների վրա
  • ստեղծել բազմաթիվ տարբերակներ
  • գնահատել դրանք օբյեկտիվ չափանիշներով
  • պահպանել արդյունավետ հաղորդակցություն 

Օրինակ՝ աշխատավայրում բանակցությունների սկզբունքային տեսակների օրինակներ, ինչպիսիք են պայմանագրերի կնքումը, գործընկերությունը կամ աշխատավայրում կոնֆլիկտների լուծումը:

սկզբունքային բանակցություններ
Բանակցությունների տեսակները, ինչպիսիք են սկզբունքային բանակցությունները, ունեն չորս հիմնական տարր

#8. Իշխանության վրա հիմնված բանակցություններ

Բավականին նման է բանակցային դիստրիբյուցիոն ոճին, գումարած իշխանության և ազդեցության կիրառման ներգրավումը բանակցությունների արդյունքները ձևավորելու համար, որը կոչվում է իշխանության վրա հիմնված բանակցություն: 

Իշխանության վրա հիմնված բանակցություններում կողմերը հաճախ ընդունում են հաստատակամ և գերիշխող դիրքորոշում: Նրանք նպատակ ունեն վերահսկել բանակցային դինամիկան և կարող են կիրառել այնպիսի մարտավարություն, ինչպիսին է պահանջներ ներկայացնելը, վերջնագրեր դնելը կամ առավելություններ ձեռք բերելու համար հարկադրական միջոցներ կիրառելը:

Որոշ դեպքերում, կողմը կարող է օգտագործել իշխանության վրա հիմնված բանակցային ոճ, եթե նրանց դիրքորոշումը կամ կոչումը կարող է ուժեղ ազդեցություն ունենալ մյուս կողմի վրա:

#9. Թիմային բանակցություններ

Թիմային բանակցությունները սովորական են խոշոր բիզնես գործարքների հետ: Բանակցությունների տեսակներում ընդհանուր շահը ներկայացնող բազմաթիվ անդամներ կոլեկտիվ բանակցում են ներգրավված այլ կողմերի հետ: Այն կարող է ներառել կարևոր հարցերի շուրջ կոնսենսուսի ձեռքբերում, բանակցային մարտավարության որոշում կամ առաջարկվող համաձայնությունների գնահատում:

Իրավիճակներ, որոնք կարող են թիմային բանակցությունների կարիք ունենալ, ինչպիսիք են բիզնես գործարքները, աշխատանքային բանակցությունները կամ միջկազմակերպչական համագործակցությունները:

#10. Զգացմունքային բանակցություններ

Զգացմունքային բանակցությունները սկսվում են ձեր սեփական և մյուս կողմի զգացմունքները ճանաչելուց և հասկանալուց: Սա ներառում է տեղյակ լինել, թե ինչպես կարող են զգացմունքները ազդել որոշումների կայացման և բանակցային գործընթացի վրա:

Զգացմունքային բանակցությունների ժամանակ բանակցողները սովորաբար օգտագործում են պատմություններ՝ օգտագործելով անձնական անեկդոտներ կամ գրավիչ՝ որպես համոզիչ տեխնիկա և հուզական կոչեր՝ ազդելու մյուս կողմի վրա: որոշումների կայացման գործընթաց.

Related: Զգացմունքային ինտելեկտը ղեկավարության մեջ | Արդյունավետ զարգացնել 2023 թվականին

Ինչպե՞ս իրականացնել արդյունավետ բանակցություններ:

Բանակցությունները միանվագ մոտեցում չէ և կարող են տարբերվել ոճով և ռազմավարությամբ՝ կախված իրավիճակից, մշակույթից և ներգրավված կողմերի բնույթից: Բանակցությունների տարբեր տեսակներ հանգեցնում են հստակ արդյունքների: Այսպիսով, շատ կարևոր է բանակցություններում կիրառել սակարկությունների խառնուրդ՝ լավագույն գործարքներ ձեռք բերելու համար: Վարպետի պես բանակցելու այս 5 կանոնները.

  • Փնտրում եք բանակցված համաձայնագրի (BATNA) լավագույն այլընտրանքը, որն այն գործողությունն է, որը դուք կձեռնարկեք, եթե համաձայնություն ձեռք չբերվի: 
  • Ներառելով սակարկություններ և փոխզիջումներ՝ համոզվելու համար, որ կողմերը զիջումների են գնում կամ փոխանակում են առաջարկներ՝ համաձայնության գնալու համար: 
  • Օգտագործեք խարսխումը ծայրահեղ պահանջով բանակցություններ սկսելու համար: Եվ հստակ ձևակերպեք ձեր հետաքրքրությունները, նպատակներն ու արժեքը՝ ակտիվորեն օգտագործելով բաց հարցեր.
  • Փնտրեք շահեկան արդյունքներ, որտեղ երկու կողմերն էլ զգում են, որ իրենց շահերը լուծվել և բավարարվել են, ինչը հանգեցնում է երկարաժամկետ ընկերություն.
  • Շարունակեք հետևել ուժեղ բանակցային հմտություններին՝ ավելին կազմակերպելով ուսուցում և հետադարձ կապ նիստեր։ Նրանք կարող են օգնել աշխատակիցներին թարմացված մնալ բանակցային վերջին տեխնիկայի, ռազմավարությունների և հետազոտությունների վերաբերյալ:

Հաճախակի տրվող հարցեր

Որո՞նք են բանակցությունների 2 տեսակները:

Ընդհանուր առմամբ, բանակցությունները կարելի է բաժանել երկու տարբերակիչ տիպի, ինչպիսիք են բաշխիչ բանակցությունները և ինտեգրացիոն բանակցությունները: Դրանք հակասական բանակցային շրջանակներ են, քանի որ բաշխիչ բանակցությունները կենտրոնանում են զրոյական գումարով խաղի մոտեցման վրա, մինչդեռ ինտեգրատիվ բանակցությունները նպատակ ունեն հասնել շահեկան գործարքների:

Ի՞նչ է կոշտ ընդդեմ փափուկ բանակցությունները:

Կոշտ բանակցությունները կենտրոնանում են մրցակցային դիրքորոշման վրա՝ ձգտելով առավելագույնի հասցնել անհատական ​​շահույթը: Միևնույն ժամանակ, փափուկ բանակցությունները կարևորում են հարաբերությունների պահպանումը և ուրիշների կարիքները բավարարելը:

Որո՞նք են բանակցությունների լավագույն ոճերը:

Ոչինչ կատարյալ բանակցային մարտավարություն չէ, քանի որ դա կախված է բանակցությունների համատեքստից և նպատակներից: Այնուամենայնիվ, ոճերը, ինչպիսիք են սկզբունքային բանակցությունները, ինտեգրատիվ բանակցությունները և համագործակցային բանակցությունները, հաճախ արդյունավետ են համարվում փոխշահավետ արդյունքների հասնելու և դրական հարաբերություններ պահպանելու համար:

Որո՞նք են բանակցությունների 6 փուլերը:

Բանակցային գործընթացի 6 փուլերը ներառում են.
(1) Նախապատրաստում. տեղեկատվության հավաքում, նպատակների սահմանում և բանակցային ռազմավարության մշակում
(2) Հիմնական կանոնների սահմանում. հիմնավոր կանոններով փոխհարաբերությունների, վստահության և բաց հաղորդակցության հաստատում մյուս կողմի հետ
(3) Բաց քննարկում. Համապատասխան տեղեկատվության փոխանակում, շահերի քննարկում և դիրքորոշումների հստակեցում
(4) Բանակցություններ. ներգրավվել տալով և վերցնելով, առաջարկներ անել և զիջումներ փնտրել՝ փոխադարձ բավարար համաձայնության հասնելու համար
(5) Փոխադարձ համաձայնություն. համաձայնագրի պայմանների և մանրամասների վերջնականացում, մնացած մտահոգությունների կամ առարկությունների լուծում
(6) Իրականացում. անհրաժեշտ գործողություններ ձեռնարկել՝ համաձայնեցված պայմանների իրականացման և կատարման համար, համապատասխանության մոնիտորինգ և հետբանակցությունից հետո դրական հարաբերությունների պահպանում.

bottom Line

Ընդհանուր առմամբ, բանակցությունները հիմնարար գործընթաց է, որը կողմերին թույլ է տալիս գտնել ընդհանուր լեզու, լուծել հակամարտությունները և հասնել փոխշահավետ արդյունքների: Արժե, որ կազմակերպությունները ներդրումներ կատարեն բանակցային հմտությունների վերապատրաստման և աշխատակիցների գնահատման մեջ՝ բանակցային կարողությունները բարձրացնելու համար: 

Եթե ​​փնտրում եք նորարարական ուղիներ՝ ձեր աշխատակիցների հմտությունների զարգացման վրա ազդելու համար, մի մոռացեք ստեղծել ավելի գրավիչ և ինտերակտիվ բանակցային վերապատրաստման սեմինար։ AhaSlides. Մենք տրամադրում ենք ձեզ լավագույն և անվճար ներկայացման գործիքը բոլոր հիմնական և առաջադեմ հնարավորություններով կենդանի վիկտորինաներ, հարցումներ, մանող անիվներ և այլն:

Ներառում AhaSlides վիրտուալ հանդիպումների և մարզումների մեջ

Ref: Իսկապես | Globis Insights | Ռազմավարության պատմությունը