Բիզնեսի դինամիկ աշխարհում բանակցությունները ամենուր են և անփոխարինելի: Անկախ նրանից, թե դա բարենպաստ պայմանագրերի ապահովում, հակամարտությունների լուծում կամ համագործակցության խթանում է, բանակցությունները առաջընթացի դարպասն են:
Բանակցությունները բիզնեսներին հնարավորություն են տալիս նավարկելու բարդ մարտահրավերները, օգտվել հնարավորություններից և ստեղծել շահեկան իրավիճակներ:
Այնուամենայնիվ, տարբեր տեսակի համատեքստերում կարող է անհրաժեշտ լինել որոշակի տեսակի բանակցությունների կիրառում:
Այս հոդվածում մենք նպատակ ունենք լույս սփռել 10 տարբերի վրա բանակցային ռազմավարությունների տեսակները իրենց հիմնական սկզբունքներով՝ պարզելու լավագույնը ձեր կազմակերպության առաջիկա գործարքների համար:
Բառը
- Ի՞նչ է բանակցային գործընթացը և դրա կարևորությունը։
- Որո՞նք են բանակցությունների 10 տեսակները և օրինակները։
- Ինչպե՞ս իրականացնել արդյունավետ բանակցություններ։
- Հաճախակի տրվող հարցեր
- bottom Line
Ի՞նչ է բանակցային գործընթացը և դրա կարևորությունը։
Բանակցությունները դինամիկ և ինտերակտիվ գործընթաց են, որոնք վերաբերում են երկու կամ ավելի կողմերին, որոնք ներգրավվում են քննարկումների և քննարկումների մեջ՝ փոխադարձ բավարար համաձայնության կամ լուծման հասնելու համար:
Բազմաթիվ առավելություններով՝ բանակցությունները բիզնեսին հնարավորություն են տալիս.
- Կառուցեք ամուր գործընկերություններ
- Առաջարկեք աճ և նորարարություն
- Ձեռք բերեք օպտիմալ գործարքներ
- Լուծել վեճերը
- Խթանել համագործակցությունը
Որո՞նք են բանակցությունների 10 տեսակները և օրինակները։
Ժամանակն է ավելի խորը հասկանալու տարբեր տեսակի բանակցային ռազմավարությունը: Յուրաքանչյուր ոճ ունի մի քանի հիմնական սկզբունքներ և օրինակներ, թե երբ պետք է օգտագործել:
#1. Բաշխիչ բանակցություններ
Բանակցությունների բաշխման տեսակները, կամ շահում-պարտվող բանակցությունները, բանակցությունների ամենատարածված տեսակներից են, որտեղ ներգրավված կողմերը հիմնականում կենտրոնացած են առկա ռեսուրսների առավելագույն հնարավոր մասնաբաժինը պահանջելու կամ իրենց անհատական նպատակներին հասնելու վրա:
Այն բնութագրվում է խիստ մրցակցային մտածելակերպով, դիրքային բանակցային մոտեցմամբ, «ֆիքսված կարկանդակ» բանակցություններով կամ զրոյական գումարով խաղով, ինչը նշանակում է, որ մի կողմի ցանկացած շահույթ ուղղակիորեն հանգեցնում է մյուս կողմի համապատասխան կորստի:
Օրինակ, բանակցությունների տեսակները, ինչպիսիք են բաշխման ոճը, կարող են ռազմավարականորեն օգտագործվել որոշակի իրավիճակներում, ինչպիսիք են գնային բանակցությունները, աճուրդները կամ երբ կան սահմանափակ ռեսուրսներ:
#2. Ինտեգրատիվ բանակցություններ
Բանակցությունների լավագույն տեսակներից մեկը՝ ինտեգրատիվ բանակցությունը, որը կոչվում է նաև համագործակցային կամ փոխշահավետ բիզնես բանակցությունների մարտավարություն, բաշխիչ բանակցությունների հակառակն է: Այս ոճը հետևում է համագործակցային մոտեցմանը, որը կենտրոնանում է փոխշահավետ լուծումներ գտնելու և բոլոր կողմերի համար ընդհանուր արժեքը մեծացնելու վրա: Այն նպատակ ունի ստեղծել արդյունքներ, որոնցում երկու կողմերն էլ կարող են հասնել իրենց նպատակներին և լուծել իրենց հիմնական շահերը:
Օրինակ, բանակցությունների ինտեգրատիվ տեսակները արդյունավետ են երկարատև հարաբերությունների կամ բազմաթիվ կողմերի միջև ապագա փոխազդեցությունների կանխատեսման ժամանակ, ինչպիսիք են բիզնես գործընկերությունները, վաճառող-հաճախորդ հարաբերությունները կամ գործատու-աշխատակից հարաբերությունները։
#3. Խուսափելով բանակցություններից
Բանակցություններից խուսափելը, որը նաև հայտնի է որպես խուսափելու ռազմավարություն, բանակցային մոտեցման տեսակներ են, որտեղ կողմերից մեկը կամ երկուսն էլ ընտրում են ընդհանրապես խուսափել կամ հետաձգել բանակցային գործընթացում ներգրավվելը: Ակտիվ լուծում փնտրելու կամ համաձայնության գալու փոխարեն կողմերը կարող են որոշել անտեսել խնդիրը, հետաձգել քննարկումները կամ գտնել իրավիճակի լուծման այլընտրանքային ուղիներ:
Օրինակ, եթե կողմերն իրենց անպատրաստ են զգում, բավարար տեղեկատվության պակաս ունեն կամ ավելի շատ ժամանակ են պահանջում տվյալներ հավաքելու և իրավիճակը վերլուծելու համար, ապա բանակցություններից խուսափելու տեսակները կարող են լինել ժամանակավոր ռազմավարություն, որը թույլ կտա համապատասխան նախապատրաստվել:
#4. Բազմակողմ բանակցություններ
Բազմակողմ բանակցությունները վերաբերում են բանակցային գործընթացին, որը ներառում է երեք կամ ավելի կողմեր, որոնք միասին աշխատում են համաձայնության հասնելու կամ բարդ խնդիր լուծելու համար: Ի տարբերություն երկկողմանի բանակցությունների, որտեղ երկու սուբյեկտներ ուղղակիորեն փոխազդում են, բազմակողմ բանակցությունները պահանջում են կառավարել դինամիկան, շահերը և բազմաթիվ շահագրգիռ կողմերի միջև փոխգործակցությունը:
Բազմակողմ բանակցությունները կարելի է գտնել տարբեր համատեքստերում, ինչպիսիք են միջազգային դիվանագիտությունը, գործարար գործընկերությունը, համայնքի պլանավորումը կամ կառավարական որոշումների կայացումը:
#5. Փոխզիջումային բանակցություններ
Փոխզիջումը բանակցությունների մի տեսակ է, որը հետևում է միջին ուղու մոտեցմանը, որտեղ երկու կողմերն էլ փորձում են հրաժարվել որոշ մասերից, թե ինչ են ուզում հասնել ընդհանուր համաձայնության: Այն ցույց է տալիս յուրաքանչյուր կողմի պատրաստակամությունը՝ գտնելու ընդհանուր լեզու և համապատասխանեցնելու միմյանց շահերը,
Բանակցությունների փոխզիջումային տեսակները հաճախ օգտագործվում են այն իրավիճակներում, երբ հարաբերությունների պահպանումը, ժամանակին լուծման հասնելը կամ արդար փոխզիջման հասնելը կարևոր են համարվում:
#6. Ընդունող/զիջող բանակցություններ
Երբ բանակցողները առաջնահերթություն են տալիս բանակցող կողմերի միջև ուժեղ բարի կամքի ձևավորմանը՝ միաժամանակ նվազագույնի հասցնելով հակամարտությունները, նրանք վարում են բանակցությունների հարմար տեսակ: Այս ոճի հիմնական սկզբունքը կենտրոնանալն է դիմացինի շահերն ու կարիքները սեփական անձի փոխարեն բավարարելու վրա:
Բանակցությունների տեսակները հաճախ օգտագործվում են երկարաժամկետ բիզնես գործընկերության, ռազմավարական դաշինքների կամ համագործակցության դեպքում:
#7. Սկզբունքային բանակցություններ
Բանակցային շատ սովորական տեսակների շարքում սկզբունքային բանակցությունները կոչվում են նաև շահերի վրա հիմնված բանակցություններ կամ արժանապատիվ ռազմավարություն, որը կենտրոնանում է ներգրավված կողմերի հիմքում ընկած շահերի և կարիքների բացահայտման և լուծման վրա: Այն մշակվել է Ռոջեր Ֆիշերի և Ուիլյամ Ուրիի կողմից իրենց «Getting to Yes» գրքում:
Բանակցային գործընթացի ընթացքում սկզբունքային բանակցությունների չորս տարրերը ներառում են.
- կենտրոնանալ շահերի, այլ ոչ թե պաշտոնների վրա
- ստեղծել բազմաթիվ տարբերակներ
- գնահատել դրանք օբյեկտիվ չափանիշներով
- պահպանել արդյունավետ հաղորդակցություն
Օրինակ, աշխատավայրում բանակցությունների սկզբունքային տեսակների օրինակներ են պայմանագրերի, գործընկերությունների շուրջ բանակցություններ վարելը կամ աշխատավայրում հակամարտությունների լուծումը։
#8. Իշխանության վրա հիմնված բանակցություններ
Բավականին նման է բանակցային դիստրիբյուցիոն ոճին, գումարած իշխանության և ազդեցության կիրառման ներգրավումը բանակցությունների արդյունքները ձևավորելու համար, որը կոչվում է իշխանության վրա հիմնված բանակցություն:
Իշխանության վրա հիմնված բանակցություններում կողմերը հաճախ ընդունում են հաստատակամ և գերիշխող դիրքորոշում: Նրանք նպատակ ունեն վերահսկել բանակցային դինամիկան և կարող են կիրառել այնպիսի մարտավարություն, ինչպիսին է պահանջներ ներկայացնելը, վերջնագրեր դնելը կամ առավելություններ ձեռք բերելու համար հարկադրական միջոցներ կիրառելը:
Որոշ դեպքերում, կողմը կարող է օգտագործել իշխանության վրա հիմնված բանակցային ոճ, եթե նրանց դիրքորոշումը կամ կոչումը կարող է ուժեղ ազդեցություն ունենալ մյուս կողմի վրա:
#9. Թիմային բանակցություններ
Թիմային բանակցությունները սովորական են խոշոր բիզնես գործարքների հետ: Բանակցությունների տեսակներում ընդհանուր շահը ներկայացնող բազմաթիվ անդամներ կոլեկտիվ բանակցում են ներգրավված այլ կողմերի հետ: Այն կարող է ներառել կարևոր հարցերի շուրջ կոնսենսուսի ձեռքբերում, բանակցային մարտավարության որոշում կամ առաջարկվող համաձայնությունների գնահատում:
Իրավիճակներ, որոնք կարող են թիմային բանակցությունների կարիք ունենալ, ինչպիսիք են բիզնես գործարքները, աշխատանքային բանակցությունները կամ միջկազմակերպչական համագործակցությունները:
#10. Զգացմունքային բանակցություններ
Զգացմունքային բանակցությունները սկսվում են ձեր սեփական և մյուս կողմի զգացմունքները ճանաչելուց և հասկանալուց: Սա ներառում է տեղյակ լինել, թե ինչպես կարող են զգացմունքները ազդել որոշումների կայացման և բանակցային գործընթացի վրա:
Զգացմունքային բանակցություններում բանակցողները սովորաբար օգտագործում են պատմություններ պատմելը, անձնական անեկդոտներ կամ համոզիչ մեթոդներ, ինչպես նաև հուզական կոչեր՝ մյուս կողմի որոշումների կայացման գործընթացին ազդելու համար։
Ինչպես իրականացնել արդյունավետ բանակցություններ
Բանակցությունները միատեսակ մոտեցում չեն և կարող են տարբեր լինել ոճով և ռազմավարությամբ՝ կախված իրավիճակից, մշակույթից և ներգրավված կողմերի բնույթից: Բանակցությունների տարբեր տեսակները հանգեցնում են տարբեր արդյունքների: Հետևաբար, բանակցություններում կարևոր է կիրառել բանակցային խառնուրդ՝ լավագույն գործարքները կնքելու համար: Տիրապետեք այս 5 կանոններին՝ պրոֆեսիոնալի պես բանակցելու համար.
- Փնտրում եք բանակցված համաձայնագրի (BATNA) լավագույն այլընտրանքը, որն այն գործողությունն է, որը դուք կձեռնարկեք, եթե համաձայնություն ձեռք չբերվի:
- Ներառելով սակարկություններ և փոխզիջումներ՝ համոզվելու համար, որ կողմերը զիջումների են գնում կամ փոխանակում են առաջարկներ՝ համաձայնության գնալու համար:
- Օգտագործեք խարիսխային մոտեցումը՝ բանակցությունները սկսելու համար ծայրահեղ պահանջարկով։ Եվ հստակ ձևակերպեք ձեր հետաքրքրությունները, նպատակները և արժեքը՝ ակտիվորեն օգտագործելով բաց հարցեր։
- Ձգտեք փոխշահավետ արդյունքների, որտեղ երկու կողմերն էլ կզգան, որ իրենց շահերը հաշվի են առնվել և բավարարվել, ինչը կհանգեցնի երկարատև գործընկերության։
- Զարգացրեք ձեր բանակցային հմտությունները՝ կազմակերպելով ավելի շատ դասընթացներ և հետադարձ կապի նիստեր: Դրանք կարող են օգնել աշխատակիցներին տեղեկացված մնալ բանակցային ամենաարդիական տեխնիկայի, ռազմավարությունների և հետազոտությունների վերաբերյալ:
Հաճախակի տրվող հարցեր
Որո՞նք են բանակցությունների 2 տեսակները:
Ընդհանուր առմամբ, բանակցությունները կարելի է բաժանել երկու տարբերակիչ տիպի, ինչպիսիք են բաշխիչ բանակցությունները և ինտեգրացիոն բանակցությունները: Դրանք հակասական բանակցային շրջանակներ են, քանի որ բաշխիչ բանակցությունները կենտրոնանում են զրոյական գումարով խաղի մոտեցման վրա, մինչդեռ ինտեգրատիվ բանակցությունները նպատակ ունեն հասնել շահեկան գործարքների:
Ի՞նչ է կոշտ ընդդեմ փափուկ բանակցությունները:
Կոշտ բանակցությունները կենտրոնանում են մրցակցային դիրքորոշման վրա՝ ձգտելով առավելագույնի հասցնել անհատական շահույթը: Միևնույն ժամանակ, փափուկ բանակցությունները կարևորում են հարաբերությունների պահպանումը և ուրիշների կարիքները բավարարելը:
Որո՞նք են բանակցությունների լավագույն ոճերը:
Ոչինչ կատարյալ բանակցային մարտավարություն չէ, քանի որ դա կախված է բանակցությունների համատեքստից և նպատակներից: Այնուամենայնիվ, ոճերը, ինչպիսիք են սկզբունքային բանակցությունները, ինտեգրատիվ բանակցությունները և համագործակցային բանակցությունները, հաճախ արդյունավետ են համարվում փոխշահավետ արդյունքների հասնելու և դրական հարաբերություններ պահպանելու համար:
Որո՞նք են բանակցությունների 6 փուլերը:
Բանակցային գործընթացի 6 փուլերը ներառում են.
(1) Նախապատրաստում. տեղեկատվության հավաքում, նպատակների սահմանում և բանակցային ռազմավարության մշակում
(2) Հիմնական կանոնների սահմանում. հիմնավոր կանոններով փոխհարաբերությունների, վստահության և բաց հաղորդակցության հաստատում մյուս կողմի հետ
(3) Բաց քննարկում. Համապատասխան տեղեկատվության փոխանակում, շահերի քննարկում և դիրքորոշումների հստակեցում
(4) Բանակցություններ. ներգրավվել տալով և վերցնելով, առաջարկներ անել և զիջումներ փնտրել՝ փոխադարձ բավարար համաձայնության հասնելու համար
(5) Փոխադարձ համաձայնություն. համաձայնագրի պայմանների և մանրամասների վերջնականացում, մնացած մտահոգությունների կամ առարկությունների լուծում
(6) Իրականացում. անհրաժեշտ գործողություններ ձեռնարկել՝ համաձայնեցված պայմանների իրականացման և կատարման համար, համապատասխանության մոնիտորինգ և հետբանակցությունից հետո դրական հարաբերությունների պահպանում.
bottom Line
Ընդհանուր առմամբ, բանակցությունները հիմնարար գործընթաց է, որը կողմերին թույլ է տալիս գտնել ընդհանուր լեզու, լուծել հակամարտությունները և հասնել փոխշահավետ արդյունքների: Արժե, որ կազմակերպությունները ներդրումներ կատարեն բանակցային հմտությունների վերապատրաստման և աշխատակիցների գնահատման մեջ՝ բանակցային կարողությունները բարձրացնելու համար:
Ref: Իսկապես | Globis Insights | Ռազմավարության պատմությունը
